如何以 10 美元的价格在 LinkedIn 上生成企业潜在客户

Cognism 的营销团队经受了考验……

建立一个新的管道。

捕获？

他们完全没有以前的营销数据可以使用。

他们是怎么做的？

从标题中，您可能已经意识到他们用 10 美元的企业销售线索打破了它！

我们与 Cognism 的高级增长营销人员 Fran Langham 和营销经理 James Sutton 进行了交谈，了解他们是如何做到的，以及如何取得同样出色的结果。

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挑战| 过程 | 结果| 提示和技巧| B2B 营销技巧发送到您的收件箱

挑战

如果您接到电话要从头开始构建一个全新的管道，您首先会做什么？

对于詹姆斯来说，答案很简单——设定目标并就以下预算达成一致：

• AMER 第一季度低于 50 美元
• EMEA 第一季度低于 30 美元

但是，正如詹姆斯解释的那样，制定明确的行动计划并不总是意味着一帆风顺：

“起初并不是一帆风顺。 我们达到了我们的目标 CPL，然后又检查了一遍，它断断续续地持续了一段时间，直到我们找到了正确的策略。”

Fran 表示同意，并强调了团队在发现完美策略之前必须克服的特殊挑战：

“我们面临的挑战是，我们有一个在 SMB 上运行的非常可扩展和可重复的内容引擎，我们需要为企业做同样的事情。 但我们不确定是否可以通过 LinkedIn 以同样的方式获得内容线索，或者我们是否应该更加关注 ABM。”

但事情是这样的，当有疑问时……使用认知。

这是正确的。

我们求助于我们自己值得信赖的软件，开始构建一个管道，为我们的销售团队生成有针对性的高质量潜在客户。

但是，首先，这意味着与销售人员密切合作，以了解他们与客户进行了什么样的对话，以及与 SaaS 销售负责人的会议是如何展开的。

所有这些对话都帮助我们定义了 TAM，而 Cognism 平台为我们提供了接触他们的方法。

但是，这只是挑战的一部分。

下一步是让我们的团队确定潜在客户生成是否会以与 SMB 相同的方式在企业中发挥作用。

毕竟，正如 Fran 解释的那样，这些潜在客户开发策略并非一刀切：

“在一些失败的实验之后，我们决定模仿 SMB 的可重复模型。 但是，真正让事情顺利进行的是为我们的 ICP 定制内容。”

“我们已经设法以每条潜在客户 10 美元的成本将潜在客户填满，并且销售人员经常完成交易。 因此，现在我们有更多时间专注于改进不同的企业计划，例如定位、ABM 等。”

过程

正如我们之前提到的，在我们找到获得每条潜在客户 10 美元成本的最佳策略之前，我们需要进行大量试验。

不幸的是，有时这些实验会导致一两个错误，正如 Fran 解释的那样：

“我们最初的想法是，我们不能使用以前用于 SMB 的东西。 我们需要升级我们的内容。 最初，我们犯了一个错误——我们将这些作品针对我们认为可行的企业受众进行了发布。 我们认为他们对战略内容而不是战术内容更感兴趣，我们将其放在那里没有回应。”

“所以我们不得不回到绘图板上，我们意识到我们在那里发布的是我们喜欢的内容，我们觉得我们的观众想要，但它不是基于任何真实数据。”

但伴随着所有错误而来的是宝贵的教训：

“我们需要快速弄清楚我们的受众想要什么，那么有谁比我们自己的B2B 销售主管更适合与他们交谈呢？ 我们开始交谈并意识到我们想要的是针对企业公司中正在处理特定痛点的实地销售人员。”

当你被卡住时，最好的办法就是问。

当谈到我们的新 ICP 时，我们的销售团队给了我们最好的建议。

首先，他们不需要战略指南。 我们的团队需要清单和内容来帮助他们解决痛点，同时为他们的职位增加真正的价值，比如关于如何让他们的代表保持积极性的文章。

既然我们知道我们的观众想要什么，我们就可以真正开始做生意了。

第一阶段从一个多阶段的过程开始，我们通过推出一些冷电话、销售文化和销售经理内容来测试人们喜欢什么内容。

然后我们选择了表现最好的内容，因为它告诉我们目标受众最喜欢哪些内容以及他们不感兴趣的内容。

这就是企业领导者真正的金票出现的地方——正如弗兰所说：

“我们采用了我们一直用于 SMB 的冷呼叫脚本，并对其进行了重新设计以更好地适应企业，而且它确实以非常低的每个潜在客户成本飞了起来！”

以下是我们的冷电话广告的 2 个示例：

第二阶段涉及改进这些活动并在我们选定的主题中构建更多新内容，但针对企业。

詹姆斯进一步解释道：

“因为我们知道客户想要什么，所以我们发起了一场科技行业活动。 我们也知道我们理想的客户所在的行业，所以这种活动可以真正帮助我们通过有针对性的消息和内容来磨练我们的受众。 我们与 SaaS 领导者一起发布了作品，并为他们量身定制了一份冷电话备忘单。”

“在那之后，我回到了我们的第一个广告，以了解我们可以从中学到什么。 我查看了他们喜欢什么样的信息，什么样的创意表现最好等等。起初，感觉就像我们在向池塘里撒网并试图将线索拖进来，但两个月后，我们开始用鱼竿钓鱼并钓鱼特定的细分市场。”

