대기업에 판매하는 방법의 7가지 비밀

큰 어항에 갇힌 작은 물고기로 아침, 점심, 저녁에 찌꺼기를 먹다보면 지겹다. 우리는 살아남고 물에 떠 있어야 하지만, 크고 습한 세상에서 겨우 한 푼의 예산으로 수영하는 것은 우리가 원하는 것이 아닙니다. 우리는 돈을 벌기 위해 열심히 일하며 진정한 식사 를 할 자격이 있습니다.

소규모 사업체로서, 그 진정한 식사는 얻기 어려울 수 있습니다. 대기업에 매각하는 것에 대해 생각할 때 거대 공포증이 있습니다. 가치가 없다고 느끼는 것과 그 큰 사업은 우리의 작은 지느러미가 닿지 않는 것입니다. 0.32%의 기업만이 '기업 규모' 자격을 갖추었다고 말씀드리면 아마도 대기업이 충분하지 않다고 느끼실 것입니다.

그런데 엄마는 늘 '묻지 않으면 받지 않는다' 고 말씀하셨다. 대기업에 판매하는 방법을 알면 중소기업을 수익 측면에서 한 단계 높일 수 있습니다. 영업을 위해 기업 비즈니스에 접근하고 깊은 인상을 남길 수 있는 공을 갖는 것은 평판, 신용 및 비즈니스 신뢰에만 좋습니다. 자, 큰 것을 낚아보자.

비즈니스를 위해 대기업에 연락하는 방법을 알아 보겠습니다. 스스로 대기업이 될 수 있도록 도와주세요.

먹자.

1. 숙제를 하세요.

아, 빈티지한 NetHunt '숙제를 하세요' 단락. 우리는 전에 그것을 말했고, 우리는 당신이 그것을 할 때까지 계속 말할 것입니다. 다음 비즈니스에 대한 숙제를 하세요. 회사 내 의사 결정자가 누구인지 알고 진정으로 이야기해야 할 사람에게 집중하고 이야기할 수 있습니다. 대기업은 잘 조직되어 있습니다.

판매를 위해 더 큰 비즈니스에 접근 하기 전에 알고 있어야 하는 세 가지 일반적인 대기업 조직 모델이 있습니다. 목표가 무엇인지 파악하고 구체적으로 그에 맞게 홍보 활동을 조정해야 합니다.

숙제를 한다는 것은 회사의 핵심을 찾아 그들과 직통으로 연결하는 것을 의미합니다. 이는 회사의 의사 결정 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 요소 와 그러한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 찾은 다음 그에 맞게 메시지를 조정하는 것을 의미합니다. 마지막으로, 이는 다른 곳에서 귀하에게 이익이 되는 추가 정보와 영향력을 찾는 것을 의미합니다...

... 하지만 어디?

LinkedIn은 당신이 문을 열 수 있도록 도와줍니다
LinkedIn 은 전문 연구에 관한 첫 번째 전화 포트입니다. 그것은 비즈니스 세계의 누구인지에 대한 정보이며, 조금만 파고 들면 필요한 거의 모든 회사의 관리 구조를 찾을 수 있습니다. 좋아하는 CRM에 연결할 수도 있습니다!

2. 부품을 살펴보십시오.

잠시 향수를 불러일으킬 수 있다면 순전히 일화적인 이야기를 하고 싶습니다.

내가 넓은 눈을 가진 프리랜서였을 때 인터넷의 구덩이를 뒤져 내가 할 수 있는 모든 작문 공연을 찾다가 거의 포기할 뻔했습니다. 나는 꽤 혐오스러운 급여 패킷에 대한 꽤 혐오스러운 원인에 대해 글을 쓰고 있었습니다. 아내는 거의 나를 떠났습니다. 나는 차에서 자고 있었다. 그랬더니 뭔가 달라졌다. 나는 더 큰 사업처럼 보이기 시작하기로 결정했다. 저는 아무 것도 하지 않았고 더 이상 Gmail 계정에서 이메일을 보내지 않기 위해 도메인 이름을 구입했습니다. 낮고 보라, 기업들이 나에게 응답하기 시작했다.

Google 도메인은 연간 $9부터 시작하며 전문가 수준의 이메일 주소를 가질 수 있습니다...

아아, 나는 롤에 있었다. 결국 나는 많은 명함을 인쇄하기도 했다. 나는 세계의 왕이 된 것 같은 기분이 들었고, 술집에서 동료들에게 나눠줬습니다... 하룻밤 사이에 그것들을 모두 낭비했다는 것을 깨닫기도 전에 말이죠.

