الدليل الحديث للبيع القائم على الحساب (2022)

البيع على أساس الحساب (ABS) هو الجنون الساخن الذي يتحدث عنه الجميع.

ربما سمعت كيف أن للمبيعات القائمة على الحساب دورات مبيعات أقصر بكثير ويمكن أن تساعدك في العثور على عملاء مناسبين بشكل أفضل ، لكنك تجد فكرة الحد من جمهورك المستهدف أمرًا مثيرًا للقلق.

ربما تعرف القليل جدًا عن شكل البيع المستند إلى الحساب في الواقع ، لكنك ترغب في استكشاف طرق جديدة لإغلاق الصفقات.

مهما كان المسار الذي سلكك هنا ، فأنت في المكان الصحيح.

سنشرح في هذه المقالة ما نعنيه بالبيع المستند إلى الحساب ، وما هي الفوائد التي يمكنك الحصول عليها من النهج القائم على الحساب ، وكيف يمكنك البدء.

لا تتردد في اختيار موضوع من القائمة أدناه ، أو قم بالتمرير لأسفل للحصول على المقالة كاملة.

ما هو البيع القائم على الحساب؟ | مشكلة المبيعات التقليدية | فوائد البيع القائم على الحساب | كيف يمكنك القيام بالبيع على أساس الحساب

ما هو البيع على أساس الحساب؟

إنها طريقة عرض شديدة الاستهداف للمبيعات. يفهم فريق المبيعات بالضبط سبب شراء الأشخاص لمنتجاتهم ، ويستخدمون هذه المعلومات لإعداد قائمة بالعملاء المثاليين. ثم يركزون على البيع لهذه الحسابات المستهدفة.

لكن لماذا توجد؟

مشكلة المبيعات التقليدية

فكرة ABS ليست جديدة تمامًا ، فهي موجودة منذ أوائل التسعينيات. ولكن في الآونة الأخيرة ، مع التقدم التكنولوجي ، بدأت في تقديم بديل واقعي للمبيعات التقليدية.

ما الخطأ في المبيعات التقليدية؟

من الممكن ألا يكون هناك خطأ في المبيعات التقليدية. إذا لم يكن سوقك مشبعًا وكان الناس يستجيبون جيدًا لتواصلك ، فقد لا تحتاج إلى التغيير.

لكن من الممكن أن تكون هناك مشكلة. أدى توافر حملات البريد الإلكتروني الآلية الضخمة والمتصلين السريع إلى تغيير مفهوم البريد الإلكتروني الصادر. يشعر الناس بالإحباط بسبب التوعية بالمبيعات التي لا تشعر بأنها شخصية.

إذا كنت في كثير من الأحيان غير محبوبين في الاتصال مع القليل من البحث أو بدون بحث وتسمع "آسف هذا ليس بالنسبة لي" ، فقد تستفيد من نهج أكثر استهدافًا وقائمًا على الحساب.

إذا كنت في كثير من الأحيان غير مألوف في الاتصال بالآفاق وتسمع سلسلة من الشتائم ، فأنت تتعامل مع سوق مفرط التشبع وجمهور محبط من قبل مندوبي المبيعات.

إذا بدت أي من هذه المشاكل مألوفة ، فقد يكون نموذج البيع القائم على الحساب هو الحل المناسب لك.

فوائد البيع على أساس الحساب

الميزة الأولى هي التحكم في قاعدة عملائك. يمنحك نموذج البيع المستند إلى الحساب تحكمًا كاملاً في الأشخاص الذين يبيع لهم فريق المبيعات.

إذا كانوا في قائمة الحسابات المستهدفة ، فسنبيع لهم. سيكون هؤلاء الأشخاص عملاء جيدين وذوي قيمة عالية.

تؤثر ABS أيضًا بشكل كبير على الكفاءة المحتملة لفريق المبيعات الخاص بك. سيستفيدون من:

• استجابات أقل "غير مهتم".
• الثقة في أن المنتج يمكن أن يساعد العميل.
• توعية شخصية ومدروسة بدقة.
• دورة مبيعات أقصر.

