كيف يمكن لتتبع وقت التحدث أن يزيد من سرعة مبيعاتك

هذا مقال ضيف بقلم Matt Buchanan ، المؤسس المشارك ونائب الرئيس للمبيعات في Service Direct ، شركة الإعلانات عبر الإنترنت التي تقدم حلول إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين B2B ، بالنسبة لمعظم مديري المبيعات والممثلين ، فإن مفتاح زيادة سرعة مبيعاتك يعتمد على مؤشر أداء رئيسي واحد - زيادة عدد الاتصالات.

الفكرة هي أنه كلما زاد عدد الأنشطة التي يقوم بها مندوب المبيعات خلال وردية عمل مدتها 8 ساعات ، زاد احتمال حصولهم على مزيد من المحادثات ، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من الفرص ، والمزيد من المكاسب للشركة.

من المنطقي ، أليس كذلك؟ حسنًا ، قد يعمل هذا بشكل جيد عند بيع أنواع معينة من المنتجات والخدمات.

ولكن عندما يتعلق الأمر بالتنقيب بين الشركات عن خدمات ذات أسعار تذاكر عالية ، فإن هذا النهج ينطوي على مخاطر الإضرار فعليًا بسرعة مبيعاتك.

ماذا لو تحول الضغط المستمر لزيادة الطلب إلى محادثات بلا معنى وأقل إنتاجية يومًا بعد يوم؟ وكل العمل الذي يقوم به فريق المبيعات لديك يأتي بنتائج عكسية ويضر بالفعل باستراتيجية المبيعات الخاصة بك؟

أعرف هذه الحقيقة ، لأننا كنا هناك. لقد قمنا ببناء محرك مبيعاتنا للخارج باتباع نهج "الاتصال الهاتفي والاتصال الهاتفي والاتصال الهاتفي" ، وقد عاد ليثير غضبنا.

كان علينا العودة إلى لوحة الرسم وإعادة اختراع فلسفتنا للاتصال البارد تمامًا كفريق مبيعات.

هذا ما أدركناه ...

الكمية لا تعني شيئا بدون الجودة

بدلاً من التركيز فقط على زيادة عدد الأنشطة لكل مندوب مبيعات ، ركزنا على زيادة وقت التحدث كوسيلة لتحديد المشاركات عالية الجودة.

إن تركيز طاقة فريق المبيعات الخاص بك على تسخير التفاعلات عالية الجودة سيؤدي بدوره إلى جعلهم يتفاعلون مع العملاء المحتملين بطريقة أكثر تخصيصًا وذات مغزى. ستصبح فوائد هذا النهج واضحة قريبًا.

سوف يتعلم ممثلوك أكثر من كل محادثة. سوف يستفيدون مما تعلموه من المكالمات السابقة ، وهذا سيجعل مكالماتهم المستقبلية أكثر جدوى - مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والإيرادات للشركة.

من الضروري أن نفهم أن كل مكالمة مبيعات تقدم فرصتين قويتين:

• القدرة على بناء علاقة مع العميل المحتمل.
• القدرة على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل.

بناء علاقات مع حراس البوابة

كثيرا ما يتم التقليل من أهمية البواب. غالبًا ما يُنظر إليهم على أنهم الشخص الذي يقف في طريق من تحاول الوصول إليه: صانع القرار.

ومع ذلك ، كلما زادت الثقة والألفة التي تبنيها مع حارس البوابة ، زادت احتمالية مواجهتك أمام صانع القرار.

لذا ، قم ببناء علاقة مع البواب. اسألهم كيف هم. اطرح عليهم أسئلة ذات صلة ستساعدك على فهم المزيد عن أعمالهم.

تحقق معهم إذا كانت المعلومات التي لديك صحيحة. هل لديك الشخص المناسب ، هل تنطق اسمه بشكل صحيح؟ غالبًا ما يكون حارس البوابة منجم ذهب للمعرفة حول صانع القرار والأعمال.

عامل حارس البوابة باحترام واستفد من البصيرة التي يمتلكها. يتم الرد على أكثر من 50٪ من المكالمات الباردة بواسطة حارس البوابة ، لذا فإن وضع استراتيجيات فعالة للتفاعل معهم يعد خطوة أولى مهمة لأي مندوب مبيعات.

تأهل عن طريق طرح الأسئلة

بصفتك مندوب مبيعات B2B ، عليك أن تلزم نفسك بالاستماع والتعلم. لا ينبغي أن تكون المكالمة الباردة مناجاة. دع العميل المحتمل يتحدث - ثم تابع الأسئلة.