아무도 더 이상 명함을 실제로 사용하지 않기 때문에 나는 귀찮게 할 필요가 없습니다. 그들은 좋은 터치이지만 이메일 서명은 오늘날 그 이상은 아니더라도 똑같이 중요합니다. 팝하게 만드세요.

이메일 서명을 돋보이게 하는 방법을 알아보세요.

대기업에 팔고 싶다면 대기업처럼 행동하십시오.

3. 시간이 걸린다는 것을 이해하십시오.

대기업은 천천히 움직입니다. 관료적 절차와 회의를 통과해야 합니다. 대기업에 제품과 서비스를 판매하는 데 시간이 오래 걸리는 경우가 많습니다. 특히 여러 경쟁업체의 입찰이 포함된 공식 구매 프로세스가 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 12~24개월 사이의 판매 주기에 대비하십시오.

교훈. 작은 프로젝트를 모두 한쪽으로 치우지 말고 일관성 있게 실행하십시오.

시간이 오래 걸리는 한 가지 이유는 대기업이 위험을 감수하고 있기 때문입니다. 그들은 위험을 좋아하지 않습니다. 개별적으로 그리고 집단적으로. 그들은 해고되기를 원하지 않으며 돈을 낭비하고 싶지 않습니다. 대기업은 조사를 하고 과거 기록과 재정을 자세히 조사하여 올바른 결정을 내리고 있는지 확인합니다.

교훈. 적자에 있는 동안 기업 비즈니스 아웃리치에 참여하는 것은 꿈도 꾸지 마십시오.

4. 이를 염두에 두고 초기 타이밍이 모든 것입니다.

바쁜 관리자는 바로 바쁘다. 그들은 당신의 원치 않는 전화와 이메일에 답장할 준비가 되어 있지 않습니다. 당신이 케이블을 깔기 시작하기 전에 터널을 파야 합니다. 대기업에 판매를 잘하는 중소기업 도니는 바쁜 관리자가 바쁘다는 사실에 신경쓰지 않습니다. 사실, 그들은 그것에 대해 번창합니다. 그들은 그것을 회사의 의사 결정자에게 고도로 개인화된 제안을 만들 기회로 사용합니다. LinkedIn은 좋은 플랫폼입니다... 예, 당신은 그것에 대해 모두 알고 있습니다. 루프에 머무르는 또 다른 방법이 있습니다. 타겟 대기업에 대한 Google 알리미를 설정하세요.

더 큰 비즈니스에서 주목할만한 일이 발생할 때마다 정기적으로 이메일 알림을 통해 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있습니다. 그들이 당신을 가장 필요로 할 때 그들을 표적으로 삼을 수 있고, 그들이 그 순간에 무엇을 하고 있는지에 대한 교육된 정보로 판매 추진을 뒷받침할 수 있습니다.

5. 좋은 엘리베이터 피치는 당신을 더 높이 데려다줍니다.

많은 영업 사원이 엘리베이터 피치와 영업 피치를 혼동하는 경향이 있습니다. 영업 프레젠테이션이 제품에 대한 공식적인 프레젠테이션인 경우 엘리베이터 프레젠테이션은 이전의 짧고 설득력 있는 연설입니다. 이는 잠재 고객의 마음에 아이디어의 씨앗을 심고 대기업을 위한 영업 프로세스의 첫 번째 토대를 마련하는 것입니다.

2020년의 코로나 이후 온라인 똥쇼 세계에서 엘리베이터 피치가 죽었다고 믿는 것은 용서받을 수 있습니다. 다시 믿으십시오. 기업 행사에서 크고 흔들리는 CEO들과 어깨를 나란히 하지 않을 수도 있지만 여전히 엘리베이터 피치가 필요합니다. 이메일, Zoom, 소셜 또는 다른 모든 곳에서 기본 메시지를 전달할 수 있는 시간은 여전히 ​​제한적입니다.

온라인이든 오프라인이든 엘리베이터 피치의 기본 원칙은 동일합니다. 그것들은 짧고, 요점으로 곧장 들어가고, 다음 세 부분으로 구성됩니다...

