Ek Satış ve Çapraz Satış Stratejileri: Gelirinizi Artırma İpuçları

Burger King veya McDonald's gibi bir fast-food restoranına gittiğinizde size daha büyük bir içecek isteyip istemediğinizi veya siparişinize patates kızartması ekleyip karma yemek yapmak isteyip istemediğinizi sorduklarını hatırlıyor musunuz? Bunlar sadece restoranlarda değil, aynı zamanda diğer çeşitli endüstrilerde de benimsenen oldukça popüler satış stratejileridir.

Bu stratejileri birlikte kullanmanın ardındaki fikir, yeni müşteriler çekmek için pazarlamaya büyük miktarlarda harcama yapmadan satışlarınızı artırmaktır. Satışları artırmak için mevcut müşterilerinizin tercihlerine güveniyorsunuz. Mevcut müşterilerin yeni bir ürün denemesi ve satın almak için para harcaması daha olasıdır. Müşteriler ayrıca daha iyi bir deneyim elde ederek daha memnun hissederler.

İşletmenizin büyüklüğü ne olursa olsun, bu stratejiler, yani yukarı satış ve çapraz satış, bütçenizi ve kaynaklarınızı genişletmeden kârınızı artırarak işinizi büyütmenize yardımcı olur. Bu makale, iki stratejiyi ayrıntılı olarak ve Örnekler aracılığıyla Yukarı Satış ve Çapraz Satış arasındaki farkı tartışmaktadır.

Upselling nedir?

Ek satış, mevcut müşterileri işletmenizden istedikleri aynı kategorideki hizmet veya ürünlerin gelişmiş bir sürümünü satın almaya ikna etmek için satışta kullanılan bir tekniktir. Müşteriye daha iyi bir deneyim sunarak yapılır, böylece ihtiyaçları sadece karşılanmakla kalmaz, aynı zamanda aşılır.

Amaç, mevcut bir teklif için daha karlı seçenekler sunarak veya pazarlayarak satış yoluyla daha fazla gelir elde etmektir. Aynı müşterinin zaman içinde ürünlerinize daha fazla harcama yapmasını sağlayarak müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırırsınız.

Kanıtlanmış Satış Teknikleri

İşletmeniz için faydalı olabilecek bazı ek satış teknikleri aşağıda tartışılmaktadır:

• Yükseltme arayanları belirleyin

  Müşterilerinizin şu anda hizmetlerinizden memnun olmalarını sağlamak önemlidir. İşaretleri arayın ve eğer mutlu değillerse, önce sorunlarını çözün. Ayrıca, müşterilerinizin sizden ne satın almak istediğini bilin ve sürekli olarak onları besleyin. Hedeflerinizi planlayın ve adım atmak için bir zaman çizelgesi hazırlayın.

• Satış konuşması yapmadan önce alaka düzeyini anlayın

  Alternatifleri gösterirken müşterinin zihniyetini anlamalısınız ki onları takdir etsinler. Böyle bir yol, profesyonel sürümlerin yan yana karşılaştırmalarını göstermektir. Müşteriler, biraz fazladan harcama yaparak gereksinimlerini karşılayan çok daha iyi özelliklere sahip olabileceklerini gördüklerinde, pahalı seçeneği tercih etme olasılıkları daha yüksektir. Bu yöntem, onları çok fazla seçenekle boğmadıkça da zorlayıcı görünmez.

• Aciliyet hissi yaratın

  Tek seferlik satın alımlarda indirimler ve süreli teklifler ile ilgili ürünlerin abonelikleri ile müşterilerinizi cezbedebilirsiniz. Makul bir indirim belirleyin ve sınırlı süreli bir teklif olduğunu belirterek ek hizmetler ekleyin. Ayrıca stoğunuzla ilgili gerçek zamanlı güncellemeleri gösterebilir ve sadece birkaç ürünün kaldığını belirtebilirsiniz. Bu teknik, müşterilerin ürünleri ve hizmetleri indirimli fiyatlarda gördüklerinde kolayca para harcadıkları festivallerde yaygındır.

• Sürekli takip edin

  Müşteri verilerini kullanarak seçeneklerini kişiselleştirir ve satın almalarını daha değerli hale getirirsiniz. Satıştan sonra bile devam eden teklifler, ürün güncellemeleri, etkinlikler ve daha fazlasını içeren haber bültenleri göndererek onları besleyebilirsiniz.

