Jak generować leady korporacyjne na LinkedIn za 10 USD

Zespół marketingowy firmy Cognism został wystawiony na próbę...

Zbuduj nowy potok.

Połów?

Nie mieli absolutnie żadnych wcześniejszych danych marketingowych, z którymi mogliby pracować.

Jak oni sobie poradzili?

Na podstawie tytułu prawdopodobnie zdałeś sobie sprawę, że rozbili go dzięki potencjalnym potencjalnym klientom przedsiębiorstwa, które kosztują 10 USD!

Rozmawialiśmy z Fran Langham, starszym marketingowcem ds. wzrostu i Jamesem Suttonem, kierownikiem kampanii w Cognism, aby dowiedzieć się, jak to zrobili i jak możesz osiągnąć te same fantastyczne wyniki.

Kliknij jeden z tematów omówionych poniżej, aby przejść do sekcji lub przewiń, aby rozpocząć czytanie.

Wyzwanie | Proces | Wyniki | Porady i wskazówki| Wskazówki marketingowe B2B dostarczane na Twoją skrzynkę e-mail

Wyzwanie

Gdybyś dostał wezwanie do zbudowania całkowicie nowego potoku od zera, co byś zrobił najpierw?

Dla Jamesa odpowiedź była prosta – wyznaczanie celów i uzgadnianie następujących budżetów:

• AMER poniżej 50 USD za pierwszy kwartał
• EMEA poniżej 30 USD za pierwszy kwartał

Ale posiadanie jasnego planu działania nie zawsze oznacza płynną żeglugę, jak wyjaśnia James:

„Na początku żeglarstwo nie było całkowicie płynne. Osiągnęliśmy nasz docelowy CPL, a następnie przeszliśmy go i przez chwilę włączał się i wyłączał, dopóki nie wymyśliliśmy właściwej strategii.

Fran zgadza się, podkreślając szczególne wyzwanie, które zespół musiał pokonać, zanim odkrył idealną strategię:

„ Wyzwaniem dla nas było to, że mamy bardzo skalowalny i powtarzalny silnik treści działający w małych i średnich firmach, i musieliśmy zrobić to samo dla przedsiębiorstw. Ale nie byliśmy pewni, czy możemy pozyskiwać potencjalnych klientów w ten sam sposób przez LinkedIn, czy też powinniśmy być bardziej skoncentrowani na ABM”.

Ale o to, kiedy masz wątpliwości... Użyj Kogniizmu.

Zgadza się.

Zwróciliśmy się do naszego własnego, sprawdzonego oprogramowania, aby zacząć budować potok, który generowałby wysokiej jakości ukierunkowane leady dla naszego zespołu sprzedaży.

Ale po pierwsze oznaczało to ścisłą współpracę ze sprzedażą, aby odkryć, jakie rozmowy prowadzili z klientami i jak przebiegały spotkania z liderami sprzedaży SaaS.

Wszystkie te rozmowy pomogły nam zdefiniować nasz TAM, a platforma Cognism dała nam środki do dotarcia do nich.

Ale to była tylko jedna część wyzwania.

Następnym krokiem dla naszego zespołu było ustalenie, czy generowanie leadów będzie działać w taki sam sposób w przypadku przedsiębiorstw, jak w przypadku małych i średnich firm.

W końcu tego rodzaju strategie generowania leadów nie są uniwersalne, jak wyjaśnia Fran:

„Po kilku nieudanych eksperymentach zdecydowaliśmy się naśladować nasz powtarzalny model z SMB. Ale to właśnie dostosowanie treści do naszego ICP naprawdę pomogło”.

„Udało nam się napełnić fajkę potencjalną sprzedażą przy koszcie 10 USD za potencjalną sprzedaż, a sprzedaż regularnie finalizuje transakcje. Tak więc teraz mamy więcej czasu, aby skupić się na ulepszaniu różnych inicjatyw korporacyjnych, takich jak targetowanie, ABM itp.”

Proces

Jak wspomnieliśmy wcześniej, trzeba było dużo eksperymentować, zanim znaleźliśmy najlepszą strategię uzyskania 10 USD kosztu za potencjalnego klienta.

