Cum să generați clienți potențiali pe LinkedIn pentru 10 USD
Publicat: 2021-10-28Echipa de marketing a Cognism a fost pusă la încercare...
Construiți o nouă conductă.
Captura?
Nu aveau absolut niciun fel de date de marketing anterioare cu care să lucreze.
Cum au făcut?
Din titlu, probabil ți-ai dat seama că au distrus-o cu clienți potențiali de companie care vin la 10 USD!
Am vorbit cu Fran Langham, Senior Growth Marketer și James Sutton, Campaign Manager la Cognism, pentru a afla cum au făcut-o și cum puteți obține aceleași rezultate fantastice.
Faceți clic pe unul dintre subiectele abordate mai jos pentru a sări la o secțiune sau derulați pentru a începe să citiți.
Provocarea | Procesul | Rezultatele | Sfaturi și trucuri| Sfaturi de marketing B2B livrate în căsuța dvs. de e-mail
Provocarea
Dacă ați primi un apel pentru a construi o conductă complet nouă de la zero, ce ați face mai întâi?
Pentru James, răspunsul a fost simplu - stabilirea obiectivelor și convenirea asupra următoarelor bugete:
- AMER sub 50 USD pentru primul trimestru
- EMEA sub 30 USD pentru primul trimestru
Dar, a avea un plan clar de acțiune nu înseamnă întotdeauna o navigare lină, așa cum explică James:
„La început nu a fost complet lină. Ne-am atins CPL-ul țintă, apoi am trecut peste el și a fost activat și oprit pentru o vreme până ne-am dat seama de strategia corectă.”
Fran este de acord, subliniind provocarea specială pe care echipa a trebuit să o depășească înainte de a descoperi strategia perfectă:
„ Provocarea pentru noi a fost că avem un motor de conținut foarte scalabil și repetabil care rulează în IMM-urile și trebuia să facem același lucru pentru întreprinderi. Dar nu eram siguri dacă am putea obține clienți potențiali de conținut în același mod prin LinkedIn sau dacă ar trebui să fim mai concentrați pe ABM.”
Dar iată chestia, când aveți îndoieli... Folosiți Cognism.
Asta e corect.
Am apelat la propriul nostru software de încredere pentru a începe să construim o conductă care să genereze clienți potențiali de calitate pentru echipa noastră de vânzări.
Dar, mai întâi, asta însemna să lucrezi îndeaproape cu vânzările pentru a descoperi ce fel de conversații au avut cu clienții și cum s-au desfășurat întâlnirile cu liderii de vânzări SaaS.
Toate aceste conversații ne-au ajutat să ne definim TAM, iar platforma Cognism ne-a oferit mijloacele pentru a le contacta.
Dar aceasta a fost doar o parte a provocării.
Următorul pas a fost ca echipa noastră să descopere dacă generarea de clienți potențiali va funcționa în același mod pentru întreprinderi ca și pentru IMM-uri.
La urma urmei, acest tip de strategii de generare de clienți potențiali nu sunt unice pentru toate, așa cum explică Fran:
„După câteva experimente eșuate, am decis să imităm modelul nostru repetabil de la SMB. Dar, a fost adaptarea conținutului pentru ICP-ul nostru care a pus lucrurile să meargă cu adevărat.”
„Am reușit să umplem conducta cu clienți potențiali care vin la un cost de 10 USD per lead, iar vânzările închid în mod regulat oferte. Deci, acum avem mai mult timp să ne concentrăm pe îmbunătățirea diferitelor inițiative ale întreprinderii, cum ar fi direcționarea, ABM etc.”
Procesul
După cum am menționat anterior, a fost nevoie de multe experimente până să găsim cea mai bună strategie pentru a obține un cost de 10 USD per client potențial.
Din păcate, uneori aceste experimente duc la o greșeală sau două, după cum explică Fran:
„Gândurile noastre inițiale au fost că nu putem folosi ceea ce am folosit anterior pentru IMM-uri. Aveam nevoie să ne ridicăm conținutul. Inițial, am făcut o mică greșeală - am pus piesele acolo, vizând un public corporativ despre care credeam că va funcționa. Ne-am gândit că ar fi mai interesați de conținutul strategic decât de conținutul tactic și am publicat asta fără niciun răspuns.”
„Așa că a trebuit să ne întoarcem la planșa de desen și ne-am dat seama că ceea ce puneam acolo era conținut care ne plăcea și am simțit că publicul nostru vrea, dar nu se baza pe date reale.”
Dar cu toate greșelile vin lecții neprețuite:
„Trebuia să ne dăm seama ce dorea publicul nostru și rapid, așa că cu cine mai bine să vorbim decât propriii noștri lideri de vânzări B2B ? Am început să vorbim și am realizat că ceea ce ne dorim este să țintim agenții de vânzări de pe teren din companiile care au de-a face cu anumite puncte dure.”
Când ești blocat, cel mai bun lucru de făcut este să întrebi.
Echipa noastră de vânzări ne-a oferit cele mai bune sfaturi când a fost vorba despre noul nostru ICP.