1. 혜택. 세일즈 스쿨에서 가장 먼저 가르치는 것은 기능이 아니라 혜택을 파는 것입니다.
   CRM 판매합니다!
   ️ 우리는 고객에게 비즈니스를 조직하고 자동화하여 평균 20%의 ROI를 제공합니다.
2. 차별화 요소. 왜 당신은 다른 백만 명 중 한 명도 아닌 것입니까?
   우리는 우리 게임의 정상에 있습니다. 세계에서 가장!
   ️ 우리는 귀하의 작업을 더 쉽게 만들어주는 독점적인 자동화 기술을 보유하고 있습니다.
3. 물어봐. 승강기 피치 동안 거래를 성사하지 않습니다. 다른 회의를 요청하십시오.
   그럼 내 물건 사줄래? 제발? 제발? 부탁이야. 나는 무릎을 꿇고 있다.
   ️ 그 증거는 푸딩에 있다. 데모를 예약해 봅시다. 언제가 좋니?

무엇보다도, 개인적인 것을 유지하고 너무 화려하게 만들려고 하지 마십시오. 아무도 그것을 원하지 않습니다.

6. 응답을 받지 못하더라도 후속 조치를 취하십시오.

끈질기지만 해충은 아닙니다. "제가 제안한 고객에게 후속 조치를 취하려면 얼마나 기다려야 합니까?" 좋은 질문이지만 불행히도 올바른 질문은 아닙니다. 리드가 귀하의 견적에 응답하지 않은 이유에 영향을 미치는 충돌하는 요소가 너무 많기 때문에 이 질문은 충분히 깊이 들어가지 않습니다. 생각할 시간이 필요할 수도 있고 승인을 기다려야 할 수도 있고 키보드에 차를 쏟았을 수도 있고 단순히 이메일을 삭제했을 수도 있습니다. 목록은 계속해서 계속됩니다…

견적을 보낸 후 후속 조치를 취하는 방법을 알아보세요.

이메일 추적을 사용하여 잠재 고객이 이메일을 열었는지 여부를 확인하십시오. 이메일 추적은 보낸 이메일에서 데이터를 수집한 다음 해당 데이터를 사용하여 정보에 입각한 비즈니스 및 마케팅 결정을 내리는 프로세스입니다. 이메일 추적 소프트웨어는 두 가지 통찰력을 제공합니다. 첫째, 수신자가 이메일을 열었는지, 언제, 어떤 기기에서 이메일을 열었는지. 둘째, 이메일의 링크와 첨부 파일이 클릭되었는지 여부를 사용자에게 알려줍니다.

7. 전달함으로써 관계를 발전시키십시오.

거래를 확보했습니까? 축하합니다. 여기서 끝이 아닙니다. 후속 조치, 가장 쉬운 거래는 기존 고객입니다. 전화를 걸고, 정기적으로 연락하고, 점심을 사주고, 유대 관계를 유지 및 강화하고, 현재 하고 있는 다른 일에 대해 상향 판매 및 교차 판매하십시오. 귀하의 비즈니스 모델에 맞는 특별 제안을 제공하십시오. 가능한 경우 새로운 제안에 대한 테스트 장소로 사용하십시오. 관계를 유지하기에는 너무 게으르다고 고객을 잃지 마십시오.

일반적으로 대기업은 쇼핑을 별로 좋아하지 않는 경향이 있습니다. 그들은 서로 다른 소기업들과 끊임없이 협상하기보다는 그들이 신뢰하고 알고 있는 고객과 장기적으로 거래하는 것을 선호합니다. 대기업은 바쁘다. 계정 기반 판매(ABS)는 전담 자원을 대기업에 투입하고 큰 돈을 받는 연락처를 유지하는 방법입니다.

NetHunt의 핫 CRM 팁
좋은 CRM 시스템은 모든 ABS 전략의 초석입니다. NetHunt CRM은 깔끔하고 직관적인 대시보드에서 모든 사용자 정보를 중앙 집중화합니다. 이는 계정에서 작업한 모든 팀원이 동일한 정보에 대해 동일한 액세스 권한을 갖는다는 것을 의미합니다. 놓친 것이 없으며 단일 통신이 두 번 이루어지지 않습니다. 주목할만한 일이 발생할 때마다 알림을 설정하고 큰 비즈니스 고객의 맥박을 항상 파악하십시오. 관계를 쉽게 유지하십시오.

NetHunt CRM에서 알림을 설정하는 방법을 알아보세요.

작은 물고기, 이제 판매를 위해 대기업에 접근하는 방법을 알았습니다. 대기업에 판매하는 데 필요한 도구를 가지고 있으므로 나가서 수행하십시오. 견고한 LinkedIn 전략으로 토대를 마련하고, 전문적이고 합법적인 것처럼 보이게 하고, 경쟁자보다 나은 이유를 정확히 설명하는 프레젠테이션을 준비하세요.

작은 물고기, 당신은 이제 큰 상어입니다. 큰 비즈니스 바다에 오신 것을 환영합니다.