كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين لمبيعات B2B
نشرت: 2021-11-03مجموعة من العملاء المحتملين أفضل من عدد قليل من العملاء المحتملين ذوي الجودة.
أعني ، يمكنك استدعاء المزيد من الناس!
لذلك سيضرب ممثلوك عن أجهزتهم ...
وهذا مقياس مهم حقًا لمبيعات B2B ، أليس كذلك؟!
للإجابة على سؤالك ... في عام 2021 ... هذا هو "UM ، لا !!!"
نعم ، قد يبدو الحصول على مجموعة من العملاء المحتملين أمرًا رائعًا ، لكن التحدث إلى المزيد من الأشخاص لا يعني إتمام المزيد من الصفقات.
تحتاج إلى التحدث إلى الأشخاص المناسبين بدلاً من ذلك.
لذا ، كيف تصل إلى هناك عندما يكون لديك الكثير من الأسماء أو الأرقام أو عناوين البريد الإلكتروني لتتصفحها؟
أنت تعطي الأولوية لعملائك المحتملين بالطبع!
لست متأكدا كيف؟
قم بالتمرير خلال القائمة لمعرفة ما يجب القيام به بالضبط!
لماذا يجب تحديد أولويات العملاء المتوقعين | كيفية تحديد الشخص الذي ستتصل به أولاً | ما هي أهم المعلومات؟ | احصل على العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم
قبل البدء مباشرة ، اضغط على ️ وتعرّف على المزيد حول إنشاء قوائم B2B في 90 ثانية فقط!
لماذا يجب تحديد أولويات العملاء المتوقعين
الإجابة البسيطة هي أنك تريد أن ينجح ممثلوك.
تريد منحهم أفضل فرصة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
وفقًا لمجموعة Marketing Insider Group ، اتخذ مندوبو المبيعات الذين منحوا الأولوية لقوائم العملاء المتوقعين إجراءات أكثر بنسبة 20٪ لكل عميل متوقع.
كانوا قادرين على القيام بمزيد من محاولات الاتصال وزيادة وقت المشاركة.
كما سجلت 83٪ من الشركات التي ليس لديها نظام تحديد أولويات رئيسي معدلات تحويل أقل من المتوسط.
بشكل أساسي ، يأتي تحديد أولويات العملاء المحتملين إلى الهدف النهائي للمبيعات الصادرة
ضمان مواكبة منتجك أو خدمتك للمنافسة من خلال إبرام المزيد من الصفقات.
لذلك كيف يمكنك أن تفعل هذا؟
عن طريق التهديف بالطبع!
هذه عملية فرق تسد حيث يحدد ممثلوك عن الفرص التي يجب متابعتها وبأي ترتيب للقيام بذلك.
لتخطي قائمة العملاء المحتملين التي تبدو فوضوية ، يجب تسجيل نقاط كل من العملاء المحتملين بناءً على:
- الميل للتحويل.
- قيمة الإيرادات.
- التوافق مع عملك.
يجب أن يكون التركيز الرئيسي هنا هو التوقعات الأكثر توافقًا مع عملك ، لأن هؤلاء هم الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منك.
يمكن دمج عملية تسجيل النقاط الرئيسية في برنامج CRM الخاص بك وستوفر على فريقك الكثير من الوقت.
إذا كنت تغوص في نقاط الرصاص التي تتجاوز مستوى السطح ، فستجد أن هناك طرقًا مختلفة يمكن من خلالها تنفيذ هذه العملية.
دعونا ندخلهم
كيفية تحديد الشخص الذي ستتصل به أولاً
يختلف تحديد أولويات العملاء المحتملين من شركة إلى أخرى.
تتبع جميع فرق المبيعات مقاييس مختلفة ويمكن أن يكون لذلك تأثير كبير على طريقة تسجيل العملاء المحتملين.
يشرح أيون فارماكيدس كيفية التعامل مع تحديد أولويات العملاء المحتملين:
ستكون قدرتك على اتخاذ القرار مهمة للغاية عند اختيار أيهما يؤدي إلى الاتصال عندما يكون لديك الآلاف من الخيارات للاختيار من بينها. لأنه إذا واصلت الاتصال بالأشخاص الذين لا يستطيعون اتخاذ قرارات "نعم أو لا" ، فلن يكون هناك سوى القليل من المساعدة التي يمكنهم تقديمها لك ".
بشكل أساسي ، لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع لتحديد أولويات العملاء المحتملين. ولكن هناك مجموعة من الأساليب والنصائح التي جمعناها من أجلك فقط!
انظر إلى حجم الشركة
هذا هو نهج أيون لقيادة تحديد الأولويات.
يقترح النظر إلى حجم الشركة عندما لا تكون متأكدًا من ميزانيتها.
سيعطيك هذا مؤشرًا جيدًا عما إذا كان احتمال B2B يمكنه تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك أم لا.
"باستخدام هذا ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد ما هو" المكان المثالي "، ومن ثم يجب أن تكون الشركات التي تندرج تحت هذه الفئة هي أولويتك."
من هو "الفاكهة المعلقة المنخفضة"؟
هذا شيء عليك تحديده عند تحديد أولويات العملاء المتوقعين.
هذا يعني تقسيم الأشخاص الذين عملت معهم من قبل ، وكذلك الأشخاص الذين يعملون مع منافسيك.
يوضح كين لامبرت ، رئيس NAASE:
" هناك طرق مختلفة لتحديد كيفية البدء وغربلة العملاء المحتملين. كمندوب مبيعات ، عادةً ما يكون أول من اتصل بهم هو منهجية "الفاكهة المعلقة". "
"يشمل ذلك العملاء السابقين ، وبالطبع العملاء المحتملين الذين تواصلوا معي على وجه التحديد مؤخرًا أو حتى في الماضي. كانت آخر العملاء المحتملين للاتصال (إذا كان لديك الوقت) هي الشركات التي تعرف أن لها علاقة تجارية طويلة الأمد مع أحد المنافسين. من المرجح أن تكون هذه هي الأصعب في كسب الأعمال ".
تخطيط المنطقة والتجزئة
قد يكون لديك الآلاف من العملاء المحتملين المؤهلين في TAM الخاص بك.
لكن ليس لديك الآلاف من برامج المقارنات الدولية.
تشرح ليزلي فينيتس كيفية تقسيم العملاء المحتملين وفقًا لذلك.
" الخطوة الأولى هي أن تفهم من هو عميلك المثالي. قد يعني هذا فهم من هو الأكثر احتمالا للشراء ، والشراء بسرعة ، والشراء بأعلى نقطة سعر من بين المعايير الأخرى ".
"بمجرد تحديد عميلك المثالي ، سترغب في تقسيم هذه القائمة بشكل أكبر. اعتمادًا على منتجك أو خدمتك التي قد تعني التقسيم حسب المنطقة الجغرافية أو نطاق الإيرادات أو الصناعة أو معايير أكثر تخصيصًا مثل العميل السابق ، على سبيل المثال ".
" أبعد من ذلك ، اجعل الجدول الزمني الخاص بك للاتصال بالعملاء المتوقعين عنهم بدلاً منك. قد يعني هذا شيئًا بسيطًا مثل التوافق مع نهاية السنة المالية ، أو أكثر قوة مثل الانتباه إلى الأحداث المحفزة ".
ترتيب الأولويات حسب النية
هناك طريقة رائعة أخرى لتحديد أولويات العملاء المحتملين وهي أن تبدأ مع أولئك الذين أظهروا أعلى نية.
يوضح Max Alway-Townsend ، رئيس المبيعات في Grain ، بالتفصيل كيفية عمل هذه العملية.
"نبدأ بالعملاء المحتملين الذين أظهروا أعلى نية باستخدام منتجنا بشكل متكرر في آخر 30 يومًا."
"كمثال ، يساعدك Grain على قص ومشاركة اللحظات المهمة من Zoom. لذلك ، يمكننا إلقاء نظرة على عدد المقاطع المميزة التي تم إنشاؤها في آخر 30 يومًا ، للتنبؤ بمستوى النية. كلما زاد عدد المقاطع ، زادت النية ".
