2022 Gebote für Kaltakquise

Da jetzt immer mehr Entscheidungsträger von zu Hause aus arbeiten, gab es nie einen besseren Zeitpunkt, um mit der Kaltakquise zu beginnen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die folgenden Regeln befolgen.

Kritiker, die sagen, Kaltakquise sei tot, liegen falsch.

Die Coronavirus-Pandemie hat die Trends zum Arbeiten von zu Hause aus beschleunigt – was bedeutet, dass mehr Entscheidungsträger als je zuvor in ihrem Remote-Büro sitzen und auf Ihren Anruf warten, ohne dass Ihnen Gatekeeper im Weg stehen!

Wir können Ihnen sagen, dass die WFH-Revolution die Kaltakquise überhaupt nicht beeinflusst hat. E-Mail, soziale Medien, Video ... das ist sicher alles großartig, aber der beste Weg, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen und zu halten, ist immer noch das Telefon.

Hier ist das Ding...

Viele Unternehmen machen Kaltakquise überhaupt nicht gut. Deshalb behaupten sie, dass es nicht funktioniert.

Wir sind dabei, Ihre Perspektive zu ändern.

Wir haben diese Liste nicht erstellt, wir sind auf einen Berg geklettert und haben Steintafeln gesammelt. Jetzt, zu Beginn eines brandneuen Jahres, sind wir bereit, die Geheimnisse zu enthüllen, die wir aufgedeckt haben.

Dies sind die 10 Kaltakquise-Gebote, die jeder B2B-Vertriebsprofi kennen muss.

1 – Du sollst eine zielgerichtete Liste erstellen

Viele der Gebote beziehen sich auf Dinge, die Sie tun müssen, bevor Sie überhaupt zum Telefon greifen. Bei der Kaltakquise ist Vorbereitung alles.

Das erste, was Sie sicherstellen müssen, ist, dass Sie eine aktuelle Lead-Liste haben. Wenn Ihre Liste mit ausgehenden Leads mit abgelaufenen Informationen gefüllt ist, verschwenden Sie viel Zeit.

Überlegen Sie, mit wem Sie sprechen möchten. Erstellen Sie Personas Ihres idealen Kunden. Verwenden Sie diese Fragen, um sich zu helfen:

• In welcher Branche sind sie tätig?
• Was ist ihre Berufsbezeichnung?
• Wie groß ist ihr Unternehmen? Wie viele Mitarbeiter?
• Sie sind gerade in das Unternehmen eingetreten und möchten sich einen Namen machen?
• Welche Art von Technologie verwenden sie täglich?

Sobald Sie diesen idealen Kunden im Auge haben, ist es an der Zeit, andere zu finden, die genau diesem Profil entsprechen.

Und wenn Sie Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu identifizieren … Cognism Prospector kann Ihnen Daten liefern, die so genau wie möglich sind.

Beginnen Sie mit der Verwendung von Filtern, um Ihre ideale Persona innerhalb unserer Plattform zu erstellen. Führen Sie dann eine Suche durch. Prospector durchsucht unsere einzigartige B2B-Datenbank und liefert Ihnen zuverlässige, vollständig konforme Leads, die sich gut für Ihre Kaltakquise eignen.

2 – Du sollst ein Drehbuch schreiben

Bevor Sie zum Telefon greifen, um diesen Interessenten anzurufen, stellen Sie sich eine entscheidende Frage:

Wie kann ich helfen?

Um Ihre Gedanken zu ordnen, schreiben Sie ein Skript für Ihre Kaltakquise. Es muss nicht zu detailliert sein – Sie wollen das Gespräch nicht ersticken oder zu roboterhaft wirken. Listen Sie einfach Folgendes auf:

• Produktfakten - Halten Sie 3-4 wichtige Punkte zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bereit. Wenn Sie können, binden Sie sie an das Geschäft des Interessenten. Sie bilden die Grundlage für Ihren Pitch.
• Qualifikationskriterien – wie beurteilen Sie, ob der Interessent bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen? Bei Cognisme verwendet unser Verkaufsteam die BANT-Formel (Budget, Authority, Need, Time). Offene Fragen helfen Ihnen, sich schneller zu qualifizieren.
• Schmerzpunkte – Schreiben Sie die häufigsten Einwände auf, die potenzielle Kunden haben, wenn sie auf Ihr Produkt stoßen. Stellen Sie sicher, dass Sie für jede eine Antwort haben.

