如何向大企業銷售的 7 個秘訣

作為大魚缸裡的一條小魚，早餐、午餐和晚餐吃剩飯菜會很煩人。 我們需要保持活力並維持生計，但在一個又大又潮濕的世界里以微薄的預算四處遊蕩並不是我們簽約的目的。 我們努力工作以引起轟動，我們應該得到一頓真正的飯菜。

作為一家小企業，真正的一餐很難買到。 當我們考慮向大企業銷售時，會有一種恐高的感覺。 一些關於感覺不值得的事情，而那筆大生意只是我們的小鰭夠不著的。 如果我告訴您只有 0.32% 的企業符合“企業規模”的條件，您可能還會覺得沒有足夠的大企業可以經營。

但是，我媽媽總是告訴我“如果你不問，你就不會得到”。 知道如何向大公司銷售產品可以使您的小企業在收入方面更上一層樓。 有膽量接近並打動公司的銷售業務只會對聲譽、信譽和商業信心有好處。 所以，讓我們鉤一個大的。

讓我們弄清楚如何联系大公司進行業務，幫助我們自己成為大企業。

我們吃吧。

1. 做好功課。

啊，老式的 NetHunt '做你的功課'段落。 我們以前說過，我們會一直說，直到你這樣做。 對這些業務做好功課：了解公司內的決策者是誰，這樣您就可以磨練並與您真正需要與之交談的人交談。 大企業結構良好。

在接觸大型企業進行銷售之前，您應該了解三種通用的大型企業組織模型。 您應該嘗試找出您的目標是哪一個，並根據具體情況調整您的外展活動。

做好功課意味著找到一家公司的主要負責人並與他們建立直接聯繫。 這意味著找出哪些因素可能會影響公司的決策過程，以及他們做出該決定可能需要哪些信息，然後調整您的信息以適應它。 最後，這意味著在別處尋找有利於您的更多信息和影響……

… 但是哪裡？

LinkedIn 幫助您踏上大門
在進行專業研究時， LinkedIn是您的第一站。 這是商業世界的名人錄，只需稍加挖掘，您就可以找到幾乎任何您需要的公司的管理結構。 您甚至可以將它連接到您最喜歡的 CRM！

2. 看零件。

如果你允許我稍微懷舊一下，我想告訴你一個純粹的軼事故事。

當我是一個睜大眼睛的自由職業者，在互聯網的坑里四處尋找我能得到的任何寫作工作時，我幾乎放棄了。 我正在為非常可惡的薪水包寫非常可惡的原因。 妻子差點離開我； 我在車裡睡覺。 然後，事情發生了變化。 我決定開始看起來像一個更大的企業。 我沒有做任何重大的事情，我給自己買了一個域名，這樣我就不再從 Gmail 帳戶發送電子郵件了。 低，看，企業開始回复我。

Google 域名起價僅為每年 9 美元，您可以擁有一個看起來很專業的電子郵件地址...

唉，我很高興。 最終我什至打印了一堆名片。 我感覺自己就像世界之王，在酒吧里把它們分發給我的伙伴們……在我意識到我在一夜之間把它們都浪費掉之前。

不過我不必費心，因為再也沒有人真正使用名片了。 他們是一個很好的接觸，但你的電子郵件簽名現在同樣重要，如果不是更重要的話。 讓它流行起來。

了解如何使您的電子郵件簽名流行。

如果您想向大企業出售產品，請自己像大企業一樣行事。

3. 明白這需要時間。

大生意慢慢來； 繁文縟節程序和會議要通過。 向大公司銷售產品和服務通常需要很長時間，特別是當有一個涉及多個競爭對手的正式採購流程時。 為 12 到 24 個月的銷售週期做好準備。

課程。 不要將所有較小的項目放在一邊，一致地運行它們。

需要這麼長時間的一個原因是大企業正在對您承擔風險。 他們不喜歡風險； 個人和集體。 他們不想被解僱，也不想把錢花在一個沒用的東西上。 大企業會進行研究，並深入挖掘您過去的記錄和財務狀況，以確保他們做出正確的決定。

課程。 甚至不要夢想在虧損時參與企業與業務的外展。

4. 考慮到這一點，初始時間就是一切。

忙碌的經理就是這樣：忙碌。 他們還沒有準備好回复您不請自來的電話和電子郵件，在您開始鋪設電纜之前需要挖隧道。 擅長向大企業推銷的小企業大佬們不會被忙碌的經理們忙碌的事實所困擾。 事實上，他們以此為生。 他們以此為契機，為公司的決策者提供高度個性化的報價。 LinkedIn 是一個很好的平台……是的，你知道這一切。 還有另一種保持循環的方式。 為您的目標大企業設置 Google 提醒。

