Web semineri özeti - Soğuk arama: 2020 ana sınıfı

Soğuk arama 1873'ten beri belgelenmiştir ve teknoloji ilerledikçe, temel bir satış becerisi olmaya devam etmektedir.

Soğuk arama satış uzmanları, itici olabilecek reddetmeye aşina olacaklardır. Ancak, tıpkı bir şef bıçağı gibi, soğuk arama en güvenilir aracınız olabilir... sadece onu nasıl kullanacağınızı bilmeniz yeterli!

Cognism'in İç Satış Direktörü David Bentham, son web seminerimizde: 'Soğuk çağrı: 2020 ana sınıfı', deneyimli satış gazilerinden oluşan bir panele düşüncelerini sordu. Daha fazlasını duymak için:

• Alex Olley - Reachdesk'te Kurucu Ortak ve BDR
• Madison Gress - Gong'da Kıdemli SDR
• Evangeline “Evie” Crossland - Cognism'de Rekor Kıran BDE

Taslak !

Önemli çıkarımlar

1 - Soğuk arama komut dosyaları: dost mu düşman mı?

Nihai bir soğuk çağrı senaryosu oluşturma fikri sunulduğunda, katılımcılar oybirliğiyle tepki verdiler.

“Komut dosyaları söz konusu olduğunda, daha çok bir çerçeve yaklaşımını tercih ederim. Burada Gong'da kişiselleştirilmiş bir yaklaşım uyguluyoruz. Telefonu kaldırıp herkese aynı şeyi söyleyebilecekmişsin gibi gelmemeli." - Madison Gres

Madison'ın buradaki bulguları, Gong'un 3 milyondan fazla satış görüşmesini analiz etmesine dayanıyor.

Alex Olley ve Evie Crossland, Madison'ın duygularını paylaştılar. Alex, aramaları için bir yapıyı korumasını sağlayan 7 aşamalı bir satış stratejisine sahiptir. Evie, senaryoların "bir yakınlık kurma ve onların kişiliğini yansıtma" yeteneğinizi sınırladığına inanıyor.

Telefonda nasıl doğaçlama yapabileceği sorulduğunda, Alex yanıtladı:

“Birisinin açması için her aramada hazırlıklı olmalısınız. Mazeret yok."

Herhangi bir soğuk aramadan önce Alex, müşteri adayı hakkında 3 şey öğrenecek ve daha sonra günlüğe kaydedecektir. Açılmazlarsa, bilgi bir dahaki sefere orada olacak.

2 - Lazer hedefli bir kişi listesi oluşturun

Herhangi bir satış ekibinin telefonları çalmaya başlamadan önce ihtiyaç duyduğu ilk şey, harika bir irtibat listesidir. Harika potansiyel müşterilere erişim, motive olmanın kesin bir yoludur.

"Açıkçası Cognism'de çok şanslıyız çünkü ihtiyacımız olan tüm ipuçlarına sahibiz" - Evangeline Crossland

Cognism'in B2B müşteri adayı oluşturma platformunu kullanarak 400 milyondan fazla profilde 16'ya kadar veri noktasına erişebilirsiniz. Onlara eriştikten sonra, bir sonraki adım, hedeflenen bir kişi listesi oluşturmak için aramanızı daraltmaktır.

Alex Olley genellikle, şu anda iyi durumda olan sektörlerde, yakın zamanda şirket değiştiren potansiyel müşterileri hedefler.

"Şu anda odadaki fil, bakmanız gereken sektörler. Şu anda iş değişikliklerine baktığımızda, bu insanlar iz bırakmak istiyor. Ayrıca finansmana kilit bir tetikleyici olarak bakıyoruz.” - Alex Olley

Tavsiyemiz, yakın zamanda başarılı olduğunuz kişileri göz önünde bulundurmanız ve ardından benzer müşteri adaylarını bulmak için bir Cognism araması yapmanızdır. Cognism ayrıca B2B doğrudan aramalar sağlar, ancak bir tane bulamıyorsanız, Evie'nin onları bulmak için harika bir numarası var!

“Dünyadaki herkes için asla doğrudan bir arama elde edemezsiniz. Eğer sahip değilsem, birine ulaşmanın diğer yollarına çok önem veririm. Bu, teknik desteğinizle onların dikkatini çekmek için biraz daha yaratıcı olmak ve ardından, daha sonra bir görüşmeye geçelim mi diyebileceğiniz bir durumu ateşlemekle ilgilidir. Sizinle iletişime geçebileceğim bir numaranız var mı?"