Da Sie eine Liste mit ähnlichen Interessenten erstellt haben, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen, können Sie ein Kaltakquise-Skript schreiben, das all ihre Schwachstellen anspricht und zeigt, wie Sie ihnen helfen können.

Möchten Sie das ultimative Kaltakquise-Skript für den B2B-Vertrieb schreiben? Sehen Sie sich unten unser Verkaufsschulungsvideo an!

3 – Du sollst telefonieren

Es gibt einen Unterschied zwischen sich mit einem Drehbuch vertraut zu machen und daraus zu lesen.

So gerne wir alle jeden Abend ein 30-minütiges Gespräch mit Stephen Fry führen würden, das Anhören der Harry-Potter-Hörbücher ist kein Gespräch. Es ist eine One-Way-Erfahrung. Sie hören jemandem zu, der aus einem Drehbuch vorliest.

Kaltakquise ist nicht anders.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, eine Beziehung aufzubauen, die Schmerzpunkte des Interessenten zu verstehen und zu entscheiden, ob er die Lösung anbieten kann. All dies erfordert ein Gespräch.

Aus diesem Grund bringen wir bei Cognism unsere neuen Starter sofort zur Kaltakquise. Wir geben ihnen ein bisschen Produktwissen, ein bisschen B2B-Prospecting-Best-Practice – und dann – BANG! Es ist Zeit, ans Telefon zu gehen.

Kein Team-Rollenspiel kann einen SDR wirklich darauf vorbereiten, was ein potenzieller Kunde zu ihm sagen könnte. Der beste Weg zu lernen ist zu tun.

4 – Du sollst wissen, wen du rufst

Im Jahr 2022 gibt es keine Entschuldigung dafür, jemanden kalt anzurufen, von dem Sie nichts wissen. Es steht Ihnen kostenlos eine Fülle von Informationen zur Verfügung, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden recherchieren können.

Bevor Sie Ihren Anruf tätigen, finden Sie Ihren potenziellen Kunden auf LinkedIn. Sie erfahren sofort mehr über sie – ihre Interessen, ihren Werdegang und wichtige Meilensteine ​​wie Auszeichnungen, Eventauftritte oder Beförderungen.

Dies könnte das Nugget an Informationen liefern, das Ihnen hilft, eine persönliche Verbindung herzustellen. Vielleicht warst du auf der gleichen Hochschule? Oder haben Sie beide denselben Artikel geteilt? Suchen Sie nach allem, was Ihnen hilft, eine Beziehung aufzubauen.

Ok, wir sind mit der Vorbereitung fertig. Es ist Zeit, zum Telefon zu greifen. Was passiert als nächstes?

Lächeln und wählen

5 – Du sollst immer schließen

Natürliche Konversation ist immer ein großer Teil der Kaltakquise, und wenn es am Ende eine Weile dauert, ist das definitiv keine schlechte Sache. Es kann Ihnen helfen, eine angenehme Umgebung zu schaffen und eine Beziehung aufzubauen.

Das Problem tritt auf, wenn das natürliche Geschwätz nicht lange anhält, Sie sich aber daran klammern, um zu versuchen, eine entspannte Umgebung zu erzwingen. Das wird nicht funktionieren. Wenn der Interessent seine Zeit damit verbringen möchte, mit Ihnen über den Fußball von gestern Abend zu sprechen, wird er das tun. Wenn sie es nicht tun ... bekommen Sie das Bild.

Denken Sie an das Verkaufs-ABC = immer schließen .