Niestety, czasami te eksperymenty kończą się błędem lub dwoma, jak wyjaśnia Fran:

„Nasze początkowe myśli były takie, że nie możemy używać tego, co wcześniej używaliśmy w małych i średnich firmach. Musieliśmy ulepszyć naszą zawartość. Początkowo popełniliśmy mały błąd – umieściliśmy elementy skierowane do odbiorców korporacyjnych, o których myśleliśmy, że będą działać. Pomyśleliśmy, że będą bardziej zainteresowani treściami strategicznymi niż taktycznymi i umieściliśmy to bez odpowiedzi”.

„Musieliśmy więc wrócić do deski kreślarskiej i zdaliśmy sobie sprawę, że to, co tam publikujemy, to treści, które nam się podobają, i czuliśmy, że nasi odbiorcy tego chcą, ale nie było to oparte na żadnych rzeczywistych danych”.

Ale ze wszystkimi błędami płyną bezcenne lekcje:

„Musieliśmy szybko dowiedzieć się, czego chcą nasi odbiorcy, więc z kim lepiej porozmawiać niż z naszymi własnymi liderami sprzedaży B2B ? Zaczęliśmy rozmawiać i zdaliśmy sobie sprawę, że naszym celem jest skierowanie uwagi do sprzedawców butów w terenie w firmach korporacyjnych, którzy mają do czynienia z konkretnymi problemami”.

Kiedy utkniesz, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to po prostu zapytać.

Nasz zespół sprzedaży udzielił nam najlepszych rad, jeśli chodzi o nasz nowy ICP.

Po pierwsze, nie potrzebowaliby przewodnika strategicznego. Nasz zespół potrzebował list kontrolnych i treści, które pomogłyby im w rozwiązywaniu problemów, jednocześnie dodając rzeczywistą wartość do ich pozycji, takich jak artykuły o tym, jak motywować swoich przedstawicieli.

Teraz, gdy wiedzieliśmy, czego chcą nasi odbiorcy, mogliśmy naprawdę zabrać się do pracy.

Faza pierwsza rozpoczęła się wieloetapowym procesem, w którym przetestowaliśmy, jakie treści podobają się ludziom, uruchamiając kilka zimnych rozmów, kulturę sprzedaży i treści dla kierowników sprzedaży.

Następnie wybraliśmy treści, które wypadły najlepiej, ponieważ informowały nas, jakie treści najbardziej podobają się naszym docelowym odbiorcom, a co ich nie interesuje.

I tu wkradł się prawdziwy złoty bilet do leadów korporacyjnych – jak powiedział Fran:

„Wzięliśmy skrypt zimnego połączenia, którego używaliśmy w małych i średnich firmach, i przerobiliśmy go, aby lepiej pasował do przedsiębiorstwa, i dosłownie po prostu wyleciał z bardzo niskim kosztem na potencjalnego klienta!”

Oto 2 przykłady naszych reklam na zimno:

Faza druga obejmowała ulepszanie tych kampanii i tworzenie większej liczby nowych treści w wybranych przez nas tematach, ale dla przedsiębiorstw.

James wyjaśnia dalej:

„Ponieważ wiedzieliśmy, czego chcą nasi klienci, uruchomiliśmy kampanię dla branży technologicznej . Wiemy również, w jakiej branży jest nasz idealny klient, więc tego rodzaju kampania może naprawdę pomóc nam ulepszyć naszych odbiorców dzięki ukierunkowanym wiadomościom i treściom. Wprowadziliśmy elementy z liderami SaaS i przygotowaliśmy dla nich ściągawkę na zimno”.

„Potem wróciłem do naszych pierwszych reklam, aby dowiedzieć się, jakie wnioski możemy z nich wyciągnąć. Przyjrzałem się, jakie wiadomości im się podobają, jakiego rodzaju kreacje sprawdzają się najlepiej itp. Na początku wydawało się, że wrzucamy sieć do stawu i próbujemy wciągnąć do niego smycze, ale po dwóch miesiącach łowiliśmy na wędkę i zacinaliśmy określone segmenty.”

