LinkedInで10ドルでエンタープライズリードを生成する方法

Cognismのマーケティングチームが試されました...

新しいパイプラインを構築します。

キャッチ？

使用する以前のマーケティングデータはまったくありませんでした。

彼らはどうしましたか？

タイトルから、あなたはおそらく彼らが10ドルで入ってくるエンタープライズリードでそれを壊したことに気づいたでしょう！

CognismのシニアグロースマーケターであるFranLanghamとキャンペーンマネージャーであるJamesSuttonに、彼らがどのようにそれを行い、同じ素晴らしい結果を達成できるかについて話を聞きました。

以下で説明するトピックの1つをクリックしてセクションにジャンプするか、スクロールして読み始めてください。

挑戦| プロセス| 結果| ヒントとコツ| 受信トレイに配信されるB2Bマーケティングのヒント

チャレンジ

まったく新しいパイプラインを最初から構築するように求められた場合、最初に何をしますか？

ジェームズにとって、答えは簡単でした-目標を設定し、次の予算に同意します。

• 第1四半期のAMERは50ドル未満
• 第1四半期のEMEAは30ドル未満

しかし、ジェームズが説明するように、明確な行動計画があるからといって、必ずしもスムーズな航海を意味するわけではありません。

「最初は完全にスムーズな航海ではありませんでした。 目標のCPLを達成し、それを超えて、正しい戦略を見つけるまでしばらくの間オンとオフを繰り返しました。」

フランは同意し、チームが完璧な戦略を発見する前に克服しなければならなかった特定の課題を強調しています。

「私たちにとっての課題は、SMB全体で非常にスケーラブルで反復可能なコンテンツエンジンを実行していることでした。企業でも同じことを行う必要がありました。 しかし、LinkedInを介して同じ方法でコンテンツのリードを獲得できるのか、それともABMにもっと焦点を当てるべきなのかはわかりませんでした。」

しかし、疑問がある場合は、ここにあります...Cognismを使用してください。

それは正しい。

私たちは、営業チームのために質の高いターゲットを絞ったリードを生み出すパイプラインの構築を開始するために、独自の信頼できるソフトウェアに目を向けました。

しかし、最初に、それは営業と緊密に協力して、顧客とどのような会話をしているのか、SaaS営業リーダーとの会議がどのように展開されているのかを発見することを意味しました。

これらすべての会話は私たちのTAMを定義するのに役立ち、Cognismプラットフォームは私たちに彼らに連絡する手段を与えてくれました。

しかし、これは課題の一部にすぎませんでした。

次のステップは、私たちのチームが、リード生成がエンタープライズでもSMBと同じように機能するかどうかを判断することでした。

結局のところ、フランが説明するように、これらの種類の潜在顧客戦略は、万能ではありません。

「いくつかの実験が失敗した後、SMBの再現可能なモデルを模倣することにしました。 しかし、実際に物事を進めたのは、ICPのコンテンツを調整することでした。」

「私たちは、リードあたり10ドルのコストで入ってくるリードでパイプを埋めることができました。そして、販売は定期的に取引を成立させています。 そのため、ターゲティング、ABMなどのさまざまなエンタープライズイニシアチブの改善に集中する時間が増えました。」

プロセス

前に述べたように、リードあたり10ドルのコストを得る最良の戦略を見つけるまでには、多くの実験が必要でした。

残念ながら、フランが説明しているように、これらの実験で1つか2つの間違いが生じることがあります。

「私たちの最初の考えは、以前にSMBに使用していたものを使用できないというものでした。 コンテンツをレベルアップする必要がありました。 当初、私たちは少し間違いを犯しました。私たちは、うまくいくと思った企業の聴衆を対象に作品を公開しました。 彼らは戦術的なコンテンツよりも戦略的なコンテンツに興味があるだろうと考え、それを無回答で公開しました。」

「それで、私たちは製図板に戻らなければなりませんでした、そして私たちが出しているものが私たちが好きなコンテンツであることに気づき、私たちの聴衆が望んでいると感じましたが、それは実際のデータに基づいていませんでした。」

しかし、すべての間違いには貴重な教訓があります。

「私たちは、聴衆が何を望んでいるかを迅速に把握する必要がありました。それで、私たち自身のB2Bセールスリーダーよりも誰と話すのがよいでしょうか。 私たちは話し始め、私たちが望んでいるのは、特定の問題点に対処している企業の地上の営業担当者をターゲットにすることであることに気づきました。」