În primul rând, nu ar avea nevoie de un ghid strategic. Echipa noastră dorea liste de verificare și conținut care să-i ajute să-și rezolve punctele dureroase, adăugând în același timp valoare reală pozițiilor lor, cum ar fi articole despre cum să-și mențină reprezentanții motivați.
Acum că știam ce își dorește publicul nostru, ne-am putea trece cu adevărat la treabă.
Prima etapă a început cu un proces în mai multe etape în care am testat conținutul pe care oamenii le-a plăcut prin lansarea unor apeluri la rece, a culturii de vânzări și a conținutului managerului de vânzări.
Apoi am ales conținutul care s-a descurcat cel mai bine, deoarece ne-a spus ce conținut îi place cel mai mult publicului nostru țintă și ce nu îi interesează.
Și iată unde a intrat adevăratul bilet de aur pentru clienții potențiali - așa cum a spus Fran:
„Am luat un script de apelare rece pe care îl folosim pentru IMM-uri și l-am reelaborat pentru a se potrivi mai bine întreprinderilor și a zburat literalmente cu un cost pe client foarte scăzut!”
Iată 2 exemple de anunțuri pentru apeluri la rece:
Faza a doua a implicat îmbunătățirea acelor campanii și construirea de mai mult conținut nou în subiectele selectate, dar pentru întreprinderi.
James explică mai departe:
„Pentru că știam ce își doresc clienții noștri, am lansat o campanie în industria tehnologiei . Știm, de asemenea, în ce domeniu se află clientul nostru ideal, așa că acest tip de campanie ne-ar putea ajuta cu adevărat să ne apropiem de publicul nostru cu mesaje și conținut țintit. Am lansat piese cu lideri SaaS și le-am adaptat o foaie de cheat pentru apeluri la rece.”
„După aceea, m-am întors la primele noastre reclame pentru a afla ce învățături am putea lua de la ele. M-am uitat la ce mesaje le-au plăcut, ce fel de reclame au avut cele mai bune performanțe etc. La început, mi s-a părut că aruncăm o plasă într-un iaz și încercăm să tragem cabluri înăuntru, dar după două luni, pescuiam cu un stâlp și cârligem. segmente specifice.”
În cele din urmă, acest proces a învățat echipei noastre de marketing B2B câteva lecții cheie:
„Am primit clienții potențiali de 10 USD pentru că am învățat din fiecare mișcare pe care am făcut-o. Experimentând pentru a vedea ce a funcționat și întrebându-ne în mod repetat cum am putea face mai bine, am reușit să ne îmbunătățim și să optimizăm campaniile pentru cele mai bune rezultate.” - James
Cel mai important:
„Doar pentru că cineva lucrează la o companie de întreprindere nu înseamnă că nu are aceleași puncte de durere ca și alți agenți de vânzări. Încă trebuie să gestioneze o echipă de oameni care apelează la rece și asta este viața lor de zi cu zi.”
„Odată ce găsiți durerea și dublați problema, abordând cum să o rezolvați într-un mod foarte specific industriei, veți crea cerere pentru oferta dumneavoastră. Deci, în loc să le oferi oamenilor o strategie pe care o au deja, trebuie să le oferi o soluție la punctele lor dure. - Fran
Rezultatele
Înainte de a vă putea sărbători rezultatele, trebuie să le urmăriți pentru acuratețe.
Pentru Cognism, asta înseamnă să te uiți la numerele mari și mici.
Facem acest lucru deoarece costul nostru de generare de lead-uri nu este cel mai important factor al marketingului nostru. De asemenea, dorim să ne asigurăm că ajungem la persoanele potrivite din conturile noastre țintă.
Dar, aveți nevoie și de un benchmark de la care să lucrați atunci când vă măsurați valorile.
La Cognism, ne uităm la campaniile anterioare, iar pentru noul nostru segment de întreprinderi, ne-am uitat la IMM-urile pentru benchmark-ul nostru, care s-a dovedit a fi de aproximativ 30 USD. James își explică procesul:
„Mă asigur că verific zilnic valorile noastre vitale pe LinkedIn - costul pe clienți potențiali , ratele de clic și cheltuielile noastre. Mă asigur că reclamele noastre încă au performanțe bune, că costul per client potențial este sub buget și dacă trebuie să lansez versiuni noi ale oricăror anunțuri, deoarece acestea nu au performanțe conform țintei.”
Ceea ce căutăm când vine vorba de rata noastră de clic este între 0,7 și 1%.
Atunci sperăm că oricine face clic completează și formularul.
„Dacă campania la care mă uit are o cheltuială mare, dar și o rată de clic ridicată, nu vreau să o dezactivez imediat. În schimb, vreau să testez mai multe și să văd dacă acel cost per client potențial va scădea deoarece mulți oameni dau clic pe anunț.”
