استراتيجيات البيع الزائد والبيع المتقاطع: نصائح لتحسين إيراداتك

هل تتذكر وقتًا ذهبت فيه إلى مطعم للوجبات السريعة مثل برجر كنج أو ماكدونالدز ، وسألوك إذا كنت تريد مشروبًا بحجم أكبر أو تضيف بطاطس إلى طلبك وتجعله وجبة كومبو؟ حسنًا ، هذه استراتيجيات بيع شائعة للغاية ، تم تبنيها ليس فقط في المطاعم ولكن أيضًا في العديد من الصناعات الأخرى.

الفكرة وراء استخدام هذه الاستراتيجيات جنبًا إلى جنب هي زيادة مبيعاتك دون إنفاق مبالغ كبيرة على التسويق لجذب عملاء جدد. أنت تعتمد على تفضيلات عملائك الحاليين لزيادة المبيعات. من المرجح أن يحاول العملاء الحاليون تجربة منتج جديد وإنفاق الأموال على شرائه. يشعر العملاء أيضًا بمزيد من الرضا من خلال الحصول على تجربة أفضل.

بغض النظر عن حجم عملك ، تساعد هذه الاستراتيجيات ، أي البيع الزائد والبيع العابر ، على تنمية أعمالك من خلال زيادة الأرباح دون توسيع ميزانيتك ومواردك. تناقش هذه المقالة الاستراتيجيتين بالتفصيل والاختلاف بين البيع الزائد والبيع المتقاطع عبر الأمثلة.

ما هو Upselling؟

Upselling عبارة عن تقنية مستخدمة في المبيعات لإقناع العملاء الحاليين بشراء إصدار متقدم من نفس فئة الخدمات أو المنتجات التي يريدونها من عملك. يتم ذلك من خلال توفير تجربة أفضل للعملاء بحيث لا يتم تلبية احتياجاتهم فحسب ، بل يتم تجاوزها أيضًا.

الهدف هو تحقيق المزيد من الإيرادات من خلال المبيعات من خلال تقديم أو تسويق المزيد من الخيارات المربحة لعرض حالي. من خلال جعل نفس العميل ينفق المزيد على منتجاتك بمرور الوقت ، فإنك تزيد من قيمة عمر العميل (CLV).

تقنيات البيع المؤكدة

تتم مناقشة بعض تقنيات البيع بالتجزئة التي يمكن أن تكون مفيدة لعملك بعد ذلك:

• حدد أولئك الذين يبحثون عن الترقية

  من المهم التأكد من رضا عملائك حاليًا عن خدماتك. ابحث عن العلامات وإذا لم يكونوا سعداء ، أصلح مشكلتهم أولاً. تعرف أيضًا على ما يرغب عملاؤك في شرائه منك ورعايتهم باستمرار. خطط لأهدافك وقم بإعداد جدول زمني لعرضها.

• افهم مدى الصلة قبل العرض

  يجب أن تفهم عقلية العميل أثناء عرض البدائل حتى يقدرها. تتمثل إحدى هذه الطرق في عرض مقارنات جنبًا إلى جنب للإصدارات الاحترافية. عندما يرى العملاء أنه يمكنهم الحصول على ميزات أفضل بكثير تفي بمتطلباتهم من خلال إنفاق مبلغ إضافي قليلاً ، فمن المرجح أن يختاروا الخيار المكلف. هذه الطريقة لا تؤتي ثمارها على أنها إلحاحية حتى تربكهم بالعديد من الخيارات.

• اخلق شعورًا بالإلحاح

  يمكنك جذب عملائك من خلال الخصومات والعروض المحددة زمنياً لعمليات الشراء لمرة واحدة بالإضافة إلى الاشتراكات على المنتجات ذات الصلة. حدد خصمًا معقولاً وقم بتضمين خدمات إضافية مع ذكر أنه عرض لفترة محدودة. يمكنك أيضًا عرض تحديثات في الوقت الفعلي على مخزونك وتذكر أنه لم يتبق سوى عدد قليل من العناصر. هذه التقنية شائعة خلال المهرجانات ، حيث ينفق العملاء الأموال بسهولة عندما يرون المنتجات والخدمات بأسعار مخفضة.

• المتابعة باستمرار

  باستخدام بيانات العملاء ، يمكنك تخصيص خياراتهم وجعل شرائهم أكثر قيمة. حتى بعد البيع ، يمكنك رعايتهم عن طريق إرسال رسائل إخبارية بالعروض المستمرة ، وتحديثات المنتجات ، والأحداث ، والمزيد.