• Yardım etmeye odaklanın

  Müşterilere profesyonel bir plana gitmelerini söylemek yerine, onlara yükseltmeden nasıl yararlanabileceklerini ve hedeflerine nasıl ulaşabileceklerini söyleyin. Örneğin, bir üründe özelleştirme ve otomasyon yükseltmeleri varsa, müşterilerin ürünün yalnızca mevcut zorlukları nasıl çözebileceğini değil, aynı zamanda deneyimi nasıl geliştirebileceğini anlamalarına yardımcı olabilirsiniz.

  Onları ikna etmenin bir yolu, akranlarının incelemeleridir. Müşterilerin, yükseltilmiş sürümleri getiren diğer kişilere güvenme olasılığı daha yüksektir.

Popüler Yukarı Satış Örnekleri

Satış oranında büyük artışa tanık olan şirketlerden bazıları şunlardır:

• Amazon

Amazon'un ek satış stratejisi, e-ticaret sitesinden sık sık daha fazla ürün satın almaya gelen müşteriler için çok fazla övgüyü hak ediyor. Bir ürün kategorisine her göz attığınızda, yukarı satış seçeneklerini yan yana görürsünüz.

Amazon, kullanıcı deneyimini verilere dayalı olarak kişiselleştirir ve ilgili içeriği göstererek, renk psikolojisini kullanarak, kalan öğeleri görüntüleyerek ve daha fazlasını yaparak satışları artırır.

• hayvanat bahçesi

Sipariş vermek için bir gıda maddesi seçtiğinizde, Zomato siz kontrol etmeden önce miktar ve boyut seçeneklerini gösterir. Bazen, daha büyük satın alımlarda indirimler vardır ve bu da müşterilerin onları satın almakla daha fazla ilgilenmesini sağlar. İlgili her müşteri ek satışlara katkıda bulunur, böylece karı artırır.

• Dell

Dell, herkesin teknoloji konusunda bilgili olmadığını biliyor. Pahalı olanlar da dahil olmak üzere tüm ilgili seçenekleri müşterilere göstermek için yukarı satış stratejisi için 'Seçmeme Yardım Et' özelliğini kullanır. Bu özelleştirilmiş öneriler, müşteriler tarafından sağlanan verilere dayanmaktadır.

• dolar tıraş kulübü

Dollar Shave Club, müşterilerin zaten sahip oldukları ekstra nemlendiricileri, tıraş bıçaklarını ve diğer bakım ürünlerini azalmaları durumunda yeniden stoklayabilmeleri için ürün sayfalarına faydalı hatırlatıcılar koyar.

Marka ayrıca pahalı sürümlerin web sayfasının en üstünde kalmasını sağlar. Bu tür katma değerli seçenekler, Dollar Shave Club'ı müşterilerin memnuniyetle benimsemeye hazır oldukları gelecek vaat eden bir marka haline getiriyor.

• tesla

Tesla, kullanıcıların arabalarını satın almadan önce yapılandırmalarına izin vererek, istedikleri deneyimi elde etmelerini sağlar. Kullanıcılar, gelişmiş bir deneyime sahip olmak için otomatik pilot seçeneğini, tekerlekleri ve daha fazlasını ek bir ücret karşılığında yükseltebilir.

Popüler Upsell Ürünler nelerdir?

Ek satış, konaklama, bankacılık, e-ticaret, otomotiv vb. gibi çeşitli sektörlerde yaygındır. En yaygın ürünlerden bazıları şunlardır:

• Restoran eklentileri

  Restoranlarda yemek veya içecek satışı oldukça yaygındır. Örneğin, bir içki sipariş ederseniz ve sunucu biraz ekstra bir miktar için yükseltilmiş versiyonu sunarsa, bu bir tür üst satıştır.

• Otomotiv

  Bir aracın temel modeli sadece temel özelliklere sahip olduğundan, çoğu insan deri koltuklar ve eğlence sistemi gibi ek özelliklere sahip yükseltilmiş bir modeli ekstra bir ücret karşılığında tercih eder.

• Otel odası eşyaları

  Oteller, deneyimlerinden memnun kalmalarını sağlamak için genellikle konaklamaları sırasında müşterilere avantajlar sağlar. Bu, onlara mini buzdolabı, klima, televizyon ve çok daha fazlasını içeren bir oda sunmayı içerir.

• Elektronik eşyalar

  Dizüstü bilgisayarlar ve akıllı telefonlar gibi elektronik ürünler satın almaya gittiğinizde, genellikle aynı modeli ürün garantisi veya diğer koruma planları ile yükseltilmiş bir fiyata satın alma seçeneğiniz olur.

