7 rahasia cara menjual ke bisnis besar

Sebagai ikan kecil di tangki ikan besar, ia akan bosan memakan sisa makanan untuk sarapan, makan siang, dan makan malam. Kita harus tetap hidup dan tetap bertahan, tetapi berenang dengan anggaran terbatas di dunia yang besar dan basah bukanlah tujuan kita. Kami bekerja keras mencoba untuk membuat percikan dan kami layak makan nyata.

Sebagai bisnis kecil, makanan asli itu mungkin sulit didapat. Ada perasaan megalofobia ketika kita berpikir untuk menjual ke bisnis besar. Sesuatu tentang merasa tidak berharga, dan bisnis besar itu berada di luar jangkauan sirip kecil kita. Jika saya memberi tahu Anda bahwa hanya 0,32% bisnis yang memenuhi syarat sebagai 'berukuran perusahaan', Anda mungkin juga merasa bahwa bisnis besar tidak cukup untuk dijalankan.

Tapi, ibu saya selalu bilang 'kalau nggak minta nggak dikasih'. Mengetahui cara menjual ke perusahaan besar dapat membawa bisnis kecil Anda ke tingkat berikutnya dalam hal pendapatan. Memiliki nyali untuk mendekati dan mengesankan bisnis korporat untuk penjualan hanya akan baik untuk reputasi, kredibilitas, dan kepercayaan bisnis. Jadi, mari kita kaitkan yang besar.

Mari cari tahu cara menghubungi perusahaan besar untuk bisnis, membantu kita menjadi bisnis besar sendiri.

Mari makan.

1. Kerjakan pekerjaan rumah Anda.

Ah, paragraf vintage NetHunt 'kerjakan pekerjaan rumah Anda'. Kami telah mengatakannya sebelumnya, dan kami akan terus mengatakannya sampai Anda melakukannya. Kerjakan pekerjaan rumah Anda pada bisnis ini: ketahui siapa pengambil keputusan di dalam perusahaan sehingga Anda dapat mengasah dan berbicara dengan siapa yang benar-benar perlu Anda ajak bicara. Bisnis besar terstruktur dengan baik.

Ada tiga model organisasi bisnis besar umum yang harus Anda ketahui sebelum mendekati bisnis penjualan yang lebih besar. Anda harus mencoba dan mencari tahu yang mana target Anda, dan menyesuaikan jangkauan Anda agar sesuai dengannya secara khusus.

Melakukan pekerjaan rumah Anda berarti menemukan gembong perusahaan dan membuka hubungan langsung dengan mereka. Ini berarti mencari tahu faktor-faktor mana yang mungkin memengaruhi proses pengambilan keputusan perusahaan , dan informasi mana yang mungkin mereka perlukan untuk membuat keputusan itu , dan kemudian menyesuaikan pesan Anda agar sesuai dengannya. Akhirnya, itu berarti mencari di tempat lain untuk informasi lebih lanjut dan pengaruh yang menguntungkan Anda...

… Tetapi dimana?

LinkedIn membantu Anda melangkah ke depan
LinkedIn adalah tujuan pertama Anda dalam hal penelitian profesional. Ini adalah siapa dari dunia bisnis, dan dengan sedikit menggali Anda dapat menemukan struktur manajemen dari hampir semua perusahaan yang Anda butuhkan. Anda bahkan dapat menghubungkannya ke CRM favorit Anda!

2. Lihat bagiannya.

Jika Anda mengizinkan saya untuk bernostalgia sebentar, saya ingin menceritakan kisah yang murni anekdot.

Ketika saya adalah seorang freelancer yang bermata lebar, mengendus-endus lubang internet untuk setiap pertunjukan menulis yang bisa saya dapatkan, saya hampir menyerah. Saya menulis untuk alasan yang sangat menjijikkan untuk paket pembayaran yang sangat menjijikkan. Sang istri hampir meninggalkan saya; Aku sedang tidur di dalam mobil. Dan kemudian, sesuatu berubah. Saya memutuskan untuk mulai terlihat seperti bisnis yang lebih besar. Saya tidak melakukan sesuatu yang besar, saya membeli sendiri nama domain sehingga saya tidak lagi mengirim email dari akun Gmail. Rendah dan lihatlah, bisnis mulai membalas saya.

Domain Google mulai dari $9 per tahun dan Anda dapat memiliki alamat email yang terlihat profesional...

Sayangnya, saya sedang berguling. Akhirnya saya bahkan mendapat banyak kartu nama yang dicetak. Saya merasa seperti raja Dunia, membagikannya di pub kepada teman-teman saya… sebelum saya menyadari bahwa saya telah menyia-nyiakan semuanya dalam satu malam.