3 - Büyümenizi proaktif olarak hızlandırın

İlginç bir şekilde, tüm panelistler mükemmel sonuçlar elde ederken, kişisel gelişim için tavsiyeleri farklıydı.

Alex Olley, müşterinizi anlamanın önemine büyük önem verdi.

“Alıcılarınızın takıldığı yerde takılın. Katıldıkları web seminerlerine katılın, okuduklarını okuyun. Bu, konuştuğunuz kişiyi anlamanıza yardımcı olacaktır.”

Başarılarınızı ekibinizin geri kalanıyla paylaşmanın önemini vurgulamaya da hevesliydi.

“Yönetim açısından bir paylaşım ortamı yaratmanız gerekiyor. Tüm kazançları paylaştığınız bir Slack kanalınız olması gerekir. Birlikte geliştirin, arkadaş olun.”

B2B verilerine ve analitiğine olan ilgisine sadık kalan Madison Gress, belirli hedefler belirlemenin ve bu hedeflere doğru çalışmanın önemine değindi.

“Kişisel hedefleriniz ve kendinizi nerede gördüğünüz konusunda gerçekten spesifik olun. Sektörünüz, ürününüz ve soğuk arama hakkında her zaman öğrenecek çok şey vardır. Gerçekten spesifik metrikler belirleyin ve geleceğinize bakarken bir sonraki adımı atmak için ne yapmanız gerektiğine bakın.”

Evangeline Crossland, gelişimin zayıf yönlerinizi anlamaktan ve bunlarla yüzleşmekten geçtiğine inanır.

“Bitmiş ürün olmadığınızı anladığınız an, büyümeye başlayabilirsiniz. Satışlar hakkında bilinmesi gereken her şeyi kimse bilmeyecek. Cognism'de çok fazla eğitim alıyoruz ve yeni başlayan biri olmasam da her zaman yeni bir şeyler öğreniyorum. Sürekli olarak kendinizi geliştirmek istemeniz çok önemlidir. Büyümek için her zaman yer vardır. Asla durağan olmayacağınızı anlarsanız, istikrarlı bir şekilde büyüyeceksiniz.”

4 - Soğuk arama ipuçları

Panelistlerden, soğuk çağrı oyunlarını geliştirmek isteyen herkes için son bir tavsiyede bulunmaları istendi.

"Bunu fazla karmaşıklaştırma. Ne kadar çok düşünürsen, kendini o kadar çok çalıştırırsın." - Evangeline Crossland

"Şimdiye kadar aldığım en iyi tavsiye çok basit. Kendinizi mümkün olan en zeki insanlarla kuşatın. En iyi performansı gösteren temsilcinin kim olduğunu biliyorsanız, ne yaptıklarını öğrenin ve onlardan daha iyi yapın. Eğer odadaki en zeki kişiysen, yanlış odadasın." - Alex Olley

"Hatırlamak için iyi bir şey. Hepimiz soğuk aramalardan hoşlanmayız, bu yüzden yine de kendin yap ve kambur ve korkunun üstesinden gel. Kendine bir hedef belirle ve onu yap." - Madison Gres

Web seminerini dinleyin

Umarız bu makaleyi beğenmişsinizdir. Aşağıdaki konular hakkında bilgi almak istiyorsanız:

• Kapıcılarla nasıl konuşulur.
• Satış görüşmelerine zaman ayırmanın değeri.
• Soğuk arama için kendinizi zihinsel olarak nasıl hazırlarsınız (Alex Olley'den özellikle ilginç bir teknikle!).
• Birini telefonda daha uzun süre nasıl tutabilirsiniz?
• Sesli mesajları bırakmak.
• Rezervasyon yaptığınız aramaların katılımını nasıl artırabilirsiniz?

Tam sürümünü dinlemek için aşağıdaki butona tıklamanız yeterli!

Harika B2B verilerine erişin

Panelistlerin de belirttiği gibi, yüksek kaliteli verilere erişim, soğuk arama sürecini çok daha verimli ve keyifli hale getirecektir.

Cognism'in B2B satış çözümü, size yüksek kaliteli doğrudan aramalar, e-posta adresleri, posta adresleri ve çok daha fazlasını sağlayabilir. Bunların tümü, gerçekten sorunsuz bir arama deneyimi için doğrudan CRM'nize aktarılabilir.

Bu çözümün işinize yarayıp yaramadığını görmek için uzmanlarımızdan biriyle konuşun. Bugün bir demo rezervasyonu yapmak için aşağıdaki düğmeyi tıklayın!