Çapraz Satış Nedir?

Çapraz satış, müşteri tarafından halihazırda satın alınanlarla birlikte tamamlayıcı ürün veya hizmetleri satmayı amaçlayan popüler bir satış stratejisidir.

Ürün veya hizmet seçimi, işletmenin amaçlarını ve ihtiyaçlarını bildiği için müşterilerin çıkarlarına bağlıdır. Strateji, güçlü müşteri ilişkileri kurmada ve yaşam boyu değerini artırmada faydalıdır.

Kanıtlanmış Çapraz Satış Teknikleri

Çapraz satış, yalnızca doğru teknikleri kullandığınızda başarılı olur. Geçmişte iyi çalışan tekniklerden bazıları aşağıda tartışılmaktadır:

• Ürün veya hizmetlerin paketlenmesi

  Ortak bir sorunu çözmeyi amaçlayan benzer öğeleri veya hizmetleri bir araya getirebilirsiniz. Örneğin, birisi fotoğrafçılık için profesyonel bir kamera alıyorsa, bir tripoda da ihtiyacı olabilir. Bu, tamamlayıcı ürünlerin satışını artırmaya yardımcı olur.

• Sipariş onay sayfasını kullanın

  Bir müşteri bir şey satın alırken, sipariş onayı sayfasındaki 'Benzer Alışveriş Yap' kategorisinde diğer ürünleri görüntüleyebilir ve ilgili ürünleri tanıtabilirsiniz. Satın alma aşamalarından önce, sırasında ve sonrasında akıllı öneriler görüntüleyebilirsiniz. Ürünler, müşteri tercihlerine göre kişiselleştirilir ve bu da satış şansını artırır.

• E-posta yoluyla takipler

  Müşterilerinize ilgilerinden dolayı teşekkür etmek ve beğenebilecekleri ek ürün ve hizmetler hakkında bilgi eklemek için takip e-postalarını kullanabilirsiniz. Bu şekilde müşteriler, başlangıçta istediklerini bile bilmedikleri bir şeyi sipariş etmeye hazır hale gelirler.

• Eşik çapraz satış

  Müşterilerinize harcamalarına göre ücretsiz kargo ve indirim eşikleri sunarak onları teşvik edebilirsiniz. Bunu, belirli sayıda ürün satın aldığınızda minimum indirim aldığınız alışveriş kuponlarında görmüşsünüzdür.

• Sepet öğelerine dayalı öneriler

  Müşteriler sepetlerine ürün eklediğinde, onlara ilgili ürünleri önerin. Müşterinin göz atma çabasını kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla ürünün satışına da yardımcı olur.

Popüler Çapraz Satış Örnekleri

Çapraz satış yoluyla gelirlerini artıran ve diğerleri için model olabilecek şirketlerden bazı örnekler:

• McDonald's

  McDonald's'ta müşterilere yemek yeme deneyimini geliştiren çapraz satış ürünleri sunulur. Bu ürünler, müşterinin siparişine göre daha düşük oranlarda fiyatlandırılır. Müşterinin kafasını karıştırmamak için bir kerede çok fazla seçenek yoktur ve müşteri reddederse de ısrarcı olmazlar.

• Flipkart

  Flipkart ve Amazon gibi e-ticaret sitelerinde, müşterilerin keşfetmek isteyebileceği incelemeleriyle birlikte ilgili ürünleri gösteren öneri bölümleri bulunur. Öneri, benzer gereksinimleri olan diğer müşterilerin isteklerine de dayanmaktadır.

• IKEA

  Özellikle yeni bir eve taşınırken, evinize uygun mobilya seçmek çok yorucu olabilir. Uluslararası marka IKEA, tüm mobilya parçalarını tek bir takım şeklinde önererek müşterilerin işini kolaylaştırıyor.

• çığlık atan kurbağa

  Pazarlama araçları ve hizmetleri satın aldığınızda, bunların birbirleriyle uyumlu olmasını ve ayrı satıcılardan ayrı ürünler aramanıza gerek kalmamasını istersiniz. SEO Örümcek aracı sağlamanın yanı sıra şirket, işletmelerin sıklıkla ihtiyaç duyduğu sosyal medya pazarlaması ve SEM gibi ek hizmetler de sağlıyor.

• Sefora

  Şirket, müşterilerine önceden paketlenmiş ve alışveriş öncesi paketler sunmaktadır. Ek avantaj, müşterilere, beğenmedikleri bir şeyi benzer bir alternatifle değiştirebilmeleri için belirli özelleştirme seçeneklerinin verilmesidir.