Ostatecznie ten proces nauczył nasz zespół marketingu B2B kilku kluczowych lekcji:

„Zdobyliśmy potencjalnych klientów za 10 dolarów, ponieważ wyciągaliśmy wnioski z każdego wykonanego przez nas ruchu. Eksperymentując, aby zobaczyć, co zadziałało i wielokrotnie zadając sobie pytanie, jak możemy zrobić lepiej, byliśmy w stanie ulepszyć i zoptymalizować nasze kampanie, aby uzyskać jak najlepsze wyniki”. - James

Najważniejsze:

„To, że ktoś pracuje w przedsiębiorstwie, nie oznacza, że ​​nie ma tych samych problemów, co inni sprzedawcy. Nadal muszą zarządzać zespołem ludzi na zimno, a to ich codzienne życie”.

„Kiedy już znajdziesz problem i podwoisz się, zastanawiając się, jak go rozwiązać w bardzo specyficzny dla branży sposób, będziesz tworzyć popyt na swoją ofertę. Dlatego zamiast dawać ludziom strategię, którą mogą już mieć, musisz zaoferować im rozwiązanie ich problemów”. - Fran

Wyniki

Zanim będziesz mógł świętować swoje wyniki, musisz je śledzić pod kątem dokładności.

Dla Cognismu oznacza to patrzenie na duże i małe liczby.

Robimy to, ponieważ koszt generowania leadów nie jest najważniejszym czynnikiem naszego marketingu. Chcemy również mieć pewność, że docieramy do właściwych osób na naszych kontach docelowych.

Potrzebujesz jednak również punktu odniesienia, na podstawie którego możesz mierzyć swoje dane.

W Cognismie przyglądamy się poprzednim kampaniom, a dla naszego nowego segmentu przedsiębiorstw przyjrzeliśmy się SMB pod kątem naszego benchmarku, który okazał się około 30 USD. James wyjaśnia swój proces:

„Upewniam się, że codziennie sprawdzam nasze kluczowe dane na LinkedIn — nasz koszt na potencjalne klienta , współczynniki klikalności i wydatki. Upewniam się, że nasze reklamy nadal są skuteczne, że koszt potencjalnej sprzedaży nie przekracza budżetu i czy muszę uruchamiać nowe wersje reklam, ponieważ nie są one skuteczne”.

To, czego szukamy, jeśli chodzi o nasz współczynnik klikalności, wynosi od 0,7 do 1%.

Mamy nadzieję, że ten, kto klika, również wypełnia formularz.

„Jeśli kampania, na którą patrzę, wiąże się z wysokimi wydatkami, ale także wysokim współczynnikiem klikalności, nie chcę jej natychmiast wyłączać. Zamiast tego chcę przetestować więcej i sprawdzić, czy koszt potencjalnej sprzedaży spadnie, ponieważ wiele osób klika reklamę”.

„Lub odwrotnie, możemy pozyskać naprawdę tanie leady o bardzo niskim współczynniku klikalności. Następnie będę chciał uruchomić kilka różnych odmian reklamy, aby sprawdzić, czy uda nam się utrzymać CPL na niskim poziomie, ale nasz CTR wzrośnie”. - James

Z drugiej strony Fran lubi patrzeć na pełny przegląd kampanii:

„Dla mnie kluczowymi wskaźnikami do śledzenia są CTR i CPL. Jednak pozyskiwanie wielu potencjalnych klientów jest dobre i dobre, ale nie rezerwujesz żadnych spotkań ani nie chcesz, aby ktokolwiek w nich uczestniczył”.

„Musisz więc śledzić również zarezerwowane spotkania, w których uczestniczyli. Te dane pokażą Ci, jak dobre są potencjalni klienci, których przyciąga Twoja kampania, a jeśli masz 1000 potencjalnych klientów, które nigdzie nie docierają, musisz ponownie przyjrzeć się swoim kampaniom”.

Następnie, gdy nasz zespół sprawdzi ich różne wskaźniki, połączą się, aby omówić, co muszą zrobić, aby poprawić wyniki, ponieważ:

Marketing to ciągła optymalizacja dla najlepszych wyników.

Porady i wskazówki

Teraz wiesz, w jaki sposób nasz zespół zdołał uzyskać oszałamiający koszt za potencjalnego klienta w wysokości 10 USD, ale jakie są kluczowe wnioski z ich procesu?

