Récapitulatif du webinaire - Cold calling : une masterclass 2020

Les appels à froid sont documentés depuis 1873 et, malgré les progrès de la technologie, ils restent une compétence commerciale fondamentale.

Les professionnels de la vente à froid seront familiers avec le rejet, qui peut être rebutant. Mais, comme un couteau de chef, le démarchage téléphonique peut être votre outil le plus fiable... il suffit de savoir s'en servir !

Dans notre récent webinaire : "Cold calling : une masterclass 2020" , le directeur des ventes internes de Cognism, David Bentham, a demandé à un panel de vétérans de la vente ce qu'ils en pensent. Pour en savoir plus :

• Alex Olley - Co-fondateur et BDR chez Reachdesk
• Madison Gress - Senior SDR à Gong
• Evangeline "Evie" Crossland - BDE record chez Cognism

Faire défiler !

Points clés à retenir

1 - Les scripts de démarchage téléphonique : ami ou ennemi ?

Lorsqu'on leur a présenté l'idée de construire un script ultime de démarchage téléphonique, les participants ont réagi à l'unanimité.

"En ce qui concerne les scripts, je préfère davantage une approche de cadre. Chez Gong, nous adoptons une approche personnalisée. Cela ne devrait pas donner l'impression que vous pourriez décrocher le téléphone et dire la même chose à tout le monde. -Madison Gress

Les conclusions de Madison ici sont basées sur l'analyse de Gong de plus de 3 millions d'appels de vente.

Alex Olley et Evie Crossland partageaient tous deux le sentiment de Madison. Alex a une stratégie de vente en 7 étapes pour ses appels, lui permettant de garder une structure. Evie pense que les scripts limitent votre capacité à "établir une relation et à refléter leur personnalité".

Lorsqu'on lui a demandé comment il était capable d'improviser au téléphone, Alex a répondu :

« Vous devez être prêt à chaque appel pour que quelqu'un décroche. Il n'y a aucune excuse.

Avant tout appel à froid, Alex apprendra 3 choses sur le prospect, qu'il enregistrera ensuite. S'ils ne décrochent pas, l'information sera toujours là la prochaine fois.

2 - Construire une liste de contacts ciblée au laser

La première chose dont toute équipe de vente a besoin avant de commencer à téléphoner est une excellente liste de contacts. Avoir accès à de bons prospects est un moyen infaillible de rester motivé.

"De toute évidence, nous sommes très chanceux chez Cognism car nous avons toutes les pistes dont nous avons besoin" - Evangeline Crossland

En utilisant la plateforme de génération de leads B2B de Cognism, vous pouvez accéder à jusqu'à 16 points de données sur plus de 400 millions de profils. Une fois que vous y avez accédé, l'étape suivante consiste à affiner votre recherche pour créer une liste de contacts ciblée.

Alex Olley cible généralement les prospects qui ont récemment changé d'entreprise, dans des secteurs qui se portent bien actuellement.

"L'éléphant dans la pièce en ce moment est de savoir quelles industries vous devriez regarder. En ce moment où on regarde les changements d'emploi, ces gens veulent faire leur marque. Nous considérons également le financement comme un déclencheur clé. - Alex Olley

Notre conseil est que vous devriez considérer les personnes avec lesquelles vous avez eu du succès récemment, puis lancer une recherche Cognism pour trouver des pistes similaires. Cognism fournit également des appels directs B2B, mais si vous n'en trouvez pas, Evie a une super astuce pour les trouver !

« Vous n'obtiendrez jamais une ligne directe pour tout le monde dans le monde. Si je n'en ai pas, je mets beaucoup d'emphase sur d'autres façons de tendre la main à quelqu'un. Il s'agit d'être un peu plus créatif avec votre approche technique pour attirer leur attention, puis de déclencher une situation dans laquelle vous pouvez dire, allons-nous sauter sur un appel plus tard ? Avez-vous un numéro sur lequel je pourrais vous joindre ? »

3 - Accélérez proactivement votre croissance

Fait intéressant, bien que tous les panélistes aient obtenu d'excellents résultats, leurs conseils de croissance personnelle variaient.

Alex Olley a mis l'accent sur l'importance de comprendre votre client.

«Traînez là où vos acheteurs traînent. Assistez aux webinaires auxquels ils assistent, lisez ce qu'ils lisent. Cela vous aidera à comprendre la personne à qui vous parlez.

Il tenait également à souligner l'importance de partager vos réalisations avec le reste de votre équipe.

« Du point de vue de la gestion, vous devez créer un environnement de partage. Vous devez avoir une chaîne Slack où vous partagez tous les gains. Développez-vous ensemble, joignez-vous.

Madison Gress, fidèle à son intérêt pour les données et l'analyse B2B, a souligné l'importance de se fixer des objectifs spécifiques et de travailler à leur réalisation.

«Soyez vraiment précis sur vos objectifs personnels et sur où vous vous voyez en bout de ligne. Il y a toujours tellement plus à apprendre sur votre industrie, votre produit, le démarchage téléphonique. Définissez des mesures vraiment spécifiques et, alors que vous vous tournez vers votre avenir, regardez ce que vous devez faire pour passer à l'étape suivante.

Evangeline Crossland croit que le développement vient de la compréhension et de la confrontation de vos faiblesses.

« Dès que vous vous rendez compte que vous n'êtes pas le produit fini, vous pouvez commencer à grandir. Personne ne saura jamais tout ce qu'il y a à savoir sur les ventes. Nous faisons beaucoup de formation chez Cognism et même si je ne suis pas un débutant, j'apprends toujours quelque chose de nouveau. C'est tellement important de toujours vouloir s'améliorer. Il y a toujours de la place pour grandir. Si vous comprenez que vous ne serez jamais stationnaire, vous évoluerez constamment.

4 - Les meilleurs conseils pour les appels à froid

Les panélistes ont été invités à fournir un dernier conseil à tous ceux qui souhaitent améliorer leur jeu d'appel à froid.

« Ne le compliquez pas trop. Plus vous y penserez, plus vous vous énerverez. » - Évangéline Crossland

"Le meilleur conseil que j'ai jamais reçu est très simple. Entourez-vous des personnes les plus intelligentes possible. Si vous savez qui est le représentant le plus performant, découvrez ce qu'il fait et faites-le mieux qu'eux. Si vous êtes la personne la plus intelligente dans la pièce, vous êtes dans la mauvaise pièce. - Alex Olley

« Une bonne chose à retenir. Nous n'aimons pas tous les appels à froid, alors faites-le quand même et surmontez la bosse et la peur. Fixez-vous un objectif et faites-le. -Madison Gress

Écoutez le webinaire

Nous espérons que cet article vous a plu. Si vous souhaitez entendre parler des sujets suivants :

• Comment parler aux gardiens.
• La valeur de prendre votre temps sur les appels de vente.
• Comment se préparer mentalement au démarchage téléphonique (avec une technique particulièrement intéressante d'Alex Olley !).
• Comment garder quelqu'un au téléphone plus longtemps.
• Laisser des messages vocaux.
• Comment augmenter la fréquentation de vos appels réservés.

Cliquez simplement sur le bouton ci-dessous pour écouter la version complète !

Accédez à d'excellentes données B2B

Comme l'ont mentionné les panélistes, l'accès à des données de haute qualité rendra le processus d'appel à froid beaucoup plus fructueux et agréable.

La solution de vente B2B de Cognism peut vous fournir des appels directs de haute qualité, des adresses e-mail, des adresses postales et bien plus encore. Ceux-ci peuvent tous être poussés directement dans votre CRM, pour une expérience de prospection vraiment transparente.

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