So priorisieren Sie B2B-Sales-Leads

Ein Haufen Leads ist besser als ein paar hochwertige Leads.

Ich meine, du kannst mehr Leute anrufen!

Ihre Vertriebsmitarbeiter werden also ihre Zifferblätter drücken …

Und das ist eine wirklich wichtige B2B-Verkaufskennzahl, oder?!

Um Ihre Frage zu beantworten… 2021… das ist ein klares „Ähm, NEIN!!!“

Ja, viele Leads zu haben, mag toll erscheinen, aber mit mehr Leuten zu sprechen bedeutet nicht, mehr Deals abzuschließen.

Sie müssen stattdessen mit den richtigen Leuten sprechen.

Wie kommen Sie also dorthin, wenn Sie Tonnen von Namen, Nummern oder E-Mail-Adressen haben, die Sie durchkommen müssen?

Natürlich priorisieren Sie Ihre Leads!

Nicht sicher wie?

Blättern Sie durch das Menü, um genau zu erfahren, was zu tun ist!

Warum Sie Leads priorisieren sollten | So bestimmen Sie, wen Sie zuerst kontaktieren | Was sind die wichtigsten Informationen? | Holen Sie sich die Leads, die Sie brauchen

Bevor Sie direkt loslegen, drücken Sie ️ und erfahren Sie in nur 90 Sekunden mehr darüber, was B2B-Leadgenerierung ist!

Warum Sie Leads priorisieren sollten

Die einfache Antwort ist, weil Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiter erfolgreich sind.

Sie möchten ihnen die beste Chance geben, Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Laut Marketing Insider Group führten Vertriebsmitarbeiter, die Lead-Listen priorisierten, 20 % mehr Aktionen pro Lead durch.

Sie konnten mehr Kontaktversuche unternehmen und die Interaktionszeit verlängern.

Und 83 % der Unternehmen ohne Lead-Priorisierungssystem verzeichneten unterdurchschnittliche Konversionsraten.

Im Wesentlichen kommt es bei der Priorisierung von Leads auf das Endziel des Outbound-Verkaufs an

Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit der Konkurrenz Schritt hält, indem Sie mehr Geschäfte abschließen.

Also, wie machst du das?

Natürlich per Lead-Scoring!

Dies ist ein Teile-und-Herrsche-Prozess, bei dem Ihre Vertriebsmitarbeiter bestimmen, welche Möglichkeiten sie verfolgen und in welcher Reihenfolge.

Um die scheinbar chaotische Liste potenzieller Kunden zu durchbrechen, sollte jeder Ihrer Leads bewertet werden, basierend auf:

• Neigung zur Konversion.
• Erlöswert.
• Ausrichtung auf Ihr Unternehmen.

Das Hauptaugenmerk sollte hier auf den Interessenten liegen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen, da dies die Personen sind, die am wahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen.

Ihr Lead-Scoring-Prozess kann in Ihre CRM-Software integriert werden und spart Ihrem Team viel Zeit.

Wenn Sie über die Oberfläche hinaus in die Leadbewertung eintauchen, werden Sie feststellen, dass es verschiedene Möglichkeiten gibt, wie dieser Prozess durchgeführt werden kann.

Lassen Sie uns in sie einsteigen

So bestimmen Sie, wen Sie zuerst kontaktieren

Die Priorisierung Ihrer Leads ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Alle Vertriebsteams verfolgen unterschiedliche Metriken, und dies kann einen erheblichen Einfluss auf die Art und Weise haben, wie Ihre Leads bewertet werden.

Ion Farmakides erklärt, wie Sie Ihre Leads priorisieren:

„ Ihre Entscheidungsfähigkeit wird sehr wichtig sein, wenn Sie entscheiden, welche Leads zum Kontakt führen, wenn Sie aus Tausenden von Optionen auswählen können. Denn wenn Sie ständig Leute anrufen, die diese ‚Ja-oder-Nein‘-Entscheidungen nicht treffen können, dann können sie Ihnen wenig helfen.“

Grundsätzlich gibt es kein Patentrezept für die Priorisierung von Leads. Aber es gibt eine Reihe von Methoden und Tipps, die wir nur für Sie zusammengestellt haben!

Schauen Sie sich die Größe des Unternehmens an

Dies ist Ions Ansatz zur Lead-Priorisierung.

Er schlägt vor, sich die Größe des Unternehmens anzusehen, wenn Sie sich über das Budget nicht sicher sind.

Dies gibt Ihnen einen guten Hinweis darauf, ob sich der B2B-Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann oder nicht.

„Damit sollten Sie in der Lage sein, Ihren ‚Sweet Spot‘ zu bestimmen, und dann sollten die Unternehmen, die in diese Kategorie passen, Ihre Priorität sein.“

Wer ist Ihre „tief hängende Frucht“?

Dies müssen Sie bei der Priorisierung Ihrer Leads festlegen.

Das bedeutet, zu segmentieren, mit wem Sie zuvor zusammengearbeitet haben und wer mit Ihren Konkurrenten zusammenarbeitet.

Ken Lambert, Präsident von NAASE, erklärt:

„ Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um zu bestimmen, wie man beginnt und Leads sichtet. Als Verkäufer waren die ersten Kontaktpersonen in der Regel die „Lowest Hanging Fruit“-Methodik.“

„Dazu gehören ehemalige Kunden und natürlich Leads, die sich kürzlich oder sogar in der Vergangenheit speziell an mich gewandt haben. Die letzten Kontaktpunkte (wenn Sie Zeit hatten) waren die Ihnen bekannten Unternehmen, die eine langjährige Geschäftsbeziehung mit einem Wettbewerber hatten. Von diesen wäre es wahrscheinlich am schwierigsten, Aufträge zu gewinnen.“

Gebietsplanung und Segmentierung

Möglicherweise haben Sie Tausende von qualifizierten Leads in Ihrem TAM.