• ركز على المساعدة

  بدلاً من إخبار العملاء ببساطة بالذهاب إلى خطة احترافية ، أخبرهم كيف يمكنهم الاستفادة من الترقية وتحقيق أهدافهم. على سبيل المثال ، إذا كان المنتج يحتوي على ترقيات للتخصيص والأتمتة ، فيمكنك مساعدة العملاء على فهم كيف لا يمكنه حل التحديات الحالية فحسب ، بل أيضًا تحسين التجربة.

  إحدى طرق إقناعهم هي من خلال مراجعات أقرانهم. من المرجح أن يثق العملاء بالآخرين الذين جلبوا الإصدارات التي تمت ترقيتها.

أمثلة على البيع الرائج

بعض الشركات التي شهدت نموًا هائلاً في معدل المبيعات عن طريق زيادة المبيعات تشمل:

• أمازون

تستحق استراتيجية بيع أمازون الكثير من الائتمان للعملاء الذين يأتون كثيرًا لشراء المزيد من المنتجات من موقع التجارة الإلكترونية. في أي وقت تتصفح فيه فئة منتج ، تحصل على خيارات البيع جنبًا إلى جنب.

يخصص Amazon تجربة المستخدم استنادًا إلى بياناته ويعزز المبيعات من خلال إظهار المحتوى ذي الصلة ، واستخدام علم نفس اللون ، وعرض العناصر المتبقية ، والمزيد.

• زوماتو

عند تحديد عنصر غذائي للطلب ، يعرض Zomato خيارات الكمية والحجم قبل تسجيل المغادرة. في بعض الأحيان ، هناك خصومات على عمليات الشراء الكبيرة مما يجعل العملاء أكثر اهتمامًا بالبحث عنها. يساهم كل عميل مهتم في مبيعات إضافية ، وبالتالي زيادة الأرباح.

• ديل

تعرف Dell أنه ليس كل شخص يتمتع بالدهاء التكنولوجي. تستخدم ميزة "Help Me Choose" لإستراتيجيتها البيعية لعرض جميع الخيارات ذات الصلة للعملاء ، بما في ذلك الخيارات باهظة الثمن. تستند هذه التوصيات المخصصة على البيانات المقدمة من العملاء.

• نادي الدولار للحلاقة

يضع Dollar Shave Club تذكيرات مفيدة على صفحات منتجاتهم حتى يتمكن العملاء من إعادة تخزين المزيد من المرطبات وشفرات الحلاقة ومنتجات العناية الشخصية الأخرى التي يمتلكونها بالفعل إذا كانت منخفضة.

تضمن العلامة التجارية أيضًا بقاء الإصدارات باهظة الثمن في أعلى صفحة الويب. تجعل هذه الخيارات ذات القيمة المضافة من Dollar Shave Club علامة تجارية واعدة يسعد العملاء اعتمادها.

• تسلا

تمكّن Tesla المستخدمين من الحصول على التجربة التي يرغبون فيها من خلال السماح لهم بتهيئة سياراتهم قبل شرائها. يمكن للمستخدمين ترقية خيار الطيار الآلي والعجلات والمزيد بتكلفة إضافية للحصول على تجربة أفضل.

ما هي منتجات Upsell الشعبية؟

يعتبر البيع الزائد أمرًا شائعًا في العديد من الصناعات مثل الضيافة والبنوك والتجارة الإلكترونية والسيارات وما إلى ذلك. تشمل بعض المنتجات الأكثر شيوعًا ما يلي:

• إضافات المطاعم

  يعد بيع الوجبات والمشروبات أمرًا شائعًا في المطاعم. على سبيل المثال ، إذا طلبت مشروبًا وكان الخادم يقدم الإصدار الذي تمت ترقيته مقابل مبلغ إضافي بسيط ، فهذا شكل من أشكال البيع.

• محركات

  نظرًا لأن الطراز الأساسي للسيارة يحتوي فقط على الميزات الأساسية ، فإن معظم الناس يختارون طرازًا مطورًا بقدرات إضافية مثل المقاعد الجلدية ونظام الترفيه بتكلفة إضافية.

• عناصر غرفة الفندق

  غالبًا ما تقدم الفنادق امتيازات للعملاء أثناء إقامتهم للتأكد من رضاهم عن تجربتهم. يتضمن ذلك توفير غرفة بها ثلاجة صغيرة ومكيف وتلفاز وغير ذلك الكثير.

• العناصر الالكترونية

  عندما تذهب لشراء عناصر إلكترونية مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية ، فغالبًا ما تحصل على خيار شراء نفس الطراز مع ضمان منتج أو خطط حماية أخرى مقابل سعر مطور.

