7 أسرار لكيفية البيع للشركات الكبيرة

نظرًا لكونها سمكة صغيرة في حوض أسماك كبير ، فإنها تحصل على بقايا طعام متعبة للإفطار والغداء والعشاء. نحن بحاجة إلى البقاء على قيد الحياة والبقاء على قيد الحياة ، ولكن السباحة بميزانية محدودة في عالم كبير ورطب ليس ما اشتركنا فيه. نحن نعمل بجد في محاولة صنع دفقة ونستحق وجبة حقيقية.

كشركة صغيرة ، قد يكون من الصعب الحصول على هذه الوجبة الحقيقية. هناك شعور بالرهاب الشديد عندما نفكر في البيع للشركات الكبيرة. شيء ما يتعلق بعدم الشعور بالجدارة ، وأن هذا العمل الكبير بعيد المنال عن زعانفنا الصغيرة. إذا أخبرتك أن 0.32٪ فقط من الشركات مؤهلة على أنها "بحجم مؤسسة" ، فربما تشعر أيضًا أنه لا يوجد ما يكفي من الأعمال التجارية الكبيرة.

لكن أمي كانت تقول لي دائمًا "إذا لم تطلب منك فلا تحصل ". إن معرفة كيفية البيع للشركات الكبيرة يمكن أن يأخذ عملك الصغير إلى المستوى التالي من حيث الإيرادات. إن امتلاك الكرات للاقتراب وإثارة إعجاب شركة تجارية للمبيعات هو أمر جيد دائمًا للسمعة والمصداقية والثقة في العمل. لذلك ، دعونا نعلق واحدة كبيرة.

دعنا نتعرف على كيفية الاتصال بالشركات الكبرى للعمل ، مما يساعدنا على أن نصبح شركة كبيرة بأنفسنا.

لنأكل.

1. قم بأداء واجبك.

آه ، فقرة NetHunt القديمة "قم بواجبك". لقد قلناها من قبل ، وسنواصل قولها حتى تفعل ذلك. قم بواجبك في هذه الأعمال: تعرف على صانعي القرار داخل الشركة حتى تتمكن من صقل والتحدث مع من تحتاج حقًا إلى التحدث إليه. الأعمال الكبيرة منظمة بشكل جيد.

هناك ثلاثة نماذج عامة لمؤسسات الأعمال الكبيرة يجب أن تكون على دراية بها قبل التعامل مع شركة أكبر للمبيعات. يجب أن تحاول معرفة أي هدف هو هدفك ، وتخصيص التوعية الخاصة بك لتناسبه على وجه التحديد.

إن القيام بواجبك المنزلي يعني العثور على العناصر الأساسية للشركة وفتح خط مباشر معهم. وهذا يعني معرفة العوامل التي قد تؤثر على عملية اتخاذ القرار في الشركة ، والمعلومات التي قد يحتاجونها لاتخاذ هذا القرار ، ثم تعديل رسالتك لتلائمها. أخيرًا ، يعني البحث في مكان آخر عن مزيد من المعلومات والتأثير الذي يفيدك ...

… لكن أين؟

LinkedIn يساعدك على الوصول إلى الباب
LinkedIn هو أول منفذ لك عندما يتعلق الأمر بالبحث الاحترافي. إنه شخص من عالم الأعمال ، ومع القليل من البحث ، يمكنك العثور على الهيكل الإداري لأي شركة تحتاجها تقريبًا. يمكنك حتى توصيله بـ CRM المفضل لديك!

2. انظر الجزء.

إذا سمحت لي بالحصول على القليل من الحنين لثانية ، أود أن أخبركم بقصة قصصية بحتة.

عندما كنت مستقلاً واسع العينين ، أتشمم حول حفر الإنترنت لأي حفلة كتابة يمكنني الحصول عليها ، كدت أستسلم. كنت أكتب من أجل أسباب بغيضة جدًا لحزم الرواتب البغيضة جدًا. كادت الزوجة أن تتركني. كنت أنام في السيارة. ثم تغير شيء ما. قررت أن أبدو كشركة أكبر. لم أفعل أي شيء رئيسي ، لقد اشتريت لنفسي اسم مجال بحيث لم أعد أرسل بريدًا إلكترونيًا من حساب Gmail. منخفض وها ، بدأت الشركات بالرد علي.

تبدأ نطاقات Google من 9 دولارات أمريكية فقط سنويًا ويمكنك الحصول على عنوان بريد إلكتروني ذو مظهر احترافي ...

للأسف ، كنت في طريقه. في النهاية ، قمت بطباعة مجموعة من بطاقات العمل. شعرت وكأنني ملك العالم ، وأنا أسلمهم في الحانة إلى زملائي ... قبل أن أدرك أنني أهدرتهم جميعًا في ليلة واحدة.