あなたが立ち往生しているとき、するための最良のことはただ尋ねることです。

新しいICPに関しては、営業チームから最高のアドバイスをいただきました。

まず第一に、彼らは戦略的なガイドを必要としないでしょう。 私たちのチームは、担当者のやる気を維持する方法に関する記事など、ポジションに真の価値を追加しながら、問題点を解決するのに役立つチェックリストとコンテンツを求めていました。

視聴者が何を望んでいるのかがわかったので、本当にビジネスに取り掛かることができました。

フェーズ1は、いくつかのコールドコール、セールスカルチャー、セールスマネージャーのコンテンツを立ち上げることで、人々が好むコンテンツをテストするマルチフェーズプロセスから始まりました。

次に、ターゲットオーディエンスが最も気に入ったコンテンツと興味がなかったコンテンツを示したため、最も効果的なコンテンツを選択しました。

そして、ここで、企業のリードへの真のゴールデンチケットが登場しました-フランが言ったように：

「SMBに使用していたコールドコールスクリプトを採用し、企業により適したものに作り直しました。文字通り、リードあたりのコストが非常に低くなりました。」

コールドコール広告の2つの例を次に示します。

フェーズ2では、これらのキャンペーンを改善し、選択したトピックでエンタープライズ向けの新しいコンテンツをさらに構築しました。

ジェームズはさらに説明します：

「お客様が何を望んでいるかを知っていたので、テクノロジー業界のキャンペーンを開始しました。 また、理想的な顧客がどの業界にいるのかを知っているので、この種のキャンペーンは、ターゲットを絞ったメッセージとコンテンツで視聴者に焦点を当てるのに本当に役立ちます。 SaaSリーダーと一緒に作品を発表し、彼らのためにコールドコーリングのチートシートを作成しました。」

「その後、最初の広告に戻って、広告からどのような学習ができるかを調べました。 彼らがどんなメッセージを楽しんだか、どんなクリエイティブが最高のパフォーマンスを発揮したかなどを調べました。最初は、ネットを池に投げ込んでリードを引き込もうとしているように感じましたが、2か月後、ポールで釣りをしてフックしました。特定のセグメント。」

最後に、このプロセスは、B2Bマーケティングチームにいくつかの重要な教訓を教えました。

「私たちが行ったすべての動きから学んだので、10ドルの企業リードを獲得しました。 何が効果的かを実験し、どうすれば改善できるかを繰り返し自問することで、キャンペーンを改善および最適化して、最高の結果を得ることができました。」 -ジェームズ

最も重要なこと：

「誰かが企業で働いているからといって、他の営業担当者と同じ問題点がないというわけではありません。 彼らはまだコールドコールの人々のチームを管理する必要があり、それが彼らの日常生活です。」

「非常に業界固有の方法で問題を解決する方法に取り組むことで、問題を見つけてそれを倍増させると、製品に対する需要が生まれます。 したがって、人々にすでに持っている可能性のある戦略を与えるのではなく、彼らの問題点に対する解決策を提供する必要があります。」 -フラン

結果

結果を祝う前に、正確さを追跡する必要があります。

コグニズムにとって、それは大きな数字と小さな数字を見ることを意味します。

これを行うのは、リード生成コストがマーケティングの最も重要な要素ではないためです。 また、ターゲットアカウントの適切な人に確実に連絡できるようにしたいと考えています。

ただし、メトリックを測定するときに機能するベンチマークも必要です。

Cognismでは、以前のキャンペーンを確認し、新しいエンタープライズセグメントでは、ベンチマークとしてSMBを確認しました。これは、約30ドルであることが判明しました。 ジェームズは彼のプロセスを説明します：

「LinkedInで重要な指標を毎日確認しています。リードあたりのコスト、クリック率、支出です。 広告の掲載結果が引き続き良好であること、リードあたりのコストが予算を下回っていること、広告の掲載結果が目標どおりになっていないために新しいバージョンの広告を掲載する必要がある場合に確認します。」

クリック率に関して私たちが探しているのは、0.7から1％の間です。

次に、クリックしている人がフォームに記入していることを願っています。

「私が見ているキャンペーンの費用が高く、クリック率も高い場合、すぐにオフにしたくありません。 代わりに、もっとテストして、多くの人が広告をクリックしているためにリードあたりのコストが下がるかどうかを確認したいと思います。」