"يساعدنا هذا في الخروج بقائمة من العملاء المحتملين المؤهلين واستبعاد العملاء غير المستعدين للمبيعات. إذا كان غالبية العملاء المحتملين لا يستخدمون منتجك بالقدر الذي تريدهم ، فمن الجدير الاستثمار في الإعداد وتعليم العملاء ".
باستخدام هذا النهج كنقطة انطلاق ، يشرح ماكس كيفية اختيار من يجب الاتصال به أولاً.
"فقط لأن عميلاً متوقعًا أظهر اهتمامًا بمنتجك لا يعني أنه مستعد للتحدث مع المبيعات. نقوم بفرز العملاء المحتملين بناءً على ملاءمة الشركة (عدد الموظفين والصناعة) من أجل الاتصال بالأفضل منهم أولاً والانتقال إلى أسفل القائمة ".
الطريقة التي تختارها لتحديد أولويات العملاء المحتملين أمر متروك لك تمامًا!
قد تكون كل طريقة مختلفة ولكن كل طريقة فعالة بطريقتها الخاصة.
بمجرد اختيارك لطريقة تجزئة العميل المحتمل ، عليك أن تنظر وتحدد
ما هي أهم المعلومات؟
تنزيلات المحتوى ، والنية ، والإيرادات ، وصناعتهم ...
ما هو العامل الأكثر أهمية في تحديد ما يؤدي إلى المتابعة؟
حسنًا ، يعتقد ماكس أن هذا الأمر يتعلق بما إذا كان منتجك منتجًا للخدمة الذاتية (مجانيًا للبدء) أو موجهًا للمبيعات (حيث يشترك العملاء المحتملون في العروض التوضيحية).
"بشكل عام ، تعد النية الواضحة وملاءمة الشركة (الحجم والصناعة) أهم المعلومات التي يجب مراعاتها عند فرز العملاء المحتملين."
"على سبيل المثال ، يمكن للمنتج الذي يقوده المبيعات أن يطلب من المستخدمين التسجيل للوصول إلى الندوة التعليمية على الويب الخاصة بالمنتج. أظهر العملاء المحتملون الذين اشتركوا في الندوة عبر الويب نيتهم في استخدام منتجك ".
"لذا ، فإن النظر إلى هذه المشغلات ونوع المحتوى الذي يهتم به عملاؤك المحتملون أمر مهم للغاية."
كما وضع كين ثقله في المعلومات التي يجب البحث عنها.
" تعد تنزيلات المحتوى مؤشرًا جيدًا على الاهتمام الحقيقي بالحل. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على إيراداتهم ، وحجم الشركة - خاصة إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة بسعر أعلى ".
يأخذ ليزلي هذه خطوة إلى الأمام ويذكرنا بأن تجزئة مسار التحويل الوارد والصادر يجب ألا يكون هو نفسه.
"ستكون عملية التحويل الواردة أو MQL أكثر دقة قليلاً ولكنها ستتضمن تفاعلات تدل على اهتمام المشتري مثل: متابعة شركتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو حضور ندوة عبر الإنترنت ، أو تنزيل مستند تقني."
النقاط الرئيسية هنا هي:
- ركز على المحتوى الذي يتفاعل معه عملاؤك المحتملون.
- تواصل مع العملاء المتوقعين الذين يتعاملون مع هذا المحتوى في أغلب الأحيان.
- استمر في صنع المزيد من نفس المحتوى وجذب المزيد من العملاء المحتملين المستهدفين إلى عملك!
وبينما نتحدث عن موضوع الحفاظ على وصول العملاء المحتملين ...
احصل على العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم
استخدام منصة ذكاء المبيعات من Cognism يعني أن فريقك سيحصل على العملاء المحتملين الذين يحتاجون إليه!
بياناتنا كاملة وقابلة للتنفيذ ومتوافقة.
سيتمكن ممثلوك من الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، وإنشاء حملات عالية الأداء ، وإغلاق المزيد من الصفقات عن طريق البحث من خلال:
- 15 مليون حساب.
- 400 مليون ملف عمل.
- 7000 موضوع نية.
استمر ، قدم ممثليك لأفضل صديق جديد لهم عن طريق حجز العرض التوضيحي الخاص بك الآن!
