7 secrete despre cum să vinzi companiilor mari

Fiind un pește mic într-un acvariu mare, devine obositor să mănânce resturi la micul dejun, prânz și cină. Trebuie să rămânem în viață și să ne menținem pe linia de plutire, dar înotul cu un buget redus într-o lume mare și umedă nu este ceea ce ne-am înscris. Muncim din greu încercând să facem un strop și merităm o masă adevărată.

Fiind o afacere mică, acea masă adevărată poate fi greu de găsit. Există un sentiment megalofob atunci când ne gândim la vânzarea către afaceri mari. Ceva despre a nu te simți demn, iar acea afacere mare nu este la îndemâna înotătoarelor noastre mici. Dacă vă spun că doar 0,32% dintre companii se califică drept „de dimensiunea unei întreprinderi”, probabil că veți simți că nu există destule afaceri mari pentru a merge în jur.

Dar mama îmi spunea mereu „dacă nu ceri, nu primești ”. A ști cum să vinzi companiilor mari poate duce afacerea ta la următorul nivel în ceea ce privește veniturile. A avea mingea pentru a aborda și a impresiona o afacere corporativă pentru vânzări este întotdeauna bun pentru reputație, credibilitate și încredere în afaceri. Așadar, hai să agățăm unul mare.

Să ne dăm seama cum să contactăm marile companii pentru afaceri, ajutându-ne să devenim noi înșine o mare afacere.

Hai sa mancam.

1. Fă-ți temele.

Ah, paragraful de epocă „fă-ți temele” NetHunt. Am mai spus-o și o vom continua până când o vei face. Fă-ți temele cu privire la aceste afaceri: știi cine sunt factorii de decizie în cadrul unei companii, astfel încât să te poți concentra și să vorbești cu cine trebuie cu adevărat să vorbești. Afacerile mari sunt bine structurate.

Există trei modele generale de organizare a afacerilor mari de care ar trebui să fii conștient înainte de a aborda o afacere mai mare pentru vânzări. Ar trebui să încercați să vă dați seama care este ținta dvs. și să vă adaptați în mod special obiectivele.

A-ți face temele înseamnă să găsești piii unei companii și să deschizi o linie directă cu aceștia. Înseamnă să aflați ce factori ar putea influența procesul de luare a deciziilor unei companii și de ce informații ar putea avea nevoie pentru a lua acea decizie și apoi să vă ajustați mesajul pentru a se potrivi. În cele din urmă, înseamnă să cauți în altă parte informații suplimentare și influență care te avantajează...

… Dar unde?

LinkedIn vă ajută să puneți piciorul în ușă
LinkedIn este primul tău port de escală atunci când vine vorba de cercetare profesională. Este un cine este cine din lumea afacerilor și, cu un pic de săpătură, puteți găsi structura de management a aproape oricărei companii de care aveți nevoie. Îl poți conecta chiar și la CRM-ul tău preferat!

2. Privește partea.

Dacă îmi permiteți să devin puțin nostalgic pentru o secundă, aș vrea să vă spun o poveste pur anecdotică.

Când eram un freelancer cu ochii mari, adulmecând prin gropile internetului pentru orice concert de scris pe care îl puteam obține, aproape că am renunțat. Scriam pentru cauze destul de dezgustătoare pentru pachete de salariu destul de dezgustătoare. Soția aproape că m-a părăsit; dormeam în mașină. Și apoi, ceva s-a schimbat. Am decis să încep să arăt ca o afacere mai mare. Nu am făcut nimic major, mi-am cumpărat un nume de domeniu ca să nu mai trimit email dintr-un cont Gmail. Jos și iată, companiile au început să-mi răspundă.

Domeniile Google încep de la doar 9 USD pe an și puteți avea o adresă de e-mail cu aspect profesional...

Din păcate, eram pe un val. Până la urmă am primit chiar și o grămadă de cărți de vizită tipărite. M-am simțit ca regele lumii, le dădea la cârciumă colegilor mei... înainte să-mi dau seama că le-am irosit pe toate într-o singură noapte.