„Sau dimpotrivă, am putea obține clienți potențiali foarte ieftini, cu o rată de clic foarte scăzută. Apoi voi dori să lansez câteva variante diferite ale anunțului pentru a vedea dacă putem face ca CPL să rămână scăzut, dar CTR-ul nostru să crească.” - James
Fran, pe de altă parte, îi place să se uite la o imagine de ansamblu completă a campaniei:
„Pentru mine, valorile cheie de urmărit sunt CTR și CPL. Cu toate acestea, este bine să obțineți o mulțime de clienți potențiali, dar nu rezervați nicio întâlnire sau nu primiți pe cineva să participe la ele.”
„Deci, trebuie să urmăriți și întâlnirile rezervate și la care ați participat. Aceste valori vă vor spune cât de buni sunt clienții potențiali pe care îi atrage campania dvs. și, dacă aveți 1000 de clienți potențiali care nu ajung nicăieri, trebuie să vă revizuiți campaniile.”
Apoi, odată ce echipa noastră și-a verificat diferitele valori, se vor alinia pentru a discuta ce trebuie să facă pentru a îmbunătăți rezultatele, deoarece:
Marketingul înseamnă optimizare constantă pentru cele mai bune rezultate.
Sfaturi și trucuri
Acum știți cum a reușit echipa noastră să obțină un cost uluitor per client potențial de 10 USD, dar care sunt principalele concluzii din procesul lor?
1 - Vorbește cu ICP-ul tău
Doar pentru că crezi că ceva este bun nu înseamnă că publicul tău va fi de acord. Vorbește cu ICP-ul tău și obține feedback-ul lor despre ceea ce își doresc de fapt .
Acest lucru ar putea însemna comunicare continuă cu echipa dvs. de vânzări, revizuirea apelurilor Gong și descoperirea punctelor dure, astfel încât să puteți oferi soluții viabile pe care publicul dvs. le va plăcea.
2 - Fii proactiv
În loc să reacționați la ceva care merge prost, începeți să lucrați la remedierea acestuia și testați, testați, testați!
Începeți să vă planificați următorul test și apoi, când știți ce funcționează, începeți să creați mai mult din acel conținut.
3 - Eșecul nu este un lucru rău
Privește eșecurile tale ca pe victorii. Toată această muncă grea, testare și experimentare te vor conduce la o strategie care funcționează și funcționează foarte bine!
În plus, vei învăța ce să eviți și aceasta este probabil cea mai valoroasă lecție dintre toate.
4 - Reciclați conținutul
Doar pentru că folosești conținut pentru altceva nu înseamnă că nu îl poți folosi din nou. Tot ce trebuie să faci este să-l personalizezi astfel încât să se potrivească noului tău public.
Verificați mesajele, verificați limba și verificați din nou dacă este specifică industriei. Acest lucru va ajuta în mod semnificativ la reducerea costului pe client potențial.
Acest lucru este valabil și pentru mesajele campaniei dvs. - puteți reutiliza anunțuri. De fapt, poate avea un impact atât de mare, potențial creșterea CTR-ului cu 5%!
5 - Fii pregătit să cheltuiești
Va trebui să cheltuiți niște bani pentru ca lucrurile să funcționeze, așa că pierderile sunt inevitabile.
Dacă intri pe o piață nouă, ca noi, trebuie să fii pregătit să cheltuiești pentru testare, difuzare o mulțime de reclame și învățare ce va funcționa și ce nu.
6 - Testare, testare, testare
Întotdeauna doriți să aveți aproximativ patru sau cinci anunțuri difuzate pentru o campanie simultan. De ce? Pentru că algoritmul LinkedIn va dori să testeze cât mai multe.
În plus, atunci când testați, nu vă fie teamă să comutați între „optimizare pentru performanță” și „rotații”. Opțiunea de optimizare va difuza anunțul mai mult, deoarece consideră că este mai bine, iar opțiunea de rotație vă va difuza anunțurile în mod egal, astfel încât cheltuielile dvs. rămân aceleași pentru fiecare.
Noile reclame ar trebui să înceapă prin rotație în timp ce algoritmul învață. Apoi, odată ce vedeți care dintre ele se descurcă cel mai bine, treceți la optimizare pentru performanță.
La Cognism, sărim între cele două setări la fiecare două săptămâni sau cam asa ceva și vom lăsa ceva doar în rotație uniformă pentru maximum trei zile. Facem acest lucru pentru a oferi noilor noastre reclame un pic de denivelare și pentru a obține date B2B pe care să ne bazăm deciziile.
7 - Nu seta si uita
Dacă vrei ca campaniile tale să facă cel mai mult pentru tine, trebuie să le verifici constant la fiecare trei zile. Nu vrei să le schimbi prea des, dar nici nu vrei să le uiți.
Experimentarea este totul!
Dacă nu ar fi fost toate experimentele, este posibil ca echipa noastră să nu fi descoperit niciodată că ar putea obține clienți potențiali la 10 USD.
Sfaturi de marketing B2B livrate în căsuța dvs. de e-mail
Doriți să aflați mai multe despre marketingul B2B?
Avem un rezumat perspicac pentru generarea cererii, care apare la fiecare două săptămâni.
De ce să nu te înscrii?
Și, în timp ce sunteți acolo, înscrieți-vă și la buletinele noastre de informații despre conținut și vânzări!
Click pentru a alege.