Aber Sie haben nicht Tausende von ICPs.

Leslie Venetz erklärt, wie Sie Ihre Leads entsprechend segmentieren.

„ Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist. Dies könnte unter anderem bedeuten, zu verstehen, wer am ehesten kauft, schnell kauft und zum höchsten Preis kauft.“

„Sobald Sie bestimmt haben, wer Ihr idealer Kunde ist, sollten Sie diese Liste weiter segmentieren. Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kann dies beispielsweise eine Segmentierung nach Geografie, Umsatzband, Branche oder personalisierteren Kriterien wie einem früheren Kunden bedeuten.“

„ Darüber hinaus sollten Sie Ihren Zeitplan für die Kontaktaufnahme mit Leads über sie und nicht über Sie erstellen. Dies kann etwas so Einfaches wie die Ausrichtung auf das Geschäftsjahresende bedeuten oder etwas Robusteres wie die Aufmerksamkeit auf auslösende Ereignisse.“

Priorisierung nach Absicht

Eine weitere gute Möglichkeit, Ihre Leads zu priorisieren, besteht darin, mit denen zu beginnen, die die höchste Absicht gezeigt haben.

Max Alway-Townsend, Vertriebsleiter bei Grain, erklärt, wie dieser Prozess funktioniert.

„Wir beginnen mit den Leads, die die höchste Absicht gezeigt haben, indem sie unser Produkt in den letzten 30 Tagen häufig verwendet haben.“

„Zum Beispiel hilft Ihnen Grain dabei, die wichtigen Momente von Zoom zu schneiden und zu teilen. Wir könnten uns also die Anzahl der in den letzten 30 Tagen erstellten Highlight-Clips ansehen, um den Grad der Absicht vorherzusagen. Je mehr Clips, desto höher die Absicht.“

„Das hilft uns, eine Liste mit qualifizierten Leads zu erstellen und diejenigen auszuschließen, die noch nicht verkaufsbereit sind. Wenn die Mehrheit der Leads Ihr Produkt nicht so oft nutzt, wie Sie es möchten, lohnt es sich, in Onboarding und Kundenschulung zu investieren.“

Mit diesem Ansatz als Ausgangspunkt erklärt Max, wie Sie auswählen, wen Sie zuerst kontaktieren.

„Nur weil ein Lead Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat, heißt das noch lange nicht, dass er bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen. Wir sortieren die Leads nach Unternehmensfit (Anzahl der Mitarbeiter und Branche), um die besten zuerst zu kontaktieren und uns in der Liste nach unten zu bewegen.“

Welche Methode Sie zur Priorisierung Ihrer Leads wählen, liegt ganz bei Ihnen!

Jede Methode mag anders sein, aber jede ist auf ihre eigene Weise effektiv.

Sobald Sie Ihre Methode zur Lead-Segmentierung ausgewählt haben, müssen Sie sie sich ansehen und festlegen

Was sind die wichtigsten Informationen?

Inhaltsdownloads, Absicht, Umsatz, ihre Branche …

Was ist der wichtigste Faktor bei der Bestimmung, welche Leads verfolgt werden sollen?

Nun, Max denkt, dass dies davon abhängt, ob Ihr Produkt ein Self-Service-Produkt (für den Einstieg kostenlos) oder verkaufsorientiert ist (wobei sich potenzielle Kunden für Demos anmelden).

„Im Allgemeinen sind nachgewiesene Absicht und Eignung des Unternehmens (Größe und Branche) die wichtigsten Informationen, die Sie bei der Sortierung Ihrer Leads berücksichtigen sollten.“

„Zum Beispiel kann ein verkaufsorientiertes Produkt Benutzer auffordern, sich für den Zugriff auf das Produktdemo-Webinar anzumelden. Leads, die sich für das Webinar angemeldet haben, haben ihre Absicht bekundet, Ihr Produkt zu verwenden.“

„Es ist also unglaublich wichtig, sich diese Auslöser und die Art von Inhalten anzusehen, an denen Ihre Leads interessiert sind.“

Ken wog auch ab, auf welche Informationen man achten sollte.

„ Downloads von Inhalten sind ein ziemlich guter Indikator für echtes Interesse an einer Lösung. Sie können sich auch deren Umsatz und die Größe des Unternehmens ansehen – insbesondere, wenn Sie ein höherpreisiges Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen.“

Leslie geht noch einen Schritt weiter und erinnert uns daran, dass die Segmentierung für Ihren eingehenden und ausgehenden Trichter nicht gleich sein sollte.

„Ihr Inbound- oder MQL-Funnel-Prozess wird etwas nuancierter sein, aber er wird Interaktionen beinhalten, die auf Käuferinteresse hindeuten, wie z. B.: Ihrem Unternehmen in sozialen Medien folgen, an einem Webinar teilnehmen oder ein Whitepaper herunterladen.“

Die wichtigsten Erkenntnisse hier sind:

• Konzentrieren Sie sich auf die Inhalte, mit denen sich Ihre Leads beschäftigen.
• Kontaktieren Sie die Leads, die sich am häufigsten mit diesen Inhalten beschäftigen.
• Machen Sie immer mehr aus den gleichen Inhalten und ziehen Sie gezieltere Leads für Ihr Unternehmen an!

Und wo wir gerade beim Thema sind, wie Sie Ihre Leads erhalten...

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