Totuși, nu trebuie să mă deranjez, pentru că nimeni nu mai folosește cu adevărat cărți de vizită. Sunt o atingere plăcută, dar semnătura ta de e-mail este la fel de importantă, dacă nu mai mult, în zilele noastre. Fă-l să pop.

Aflați cum să vă faceți să apară semnătura de e-mail.

Dacă vrei să vinzi unei companii mari, comportă-te ca o afacere mare.

3. Înțelegeți că acest lucru va dura timp.

Afacerile mari se mișcă încet; procedura birocratică și întâlniri de rezolvat. Vânzarea de produse și servicii către companii mari durează adesea mult timp, mai ales atunci când există un proces formal de achiziție care implică oferte de la mai mulți concurenți. Fii pregătit pentru ciclul de vânzări care va dura între 12 și 24 de luni.

Lecția. Nu lăsa toate proiectele tale mai mici deoparte, rulează-le în mod congruent.

Unul dintre motivele pentru care durează atât de mult este că marile afaceri își asumă un risc asupra ta. Nu le plac riscurile; individual și colectiv. Ei nu vor să fie concediați și nu vor să cheltuiască bani pe o nenorocire. Companiile mari își vor face cercetările și vor săpa adânc în înregistrările tale trecute și în finanțele tale pentru a se asigura că iau deciziile corecte.

Lecția. Nici măcar să nu visați să vă implicați în activități de informare corporativă în timp ce sunteți în roșu.

4. Având în vedere asta, sincronizarea inițială este totul.

Managerii ocupați sunt doar atât: ocupați. Nu sunt gata să vă returneze apelurile și e-mailurile nesolicitate, tunelurile trebuie săpate înainte de a începe să puneți niște cabluri. Micile afaceriști care sunt buni la vânzarea către afaceri mari nu sunt deranjați de faptul că managerii ocupați sunt ocupați. De fapt, ei se bucură de asta. Ei îl folosesc drept oportunitate de a crea o ofertă extrem de personalizată pentru factorii de decizie ai unei companii. LinkedIn este un joc bun... da, știi totul despre asta. Există un alt mod de a rămâne la curent. Configurați alerte Google pentru afacerea dvs. mare vizată.

Cu alerte regulate prin e-mail care vă anunță ori de câte ori se întâmplă ceva notabil pentru afaceri mai mari, veți ști ce se întâmplă și când. Îi puteți viza atunci când au cea mai mare nevoie de dvs. și puteți susține impulsul dvs. de vânzări cu informații educate despre ceea ce fac în acel moment.

5. Un lift bun te duce mai sus .

O mulțime de agenți de vânzări tind să confunde propunerile de lifting cu propunerile de vânzare. În cazul în care un argument de vânzare este o prezentare oficială a produsului dvs., un argument de promovare este un discurs scurt și persuasiv ca înainte. Plantați o sămânță de idee în mintea potențialilor dvs., punând prima bază a procesului de vânzare pentru afacerile mari.

În lumea online, post-Covid shitshow din 2020, ați fi iertat că credeți că pitch-ul de la lift este mort. Crede din nou. S-ar putea să nu vă frecați cu directori generali mari și swinging la evenimente corporative, dar încă aveți nevoie de prezentarea dvs. de lifting. Mai aveți doar timp limitat pentru a vă transmite mesajul de bază, indiferent dacă este vorba de e-mail, Zoom, social sau oriunde altundeva.

Online sau offline, principiile directoare ale unui elevator pitch sunt aceleași. Sunt scurte, ajung direct la obiect și sunt formate din următoarele trei părți...

1. Beneficiul. Primul lucru pe care te învață la școala de vânzări este să vinzi beneficii, nu caracteristici.
   Vindem CRM!
   ️ Oferim clienților noștri un ROI mediu de 20% prin organizarea și automatizarea afacerii lor.
2. Diferențiatorul. De ce tu și nu unul dintre milioanele de tipi de acolo?
   Suntem în vârful jocului nostru; cel mai bun din lume!
   ️ Avem tehnologie de automatizare exclusiv patentată pentru a vă ușura munca.
3. Întreabă. Nu încheie înțelegerea în timpul unui pitch de lifting. Cere o altă întâlnire.
   Deci îmi vei cumpăra lucrurile? Vă rog? Vă rog? Te rog. Sunt în genunchi.
   ️ Dovada este în budincă. Să primim o demo rezervată; cand e bine pentru tine?