أخيرًا ، ستستفيد شركتك من وصول أقل إلى البريد العشوائي. يمكن أن يؤدي الاتصال السريع بقوائم العملاء المحتملين الضخمة مع عرض غير جاهز إلى الإضرار بصورة علامتك التجارية. تتم مشاركة رحلات العملاء الإيجابية والسلبية ومناقشتها بانتظام على LinkedIn و Google - دعونا لا نتحدث حتى عن Facebook و Twitter ، فهؤلاء الأشخاص لا يرحمون ...

على العكس من ذلك ، فإن المشاركة في محادثات أكثر إيجابية ستحسن سمعة شركتك وتولد المزيد من الطلب المباشر.

فلماذا لا يقوم الجميع بالبيع على أساس الحساب ؟

هناك خوف من أن التضييق الشديد في استهدافك قد يؤدي إلى:

1. تؤثر سلبًا على أرباحك ، و
2. تصبح مشكلة عندما لا تتمكن من اقتحام حساباتك المستهدفة.

ما لم يتضمن نموذج عملك دورة مبيعات سريعة بشكل لا يصدق وهوامش صغيرة في كل صفقة ، يمكنك حل المشكلة الأولى بقائمة حسابات مستهدفة أكبر.

لحل المشكلة الثانية ، ستحتاج إلى نهج أفضل للبيع على أساس الحساب.

كيف يمكنك القيام بالبيع على أساس الحساب

يمكن تقسيم ABS إلى ثلاث مراحل: تحديد حسابات الأعمال المستهدفة ، والتنقيب ، والبيع.

تحديد حسابات الأعمال المستهدفة

بدون برنامج المقارنات الدولية عالية الدقة ، لا يمكنك وضع القائمة الصحيحة للشركات المستهدفة. إنها خطوة مهمة للغاية ، لذا تأكد من حصولك عليها بالشكل الصحيح. فيما يلي قائمة تحقق للتأكد من فهمك لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك:

1. أنا أفهم المشاكل التي يحلها منتجي.
2. أنا أفهم الشركات والأشخاص الذين يواجهون هذه المشاكل.
3. أنا أفهم الشركات التي يمكنها شراء منتجي.
4. لقد نظرت إلى عملائنا الحاليين للعثور على القواسم المشتركة.
5. لقد سألت عملائنا عن سبب استخدامهم لمنتجنا (دراسات الحالة).
6. لقد راجعت عملاء منافسينا الحاليين واستهدفت إيجاد القواسم المشتركة (إن أمكن).
7. لقد أجريت تحليلًا تنازليًا ، أو استخدمت أداة تنقيب ، لمعرفة عدد الحسابات المستهدفة في إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM).

استخدم هذه المعلمات لبدء إنشاء قائمة بالحسابات المستهدفة. إذا كنت تكافح للعثور على المزيد من الشركات المستهدفة لإضافتها إلى القائمة ، فاستخدم أداة التنقيب.

كن صارمًا مع قائمة الحسابات المستهدفة. يمكنك دائمًا فتح استهدافك لاحقًا إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الحسابات.

عندما تبدأ في إضافة الشركات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في قائمة الحساب المستهدف ، ضع في الاعتبار قيمتها المحتملة. حدد أولويات الحسابات التي يمكن أن تضيف أكبر قيمة إلى عملك.

التنقيب عن المبيعات على أساس الحساب

بمجرد إنشاء قائمتك ، يمكنك البدء في التنقيب. أنت تحاول إيجاد طريقة للوصول إلى هذه الحسابات المستهدفة.

كيف يمكنك البدء في إجراء مناقشات مع صانعي القرار والمستخدمين النهائيين في هذه الشركات؟

يُعد LinkedIn مكانًا رائعًا للبدء ، ولكن يمكن أن يكون InMail مفرطًا في التشبع ويسهل تجاهله ، لذا استخدم أداة مثل Sales Navigator مع امتداد Chrome الأصلي من Cognism للعثور على الملفات الشخصية لصانعي القرار المناسبين من حساباتك المستهدفة ، والعثور على أرقام هواتفهم المحمولة لإجراء مكالمة باردة تم البحث عنها.