ما هو البيع العابر؟

البيع العابر هو استراتيجية مبيعات شائعة تهدف إلى بيع منتجات أو خدمات تكميلية جنبًا إلى جنب مع ما يشتريه العميل بالفعل.

يعتمد اختيار المنتجات أو الخدمات على اهتمامات العملاء حيث أن العمل يعرف أهدافهم واحتياجاتهم. الإستراتيجية مفيدة في بناء علاقات قوية مع العملاء وزيادة قيمتها مدى الحياة.

تقنيات بيع متقاطع مثبتة

لا ينجح البيع العابر إلا عندما تستخدم الأساليب الصحيحة. نناقش أدناه بعض التقنيات التي نجحت في الماضي:

• تجميع المنتجات أو الخدمات

  يمكنك تجميع عناصر أو خدمات متشابهة تهدف إلى حل تحدٍ مشترك. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما يشتري كاميرا احترافية للتصوير الفوتوغرافي ، فقد يحتاج أيضًا إلى حامل ثلاثي القوائم. هذا يساعد في زيادة مبيعات المنتجات التكميلية.

• استخدم صفحة تأكيد الطلب

  عندما يشتري أحد العملاء شيئًا ما ، يمكنك عرض منتجات أخرى في فئة "تسوق مشابه" في صفحة تأكيد الطلب والترويج للعناصر ذات الصلة. يمكنك عرض توصيات ذكية قبل وأثناء وبعد مراحل الشراء. يتم تخصيص العناصر بناءً على تفضيلات العملاء ، مما يزيد من فرصة المبيعات.

• المتابعات عبر رسائل البريد الإلكتروني

  يمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة لشكر عملائك على اهتمامهم وإضافة معلومات حول المنتجات والخدمات الإضافية التي قد تنال إعجابهم. بهذه الطريقة ، يستعد العملاء لطلب شيء لم يعرفوا حتى أنهم يريدونه في البداية.

• عتبة البيع التبادلي

  يمكنك تحفيز عملائك من خلال تزويدهم بشحن مجاني وحدود خصم بناءً على إنفاقهم. يجب أن تكون قد شاهدته بشكل شائع على قسائم التسوق حيث تحصل على حد أدنى للخصم على شراء عدد معين من العناصر.

• توصيات على أساس عناصر سلة التسوق

  عندما يضيف العملاء عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، أوصِهم بالمنتجات ذات الصلة. فهو لا يخفف من جهد العميل في التصفح فحسب ، بل يساعد أيضًا في مبيعات المزيد من المنتجات.

أمثلة البيع العابر الشائعة

فيما يلي بعض الأمثلة على الشركات التي زادت إيراداتها من خلال البيع العابر ويمكن أن تكون بمثابة نموذج للآخرين:

• ماكدونالدز

  في ماكدونالدز ، يتم تقديم منتجات بيع إضافية للعملاء تعزز تجربة تناول الطعام. يتم تسعير هذه المنتجات بأسعار أقل مقارنة بطلب العميل. لا توجد خيارات كثيرة في آن واحد لتجنب إرباك العميل ، وإذا رفض العميل ، فلن يكون ملاحقًا.

• فليبكارت

  تحتوي مواقع التجارة الإلكترونية مثل Flipkart و Amazon على أقسام توصيات تعرض المنتجات ذات الصلة إلى جانب مراجعاتها التي قد يرغب العملاء في استكشافها. تستند التوصية أيضًا إلى ما يريده العملاء الآخرون الذين لديهم متطلبات مماثلة.

• ايكيا

  قد يكون اختيار الأثاث المناسب لمنزلك أمرًا مرهقًا ، خاصة عندما تنتقل إلى منزل جديد. توصي العلامة التجارية الدولية IKEA بجميع قطع الأثاث في شكل مجموعة واحدة ، مما يسهل مهمة العملاء.

• صراخ الضفدع

  عندما تشتري أدوات وخدمات تسويقية ، فأنت تريد أن تكون متوافقة مع بعضها البعض ولا يتعين عليك البحث عن منتجات منفصلة من بائعين منفصلين. بصرف النظر عن توفير أداة SEO Spider ، تقدم الشركة خدمات إضافية مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي و SEM التي تتطلبها الشركات غالبًا.

• سيفورا

  توفر الشركة لعملائها حزمًا معدة مسبقًا ومسبقة التسوق. الميزة الإضافية هي أنه يتم منح العملاء أيضًا خيارات تخصيص معينة حتى يتمكنوا من استبدال شيء لا يحبونه ببديل مشابه.

