7 Geheimnisse, wie man an große Unternehmen verkauft

Als kleiner Fisch in einem großen Aquarium wird es lästig, Essensreste zum Frühstück, Mittag- und Abendessen zu essen. Wir müssen am Leben bleiben und uns über Wasser halten, aber mit einem knappen Budget in einer großen, nassen Welt herumzuschwimmen, ist nicht das, wofür wir uns angemeldet haben. Wir arbeiten hart daran, für Aufsehen zu sorgen, und wir verdienen eine echte Mahlzeit.

Als kleines Unternehmen kann es schwierig sein, an eine echte Mahlzeit zu kommen. Es gibt ein megalophobes Gefühl, wenn wir daran denken, an große Unternehmen zu verkaufen. Etwas über das Gefühl, sich nicht würdig zu fühlen, und dieses große Geschäft ist gerade außerhalb der Reichweite unserer winzigen kleinen Flossen. Wenn ich Ihnen sage, dass nur 0,32 % der Unternehmen als „Unternehmensgröße“ gelten, haben Sie wahrscheinlich auch das Gefühl, dass es einfach nicht genug große Unternehmen gibt.

Aber meine Mutter hat mir immer gesagt: „Wenn du nicht fragst, bekommst du nichts “. Zu wissen, wie man an große Unternehmen verkauft, kann Ihr kleines Unternehmen in Bezug auf den Umsatz auf die nächste Stufe bringen. Die Eier zu haben, um ein Unternehmen für den Verkauf anzusprechen und zu beeindrucken, ist immer nur gut für den Ruf, die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen des Unternehmens. Also, lassen Sie uns einen großen haken.

Lassen Sie uns herausfinden, wie wir große Unternehmen für Geschäfte kontaktieren und uns dabei helfen, selbst ein großes Unternehmen zu werden.

Lass uns essen.

1. Machen Sie Ihre Hausaufgaben.

Ah, der alte NetHunt-Absatz „Mach deine Hausaufgaben“. Wir haben es schon einmal gesagt, und wir werden es so lange sagen, bis Sie es tun. Machen Sie Ihre Hausaufgaben zu diesen Unternehmen: Wissen Sie, wer die Entscheidungsträger in einem Unternehmen sind, damit Sie sich verfeinern und mit denjenigen sprechen können, mit denen Sie wirklich sprechen müssen. Big Business ist gut strukturiert.

Es gibt drei allgemeine Organisationsmodelle für große Unternehmen, die Sie kennen sollten, bevor Sie sich an ein größeres Unternehmen für den Verkauf wenden. Sie sollten versuchen herauszufinden, welches Ihr Ziel ist, und Ihre Reichweite speziell darauf abstimmen.

Hausaufgaben machen bedeutet , die Dreh- und Angelpunkte eines Unternehmens zu finden und den direkten Draht zu ihnen aufzuschlagen. Es bedeutet , herauszufinden, welche Faktoren den Entscheidungsprozess eines Unternehmens beeinflussen könnten und welche Informationen es möglicherweise benötigt, um diese Entscheidung zu treffen , und dann Ihre Botschaft entsprechend anzupassen. Schließlich bedeutet es , woanders nach weiteren Informationen und Einflüssen zu suchen , von denen Sie profitieren ...

… Aber wo?

LinkedIn hilft Ihnen, einen Fuß in die Tür zu bekommen
LinkedIn ist Ihre erste Anlaufstelle, wenn es um professionelle Recherche geht. Es ist ein Who-is-Who der Geschäftswelt, und mit ein wenig Suchen finden Sie die Managementstruktur von fast jedem Unternehmen, das Sie brauchen. Sie können es sogar mit Ihrem bevorzugten CRM verbinden!

2. Schauen Sie sich das Teil an.

Wenn Sie mir erlauben, für eine Sekunde ein wenig nostalgisch zu werden, möchte ich Ihnen eine rein anekdotische Geschichte erzählen.

Als ich ein Freiberufler mit weit aufgerissenen Augen war und im Internet nach jedem Job als Autor schnüffelte, den ich bekommen konnte, hätte ich fast aufgegeben. Ich habe für ziemlich abscheuliche Zwecke für ziemlich abscheuliche Gehaltspakete geschrieben. Die Frau hat mich beinahe verlassen; Ich habe im Auto geschlafen. Und dann änderte sich etwas. Ich beschloss, wie ein größeres Unternehmen auszusehen. Ich habe nichts Wichtiges getan, ich habe mir einen Domainnamen gekauft, damit ich keine E-Mails mehr von einem Gmail-Konto aus versenden kann. Und siehe da, die Unternehmen begannen, mir zu antworten.