Ein nettes Gespräch kann ein wichtiger Teil des Geschäfts sein, aber sobald es im Weg steht, beenden Sie es. Fahren Sie mit dem Grund Ihres Anrufs fort. Der Interessent wird sich hier keine Illusionen machen, und die Tatsache, dass Sie so lange durchgehalten haben, bedeutet, dass er für ein Verkaufsgespräch offen ist.

Also weiter so!

6 – Du sollst nicht wie Klebstoff an deiner Schrift kleben

Wenn der potenzielle Kunde abweicht, folgen Sie ihm. Sie können nicht in die Zukunft sehen, und Sie können nicht den perfekten Weg für einen Anruf vorhersagen.

Die Sache ist die, wenn der Interessent gerne weiter redet, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Ein natürliches Gespräch hat mehrere Vorteile.

Ein Kaltakquise ist eine Gelegenheit, eine Beziehung aufzubauen und mehr über Ihren Markt und Ihre Konkurrenz zu erfahren. Es ist auch eine Chance, sofortiges Feedback zu dem zu erhalten, was Sie verkaufen, sodass Sie Ihre Verkaufspräsentation und Ihren Ansatz anpassen können.

Wie wir bereits gesagt haben, haben Sie ein Skript in der Nähe - aber halten Sie sich nicht starr daran. Lenken Sie das Gespräch auf natürliche Weise auf das Endziel – die Buchung dieses Meetings!

7 – Du sollst nicht mehr reden als deine Aussicht

Beim SaaS-Verkauf können Sie sicher einige Annahmen über Ihr Publikum treffen. Aber keine zwei Anrufe sind gleich. Das Geheimnis, die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden aufzudecken, besteht darin, ihn zu Wort kommen zu lassen.

Vertrauen Sie uns, sie werden es schaffen.

Sie kennen die Gründe, warum sie Ihr Produkt benötigen, besser als Sie. Ihre Aufgabe ist es, ihnen zu helfen, sie zu finden.

Aus diesem Grund sollten Vertriebsmitarbeiter nur 30 % einer Kaltakquise mit Reden und 70 % mit Zuhören verbringen. Zeigen Sie uns einen großartigen Verkäufer und wir zeigen Ihnen einen großartigen Zuhörer.

Wenn Sie Hilfe bei der Messung Ihrer Kaltakquise-Statistiken benötigen, investieren Sie in Anrufaufzeichnungssoftware. Eine Plattform wie Gong liefert Ihnen Daten und umsetzbare Erkenntnisse.

Verpassen Sie nicht diese zusätzlichen Kaltakquise-Tipps direkt vom Verkaufsteam von Cognism! Drücken Sie ️, um unser Verkaufsschulungsvideo anzusehen.

8 – Du sollst dir nach dem Anruf Notizen machen️

In der Aufregung einer Kaltakquise, wenn das Adrenalin fließt und Sie sich auf den Verkauf konzentrieren, werden Sie sich nicht an alles erinnern, was Ihr Interessent sagt. Wenn es darum geht, Ihr CRM zu aktualisieren, verpassen Sie zwangsläufig eine wichtige Information.

Der Weg um dies ist:

• Notieren Sie die wirklich wichtigen Dinge, während Sie sprechen.
• Nehmen Sie den Anruf auf, um ihn später anzuhören.

Warum sollten Sie während des Telefonats nicht alles aufschreiben?

Zwei Gründe.

1. Wenn Sie sich zu sehr auf Ihre Notizen konzentrieren, verpassen Sie soziale und gesprächsbezogene Hinweise . Der potenzielle Kunde hat gerade die perfekte Frage gestellt und ihn für einen Pitch geöffnet, und Sie haben ihn verpasst. Alles nur, weil du zu beschäftigt warst zu kritzeln!
2. Die Aufgabe des Cold Callers ist es, eine Beziehung aufzubauen. Am Telefon haben Sie nicht den Luxus des Augenkontakts. Daher müssen Sie sich auf Ihre Sprech- und Hörfähigkeiten verlassen , um eine Verbindung herzustellen. Seien Sie bei Ihren Cold Calls immer präsent.