ما هي منتجات البيع الشامل الشائعة؟

فيما يلي بعض المنتجات التي يتم تقديمها بشكل عام كعناصر بيع متقاطع عندما يريد العميل منتجًا ذا صلة:

• خيارات لتنويع المحفظة

  عندما يستثمر العملاء في الصناديق المشتركة ، على سبيل المثال ، يمكن للمستشارين بيع أموالهم في قطاعات أخرى لمساعدتهم على تنويع محافظهم الاستثمارية. من خلال البيع العابر لأنواع متنوعة من خيارات الاستثمار ، يمكنك تقديم خدمات إضافية لعملائك.

• الملحقات الالكترونية

  غالبًا ما يتم بيع ملحقات العناصر الإلكترونية مثل الهواتف وأجهزة الكمبيوتر المحمولة عبر الإنترنت وفي المتاجر غير المتصلة بالإنترنت. يوافق العملاء بسهولة على إنفاق القليل من المال للحصول على حافظات الهاتف وأغطية الكمبيوتر المحمول والمزيد.

• أطباق جانبية

  غالبًا ما يتم تقديم الأطباق الجانبية في المطاعم كإضافات لما يطلبه العميل. غالبًا ما تكون هذه الخيارات أقل تكلفة من العنصر الأصلي ، مما يزيد من احتمالية قيام العملاء بطلبها أيضًا.

• المجوهرات والحقائب

  غالبًا ما يتطلع العملاء إلى استكمال مظهرهم بإكسسوارات مطابقة تتناسب مع ملابسهم. غالبًا ما تُباع المجوهرات والحقائب الاصطناعية كخيارات لاستكمال الزي الذي تختاره.

• عناصر الديكور الداخلي

  غالبًا ما تُباع الملحقات الداخلية مثل المصابيح والشموع كإضافات لأثاثك والأدوات المنزلية الأخرى.

الفرق بين البيع بالتجزئة والبيع العابر

دعنا نتعمق في الاختلافات في البيع والبيع المتقاطع.

• التعريف: Upselling طريقة لتشجيع العملاء الحاليين على شراء منتج نهائي أعلى نسبيًا من المنتج الذي أرادوه في الأصل. في حين أن البيع المتبادل يتعلق بإقناع عملائك بشراء الخدمات أو العناصر التكميلية أو ذات الصلة.

• الجمهور المستهدف: يستهدف Upselling العملاء الذين يريدون المزيد من القدرات في منتجهم الحالي دون دفع مبلغ ضخم للحصول على بديل. يهدف البيع المتقاطع إلى مساعدة العملاء الذين يشعرون بالرضا عن منتجهم الحالي ولكنهم يرغبون في الحصول على المزيد من المنتجات للأنشطة الأخرى ذات الصلة.

• قيمة المنتج المرغوب في الأصل: في البيع بالتجزئة ، تظهر كيف أن المنتج الذي يريده عميلك لا يكفي لتزويدهم بالتجربة التي يريدونها. ومع ذلك ، فإن البيع العابر يتعلق بإضافة المزيد من العناصر لتحقيق هدفهم.

• فرص النجاح: تتمتع Upselling بفرص أعلى للنجاح نظرًا لأن الإصدار الذي تمت ترقيته يقع في حدود ميزانية العملاء. إذا عُرض على العميل منتجًا أو خدمة ليست ضمن الميزانية ، فإنه يفضل أن يكون بخير بدون الإمكانات الإضافية التي قد لا تكون مهمة جدًا.

• من ناحية أخرى ، عادةً ما تكون العناصر التكميلية في البيع العابر هي تلك التي سيشتريها العملاء في مرحلة ما. ومع ذلك ، فإن عرضها في الوقت المناسب يساعد في ضمان شرائها من عملك فقط.

البيع الزائد والبيع المتقاطع: نظرة سريعة على الفرق

تمت جدولة بعض الاختلافات الرئيسية بين البيع الزائد والبيع المتقاطع أدناه للرجوع إليها:

خاتمة

يعد البيع الزائد والبيع المتقاطع من الاستراتيجيات الرائعة التي يمكن أن تزيد من عائد الاستثمار للأعمال التجارية بشكل ملحوظ عند استخدامها معًا. تذكر ، لا تكن إلحاحًا جدًا واستخدم الأساليب الصحيحة حتى تكون هذه الاستراتيجيات فعالة.

أسئلة وأجوبة

الفئات ذات الصلة: برامج دعم العملاء | برامج الدردشة الحية | برامج إدارة تجربة العملاء | برنامج إدارة ملاحظات العملاء