Popüler Çapraz Satış Ürünleri Nelerdir?

Bir müşteri ilgili bir ürün istediğinde, yaygın olarak çapraz satış ürünü olarak sunulan ürünlerden bazıları şunlardır:

• Portföy çeşitlendirme seçenekleri

  Örneğin, müşteriler yatırım fonlarına yatırım yaptıklarında, danışmanlar portföylerini çeşitlendirmelerine yardımcı olmak için diğer sektörlerdeki fonları çapraz satabilir. Çeşitli yatırım seçeneklerinin çapraz satışını yaparak müşterilerinize ek hizmetler sağlayabilirsiniz.

• Elektronik aksesuarlar

  Telefonlar ve dizüstü bilgisayarlar gibi elektronik ürünler için aksesuarlar genellikle hem çevrimiçi hem de çevrimdışı mağazalarda çapraz satılmaktadır. Müşteriler telefon kılıfları, dizüstü bilgisayar kılıfları ve daha fazlasını almak için biraz daha fazla harcama yapmayı kabul ederler.

• Garnitürler

  Garnitürler genellikle restoranlarda müşterilerin siparişlerine ek olarak sunulur. Bu seçenekler genellikle orijinal üründen daha ucuzdur, bu da müşterilerin onları sipariş etme olasılığını artırır.

• Mücevher ve çantalar

  Müşteriler genellikle kıyafetleriyle uyumlu aksesuarlarla görünümlerini tamamlamak isterler. Yapay takılar ve çantalar genellikle seçtiğiniz kıyafeti tamamlayacak seçenekler olarak satılmaktadır.

• İç dekorasyon ürünleri

  Lambalar ve mumlar gibi iç aksesuarlar genellikle mobilyalarınıza ve diğer ev eşyalarınıza ek olarak satılır.

Ek Satış ve Çapraz Satış Arasındaki Fark

Yukarı Satış ve Çapraz Satış farklılıklarına geçelim.

• Tanım: Ek satış, mevcut müşterileri başlangıçta istediklerinden nispeten daha yüksek kaliteli bir ürün almaya teşvik etmenin bir yoludur. Çapraz satış ise müşterilerinizi tamamlayıcı veya ilgili hizmetler veya ürünler satın almaya ikna etmekle ilgilidir.

• Hedef kitle: Ek satış, bir alternatife sahip olmak için yüksek bir meblağ ödemeden mevcut ürünlerinde daha fazla yetenek isteyen müşterileri hedefler. Çapraz satış, mevcut ürünlerinden memnun olan ancak diğer ilgili faaliyetler için daha fazla ürüne sahip olmak isteyen müşterilere yardımcı olmayı amaçlar.

• Orijinal olarak istenen ürünün değeri: Artan satışta, müşterinizin istediği ürünün onlara istedikleri deneyimi sağlamak için yeterli olmadığını gösterirsiniz. Ancak çapraz satış, amaçlarına ulaşmak için daha fazla ürün eklemekle ilgilidir.

• Başarı şansı: Yükseltilmiş versiyonun müşterilerin bütçesi dahilinde olduğu göz önüne alındığında, yukarı satışın başarılı olma şansı daha yüksektir. Müşteriye bütçe dahilinde olmayan bir ürün veya hizmet sunulursa, o kadar önemli olmayabilecek ek yetenekler olmadan iyi olmayı tercih eder.

• Öte yandan, çapraz satışta tamamlayıcı ürünler genellikle müşterilerin bir noktada satın alacakları ürünlerdir. Ancak bunları doğru zamanda göstermek, onları yalnızca işletmenizden satın almalarını sağlamaya yardımcı olur.

Ek Satış ve Çapraz Satış: Bir Bakışta Fark

Artan satış ve çapraz satış arasındaki önemli farklardan bazıları, referans olması için aşağıda tablo halinde verilmiştir:

Çözüm

Yukarı Satış ve Çapraz Satış, birlikte kullanıldığında bir işletme için yatırım getirisini önemli ölçüde artırabilen harika stratejilerdir. Unutmayın, bu stratejilerin etkili olabilmesi için çok ısrarcı olmayın ve doğru teknikleri kullanın.

SSS

İlgili Kategoriler: Müşteri Destek Yazılımı | Canlı Sohbet Yazılımı | Müşteri Deneyimi Yönetim Yazılımı | Müşteri Geri Bildirim Yönetim Yazılımı