كيفية إنشاء عملاء محتملين على LinkedIn مقابل 10 دولارات

تم اختبار فريق التسويق في شركة Cognism ...

بناء خط أنابيب جديد.

المصيد؟

ليس لديهم على الإطلاق أي بيانات تسويقية سابقة للعمل معها.

كيف فعلوا؟

من العنوان ، ربما أدركت أنهم حطموه مع وصول العملاء المحتملين للمؤسسات إلى 10 دولارات!

تحدثنا إلى فران لانجهام ، كبير مسوقي النمو وجيمس ساتون ، مدير الحملة في Cognism ، لمعرفة كيف فعلوا ذلك وكيف يمكنك تحقيق نفس النتائج الرائعة.

انقر فوق أحد الموضوعات التي يتم تناولها أدناه للانتقال إلى قسم أو قم بالتمرير لبدء القراءة.

التحدي | العملية | النتائج | نصائح وحيل | يتم تسليم نصائح التسويق B2B إلى صندوق الوارد الخاص بك

التحدي

إذا تلقيت مكالمة لإنشاء خط أنابيب جديد تمامًا من البداية ، فماذا ستفعل أولاً؟

بالنسبة لجيمس ، كانت الإجابة بسيطة - تحديد الأهداف والموافقة على الميزانيات التالية:

• AMER أقل من 50 دولارًا للربع الأول
• منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا أقل من 30 دولارًا للربع الأول

لكن وجود خطة عمل واضحة لا يعني دائمًا الإبحار السلس ، كما يوضح جيمس:

"لم يكن الإبحار سلسًا تمامًا في البداية. لقد حققنا هدف CPL الخاص بنا ، ثم تجاوزناه ، وتم تشغيله وإيقافه لفترة من الوقت حتى توصلنا إلى الإستراتيجية الصحيحة ".

يوافق فران على ذلك ، حيث يسلط الضوء على التحدي المعين الذي كان على الفريق التغلب عليه قبل أن يكتشفوا الإستراتيجية المثالية:

" كان التحدي بالنسبة لنا هو أن لدينا محرك محتوى قابل للتطوير والتكرار للغاية يعمل عبر SMB ، وكان علينا أن نفعل الشيء نفسه للمؤسسات. لكننا لم نكن متأكدين مما إذا كان بإمكاننا الحصول على عملاء محتملين بنفس الطريقة عبر LinkedIn أو ما إذا كان ينبغي أن نكون أكثر تركيزًا على ABM ".

ولكن هذا هو الشيء ، عندما تكون في شك ... استخدم الإدراك.

هذا صحيح.

لجأنا إلى برنامجنا الموثوق به لبدء بناء خط أنابيب من شأنه أن يولد عملاء محتملين مستهدفين بجودة عالية لفريق المبيعات لدينا.

ولكن ، أولاً ، كان هذا يعني العمل عن كثب مع المبيعات لاكتشاف نوع المحادثات التي يجرونها مع العملاء وكيف تم عقد الاجتماعات مع قادة مبيعات SaaS.

ساعدتنا كل هذه المحادثات على تحديد TAM الخاصة بنا ، ومنحتنا منصة Cognism الوسائل للوصول إليهم.

لكن هذا كان جزءًا واحدًا فقط من التحدي.

كانت الخطوة التالية هي أن يكتشف فريقنا ما إذا كان توليد العملاء المحتملين سيعمل بنفس الطريقة للمؤسسات كما هو الحال مع الشركات الصغيرة والمتوسطة.

بعد كل شيء ، هذا النوع من استراتيجيات جنرال الرصاص ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع ، كما يشرح فران:

"بعد بعض التجارب الفاشلة ، قررنا محاكاة نموذجنا القابل للتكرار من SMB. ولكن ، كان تخصيص المحتوى لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بنا هو الذي دفع الأمور إلى الأمام ".

"لقد تمكنا من ملء الأنبوب بالعملاء المتوقعين الذين يصلون بتكلفة 10 دولارات لكل عميل محتمل ، وتقوم المبيعات بإغلاق الصفقات بانتظام. لذلك ، لدينا الآن المزيد من الوقت للتركيز على تحسين مبادرات المؤسسة المختلفة مثل الاستهداف ، و ABM ، إلخ. "

العملية

كما ذكرنا سابقًا ، استغرق الأمر الكثير من التجارب قبل أن نجد أفضل استراتيجية للحصول على تكلفة قدرها 10 دولارات لكل عميل محتمل.