Verlassen Sie den Anruf mit definierten Aktionspunkten. Machen Sie sich die detaillierten Notizen, sobald das Gespräch beendet ist, damit Sie es nicht vergessen. Opfern Sie die Gesprächsqualität nicht für die Tonqualität.

9 – Du sollst testen, analysieren und anpassen

Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr Feedback erhalten Sie.

Sie erhalten eine Vorstellung davon, welche Aspekte Ihres Ansatzes funktionieren und welche nicht. Sie finden heraus, ob Sie die richtigen Leute ansprechen. Sie erfahren mehr über die Anwendungsfälle für Ihr Produkt.

Und das kratzt nur an der Oberfläche.

Wenn Sie eine Anrufaufzeichnungssoftware verwenden, haben Sie Zugriff auf eine Fülle von Verkaufsdaten. Überprüfen Sie es auf Trends und nutzen Sie diese, um sich zu verbessern. Wenn etwas nicht funktioniert, ändern Sie es. Wenn etwas gut funktioniert, verdoppeln Sie.

Niemand nagelt sofort Kaltakquise. Es ist kein Geschenk der Gabe. Es ist eine Fähigkeit - und es erfordert Arbeit.

10 – Du sollst Spaß haben!

B2B-Kaltakquise kann beängstigend sein. Niemand möchte als „professioneller Unterbrecher“ gelten. Niemand möchte auf der Empfängerseite eines Aufhängers sein. Dennoch hat kein Verkäufer eine 100-prozentige Erfolgsbilanz. Jeder wird von Zeit zu Zeit aufgelegt.

Der beste Weg, um Ihre Nerven zu überwinden, ist, es zu einem Spiel zu machen. Fordern Sie sich heraus, in einer Stunde so viele Anrufe wie möglich zu tätigen, und sehen Sie dann, ob Sie es in der nächsten Stunde schlagen können.

Warum verbünden Sie sich nicht mit der einen Hälfte Ihres Outbound-Sales-Teams und fordern die andere Hälfte zu einem Duell heraus – wer schafft die meisten Meetings an einem Tag?

Eine weitere unterhaltsame Sache ist es, Kriegsgeschichten mit Ihrem Team zu teilen. Wer hatte die lustigste Absage? Wer hatte die besten – und schlechtesten – Anrufe der Woche? Dies ist auch eine großartige Möglichkeit, von anderen zu lernen und Ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Bei Cognism haben wir einen Slack-Kanal, der dem Teilen von Verkaufserfolgsgeschichten gewidmet ist. Wir haben auch wöchentliche Sitzungen, um Anrufe zu besprechen, mit denen unsere SDRs nicht zufrieden waren. Dies sind zwei Gelegenheiten für Feedback und Anleitung.

Sie werden bald feststellen, dass Ihre Nerven verschwunden sind und Sie unbesorgt kalt anrufen können.

Fällt es Ihrem Team schwer, von zu Hause aus Kaltakquise zu tätigen? Sehen Sie sich unseren Motivationsleitfaden zum Fernverkauf an!

Erhalten Sie mehr Outbound-Tipps!

Kaltakquise ist zweifellos eine der nützlichsten Fähigkeiten in einer SDR-Toolbox – aber es ist nicht das Einzige, was sie brauchen werden. Verkaufskompetenz ist erreicht, wenn Sie jede einzelne Verkaufsfertigkeit für sich gemeistert haben.

Sie müssen in die entferntesten Winkel der Erde reisen, um die Geheimnisse der ausgehenden Prospektion aufzudecken.

Nur ein Scherz!

Wir haben sie bereits alle an einem Ort, The Outbound Prospecting Playbook . Es ist voll von Erkenntnissen von einigen der klügsten Köpfe im Vertrieb. Informationen finden Sie unter:

• Identifizieren Sie Ihren TAM und berechnen Sie ihn.
• Wie man gut kalt anruft.
• Die Kunst der ausgehenden E-Mail.
• Sozialer Verkauf.
• Vorlagen für Kadenzen, die konvertieren.

Also schau es dir an! Klicken Sie auf den Link unten.