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Ach, ich war auf einer Rolle. Irgendwann habe ich sogar ein paar Visitenkarten drucken lassen. Ich fühlte mich wie der König der Welt, als ich sie im Pub an meine Kumpel verteilte … bevor mir klar wurde, dass ich sie alle in einer Nacht verschwendet hatte.

Ich hätte mich aber nicht darum kümmern müssen, weil niemand mehr wirklich Visitenkarten benutzt. Sie sind eine nette Geste, aber Ihre E-Mail-Signatur ist heutzutage genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger. Lass es krachen.

Erfahren Sie, wie Sie Ihre E-Mail-Signatur zum Platzen bringen.

Wenn Sie an große Unternehmen verkaufen wollen, handeln Sie selbst wie große Unternehmen.

3. Verstehen Sie, dass dies einige Zeit dauern wird.

Big Business bewegt sich langsam; Bürokratieverfahren und Besprechungen, um durchzukommen. Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an große Unternehmen dauert oft lange, insbesondere wenn es einen formellen Kaufprozess gibt, der Angebote von mehreren Wettbewerbern beinhaltet. Stellen Sie sich darauf ein, dass der Verkaufszyklus zwischen 12 und 24 Monate dauern wird.

Der Unterricht. Legen Sie nicht all Ihre kleineren Projekte beiseite, sondern führen Sie sie deckungsgleich aus.

Ein Grund dafür, dass es so lange dauert, ist, dass große Unternehmen ein Risiko für Sie eingehen. Sie mögen keine Risiken; individuell und kollektiv. Sie wollen nicht gefeuert werden und sie wollen kein Geld für einen Blindgänger ausgeben. Große Unternehmen werden ihre Nachforschungen anstellen und tief in Ihre vergangenen Aufzeichnungen und Ihre Finanzen eintauchen, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Entscheidungen treffen.

Der Unterricht. Träumen Sie nicht einmal davon, sich in der Unternehmenskommunikation zu engagieren, während Sie in den roten Zahlen sind.

4. In diesem Sinne ist das anfängliche Timing alles.

Beschäftigte Manager sind genau das: beschäftigt. Sie sind nicht bereit, Ihre unerwünschten Anrufe und E-Mails zu beantworten, die Tunnel müssen gegraben werden, bevor Sie mit dem Verlegen von Kabeln beginnen. Die Donnys kleiner Unternehmen, die gut an große Unternehmen verkaufen können, stört es nicht, dass vielbeschäftigte Manager beschäftigt sind. Tatsächlich gedeihen sie davon. Sie nutzen es als Chance, den Entscheidern eines Unternehmens ein hochgradig personalisiertes Angebot zu erstellen. LinkedIn ist ein guter Ort ... ja, das wissen Sie alles. Es gibt noch eine andere Möglichkeit, auf dem Laufenden zu bleiben. Richten Sie Google-Benachrichtigungen für Ihr anvisiertes Großunternehmen ein.

Mit regelmäßigen E-Mail-Benachrichtigungen, die Sie informieren, wenn etwas Wichtiges für größere Unternehmen passiert, wissen Sie, was los ist und wann. Sie können sie ansprechen, wenn sie Sie am dringendsten brauchen, und Ihren Verkaufsschub mit fundierten Informationen darüber untermauern, was sie zu diesem Zeitpunkt tun.

5. Ein guter Elevator Pitch bringt Sie höher .

Viele Verkäufer neigen dazu, Elevator Pitches und Verkaufsgespräche zu verwechseln. Wo ein Verkaufsgespräch eine formelle Präsentation Ihres Produkts ist, ist ein Elevator-Pitch eine kurze, überzeugende Rede. Es pflanzt einen Samen von Ideen in die Köpfe Ihrer Interessenten und legt die erste Grundlage für den Verkaufsprozess für große Unternehmen.

In der Online-Post-Covid-Shitshow-Welt von 2020 wäre es Ihnen verziehen zu glauben, dass der Elevator Pitch tot ist. Glaube wieder. Bei Firmenveranstaltungen treffen Sie vielleicht nicht auf große, schwungvolle CEOs, aber Sie brauchen trotzdem Ihren Elevator Pitch. Sie haben immer noch nur begrenzt Zeit, um Ihre zugrunde liegende Botschaft zu vermitteln, sei es per E-Mail, Zoom, in sozialen Netzwerken oder anderswo.

Ob online oder offline, die Leitprinzipien eines Elevator Pitch sind die gleichen. Sie sind kurz, kommen direkt auf den Punkt und bestehen aus den folgenden drei Teilen...

1. Der Vorteil. Das erste, was sie Ihnen in der Verkaufsschule beibringen, ist, Vorteile zu verkaufen, nicht Funktionen.
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2. Der Differenzierer. Warum du und nicht einer von Millionen anderen Typen da draußen?
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3. Die Frage. Sie besiegeln den Deal nicht während eines Elevator Pitch. Bitten Sie um ein weiteres Treffen.
   Kaufst du meine Sachen? Bitte? Bitte? Ich flehe dich an. Ich bin auf meinen Knien.
   ️ Der Beweis liegt im Pudding. Lassen Sie uns eine Demo buchen; wann ist es gut für dich?