每當大型企業發生重大事件時，定期電子郵件警報會告訴您，您將知道發生了什麼以及何時發生。 您可以在他們最需要您的時候定位他們，並且可以通過有關他們當時正在做什麼的受過教育的信息來支持您的銷售推動。

5. 一個好的電梯間距會帶你走得更高。

許多銷售人員傾向於混淆電梯宣傳和銷售宣傳。 銷售宣傳是對您的產品的正式介紹，而電梯宣傳則是以前的簡短而有說服力的演講。 它在您的潛在客戶心中種下一個想法的種子，為大企業的銷售過程奠定了第一個基礎。

在 2020 年的在線、後 Covid 狗屎秀世界中，你會相信電梯音調已經死了，這是可以原諒的。 再次相信。 你可能不會在公司活動中與搖擺不定的大 CEO 擦肩而過，但你仍然需要你的電梯推銷。 您仍然只有有限的時間來傳達您的基本信息，無論是電子郵件、Zoom、社交還是其他任何地方。

線上線下，電梯推介的指導原則是一樣的。 它們很短，直截了當，它們由以下三個部分組成……

1. 好處。 他們在銷售學校教給你的第一件事是銷售利益，而不是功能。
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2. 微分器。 為什麼是你，而不是其他百萬人中的一個？
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3. 問。 你不會在電梯推銷中達成交易。 要求再開會。
   那你會買我的東西嗎？ 請？ 請？ 我求你。 我在我的膝蓋上。
   ️ 證據就在布丁裡。 讓我們預訂一個演示； 什麼時候適合你？

最重要的是，保持個人化，不要太花哨。 沒有人想要那樣。

6. 即使沒有得到答復也要跟進。

堅持不懈，但不是害蟲。 “我應該等待多長時間才能跟進我提出要約的客戶？” 是一個很好的問題，但不幸的是不是正確的問題。 有這麼多相互矛盾的因素會影響潛在客戶沒有回复您的報價的原因，這個問題還不夠深入。 他們可能需要時間思考，他們可能需要等待批准，他們可能把茶灑在鍵盤上，或者他們可能只是刪除了您的電子郵件。 名單還在繼續……

了解發送報價後如何跟進。

使用電子郵件跟踪來了解您的潛在客戶是否打開了您的電子郵件。 電子郵件跟踪是從已發送電子郵件中收集數據，然後使用該數據做出明智的業務和營銷決策的過程。 電子郵件跟踪軟件提供了兩個見解。 首先，如果收件人打開了他們的電子郵件，在什麼時間，甚至是在什麼設備上打開了他們的電子郵件。 其次，它會通知用戶電子郵件中的鏈接和附件是否被點擊。

7. 通過交付建立關係。

達成交易？ 恭喜。 不要只是到此為止。 跟進，您最簡單的交易是針對現有客戶的。 打電話，定期聯繫他們，給他們買午餐，維護和加強你的聯繫，向上銷售和交叉銷售你正在做的其他事情。 為他們提供與您的業務模式相符的特別優惠。 盡可能將它們用作新報價的試驗場。 永遠不要因為你太懶而無法維持這種關係而失去客戶。

一般來說，大企業往往不喜歡逛街太多。 他們更願意長期與他們信任和認識的客戶打交道，而不是不斷地與不同的小企業進行談判。 大生意很忙。 基於帳戶的銷售 (ABS) 是一種將專用資源投入大企業並保留這些大筆資金聯繫的方式。

NetHunt 的熱門 CRM 技巧
一個好的 CRM 系統是每個 ABS 戰略的基石。 NetHunt CRM 將您的所有用戶信息集中在一個整潔、直觀的儀表板中。 這意味著曾經在一個帳戶上工作的每個團隊成員都可以訪問相同的信息。 沒有遺漏任何東西，也沒有一次溝通兩次。 每當發生任何值得注意的事情時設置警報，並始終掌握大企業客戶的脈搏。 維護關係，輕鬆。

了解如何在 NetHunt CRM 中設置警報。

小魚兒，現在你知道如何接近大企業進行銷售了。 你已經擁有了向大企業銷售所需的工具，所以就去做吧。 以可靠的 LinkedIn 策略奠定基礎，以看起來專業和合法的方式行事，並準備好一個明確概述您比競爭對手更好的原因的宣傳。

小魚，你現在是大鯊魚了。 歡迎來到大商業海洋。