Mai presus de toate, păstrează-l personal și nu încerca să fii prea elegant. Nimeni nu vrea asta.

6. Urmăriți chiar dacă nu primiți un răspuns.

Fii persistent, dar nu un dăunător. „Cât timp ar trebui să aștept înainte de a contacta un client căruia i-am făcut o ofertă?” este o întrebare bună, dar, din păcate, nu este cea potrivită. Având în vedere atât de mulți factori contradictori care afectează motivul pentru care un client potențial nu a răspuns la oferta dvs., această întrebare nu este suficient de profundă. S-ar putea să aibă nevoie de timp să se gândească, s-ar putea să aibă nevoie să aștepte aprobarea, s-ar putea să fi vărsat ceai pe tastatură sau s-ar putea să ți-ar fi șters pur și simplu e-mailul. Lista continuă și mai departe și mai departe…

Aflați cum să urmăriți după trimiterea unei cotații.

Utilizați urmărirea e-mailului pentru a afla dacă clientul potențial v-a deschis e-mailul sau nu. Urmărirea e-mailurilor este procesul de culegere a datelor din e-mailurile trimise și apoi utilizarea acestor date pentru a lua decizii informate de afaceri și de marketing. Software-ul de urmărire a e-mailului oferă două perspective. În primul rând, dacă un destinatar și-a deschis e-mailul, la ce oră și chiar pe ce dispozitiv a fost deschis e-mailul. În al doilea rând, informează utilizatorii dacă se face clic pe linkurile și atașamentele din e-mailul lor.

7. Dezvoltați o relație prin livrare.

Ai asigurat o afacere? Felicitări. Nu te termina aici. Urmăriți, cele mai ușoare oferte sunt pentru clienții existenți. Ia la telefon, prinde-i din urmă în mod regulat, cumpără-le prânzul, menține-ți și întărește-ți legăturile și vinde-le și încrucișează-le cu alte lucruri pe care le faci. Oferă-le oferte speciale care se aliniază modelului tău de afaceri. Folosiți-le ca teren de testare pentru noi oferte acolo unde este posibil. Nu pierde niciodată un client pentru că ai fost prea lene să menții relația.

În general, companiilor mari nu le place prea mult cumpărăturile. Preferă să trateze cu clienții în care au încredere și cunosc pe termen lung, decât să se angajeze în mod constant în negocieri cu diferite întreprinderi mici. Afacerile mari sunt ocupate. Vânzarea bazată pe cont (ABS) este o modalitate de a pune resurse dedicate în afaceri mari și de a păstra acele contacte cu bani mari.

Sfatul CRM fierbinte al NetHunt
Un sistem CRM bun este piatra de temelie a fiecărei strategii ABS. NetHunt CRM centralizează toate informațiile dvs. de utilizator într-un tablou de bord ordonat și intuitiv. Aceasta înseamnă că fiecare membru al echipei care lucrează vreodată pe un cont are același acces la aceleași informații. Nimic nu este ratat și nicio comunicare nu se face de două ori. Setează alerte pentru ori de câte ori se întâmplă ceva notabil și ține-ți degetul pe pulsul clienților tăi mari de afaceri tot timpul. Menține relațiile, ușor.

Aflați cum să setați alerte în NetHunt CRM.

Peștișor, acum știi cum să abordezi afacerile mari pentru vânzări. Ai instrumentele de care ai nevoie pentru a vinde companiilor mari, așa că ieși și fă-o. Puneți bazele cu o strategie solidă pe LinkedIn, parând profesionist și legitim și pregătiți o prezentare care descrie exact de ce sunteți mai bun decât concurenții dvs.

Peștișor, acum ești un rechin mare. Bine ați venit în marele ocean de afaceri.