「または逆に、クリック率が非常に低く、非常に安価なリードを獲得できる可能性があります。 次に、広告のいくつかの異なるバリエーションを起動して、そのCPLを下げたまま、CTRを上げられるかどうかを確認したいと思います。」 -ジェームズ

一方、フランはキャンペーンの完全な概要を見るのが好きです。

「私にとって、追跡する主要な指標はCTRとCPLです。 ただし、多くのリードを獲得することはすべてうまくいっていますが、会議を予約したり、誰かに出席させたりすることはありません。」

「したがって、予約および参加した会議も追跡する必要があります。 これらの指標は、キャンペーンが引き付けているリードがどれほど優れているかを示します。どこにも行かないリードが1000ある場合は、キャンペーンを再検討する必要があります。」

次に、チームがさまざまな指標を確認したら、結果を改善するために何をする必要があるかを話し合うために調整します。理由は次のとおりです。

マーケティングとは、最良の結果を得るための絶え間ない最適化を意味します。

ヒントとコツ

これで、私たちのチームがどのようにしてリードあたり10ドルという驚異的なコストを達成したかがわかりましたが、彼らのプロセスからの重要なポイントは何ですか？

1-ICPに話しかける

何かが良いと思ったからといって、聴衆が同意するわけではありません。 ICPに話しかけて、彼らが実際に何を望んでいるかについてフィードバックをもらいましょう。

これは、営業チームとの継続的なコミュニケーション、Gongの電話の確認、問題点の発見を意味する場合があります。これにより、視聴者が気に入る実用的なソリューションを提供できます。

2-積極的に行動する

何かがうまくいかないことに反応する代わりに、それを修正する作業を開始し、テスト、テスト、テストしてください！

次のテストの計画を立て始め、何が機能するかがわかったら、そのコンテンツをさらに作成し始めます。

3-失敗は悪いことではありません

あなたの失敗を勝利として見てください。 そのハードワーク、テスト、実験のすべてが、うまく機能し、本当にうまく機能する戦略につながります！

さらに、避けるべきことを学びます。それはおそらくすべての中で最も価値のある教訓です。

4-コンテンツをリサイクルする

コンテンツを他の目的で使用しているからといって、それを再び使用できないわけではありません。 あなたがする必要があるのはそれがあなたの新しい聴衆に合うようにそれを調整することです。

メッセージを確認し、言語を確認して、業​​界固有であることを再確認してください。 これにより、リードあたりのコストを大幅に削減できます。

これはキャンペーンメッセージにも当てはまります。広告を再利用できます。 実際、これは非常に大きな影響を与える可能性があり、クリック率が5％増加する可能性があります。

5-使う準備をする

あなたは物事を機能させるためにいくらかのお金を使う必要があるでしょう、それで損失は避けられません。

私たちのような新しい市場に参入する場合は、テスト、多くの広告の掲載、そして何がうまくいくか、何がうまくいかないかを学ぶことに費やす準備をしなければなりません。

6-テスト、テスト、テスト

キャンペーンでは、常に一度に約4つまたは5つの広告を掲載する必要があります。 なんで？ LinkedInのアルゴリズムは、できるだけ多くのテストを行う必要があるためです。

さらに、テストするときは、「パフォーマンスの最適化」と「ローテーション」を切り替えることを恐れないでください。 最適化オプションは、より良いと判断したため、より多くの広告を掲載します。ローテーションオプションは、広告を均等に掲載するため、それぞれの費用は同じままです。

アルゴリズムが学習している間、新しい広告はローテーションで開始する必要があります。 次に、どちらが最適かを確認したら、パフォーマンスを最適化するために切り替えます。

Cognismでは、2週間ごとに2つの設定間をジャンプし、最大3日間はローテーションで何かを残すだけです。 これは、新しい広告に少しバンプを与え、決定の基礎となるB2Bデータを取得するために行います。

7-設定して忘れないでください

キャンペーンを最大限に活用したい場合は、3日ごとにキャンペーンを常にチェックする必要があります。 あまり頻繁に変更したくないのですが、忘れたくないのです。

実験がすべてです！

すべての実験がなかった場合、私たちのチームは、10ドルで企業のリードを達成できることを発見したことはないかもしれません。

受信トレイに配信されるB2Bマーケティングのヒント

B2Bマーケティングについてもっと知りたいですか？

洞察に満ちた需要生成ダイジェストが2週間ごとに送信されます。

サインアップしてみませんか？

そして、あなたがそこにいる間に、私たちのコンテンツと販売ニュースレターにもサインアップしてください！

クリックして選択します。