最后，这个过程教会了我们的 B2B 营销团队一些重要的经验教训：

“我们获得了 10 美元的企业潜在客户，因为我们从我们所做的一举一动中吸取了教训。 通过试验看看什么是有效的，并反复问自己如何才能做得更好，我们能够改进和优化我们的活动以获得最佳结果。” - 詹姆士

最重要的是：

“仅仅因为某人在企业公司工作并不意味着他们没有与其他销售人员相同的痛点。 他们仍然需要管理一队人冷门，这就是他们的日常生活。”

“一旦你找到了痛苦并通过解决如何以非常特定于行业的方式解决它来加倍努力，你就会为你的产品创造需求。 因此，与其为人们提供他们可能已经拥有的策略，不如为他们提供解决他们痛点的解决方案。” - 弗兰

结果

在您庆祝您的结果之前，您需要跟踪它们的准确性。

对于 Cognism 而言，这意味着查看大数字和小数字。

我们这样做是因为我们的潜在客户生成成本不是我们营销的最重要因素。 我们还想确保我们在目标客户中与合适的人取得联系。

但是，在衡量指标时，您还需要一个基准来工作。

在 Cognism，我们查看以前的活动，对于我们的新企业部门，我们将 SMB 作为我们的基准，结果约为 30 美元。 詹姆斯解释了他的过程：

“我确保每天在 LinkedIn 上查看我们的重要指标——我们的潜在客户成本、点击率和支出。 我确保我们的广告仍然表现良好，每个潜在客户的成本低于预算，如果我需要推出任何广告的新版本，因为它们没有达到目标。”

当谈到我们的点击率时，我们寻找的是 0.7% 到 1% 之间的任何地方。

然后我们希望点击的人也在填写表格。

“如果我正在查看的广告系列支出很高，但点击率也很高，我不想立即将其关闭。 相反，我想进行更多测试，看看每个潜在客户的成本是否会下降，因为很多人都在点击广告。”

“或者相反，我们可能会以非常低的点击率获得非常便宜的潜在客户。 然后我会想推出一些不同的广告变体，看看我们能否让 CPL 保持在较低水平，但让我们的 CTR 上升。” - 詹姆士

另一方面，Fran 喜欢查看活动的完整概览：

“对我来说，要跟踪的关键指标是 CTR 和 CPL。 但是，获得大量潜在客户一切都很好，但您无需预订任何会议或让任何人参加。”

“因此，您还需要跟踪预订和参加的会议。 这些指标将告诉您您的广告系列吸引的潜在客户有多好，如果您有 1000 条潜在客户无处可去，您需要重新审视您的广告系列。”

然后，一旦我们的团队检查了他们的不同指标，他们就会齐心协力讨论他们需要做些什么来改善结果，因为：

营销意味着不断优化以获得最佳结果。

技巧和窍门

现在您知道我们的团队如何设法使每条潜在客户的成本达到惊人的 10 美元，但他们的流程的主要收获是什么？

1 - 与您的 ICP 交谈

仅仅因为你认为某件事是好的并不意味着你的听众会同意。 与您的 ICP 交谈，并获得他们对他们真正想要的东西的反馈。

这可能意味着与您的销售团队持续沟通，审查龚电话并发现痛点，以便您可以提供您的受众会喜欢的可行解决方案。

2 - 积极主动

与其对出现的任何问题做出反应，不如开始着手修复它并测试、测试、测试！

开始规划你的下一个测试，然后当你知道什么有效时，开始创建更多的内容。

3、失败不是坏事

把你的失败看作是胜利。 所有这些辛勤的工作、测试和试验将引导您找到一个行之有效的策略！

另外，你会学到要避免什么，这可能是最有价值的一课。

4 - 回收内容

仅仅因为您将内容用于其他用途并不意味着您不能再次使用它。 您需要做的就是对其进行定制，使其适合您的新受众。

检查消息，检查语言并仔细检查它是否是特定于行业的。 这将显着帮助您降低每条潜在客户的成本。

这也适用于您的广告系列信息 - 您可以重复使用广告。 事实上，它可以产生如此巨大的影响，有可能将您的点击率提高 5%！

5 - 准备好花钱

您将需要花一些钱才能使事情正常进行，因此损失是不可避免的。

如果您要进入像我们这样的新市场，您必须准备好花费在测试、投放大量广告以及了解哪些行得通，哪些行不通。

6 - 测试，测试，测试

您总是希望一次为一个广告系列投放大约四到五个广告。 为什么？ 因为LinkedIn算法会想要尽可能多地测试。

另外，在测试时，不要害怕在“优化性能”和“轮换”之间切换。 优化选项将投放更多广告，因为它认为它更好，而轮播选项将平等投放您的广告，因此您在每个广告上的支出保持不变。

新广告应该在算法学习时轮换开始。 然后，一旦你看到哪一个做得最好，就切换到优化性能。

在 Cognism，我们每两周左右在这两种设置之间切换一次，并且我们最多只会在均匀轮换上留下一些东西，最多三天。 我们这样做是为了给我们的新广告带来一点冲击，并获得 B2B 数据以作为我们决策的依据。

7 - 不要设置和忘记

如果您希望您的广告系列为您发挥最大作用，则必须每三天不断检查一次。 你不想太频繁地改变它们，但你也不想忘记它们。

实验就是一切！

如果不是所有的实验，我们的团队可能永远不会发现他们可以以 10 美元的价格实现企业领先。

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