لسوء الحظ ، تؤدي هذه التجارب أحيانًا إلى خطأ أو خطأين ، كما يشرح فران:

"كانت أفكارنا الأولية هي أنه لا يمكننا استخدام ما استخدمناه سابقًا في SMB. كنا بحاجة إلى رفع مستوى المحتوى الخاص بنا. في البداية ، ارتكبنا خطأً قليلاً - وضعنا القطع هناك لاستهداف جمهور المؤسسة الذي اعتقدنا أنه سينجح. اعتقدنا أنهم سيكونون أكثر اهتمامًا بالمحتوى الاستراتيجي بدلاً من المحتوى التكتيكي ، وقد وضعنا ذلك بدون استجابة ".

"لذلك كان علينا العودة إلى لوحة الرسم ، وأدركنا أن ما كنا نطرحه هناك كان محتوى أعجبنا ، وشعرنا أن جمهورنا يريد ذلك ، لكنه لم يكن يعتمد على أي بيانات حقيقية."

ولكن مع كل الأخطاء تأتي دروس لا تقدر بثمن:

"كنا بحاجة إلى معرفة ما يريده جمهورنا وبسرعة ، لذا من الأفضل التحدث إليه غير قادة مبيعات B2B ؟ بدأنا الحديث وأدركنا أن ما نريده هو استهداف مندوبي المبيعات على الأرض في شركات المؤسسات الذين يتعاملون مع نقاط ضعف محددة ".

عندما تكون عالقًا ، فإن أفضل شيء تفعله هو السؤال فقط.

قدم لنا فريق المبيعات لدينا أفضل النصائح عندما يتعلق الأمر ببرنامج المقارنات الدولية الجديد.

أولاً ، لن يحتاجوا إلى دليل استراتيجي. أراد فريقنا قوائم مرجعية ومحتوى يساعدهم في نقاط الألم لديهم مع إضافة قيمة حقيقية إلى مناصبهم ، مثل المقالات حول كيفية الحفاظ على تحفيز مندوبيهم.

الآن بعد أن عرفنا ما يريده جمهورنا ، يمكننا حقًا البدء في العمل.

بدأت المرحلة الأولى بعملية متعددة المراحل حيث اختبرنا المحتوى الذي يحبه الأشخاص من خلال إطلاق عدد قليل من الاتصالات الباردة وثقافة المبيعات ومحتوى مدير المبيعات.

ثم اخترنا المحتوى الذي حقق أفضل أداء لأنه أخبرنا بالمحتوى الذي نال إعجاب جمهورنا المستهدف أكثر وما لم يكن مهتمًا به.

وهنا جاء دور التذكرة الذهبية الحقيقية للعملاء المحتملين - كما قال فران:

"لقد أخذنا نص اتصال بارد كنا نستخدمه في SMB وأعدنا صياغته ليناسب المؤسسة بشكل أفضل ، وقد طار حرفياً بتكلفة منخفضة للغاية لكل عميل محتمل!"

فيما يلي مثالين لإعلانات الاتصال البارد الخاصة بنا:

تضمنت المرحلة الثانية تحسين تلك الحملات وبناء المزيد من المحتوى الجديد في الموضوعات المختارة ولكن للمؤسسات.

يوضح جيمس كذلك:

"لأننا عرفنا ما يريده عملاؤنا ، أطلقنا حملة لصناعة التكنولوجيا . نحن نعلم أيضًا الصناعة التي يعمل فيها عميلنا المثالي ، لذلك يمكن أن يساعدنا هذا النوع من الحملات حقًا في التركيز على جمهورنا من خلال الرسائل والمحتوى المستهدفين. أطلقنا قطعًا مع قادة SaaS ، وصممنا ورقة غش للاتصال البارد لهم ".

"بعد ذلك ، عدت إلى إعلاناتنا الأولى لمعرفة الدروس التي يمكننا الاستفادة منها. نظرت إلى الرسائل التي استمتعوا بها ، ونوع التصميمات التي تقدم أفضل أداء وما إلى ذلك. في البداية ، شعرت أننا كنا نلقي بشبكة في بركة ونحاول سحب الخيوط ، ولكن بعد شهرين ، كنا نصطاد بعمود ونعلق شرائح محددة ".

في النهاية ، علمت هذه العملية فريق التسويق B2B لدينا بعض الدروس الأساسية:

"لقد حصلنا على عملاء المؤسسة بقيمة 10 دولارات لأننا تعلمنا من كل خطوة قمنا بها. من خلال التجربة لمعرفة ما نجح وسؤال أنفسنا مرارًا وتكرارًا كيف يمكننا تحسين أدائنا ، تمكنا من تحسين حملاتنا وتحسينها لتحقيق أفضل النتائج ". - جوامع

الاكثر اهمية:

"فقط لأن شخصًا ما يعمل في شركة لا يعني أنه ليس لديه نفس نقاط الألم مثل مندوبي المبيعات الآخرين. لا يزال يتعين عليهم إدارة فريق من الأشخاص الذين يتصلون بالبرد ، وهذه هي حياتهم اليومية ".

"بمجرد أن تجد الألم ومضاعفته من خلال معالجة كيفية حلها بطريقة خاصة جدًا بالصناعة ، فسوف تخلق طلبًا على عرضك. لذا ، بدلاً من إعطاء الناس إستراتيجية قد تكون لديهم بالفعل ، فأنت بحاجة إلى أن تقدم لهم حلاً لنقاط الألم التي يعانون منها ". - فران

النتائج

قبل أن تتمكن من الاحتفال بنتائجك ، عليك تتبعها للتأكد من دقتها.

بالنسبة إلى الإدراك ، هذا يعني النظر إلى الأرقام الكبيرة والصغيرة.

نقوم بذلك لأن تكلفة توليد العملاء المحتملين لدينا ليست العامل الأكثر أهمية في التسويق لدينا. نريد أيضًا التأكد من وصولنا إلى الأشخاص المناسبين في حساباتنا المستهدفة.

لكنك تحتاج أيضًا إلى معيار للعمل من خلاله عند قياس المقاييس الخاصة بك.

في Cognism ، ننظر إلى الحملات السابقة ، وبالنسبة لشريحة مؤسستنا الجديدة ، نظرنا إلى SMB لمعيارنا ، والذي تبين أنه كان حوالي 30 دولارًا. يشرح جيمس عمليته:

"أتأكد من مراجعة مقاييسنا الحيوية على LinkedIn يوميًا - التكلفة لكل عميل متوقع ونسب النقر إلى الظهور والإنفاق. أتأكد من أن إعلاناتنا لا تزال تعمل بشكل جيد ، وأن تكلفة العميل المحتمل أقل من الميزانية ، وإذا كنت بحاجة إلى إطلاق إصدارات جديدة من أي إعلانات لأن أداءها لا يصل إلى الهدف ".

ما نبحث عنه عندما يتعلق الأمر بنسبة النقر إلى الظهور لدينا هو ما بين 0.7 و 1٪.

ثم نأمل أن يقوم كل من يقوم بالنقر بملء النموذج أيضًا.

"إذا كانت الحملة التي أنظر إليها تحتوي على إنفاق مرتفع ولكن أيضًا نسبة نقر إلى ظهور عالية ، لا أريد إيقاف تشغيلها على الفور. بدلاً من ذلك ، أرغب في اختبار المزيد ومعرفة ما إذا كانت تكلفة كل عميل محتمل ستنخفض لأن الكثير من الأشخاص ينقرون على الإعلان ".

"أو بالعكس ، قد نحصل على عملاء محتملين رخيصين حقًا مع نسبة نقر إلى ظهور منخفضة جدًا. بعد ذلك ، سأرغب في إطلاق بعض الأشكال المختلفة للإعلان لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا إبقاء تكلفة تكلفة التحويل منخفضة مع زيادة نسبة النقر إلى الظهور ". - جوامع

من ناحية أخرى ، يحب فران إلقاء نظرة عامة كاملة على الحملة:

"بالنسبة لي ، المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها هي نسبة النقر إلى الظهور و CPL. ومع ذلك ، فإن الحصول على الكثير من العملاء المحتملين أمر جيد وجيد ، ولكنك لا تحجز أي اجتماعات أو يحضرها أي شخص ".

"لذلك ، تحتاج إلى تتبع الاجتماعات التي تم حجزها وحضورها أيضًا. ستخبرك هذه المقاييس بمدى جودة العملاء المتوقعين الذين تجذبهم حملتك ، وإذا كان لديك 1000 عميل محتمل لا يذهبون إلى أي مكان ، فأنت بحاجة إلى إعادة التفكير في حملاتك ".

وبعد ذلك ، بمجرد أن يتحقق فريقنا من مقاييسهم المختلفة ، فسوف يتماشون مع مناقشة ما يتعين عليهم القيام به لتحسين النتائج للأسباب التالية:

التسويق يعني التحسين المستمر للحصول على أفضل النتائج.

النصائح والحيل

أنت تعرف الآن كيف تمكن فريقنا من الحصول على تكلفة مذهلة لكل عميل محتمل بقيمة 10 دولارات أمريكية ، ولكن ما هي النقاط الرئيسية من هذه العملية؟

1 - تحدث إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

فقط لأنك تعتقد أن شيئًا ما جيد لا يعني أن جمهورك سيوافق. تحدث إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بك واحصل على ملاحظاتهم حول ما يريدون بالفعل .

قد يعني هذا التواصل المستمر مع فريق المبيعات الخاص بك ، ومراجعة مكالمات Gong واكتشاف نقاط الألم حتى تتمكن من تقديم حلول عملية سيحبها جمهورك.

2 - كن سباقا

بدلاً من الرد على أي خطأ يحدث ، ابدأ العمل على إصلاحه واختباره واختباره ثم اختبره!

ابدأ في تحديد اختبارك التالي ، وبعد ذلك عندما تعرف ما الذي ينجح ، ابدأ في إنشاء المزيد من هذا المحتوى.

3 - ليس الفشل بالشيء السيئ

انظر إلى إخفاقاتك على أنها انتصارات. سيقودك كل هذا العمل الشاق والاختبار والتجربة إلى إستراتيجية تعمل وتعمل بشكل جيد حقًا!

بالإضافة إلى ذلك ، ستتعلم ما يجب تجنبه ، وربما يكون هذا هو الدرس الأكثر قيمة على الإطلاق.

4 - إعادة تدوير المحتوى

لا يعني مجرد استخدامك لمحتوى لشيء آخر أنه لا يمكنك استخدامه مرة أخرى. كل ما عليك فعله هو تصميمه بحيث يناسب جمهورك الجديد.

تحقق من الرسائل وتحقق من اللغة وتحقق مرة أخرى من أنها خاصة بالصناعة. سيساعد هذا بشكل كبير في تقليل التكلفة لكل عميل محتمل.

ينطبق هذا أيضًا على رسائل حملتك - يمكنك إعادة استخدام الإعلانات. في الواقع ، يمكن أن يكون لها مثل هذا التأثير الهائل ، مما قد يؤدي إلى زيادة نسبة النقر إلى الظهور الخاصة بك بنسبة 5٪!

5 - كن مستعدا للإنفاق

ستحتاج إلى إنفاق بعض المال لإنجاح الأمور ، لذا فإن الخسائر أمر لا مفر منه.

إذا كنت تدخل سوقًا جديدًا مثلنا ، فيجب أن تكون مستعدًا للإنفاق على الاختبار وتشغيل الكثير من الإعلانات وتعلم ما الذي سينجح وما لا ينجح.

6 - اختبار ، اختبار ، اختبار

تريد دائمًا عرض ما يقرب من أربعة أو خمسة إعلانات لحملة مرة واحدة. لماذا ا؟ لأن خوارزمية LinkedIn سترغب في اختبار أكبر عدد ممكن.

بالإضافة إلى ذلك ، عند الاختبار ، لا تخف من التبديل بين "تحسين الأداء" و "التدوير". سيعمل خيار التحسين على تشغيل الإعلان بشكل أكبر لأنه يعتقد أنه أفضل ، وسيعمل خيار التناوب على عرض إعلاناتك بالتساوي ، لذلك يظل إنفاقك كما هو في كل منها.

يجب أن تبدأ الإعلانات الجديدة بالتناوب بينما تتعلم الخوارزمية. بعد ذلك ، بمجرد معرفة أيهما الأفضل ، قم بالتبديل لتحسين الأداء.

في Cognism ، نقفز بين الإعدادين كل أسبوعين أو نحو ذلك ، وسنترك شيئًا ما في حالة دوران متساوٍ لمدة أقصاها ثلاثة أيام. نقوم بذلك لمنح إعلاناتنا الجديدة بعض الشيء ، ولاكتساب بيانات B2B لنبني عليها قراراتنا.

7 - لا تضبط وتنسى

إذا كنت تريد أن تحقق حملاتك أقصى استفادة من أجلك ، فعليك التحقق منها باستمرار كل ثلاثة أيام. أنت لا تريد تغييرها كثيرًا ، لكن لا تريد أن تنساها أيضًا.

التجريب هو كل شيء!

إذا لم يكن الأمر كذلك بالنسبة لجميع التجارب ، فربما لم يكتشف فريقنا أبدًا أنه بإمكانهم تحقيق عملاء متوقعين في المؤسسة بسعر 10 دولارات.

يتم تسليم نصائح التسويق B2B إلى صندوق الوارد الخاص بك

هل تريد معرفة المزيد عن التسويق بين الشركات؟

لدينا ملخص ثاقب لتوليد الطلب يتم طرحه كل أسبوعين.

لماذا لا تسجل؟

وأثناء وجودك هناك ، اشترك في نشراتنا الإخبارية للمحتوى والمبيعات أيضًا!

انقر للاختيار.