قد يكون الأمر محبطًا عندما لا تتمكن من اقتحام حساب مستهدف ، ولهذا السبب تقدم Cognism خدمة Diamonds on Demand ، حيث يمكنك التحدث إلى أحد خبراء البيانات الذي سيحدد موقع المعلومات التي تحتاجها ويتحقق منها.

نصائح البيع على أساس الحساب

نحن على يقين من أنك مندوب مبيعات خبير بالفعل إذا كنت ملتزمًا بقراءة مقالات المبيعات مثل هذه ، ولكن لا يزال هناك نوعان من التكتيكات للبيع على أساس الحساب والتي تختلف عن المبيعات التقليدية.

1 - بحث وتخطيط شامل

تضييق نطاق جمهورك المستهدف مفيد ، لكنه يأتي مع تحذير. يجب أن تكون دقيقًا في بحثك.

لا يمكنك تحمل الدخول في كل مكالمة مبيعات باستخدام نفس البرنامج النصي ، أو ستنقر على قائمة أهدافك بسرعة.

خطط لكل محادثة. فكر عمليًا في الكيفية التي يمكن أن يساعد بها منتجك الحساب المستهدف. قم بإعداد بعض الأمثلة لشركات مماثلة استفادت من منتجك بالفعل.

ادخل في كل مكالمة وأنت تشعر بالاستعداد كما تفعل مع عميل حالي.

بالتأكيد ، هذا عمل إضافي ، لكنه في الحقيقة قيمة البيع المستند إلى الحساب. دون إضاعة الوقت في الفرص السيئة ، ستكون قادرًا على إحضار لعبة A الخاصة بك إلى كل ملعب.

2 - خيوط متعددة

تعدد خيوط المعالجة هو عملية التفاعل مع العديد من أصحاب المصلحة من نفس الشركة ، وهو احتمال آخر ينشأ عندما تقضي المزيد من الوقت في كل حساب.

قيمة خيوط المعالجة المتعددة ذات شقين:

أولاً ، من دون تركيز كل انتباهك على صانع القرار الرئيسي أو الاتصال الأول في الشركة ، فمن المرجح أن تتفاعل مع جهة اتصال تؤمن حقًا بمنتجك وستساعدك على بيعه داخليًا.

ثانيًا ، من خلال التحدث إلى جهات اتصال متعددة في شركة ، فإنك تزيد من احتمالية إجراء محادثات داخلية حول منتجك. هذه المحادثات عبارة عن ديناميت مبيعات ، وهي مثال رائع على كيفية تأثير المبيعات على مسار التحويل المظلم.

3 - حافظ على الود

لقد أثبتنا بالفعل أن هذه الحسابات مناسبة لك. لا تريد أن تبدأ في حرق الجسور أو أن تكون انتهازيًا للغاية إذا لم تكن مستعدة للشراء. حقيقة أنك أجريت محادثة ودية تعني أنك ستكون الأول في الصف عندما يقررون أنهم بحاجة إلى منتج مثل منتجك.

اذهب إلى هذه المحادثات بهدف التثقيف والمساعدة والاستماع.

واعلم متى تنسحب. إذا ضغطت بشدة على البيع المستند إلى الحساب ، فيمكنك دفع الحساب بعيدًا.

احصل على كل محتوى مبيعاتك في مكان واحد

شكرا لقراءة هذا المقال عن البيع على أساس الحساب. إذا استمتعت بها ، فنحن على يقين من أنك ستستمتع برسالتنا الإخبارية ، ملخص قادة مبيعات الإدراك.

سنقدم لك:

• تحليل مفصل لأحدث اتجاهات وتقنيات البيع.
• تم تجميع الرؤى من مصادرنا المفضلة عبر الإنترنت والمؤثرين الرائدين في المبيعات.
• مقابلات مع مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع المبيعات من منظور فريد.
• تحديث في كل مرة ننشئ فيها دورًا جديدًا في فريق إيرادات Cognism.

اشترك هنا وابدأ في تلقي ملخص قادة مبيعات Cognism ، مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك