حديث المبيعات: كيف تنظم فريقك لتحقيق نجاح متكرر

مبيعات B2B من خلال السقف!

فريقك يقتلها.

عملاؤك سعداء.

رئيسك في العمل سعيد.

إذن ، ماذا الآن؟

حسنًا ، عليك أن تنظر إلى ما سيأتي.

عليك أن تفكر فيما إذا كان نموذج المبيعات نفسه الذي استخدمته منذ البداية لا يزال قابلاً للتطبيق حقًا أثناء التوسع.

وإذا وجدت أنه ليس كذلك ، فعليك إلقاء نظرة على هيكل فريق المبيعات الخاص بك.

لكن من أين تبدأ وما الذي يمكنك تغييره؟

حصلنا على مايكل هانسون ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Growth Genie ، لملئنا!

قم بالتمرير عبر القائمة لمعرفة المكان الذي يمكنك فيه تنظيم فريقك بشكل أفضل لضمان النجاح المتكرر!

من أين تبدأ | دور أدوات المشاركة في المبيعات | صقل التنقيب الخاص بك | لديك فريق "شامل" | يجب أن يمتلك فريق المبيعات | المزيد من الحديث عن المبيعات الرابحة

من اين نبدأ

إن وضع عمليات غير قابلة للتكرار والقابلة للتطوير لا يستحق التنفيذ.

لذا ، فإن تركيز طاقتك على ما سوف ينجح يجب أن يكون من أولوياتك.

كيف تصل إلى هناك؟

يقول مايكل أن عليك أن تبدأ بتغيير في طريقة تفكيرك.

تحتاج أنت وفريقك إلى إعادة التفكير في عملية المبيعات الصادرة.

"عندما تكون مركّزًا على الخارج ، ستحصل على" لا "أكثر بكثير من" نعم "وتحتاج إلى تحديد كيفية تفاعل مندوبي المبيعات لديك مع ذلك. هذا سيحدد هويتك حقًا ".

تحتاج أيضًا إلى إعادة التفكير في استثمارك في عملية المغادرة.

لماذا ا؟

لأن تجنب هذا قد يعيق حقًا مسار نموك.

"إنها قصة مشتركة. سمعت عن شركات تمويل الجولة أ أو ب أو ج ... وهي في الغالب مركزة على الداخل. ثم يدركون بعد ذلك أنهم يريدون الحصول على المزيد من عملاء المؤسسات وأن أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال البحث عن عملاء محتملين في الخارج لأنه يمكنك أن تكون أكثر استهدافًا لمن تختاره ".

هذا هو المكان الذي تتاح فيه لفريق المبيعات لديك الفرصة لإنشاء تجربة شخصية للغاية.

يجب على فريقك إنشاء الكثير من الرسائل حول:

• ما الذي تفعله شركة العميل المحتمل.
• ما هو عرض القيمة الخاص بك هو الذي يمكن أن يعزز هذا.

عليك بعد ذلك أن تنظر خارج ما يفعله فريقك وتقيمه

دور أدوات المشاركة في المبيعات

هل الأدوات التي تستخدمها تعرقل عمل فريقك أو تعززه؟

هل يمكنهم مساعدتك في بناء محرك يمكن التنبؤ به لتوليد الإيرادات؟

أم أنهم يجعلون ممثليك كسالى؟

يعتقد مايكل أن هناك قدرًا كبيرًا من القيمة في أدوات تمكين المبيعات الخاصة بك.

لكن عليك أن تعمق في التكنولوجيا وأن تنظر في ثلاثة أشياء:

1 - البيانات

هل تستخدم أداة ذكاء المبيعات مثل Cognism للحصول على عملاء محتملين؟

2 - كيف تصل حقوق السحب الخاصة إلى الناس؟

يمكنك الحصول على أفضل الأدوات ولكن يتعلق الأمر بكيفية استخدام ممثليك لها.

إذا كان ممثلوك يستخدمون Saleloft لرسائل البريد الإلكتروني الآلية ، على سبيل المثال ، فعليهم جعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم مخصصة قدر الإمكان على هذا النظام الأساسي.

يمكن القيام بذلك عن طريق تصفية القوائم وتقسيمها إلى شخصيات وصناعات.

وبعد ذلك عليهم التفكير في ...

3 - المشغلات

يحتاج المندوبون إلى البحث عن آفاقك ومعرفة ما يبحثون عنه.

إذا كان العميل المحتمل يتطلع إلى توظيف أشخاص وكان الحل الذي تقدمه يساعد في عملية الإعداد ، يحتاج ممثلوك إلى التواصل وتقديم الحل الخاص بك إلى العميل المحتمل في الوقت المناسب.

يمكن أن تبدو هذه الرسائل مخصصة بشكل لا يصدق أثناء الخروج إلى 500 شخص.

المفتاح هو جعل رسائلك الآلية تبدو مخصصة.

بعد ذلك ، سترغب في إلقاء نظرة على

صقل التنقيب الخاص بك ️

في كثير من الأحيان ، لم تحدد الشركات في المراحل المبكرة حتى الآن ملف تعريف العملاء المثالي. إنهم لا يعرفون إلى من يتطلعون إليه.

إن سد فجوة المعلومات هذه من البداية مهم للغاية.

أول شيء عليك القيام به هو التعرف على السوق الخاص بك.

"إذا كان لديك عملاء ، فعليك إجراء مقابلات معهم. عليك أن تسأل "ما هي الأشياء التي كنت تكافح معها قبل أن تبدأ معنا؟" و "كيف ساعدناك؟"

قم بإجراء محادثات لتحديد ما ينجح وما لا يعمل.

خذ ملاحظاتهم السلبية أيضًا. من هناك ، سيكون لديك فكرة أوضح عن ماهية برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

وستريد استهداف الأشخاص الذين لديهم ملفات تعريف متشابهة.

إذا لم يكن لديك العديد من العملاء ، يوصي مايكل بالعثور على أشخاص من المحتمل أن يكونوا عملاء ولكنك لا تريد البيع لهم ، فأنت تريد فقط إجراء مقابلات معهم.

الفكرة هي معرفة ما إذا كانوا مهتمين بالحل الذي تقدمه وما إذا كان بإمكانهم تزكية الآخرين لك.

بشكل أساسي ، تحصل على التحقق من السوق الخاص بك.

تستغرق هذه العملية بعض الوقت ، لكنها تستحق العناء دائمًا.

بعد ذلك ، سترغب في العودة إلى فريقك وتقييم كيفية عمل SDRs و AEs معًا.

كيف تفعل هذا؟ بواسطة...

وجود فريق "شامل"

تُستخدم عملية تسليم حقوق السحب الخاصة إلى AE على نطاق واسع في مبيعات SaaS ، ولكن هل لها مكان للمضي قدمًا؟

أو ، هل يجب أن تتطلع إلى المزيد من نموذج الدورة الكاملة؟

يعطينا مايكل بصيرته:

"نموذج حقوق السحب الخاصة سيكون دائمًا موجودًا - سيكون هناك دائمًا مكان لحقوق السحب الخاصة. يحتاج شخص ما إلى التقاط الهاتف وحجز اجتماع لشخص آخر. ولكن ، ما يحتاج حقًا إلى تحسين هو العملية ".

"لقد سمعت من قادة مبيعات آخرين واختبرت ذلك بنفسي كمشتري - أنت تنتظر ثلاث أو أربع مكالمات للوصول إلى العرض التوضيحي لأنك تتلقى مكالمة مبيعات ، ولديك مكالمة استكشافية ، وما إلى ذلك."

"لذلك ، عندما تذهب إلى موقع ويب وتنقر على" حجز عرض توضيحي "، لا تحصل على عرض توضيحي. تحصل على عملية كاملة تتعلق بالكامل بالشركة وليست متعلقة بالمشتري. يتم التعامل معها بشكل كامل ولا يفكرون في وقت المشتري ".

هذا النموذج بأكمله معطل.

لذا ، يحتاج ممثلوك حقًا إلى تقدير وقت عملائك المحتملين.

وتحتاج إلى التأكد من أن AEs و SDRs تعملان معًا.

يجب أن يروا بعضهم البعض كشركاء ويجب أن يعملوا كفريق "شامل".

إذا كنت ترغب في جعل فريقك يعمل معًا والتأكد من أنهم لا يضيعون وقت أي شخص ، فيجب عليهم:

1 - ضع التوقعات

إذا كنت تعد بتقديم عرض توضيحي ، فيجب أن يحصل العميل المحتمل على عرض توضيحي.

عندما تحتاج إلى القيام باكتشاف قبل ذلك ، أخبر العميل المحتمل أنه من الضروري إنشاء عرض توضيحي أكثر تفصيلاً وملاءمة لهم.

2 - اطلب من حقوق السحب الخاصة الخاصة بك أن تذهب عند المكالمة التي حجزوها من أجل AEs

هذا يسمح لمقدمة سلسة بين AE والاحتمال.