1 - Porozmawiaj ze swoim ICP

To, że uważasz, że coś jest dobre, nie oznacza, że ​​Twoi odbiorcy się z tym zgodzą. Porozmawiaj ze swoim ICP i uzyskaj jego opinię na temat tego, czego faktycznie chcą.

Może to oznaczać ciągłą komunikację z zespołem sprzedaży, przeglądanie rozmów Gong i odkrywanie problemów, dzięki czemu możesz oferować praktyczne rozwiązania, które pokochają Twoi odbiorcy.

2 - Bądź proaktywny

Zamiast reagować na coś złego, zacznij pracować nad naprawą i testuj, testuj, testuj!

Zacznij planować kolejny test, a kiedy już wiesz, co działa, zacznij tworzyć więcej tej zawartości.

3 - Porażka nie jest zła

Spójrz na swoje porażki jak na wygrane. Cała ta ciężka praca, testowanie i eksperymentowanie doprowadzi Cię do strategii, która działa i działa naprawdę dobrze!

Ponadto dowiesz się, czego unikać, a to prawdopodobnie najcenniejsza lekcja ze wszystkich.

4 - Przetwarzaj zawartość

To, że używasz treści do czegoś innego, nie oznacza, że ​​nie możesz jej użyć ponownie. Wszystko, co musisz zrobić, to dostosować go tak, aby pasował do nowych odbiorców.

Sprawdź komunikaty, sprawdź język i dwukrotnie sprawdź, czy jest on specyficzny dla branży. Pomoże to znacznie obniżyć koszt na leada.

Dotyczy to również przekazu kampanii – możesz ponownie wykorzystać reklamy. W rzeczywistości może mieć tak ogromny wpływ, potencjalnie zwiększając CTR o 5%!

5 - Przygotuj się na wydatki

Będziesz musiał wydać trochę pieniędzy, aby wszystko działało, więc straty są nieuniknione.

Jeśli wchodzisz na nowy rynek, tak jak my, musisz być przygotowany na to, by poświęcić się testom, wyświetlaniu wielu reklam i uczeniu się, co się sprawdzi, a co nie.

6 - Test, test, test

Zawsze chcesz mieć jednocześnie około czterech lub pięciu reklam w kampanii. Czemu? Ponieważ algorytm LinkedIn będzie chciał przetestować jak najwięcej.

Ponadto podczas testowania nie bój się przełączać między „optymalizacją wydajności” a „rotacją”. Opcja optymalizacji będzie wyświetlać reklamę częściej, ponieważ uważa, że ​​jest lepsza, a opcja rotacji będzie wyświetlać reklamy równo, więc wydatki na każdą z nich pozostaną takie same.

Nowe reklamy powinny zaczynać się rotacji, podczas gdy algorytm się uczy. Następnie, gdy zobaczysz, który z nich działa najlepiej, przełącz się na optymalizację pod kątem wydajności.

W Cognismie przeskakujemy między tymi dwoma ustawieniami mniej więcej co dwa tygodnie i zostawiamy coś w równej rotacji tylko przez maksymalnie trzy dni. Robimy to, aby nasze nowe reklamy były nieco podrasowane i aby uzyskać dane B2B, na których można oprzeć nasze decyzje.

7 - Nie ustawiaj i nie zapomnij

Jeśli chcesz, aby Twoje kampanie działały za Ciebie jak najlepiej, musisz je stale sprawdzać co trzy dni. Nie chcesz ich zbyt często zmieniać, ale nie chcesz też o nich zapomnieć.

Eksperymentowanie to wszystko!

Gdyby nie wszystkie eksperymenty, nasz zespół może nigdy nie odkryłby, że są w stanie pozyskać leady korporacyjne za 10 USD.

Wskazówki marketingowe B2B dostarczane na Twoją skrzynkę e-mail

Chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu B2B?

Mamy wnikliwe podsumowanie generowania popytu, które ukazuje się co drugi tydzień.

Dlaczego się nie zarejestrować?

A kiedy już tam będziesz, zapisz się również do naszych biuletynów dotyczących treści i sprzedaży!

Kliknij, aby wybrać.