اطرح أسئلة مفتوحة لفتح العميل المحتمل بشكل أكبر ومشاركة المزيد من المعلومات معك. بعض الأمثلة على الأسئلة المفتوحة هي:

• "ما هي أهم أولويات عملك الآن؟"
• "هل حلك الحالي يعمل كما تريد؟"
• "ما رأيك سيكون التحدي الأكبر لك هذا العام؟"

سيساعدك طرح أسئلة مثل هذه على فهم ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك. إذا كانوا مناسبين بشكل جيد ، فيمكنك عندئذٍ تأهيلهم ليكونوا عميلاً متوقعًا جيدًا للمبيعات.

إنه يعمل في كلا الاتجاهين أيضًا. يعني التأهل بالأسئلة أنه يمكنك تصفية العملاء المحتملين الذين لديهم احتمالية منخفضة جدًا للشراء منك. ستؤدي إزالة العناصر غير المحتملة من خط الأنابيب الخاص بك إلى تقليل عدد الأوجه الضائعة بشكل كبير.

إضفاء الطابع الشخصي على كل تفاعل

لا يوجد شيء أقوى من تفاعلات الفيديو لتوليد إحساس بالتخصيص والإنسانية. إنها مفيدة بشكل خاص لمندوب مبيعات B2B.

وفقًا لـ Vidyard ، منصة الفيديو عبر الإنترنت الرائدة للأعمال ، يقول 90٪ من العملاء أن مشاهدة مقاطع الفيديو تساعدهم في اتخاذ قرارات الشراء.

باستخدام الفيديو ، يمكنك جذب الانتباه وإنشاء مصداقية وبناء علاقة مع العملاء المحتملين بطريقة أسرع وطبيعية أكثر من الهاتف.

وسيُحدث فرقًا في نتائجك النهائية - مرة أخرى ، أبرز Vidyard أن 75٪ من العملاء المحتملين في المرحلة المتأخرة الذين تلقوا مقطع فيديو مخصصًا قد أغلقوا!

افهم نقاط الألم لديهم

أحد أفضل التكتيكات التي يجب نشرها عند البحث عن الفرص هو جعل العميل المحتمل يبدأ في الحديث عن نقاط الضعف لديه. لكن لا يكفي طرح سؤال واحد يحدد نقطة الألم. يحتاج الاحتمال إلى أن ينقع في آلامهم. هم بحاجة إلى الشعور به.

ولكن لإتقان هذه المحادثة (وجني ثمارها) ، من المهم أن يشعر المندوبون بالراحة عند النزول إلى حفرة الأرانب هذه دون القلق بشأن مدير المبيعات الذي يتنفس في أعناقهم بشأن أرقام الاتصال الخاصة بهم.

يستغرق الأمر وقتًا وصبرًا للحصول على فرصة للانفتاح بشأن نقاط الألم الخاصة بهم. ثم يستغرق الأمر وقتًا لكتابة ملاحظة مفصلة للغاية في CRM حول تلك المناقشة. ثم يستغرق الأمر وقتًا لمراجعة هذه الملاحظة قبل المشاركة التالية (للتأكد من أن المندوب يمكنه الرجوع إلى نقاط الألم) ، في حالة الاتصال مرة أخرى.

تصبح كل هذه الأشياء شبه مستحيلة إذا تم الضغط على المندوب لإخراج الأرقام من الباب!

أكبر نتيجة لاستكشاف نقاط الضعف بفعالية هي أن الصفقة ستتقدم بشكل أسرع. وفي النهاية ، عندما تحين فرصة الإغلاق ، سيكون العميل المحتمل جاهزًا وراغبًا في السماح لك بمساعدته على إيقاف الألم!

الكلمات الأخيرة

من خلال تحويل تركيزنا بعيدًا عن عدد الأنشطة ، والتركيز بدلاً من ذلك على جودة المشاركات التي كنا نجريها ، تمكنا من إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

يبدو الأمر غير بديهي ، لكن الحقيقة هي أنه من خلال التباطؤ وأخذ الوقت لبناء علاقة ، من خلال الاعتراف بأن كل مشاركة كانت فرصة للتعلم ، تمكنا من تحويل عملية المبيعات لدينا إلى الأفضل.

احصل على المزيد من رؤى B2B الصادرة

هل تبحث عن المزيد من رؤى المبيعات الخارجية B2B؟ نشرت شركة Cognism مؤخرًا دليلنا الشامل B2B Outbound: بناء نمو يمكن التنبؤ به . يحتوي على أهم النصائح والنصائح حول كيفية توسيع نطاق فريق مبيعات B2B.

قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني اليوم وستتلقى:

• إرشادات خطوة بخطوة لبناء فريق مبيعات عالي الأداء.
• نظرة ثاقبة لتطوير ثقافة داعمة وشاملة تركز على النمو.
• تلميحات الاتصال الباردة والنصائح والحيل.
• نصائح عالمية المستوى من بعض أفضل العقول العاملة في مبيعات B2B SaaS.

انقر على الصورة أدناه للحصول على نسختك!