Bleiben Sie vor allem persönlich und versuchen Sie nicht, zu ausgefallen zu sein. Niemand will das.

6. Nachfassen, auch wenn Sie keine Antwort erhalten.

Sei hartnäckig, aber kein Schädling. „Wie lange sollte ich warten, bevor ich mich an einen Kunden wende, dem ich ein Angebot gemacht habe?“ ist eine gute Frage, aber leider nicht die richtige. Bei so vielen widersprüchlichen Faktoren, die beeinflussen, warum ein Lead nicht auf Ihr Angebot geantwortet hat, geht diese Frage nicht tief genug. Sie brauchen vielleicht Zeit zum Nachdenken, sie müssen vielleicht auf die Genehmigung warten, sie haben vielleicht Tee auf ihre Tastatur geschüttet oder sie haben Ihre E-Mail einfach gelöscht. Die Liste geht weiter und weiter und weiter…

Erfahren Sie, wie Sie nach dem Senden eines Angebots nachfassen können.

Verwenden Sie E-Mail-Tracking, um zu erfahren, ob Ihr potenzieller Kunde Ihre E-Mail geöffnet hat oder nicht. E-Mail-Tracking ist der Prozess, Daten aus gesendeten E-Mails zu sammeln und diese Daten dann zu verwenden, um fundierte Geschäfts- und Marketingentscheidungen zu treffen. E-Mail-Tracking-Software bietet zwei Einblicke. Erstens, ob ein Empfänger seine E-Mail geöffnet hat, zu welcher Zeit und sogar auf welchem ​​​​Gerät seine E-Mail geöffnet wurde. Zweitens informiert es Benutzer darüber, ob Links und Anhänge in ihrer E-Mail angeklickt werden.

7. Entwickeln Sie eine Beziehung, indem Sie liefern.

Schnäppchen gemacht? Herzliche Glückwünsche. Nicht nur dort enden. Follow-up, Ihre einfachsten Angebote sind für bestehende Kunden. Rufen Sie sie an, tauschen Sie sich regelmäßig mit ihnen aus, kaufen Sie ihnen Mittagessen ein, pflegen und stärken Sie Ihre Bindungen und bieten Sie Upselling- und Cross-Selling-Angebote für andere Dinge an, die Sie tun. Geben Sie ihnen Sonderangebote, die zu Ihrem Geschäftsmodell passen. Nutzen Sie sie nach Möglichkeit als Testfeld für neue Angebote. Verlieren Sie niemals einen Kunden, weil Sie zu faul waren, die Beziehung aufrechtzuerhalten.

Im Allgemeinen neigen große Unternehmen dazu, nicht allzu gerne einzukaufen. Sie arbeiten lieber mit Kunden zusammen, denen sie vertrauen und die sie langfristig kennen, anstatt ständig mit verschiedenen kleinen Unternehmen zu verhandeln. Das große Geschäft ist beschäftigt. Account Based Selling (ABS) ist eine Möglichkeit, dedizierte Ressourcen in das große Geschäft zu stecken und diese großen Geldkontakte zu halten.

Der heiße CRM-Tipp von NetHunt
Ein gutes CRM-System ist der Grundstein jeder ABS-Strategie. NetHunt CRM zentralisiert alle Ihre Benutzerinformationen in einem aufgeräumten, intuitiven Dashboard. Das bedeutet, dass jedes Teammitglied, das jemals an einem Konto arbeitet, denselben Zugriff auf dieselben Informationen hat. Nichts wird übersehen, und keine Kommunikation wird zweimal gemacht. Richten Sie Benachrichtigungen ein, wenn etwas Besonderes passiert, und bleiben Sie immer am Puls Ihrer großen Geschäftskunden. Pflegen Sie Beziehungen, ganz einfach.

Erfahren Sie, wie Sie Warnungen in NetHunt CRM einrichten.

Kleiner Fisch, jetzt weißt du, wie man an große Unternehmen herantritt, um zu verkaufen. Sie haben die Tools, die Sie für den Verkauf an große Unternehmen benötigen, also gehen Sie raus und tun Sie es. Legen Sie den Grundstein mit einer soliden LinkedIn-Strategie, gehen Sie den Weg, indem Sie professionell und legitim erscheinen, und lassen Sie einen Pitch vorbereiten, der genau umreißt, warum Sie besser sind als Ihre Konkurrenten.

Kleiner Fisch, du bist jetzt ein großer Hai. Willkommen im großen Business-Ozean.