إنه أيضًا رائع من منظور التدريب - لكل من حقوق السحب الخاصة و AEs الذين يرغبون في الانتقال إلى مناصب عليا.

3 - يجب على AEs التحقق من ملاحظات CRM الخاصة بحقوق السحب الخاصة

قد يبدو هذا واضحًا ، ولكن في أغلب الأحيان ، تتلقى AEs مكالمة وتطرح على العميل المحتمل نفس الأسئلة التي مرت بها حقوق السحب الخاصة.

هذا يحبط كلاً من حقوق السحب الخاصة والمشتري.

لذا ، تأكد من أن AEs الخاص بك يتجنب هذا الخطأ المكلف!

وبمجرد الانتهاء من ذلك ، سترغب في إضافة بعض الأشياء الأخرى إلى قائمتك - تلك الكائنات

يجب أن يكون لدى فرق المبيعات

أخبرنا مايكل بما تحتاجه أنت وفريقك من أجل تحقيق نجاح متكرر!

1 - انظر إلى نموذج التعويض الخاص بك

في الآونة الأخيرة ، كان هناك تحول في نماذج تعويض المبيعات ويبدو أنه يعمل بالفعل.

الاسم؟

التعويض على أساس الحساب.

إنه حافز كبير للحصول على حسابات أكبر والاحتفاظ بها مما سيزيد من إيراداتك.

ولكن ما هو بالضبط التعويض المستند إلى الحساب وكيف يعمل؟

يتضمن هيكل العمولة هذا إعادة التفكير في هيكل المبيعات التقليدي لاستيعاب نهج التسويق القائم على الحساب.

إنه يعمل عن طريق تغيير المقاييس التي تراقبها من منظور المبيعات إلى منظور التسويق القائم على الحساب.

يتطلب الأمر تحولًا في التفكير من المندوبين الذين يقومون ببساطة بحجز الاجتماعات مع أي شخص إلى المندوبين الذين يحجزون الاجتماعات بالحسابات الصحيحة .

لكي تعمل ، ستحتاج إلى التفكير في تتبع المقاييس مثل:

• تم إنشاء الفرص.
• سرعة خط الأنابيب.
• قيمة العقد السنوي.
• معدلات الاستبقاء والتوسع.

ثم قم بتعويض مندوبي المبيعات بناءً على كيفية تحقيقهم لهذه الأهداف.

اشتراك الفريق ضخم هنا.

قد تكون إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك هي "الحصول على مصادر جماعية" للأهداف لعامك جنبًا إلى جنب مع فريقك. بدلاً من جعل نائب رئيس المبيعات لديك ، على سبيل المثال ، يسحب رقمًا للجميع لمطاردته.

هذا يجعل فريقك يعمل نحو هدف قرروه معًا.

وهو حافز كبير في خلق الفرص مع المزيد من الحسابات الرئيسية وزيادة معدلات المشاركة المستندة إلى الحساب.

2 - مقاييس التتبع

هناك مقاييس معينة تحتاج إلى تتبعها إذا كنت تريد تحديد ما يعمل وما لا يعمل.

من هذه المقاييس ، سترى ما تحتاج إلى القيام به أكثر من أجل التوسع والنجاح.

يوصي مايكل بتتبع المقاييس التالية:

• عدد الفرص المؤهلة.
• خط الأنابيب يأتي من هذه الفرص.
• عدد التحويلات لكل قناة (البريد الإلكتروني الصادر والمكالمات الباردة وما إلى ذلك).
• مقاييس الإغلاق

3 - أن يكون لديك فريق مبيعات وتدريب

سترغب في الاستثمار في عمليات البيع (المعروفة أيضًا باسم RevOps).

سيقوم هذا الفريق الحيوي بمصدر البيانات التي تحتاجها وتفسيرها ، مما يعني أنك ستكون قادرًا على تحديد أضعف مندوبي المبيعات لديك واتخاذ إجراءات لمساعدتهم.

أفضل طريقة لمساعدتهم؟

من خلال التدريب بالطبع.

"لا تخبرهم بما يجب عليهم فعله. إذا رأيت شخصًا ما يكافح ، اسأله عن أكبر عقبة تواجهه في الوقت الحالي. اكتشف ما الذي يمنعهم من تحقيق الهدف وقم بإجراء محادثة حول هذا الأمر لحل هذه المشكلة ".

المزيد من الحديث عن المبيعات الرابحة

استمع إلى حديثنا الكامل مع مايكل هنا