لم أكن بحاجة إلى الإزعاج ، لأن لا أحد يستخدم بطاقات العمل حقًا بعد الآن. إنها لمسة لطيفة ، لكن توقيع بريدك الإلكتروني مهم بنفس القدر ، إن لم يكن أكثر ، أهمية هذه الأيام. اجعلها تنبثق.

تعرف على كيفية جعل توقيع بريدك الإلكتروني بارزًا .

إذا كنت ترغب في البيع للشركات الكبيرة ، فتصرف مثل الأعمال التجارية الكبيرة بنفسك.

3. نفهم أن هذا سيستغرق بعض الوقت.

الأعمال الكبيرة تتحرك ببطء ؛ إجراءات الروتين والاجتماعات للوصول. غالبًا ما يستغرق بيع المنتجات والخدمات للشركات الكبيرة وقتًا طويلاً ، لا سيما عندما تكون هناك عملية شراء رسمية تتضمن عطاءات من عدة منافسين. كن مستعدًا لدورة المبيعات التي تستغرق ما بين 12 إلى 24 شهرًا.

الدرس. لا تضع كل مشاريعك الصغيرة في جانب واحد ، بل قم بتشغيلها بشكل متطابق.

أحد الأسباب التي تجعل الأمر يستغرق وقتًا طويلاً هو أن الشركات الكبيرة تخاطر عليك. لا يحبون المخاطر. بشكل فردي وجماعي. إنهم لا يريدون أن يُطردوا ولا يريدون إنفاق الأموال على الذخيرة الفاشلة. ستجري الشركات الكبرى أبحاثها وستتعمق في سجلاتك السابقة وأموالك للتأكد من أنها تتخذ القرارات الصحيحة.

الدرس. لا تحلم حتى بالانخراط في التوعية بين الشركات والأعمال وأنت في وضعك الأحمر.

4. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، فإن التوقيت الأولي هو كل شيء.

المدراء المشغولون هم فقط: مشغولون. إنهم ليسوا مستعدين للرد على مكالماتك ورسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها ، يجب حفر الأنفاق قبل البدء في وضع بعض الكابلات. لا يزعج رجال الأعمال الصغيرة الذين يجيدون البيع للشركات الكبيرة حقيقة أن المديرين المشغولين مشغولون. في الواقع ، إنهم يزدهرون عليها. يستخدمونها كفرصة لهم لإنشاء عرض شخصي للغاية لصناع القرار في الشركة. لينكد إن منصة جيدة ... نعم أنت تعرف كل شيء عن ذلك. هناك طريقة أخرى للبقاء في الحلقة. قم بإعداد تنبيهات Google لشركتك الكبيرة المستهدفة.

من خلال تنبيهات البريد الإلكتروني المنتظمة التي تخبرك متى حدث شيء ملحوظ لنشاط تجاري أكبر ، ستعرف ما يحدث ومتى. يمكنك استهدافهم عندما يحتاجون إليك بشدة ، ويمكنك دعم دفع مبيعاتك بمعلومات مستنيرة حول ما يفعلونه في تلك اللحظة من الزمن.

5. خطوة المصعد الجيدة تأخذك إلى أعلى .

يميل الكثير من مندوبي المبيعات إلى الخلط بين ملاعب المصعد والمبيعات. عندما يكون عرض المبيعات عرضًا تقديميًا رسميًا لمنتجك ، فإن خطاب المصعد هو خطاب قصير ومقنع كان من قبل. إنه زرع بذرة فكرة في عقلك المحتمل ، ووضع الأساس الأول لعملية المبيعات للشركات الكبيرة.

في عالم 2020 ، ما بعد Covid shitshow ، ستغفر لك لاعتقادك أن فكرة المصعد قد ماتت. أعتقد مرة أخرى. قد لا تتعامل مع كبار المديرين التنفيذيين المتأرجحين في أحداث الشركة ، ولكنك لا تزال بحاجة إلى فكرة المصعد الخاصة بك. لا يزال لديك وقت محدود فقط لتوصيل رسالتك الأساسية ، سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني أو التكبير أو التواصل الاجتماعي أو في أي مكان آخر.

سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال ، فإن المبادئ التوجيهية لملعب المصعد هي نفسها. إنها قصيرة ، وتصل مباشرة إلى صلب الموضوع ، وتتكون من الأجزاء الثلاثة التالية ...

