ملخص البرنامج التعليمي على الويب - الاتصال البارد: درس رئيسي لعام 2020

تم توثيق الاتصال البارد منذ عام 1873 ، وبقدر ما تقدمت التكنولوجيا ، فإنها تظل مهارة مبيعات أساسية.

سيكون محترفو مبيعات الاتصال البارد على دراية بالرفض ، والذي يمكن أن يكون غير مقبول. ولكن ، مثل سكين الطاهي ، يمكن أن تكون المكالمات الباردة هي الأداة الأكثر موثوقية لديك ... عليك فقط معرفة كيفية استخدامها!

في برنامجنا التعليمي الأخير على الويب: "الاتصال البارد: درس رئيسي لعام 2020" ، سأل مدير المبيعات الداخلية في Cognism ، ديفيد بينثام ، لجنة من خبراء المبيعات المخضرمين عن أفكارهم. لسماع المزيد من:

• Alex Olley - مؤسس مشارك و BDR في Reachdesk
• ماديسون جريس - كبير حقوق السحب الخاصة في Gong
• إيفانجلين "إيفي" كروسلاند - حطم الرقم القياسي BDE في Cognism

انتقل!

الماخذ الرئيسية

1 - نصوص الاتصال البارد: صديق أم عدو؟

عند تقديم فكرة إنشاء نص نهائي للاتصال البارد ، كان رد فعل المشاركين بالإجماع.

"فيما يتعلق بالنصوص ، أفضل نهج إطار العمل. نحن ندير نهجًا شخصيًا هنا في Gong. لا ينبغي أن يبدو أنه يمكنك رفع الهاتف وقول نفس الشيء للجميع ". - ماديسون جريس

تستند نتائج ماديسون هنا إلى تحليل Gong لأكثر من 3 ملايين مكالمة مبيعات.

شارك كل من أليكس أولي وإيفي كروسلاند مشاعر ماديسون. يمتلك أليكس استراتيجية مبيعات من 7 خطوات لمكالماته ، مما يسمح له بالحفاظ على هيكل. يعتقد إيفي أن النصوص تحد من قدرتك على "بناء علاقة وتعكس شخصيتهم".

عندما سئل أليكس عن مدى قدرته على الارتجال على الهاتف ، أجاب:

"يجب أن تكون مستعدًا في كل مكالمة حتى يلتقطها شخص ما. ليس هناك أي عذر ".

قبل أي مكالمة باردة ، سيتعلم "أليكس" ثلاثة أشياء عن الاحتمال ، ثم يقوم بتسجيلها بعد ذلك. إذا لم يلتقطوا المعلومات ، فستظل المعلومات موجودة في المرة القادمة.

2 - بناء قائمة جهات اتصال تستهدف الليزر

أول شيء يحتاجه أي فريق مبيعات قبل أن يبدأوا في الوصول إلى الهواتف هو قائمة رائعة من جهات الاتصال. يعد الوصول إلى عملاء محتملين رائعين طريقة مؤكدة للحفاظ على الحافز.

"من الواضح أننا محظوظون جدًا في Cognism لأن لدينا جميع العملاء المتوقعين الذين نحتاجهم" - Evangeline Crossland

باستخدام منصة إنشاء قوائم العملاء B2B من Cognism ، يمكنك الوصول إلى ما يصل إلى 16 نقطة بيانات في أكثر من 400 مليون ملف تعريف. بمجرد الوصول إليهم ، فإن الخطوة التالية هي تضييق نطاق البحث لإنشاء قائمة جهات اتصال مستهدفة.

عادةً ما يستهدف Alex Olley العملاء الذين قاموا بتغيير الشركة مؤخرًا ، في الصناعات التي تعمل بشكل جيد حاليًا.

"الفيل الموجود في الغرفة الآن هو الصناعات التي يجب أن تبحث عنها. في اللحظة التي ننظر فيها إلى التغييرات الوظيفية ، يريد هؤلاء الأشخاص ترك بصمتهم. نحن ننظر أيضًا إلى التمويل باعتباره دافعًا رئيسيًا ". - أليكس أولي

نصيحتنا هي أنه يجب عليك التفكير في الأشخاص الذين نجحت معهم مؤخرًا ، ثم إجراء بحث عن Cognism للعثور على عملاء متوقعين مشابهين. يوفر Cognism أيضًا اتصالات B2B المباشرة ، ولكن إذا لم تتمكن من العثور على واحد ، فإن Evie لديها حيلة رائعة للعثور عليها!