Saya tidak perlu repot, karena tidak ada yang benar-benar menggunakan kartu nama lagi. Itu adalah sentuhan yang bagus, tetapi tanda tangan email Anda sama, jika tidak lebih, penting akhir-akhir ini. Membuatnya meledak.

Pelajari cara membuat tanda tangan email Anda muncul .

Jika Anda ingin menjual ke bisnis besar, bertindaklah seperti bisnis besar sendiri.

3. Pahami bahwa ini akan memakan waktu.

Bisnis besar bergerak lambat; prosedur birokrasi dan rapat yang harus dilalui. Menjual produk dan layanan ke perusahaan besar seringkali membutuhkan waktu lama, terutama bila ada proses pembelian formal yang melibatkan tawaran dari banyak pesaing. Bersiaplah untuk siklus penjualan yang berlangsung antara 12 - 24 bulan.

Pelajaran. Jangan meletakkan semua proyek Anda yang lebih kecil ke satu sisi, jalankan secara kongruen.

Salah satu alasan mengapa waktu begitu lama adalah bahwa bisnis besar mengambil risiko pada Anda. Mereka tidak menyukai risiko; secara individu dan kolektif. Mereka tidak ingin dipecat dan mereka tidak ingin menghabiskan uang untuk sesuatu yang tidak berguna. Bisnis besar akan melakukan penelitian mereka dan akan menggali jauh ke dalam catatan masa lalu Anda dan keuangan Anda untuk memastikan mereka membuat keputusan yang tepat.

Pelajaran. Jangan pernah bermimpi terlibat dalam penjangkauan bisnis korporat saat berada di zona merah.

4. Dengan mengingat hal itu, pengaturan waktu awal adalah segalanya.

Manajer yang sibuk hanya itu: sibuk. Mereka belum siap untuk membalas panggilan dan email Anda yang tidak diminta, terowongan perlu digali sebelum Anda mulai memasang kabel. Donny bisnis kecil yang pandai menjual ke bisnis besar tidak terganggu oleh kenyataan bahwa manajer sibuk sibuk. Bahkan, mereka berkembang di atasnya. Mereka menggunakannya sebagai kesempatan mereka untuk membuat penawaran yang sangat personal kepada para pengambil keputusan perusahaan. LinkedIn adalah tempat yang bagus... ya Anda tahu semua tentang itu. Ada cara lain untuk tetap berada dalam lingkaran. Siapkan lansiran Google untuk bisnis besar yang Anda targetkan.

Dengan peringatan email reguler yang memberi tahu Anda setiap kali sesuatu yang penting terjadi untuk bisnis yang lebih besar, Anda akan tahu apa yang terjadi dan kapan. Anda dapat menargetkan mereka saat mereka sangat membutuhkan Anda, dan dapat mendukung dorongan penjualan Anda dengan informasi terpelajar tentang apa yang mereka lakukan pada saat itu.

5. Elevator pitch yang baik akan membawa Anda lebih tinggi .

Banyak tenaga penjualan cenderung membingungkan promosi elevator dan promosi penjualan. Jika promosi penjualan adalah presentasi formal produk Anda, promosi elevator adalah pidato singkat dan persuasif yang sebelumnya. Ini menanam benih ide ke dalam pikiran prospek Anda, meletakkan dasar pertama dari proses penjualan untuk bisnis besar.

Di dunia shitshow online pasca-Covid tahun 2020, Anda akan dimaafkan jika percaya bahwa elevator pitch sudah mati. Percaya lagi. Anda mungkin tidak bertemu dengan CEO besar yang berayun di acara perusahaan, tetapi Anda masih membutuhkan elevator pitch Anda. Anda masih memiliki waktu terbatas untuk menyampaikan pesan utama Anda, baik itu email, Zoom, sosial, atau di mana pun.

Online atau offline, prinsip panduan elevator pitch adalah sama. Mereka pendek, mereka langsung ke intinya, dan mereka terdiri dari tiga bagian berikut...

1. Keuntungan. Hal pertama yang mereka ajarkan kepada Anda di sekolah penjualan adalah menjual manfaat, bukan fitur.
   Kami menjual CRM!
   ️ Kami menawarkan kepada pelanggan kami ROI rata-rata 20% dengan mengatur dan mengotomatiskan bisnis mereka.
2. Pembeda. Mengapa Anda, dan bukan salah satu dari jutaan pria lain di luar sana?
   Kami berada di puncak permainan kami; terbaik di dunia!
   ️ Kami memiliki teknologi otomatisasi yang dipatenkan secara eksklusif untuk mempermudah pekerjaan Anda.
3. Tanya. Anda tidak menutup kesepakatan selama elevator pitch. Minta pertemuan lagi.
   Jadi maukah kamu membeli barang-barangku? Silahkan? Silahkan? Aku memohon Anda. Aku berlutut.
   ️ Buktinya ada di puding. Ayo pesan demonya; kapan baik untukmu?