1. الفائدة. أول شيء يعلمونك إياه في مدرسة المبيعات هو بيع المزايا وليس الميزات.
   نبيع CRM!
   ️ نقدم لعملائنا متوسط ​​عائد استثمار بنسبة 20٪ من خلال تنظيم أعمالهم وأتمتتها.
2. المفرق. لماذا أنت ، وليس واحدًا من بين الملايين من الرجال الآخرين الموجودين هناك؟
   نحن في صدارة لعبتنا. الافضل في العالم!
   ️ لدينا تقنية أتمتة حاصلة على براءة اختراع حصريًا لتسهيل عملك.
3. التساؤل. لا يمكنك إبرام الصفقة أثناء عرض الملعب. اطلب اجتماعًا آخر.
   هل ستشتري أشيائي؟ لو سمحت؟ لو سمحت؟ أتوسل إليك. أنا على ركبتي.
   الدليل في البودينغ. دعنا نحجز عرضًا تجريبيًا ؛ متى يناسبك

قبل كل شيء ، اجعله شخصيًا ولا تحاول أن تكون خياليًا جدًا. لا أحد يريد ذلك.

6. تابع حتى إذا لم تحصل على إجابة.

كن مثابرا ولكن ليس آفة. "كم من الوقت يجب أن أنتظر قبل المتابعة مع عميل قدمت عرضًا له؟" هو سؤال جيد ، لكن للأسف ليس السؤال الصحيح. مع وجود العديد من العوامل المتضاربة التي تؤثر على سبب عدم استجابة العميل المحتمل لاقتباسك ، فإن هذا السؤال لا يتعمق بالقدر الكافي. قد يحتاجون إلى وقت للتفكير ، أو قد يحتاجون إلى انتظار الموافقة ، أو ربما سكبوا الشاي على لوحة المفاتيح ، أو ربما قاموا ببساطة بحذف بريدك الإلكتروني. والقائمة تطول وتطول وتطول…

تعرف على كيفية المتابعة بعد إرسال الاقتباس.

استخدم تتبع البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل قد فتح بريدك الإلكتروني أم لا. تتبع البريد الإلكتروني هو عملية جمع البيانات من رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، ثم استخدام تلك البيانات لاتخاذ قرارات تجارية وتسويقية مستنيرة. يقدم برنامج تتبع البريد الإلكتروني رؤيتين. أولاً ، إذا فتح المستلم بريده الإلكتروني ، في أي وقت ، وحتى الجهاز الذي تم فتح بريده الإلكتروني عليه. ثانيًا ، يُعلم المستخدمين ما إذا تم النقر فوق الروابط والمرفقات في بريدهم الإلكتروني.

7. تطوير العلاقة من خلال تقديم.

أمنت صفقة؟ تهانينا. لا تنتهي عند هذا الحد. متابعة ، أسهل صفقاتك هي للعملاء الحاليين. ادخل على الهاتف ، وواصل معهم بانتظام ، واشتر لهم الغداء ، وحافظ على علاقاتك وتقويتها ، وقم ببيعها بشكل متقاطع على الأشياء الأخرى التي تفعلها. امنحهم عروضًا خاصة تتماشى مع نموذج عملك. استخدمها كأرض اختبار للعروض الجديدة حيثما أمكن ذلك. لا تفقد عميلًا أبدًا لأنك كنت كسولًا جدًا للحفاظ على العلاقة.

بشكل عام ، تميل الشركات الكبيرة إلى عدم الرغبة في التسوق كثيرًا. إنهم يفضلون التعامل مع العملاء الذين يثقون بهم ويعرفونهم على أساس طويل الأجل ، بدلاً من الانخراط باستمرار في مفاوضات مع شركات صغيرة مختلفة. الأعمال الكبيرة مشغولة. البيع القائم على الحساب (ABS) هو وسيلة لوضع موارد مخصصة في الأعمال التجارية الكبيرة والاحتفاظ بجهات الاتصال ذات الأموال الكبيرة.

نصيحة CRM الأكثر شيوعًا لـ NetHunt
نظام CRM الجيد هو حجر الزاوية في كل استراتيجية ABS. يقوم NetHunt CRM بمركزية جميع معلومات المستخدم الخاصة بك في لوحة معلومات مرتبة وبديهية. هذا يعني أن كل عضو في الفريق يعمل على حساب ما لديه نفس الوصول إلى نفس المعلومات. لا يفوت أي شيء ، ولا يتم إجراء اتصال واحد مرتين. اضبط التنبيهات عند حدوث أي شيء ملحوظ ، وابق إصبعك على نبض عملاء الأعمال الكبار طوال الوقت. حافظ على العلاقات بسهولة.

تعرف على كيفية تعيين التنبيهات في NetHunt CRM.

سمكة صغيرة ، الآن أنت تعرف كيفية التعامل مع الأعمال التجارية الكبيرة من أجل المبيعات. لديك الأدوات التي تحتاجها للبيع للشركات الكبيرة ، لذا انطلق وافعل ذلك. ضع الأساس لإستراتيجية LinkedIn القوية ، واعمل على أن تبدو محترفًا وشرعيًا ، وقم بإعداد عرض تقديمي يوضح بالضبط سبب كونك أفضل من منافسيك.

سمكة صغيرة ، أنت سمكة قرش كبيرة الآن. مرحبًا بكم في محيط الأعمال الكبير.