"لن تحصل أبدًا على اتصال مباشر للجميع في العالم. إذا لم يكن لدي واحد ، فأنا أركز كثيرًا على الطرق الأخرى التي يمكنني من خلالها التواصل مع شخص ما. يتعلق الأمر بأن تكون أكثر إبداعًا قليلاً في التواصل التقني لجذب انتباههم ، ثم إشعال موقف يمكنك فيه القول ، هل يجب أن ننتقل إلى مكالمة لاحقًا؟ هل لديك رقم يمكنني الاتصال بك عليه؟ "

3 - تسريع نموك بشكل استباقي

ومن المثير للاهتمام ، أنه في حين أن جميع أعضاء الفريق قد حققوا نتائج ممتازة ، فقد اختلفت نصائحهم للنمو الشخصي.

ركز أليكس أولي بشكل كبير على أهمية فهم عميلك.

"تسكع حيث يتسكع المشترون. احضر الندوات التي يحضرونها ، واقرأ الأشياء التي قرأوها. سيساعدك هذا على فهم الشخص الذي تتحدث إليه ".

كما حرص على التأكيد على أهمية مشاركة إنجازاتك مع باقي أعضاء فريقك.

"من وجهة نظر الإدارة ، تحتاج إلى خلق بيئة من المشاركة. يجب أن يكون لديك قناة Slack حيث تشارك كل المكاسب. طوروا معًا ، أيها الأصدقاء ".

أشارت ماديسون جريس ، التي تفي باهتمامها ببيانات وتحليلات B2B ، إلى أهمية تحديد أهداف محددة والعمل على تحقيقها.

"كن محددًا حقًا بشأن أهدافك الشخصية وأين ترى نفسك في المستقبل. هناك دائمًا الكثير لتتعلمه عن صناعتك ، ومنتجك ، والمكالمات الباردة. ضع مقاييس محددة حقًا ، وبينما تتطلع إلى مستقبلك ، انظر إلى ما عليك القيام به لاتخاذ الخطوة التالية ".

تؤمن إيفانجلين كروسلاند أن التنمية تأتي من فهم ومواجهة نقاط ضعفك.

"في اللحظة التي تدرك فيها أنك لست المنتج النهائي ، يمكنك البدء في النمو. لن يعرف أحد أبدًا كل ما يمكن معرفته عن المبيعات. نقوم بالكثير من التدريبات في Cognism وعلى الرغم من أنني لست مبتدئًا جديدًا ، إلا أنني أتعلم دائمًا شيئًا جديدًا. من المهم جدًا أن ترغب باستمرار في تحسين نفسك. هناك دائمًا مجال للنمو. إذا فهمت أنك لن تكون ثابتًا أبدًا ، فسوف تنمو باستمرار ".

4 - نصائح الاتصال البارد

طُلب من المشاركين في حلقة النقاش تقديم نصيحة أخيرة لأي شخص يرغب في رفع مستوى لعبة الاتصال غير المباشر.

”لا تبالغ في تعقيدها. كلما فكرت في الأمر أكثر ، كلما عملت على استنفاد نفسك ". - إيفانجلين كروسلاند

"أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق كانت بسيطة للغاية. أحط نفسك بأذكى الناس قدر الإمكان. إذا كنت تعرف من هو الممثل الأفضل أداءً ، فاكتشف ما يفعله وافعله بشكل أفضل منهم. إذا كنت أذكى شخص في الغرفة ، فأنت في الغرفة الخطأ ". - أليكس أولي

"شيء واحد جيد لنتذكره. نحن لا نستمتع جميعًا بالمكالمات الباردة ، لذا اجعل نفسك تفعل ذلك على أي حال وتجاوز الحدبة والخوف. ضع لنفسك هدفا وافعله ". - ماديسون جريس

استمع إلى الندوة عبر الإنترنت

نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المقال. إذا كنت تريد أن تسمع عن الموضوعات التالية:

• كيف تتحدث إلى حراس البوابة.
• قيمة الوقت الذي تستغرقه في مكالمات البيع.
• كيف تعد نفسك عقليًا للمكالمات الباردة (تتميز بتقنية مثيرة للاهتمام بشكل خاص من Alex Olley!).
• كيفية إبقاء شخص ما على الهاتف لفترة أطول.
• ترك رسائل البريد الصوتي.
• كيفية زيادة حضور مكالماتك المحجوزة.

ما عليك سوى النقر فوق الزر أدناه للاستماع إلى النسخة الكاملة!

احصل على إمكانية الوصول إلى بيانات B2B الرائعة

كما ذكر أعضاء حلقة النقاش ، فإن الوصول إلى بيانات عالية الجودة سيجعل عملية الاتصال البارد أكثر إثمارًا وإمتاعًا.

يمكن أن يوفر لك حل مبيعات B2B من Cognism اتصالات عالية الجودة وعناوين بريد إلكتروني وعناوين بريدية وغير ذلك الكثير. يمكن دفعها جميعًا مباشرةً إلى CRM لديك ، للحصول على تجربة تنقيب سلسة حقًا.

لمعرفة ما إذا كان هذا الحل مناسبًا لك ، تحدث إلى أحد خبرائنا. انقر فوق الزر أدناه لحجز عرض اليوم!