Di atas segalanya, jaga agar tetap pribadi dan jangan mencoba menjadi terlalu mewah. Tidak ada yang menginginkan itu.

6. Tindak lanjuti bahkan jika Anda tidak mendapatkan jawaban.

Jadilah gigih tapi bukan hama. “Berapa lama saya harus menunggu sebelum menindaklanjuti dengan pelanggan yang telah saya tawarkan?” adalah pertanyaan yang bagus, tapi sayangnya bukan pertanyaan yang tepat. Dengan begitu banyak faktor yang saling bertentangan yang memengaruhi mengapa seorang prospek tidak menanggapi kutipan Anda, pertanyaan ini tidak cukup mendalam. Mereka mungkin perlu waktu untuk berpikir, mereka mungkin perlu menunggu persetujuan, mereka mungkin menumpahkan teh di keyboard mereka, atau mereka mungkin hanya menghapus email Anda. Daftarnya terus berlanjut dan terus…

Pelajari cara menindaklanjuti setelah mengirim kutipan.

Gunakan pelacakan email untuk mengetahui apakah prospek Anda telah membuka email Anda atau belum. Pelacakan email adalah proses pengumpulan data dari email yang dikirim, dan kemudian menggunakan data tersebut untuk membuat keputusan bisnis dan pemasaran yang terinformasi. Perangkat lunak pelacakan email menawarkan dua wawasan. Pertama, jika penerima telah membuka email mereka, pada jam berapa, dan bahkan pada perangkat apa email mereka dibuka. Kedua, ini memberi tahu pengguna apakah tautan dan lampiran di email mereka diklik.

7. Kembangkan hubungan dengan menyampaikan.

Dijamin kesepakatan? Selamat. Jangan hanya sampai di situ. Tindak lanjuti, penawaran termudah Anda adalah untuk pelanggan yang sudah ada. Dapatkan di telepon, hubungi mereka secara teratur, belikan mereka makan siang, pertahankan dan perkuat ikatan Anda dan jual dan jual silang mereka pada hal-hal lain yang Anda lakukan. Beri mereka penawaran khusus yang sesuai dengan model bisnis Anda. Gunakan mereka sebagai tempat pengujian untuk penawaran baru jika memungkinkan. Jangan pernah kehilangan klien karena terlalu malas untuk mempertahankan hubungan.

Secara umum, bisnis besar cenderung tidak terlalu suka berbelanja. Mereka lebih suka berurusan dengan pelanggan yang mereka percayai dan kenal dalam jangka panjang, daripada terus-menerus terlibat dalam negosiasi dengan bisnis kecil yang berbeda. Bisnis besar sedang sibuk. Penjualan Berbasis Akun (ABS) adalah cara menempatkan sumber daya khusus ke dalam bisnis besar dan mempertahankan kontak uang besar itu.

Tip CRM panas NetHunt
Sistem CRM yang baik adalah landasan dari setiap strategi ABS. NetHunt CRM memusatkan semua informasi pengguna Anda di dasbor yang rapi dan intuitif. Ini berarti bahwa setiap anggota tim yang pernah mengerjakan suatu akun memiliki akses yang sama ke informasi yang sama. Tidak ada yang terlewatkan, dan tidak ada satu komunikasi yang dilakukan dua kali. Tetapkan peringatan untuk setiap kali sesuatu yang penting terjadi, dan awasi klien bisnis besar Anda setiap saat. Pertahankan hubungan, dengan mudah.

Pelajari cara mengatur peringatan di NetHunt CRM.

Ikan kecil, sekarang Anda tahu bagaimana mendekati bisnis besar untuk penjualan. Anda memiliki alat yang Anda butuhkan untuk menjual ke bisnis besar, jadi keluarlah dan lakukanlah. Letakkan dasar dengan strategi LinkedIn yang solid, berjalanlah dengan terlihat profesional dan sah, dan siapkan promosi yang menguraikan dengan tepat mengapa Anda lebih baik daripada pesaing Anda.

Ikan kecil, kau sudah menjadi hiu besar sekarang. Selamat datang di lautan bisnis besar.