Die 10 wichtigsten B2B-SaaS-Metriken für Softwareunternehmen

Veröffentlicht: 2020-04-23

Welche Metriken und KPIs sollten in Ihrem SaaS-Marketing-Dashboard enthalten sein?

Hier sind die einfachsten und wichtigsten SaaS-Marketingmetriken, die Ihre ersten SaaS-Leistungskennzahlen (KPIs) bilden sollten.

Diese SaaS-KPIs sind relativ einfach zu verfolgen und bieten eine hervorragende Benchmark-Grundlage, wenn Sie wachsen und detailliertere Metriken hinzufügen.

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Mit diesen KPIs auf Ihrem SaaS-Dashboard können Sie Ihre SaaS-Marketingfunktion verantwortungsbewusst verwalten.

10 SaaS-Marketing- und Finanz-Benchmark-Metriken für Ihr Dashboard

Sowohl Software-Startups als auch Großunternehmen sollten ihre Marketing- und Vertriebsentwicklung auf diese 10 SaaS-Metriken konzentrieren:

1. Eindeutige Besucher

Unique Visitor Growth ist ein Indikator dafür, wie man gefunden wird, gesehen wird und die Reichweite Ihrer Website. Sie können einfache Tools wie Google Analytics verwenden, um genaue Daten zu erhalten.

2. Kontakte

Ihre SaaS-Kontakte werden auch als „Abonnenten“ bezeichnet. Dies ist die sogenannte „Follow me Home“-Metrik und umfasst alle, die beginnen, Ihnen zu folgen. Ihre SaaS-Kontakte sollten Personen umfassen, die:

Geben Sie ihre E-Mail-Adresse als Newsletter-Abonnement an
Folgen Sie Ihrem RSS-Feed, Podcast oder Videokanal

3. führt

SaaS-Leads sind dasselbe wie „Kontakte“ oder E-Mail-Adressen. Wenn Sie anfangen, reicht es aus, diese als „Hand-Raiser“ oder Personen zu definieren, die Interesse an einer tatsächlichen Kontaktaufnahme durch Ihr SaaS-Team gezeigt haben.

Beispiele für SaaS-Leads sind Personen, die ein ausdrückliches „Kontaktieren Sie mich“-Formular ausgefüllt oder eine Produktdemo angefordert haben. Aus diesem Grund zählen Abonnenten Ihres Newsletters oder Personen, die sich für den Erhalt eines kostenlosen Geschenks oder eBooks angemeldet haben, nicht als Leads.

Wenn Sie größer werden, sollten Sie beginnen, Ihre SaaS-KPIs wie folgt zu differenzieren:

MQL (Marketing Qualified Leads) – Diese Kontakte haben mehrere „Käufersignale“ ausgelöst, wie z. B. das Herunterladen von Produktinformationen, der Besuch eines Wettbewerbsvergleichsführers oder die Bitte um ein Verkaufsgespräch. Dies sind "qualifizierte" Handraiser.
SAL (Sales Accepted Leads) – Sie haben sich an ein MQL gewandt und konnten Kontakt aufnehmen. Zur weiteren Qualifizierung ist ein Termin für ein Telefonat mit einem Sales Development Representative (SDR) vereinbart.
SQL (Sales Qualified Lead) – Nach dem ersten Treffen (oder manchmal dem Ausfüllen eines Online-Fragebogens) wurden diese Leads als reif für einen Account Executive des Vertriebsteams befunden, um diesen Lead zu verfolgen und als Verkaufsgelegenheit zu verwalten. Das Verkaufsteam übernimmt nun die Verantwortung vom Marketingteam und fügt Daten wie potenziellen Geschäftswert, Mitbewerber im Spiel, Bedürfnisse, Budget und Entscheidungsträger hinzu (siehe auch diesen Artikel über BANT).

4. Konvertierungen

Versuchen Sie, Kundenkonversionen über den Trichter so detailliert wie möglich zu messen, solange Ihre Daten genau und aussagekräftig sind. Hier ist eine typische priorisierte Liste von Conversions, die gemessen werden müssen, wenn Ihr SaaS-Dashboard detaillierter wird:

Leads to Customer (Wins) – Wie verwandelt Ihr Trichter Chancen in Kunden?
Leads/MQL to SQL – Wie verwandeln Sie Handraiser in echte Chancen?
Besucher zu Leads – Wie verwandeln Sie Traffic in eine tatsächliche Geschäftsmöglichkeit?

Sobald Sie die oben genannten drei SaaS-Metriken festgelegt haben, können Sie damit beginnen, jeden Schritt des Konversionstrichters zu messen.

5. Kundenabwanderung

Der wichtigste SaaS-KPI von allen ist die Kundenbindung oder im Gegenteil die Kundenabwanderung. Abwanderungsraten sagen nicht nur Ihre zukünftige Fähigkeit voraus, Umsatz und Rentabilität zu steigern, sondern sagen Ihnen auch, ob Ihr Produkt bei Ihrer Zielgruppe Product-Market Fit (PMF) erreicht hat, und sind ein guter Indikator für die Qualität Ihrer Kundenaufnahme und Supportleistung (Kundenerfolg).

Zunächst empfehle ich, die tatsächliche Kundenabwanderung zu messen (Anzahl der abgewanderten Kunden als % aller zahlenden Kunden). Lassen Sie sich nicht mit Konzepten wie „negative Abwanderung“ verwechseln, bei denen ARPU und Umsatzwachstum pro Kunde vermischt werden. Dies sind großartige SaaS-KPIs, über die Sie sich später Gedanken machen sollten.

6. Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)

Dies ist der Gesamtumsatz, den Ihr SaaS-Unternehmen monatlich in Rechnung stellt. Sie sollten dies direkt aus Ihrem Abrechnungssystem (wie Recurly oder Chargify) ziehen.

7. Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)

Der SaaS-ARPU wird auch als durchschnittlicher Umsatz pro Kunde/Konto gemessen. Teilen Sie Ihren gesamten monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) durch die Gesamtzahl der zahlenden Konten (Kunden, die ihre letzte Rechnung bezahlt haben und einen gültigen Zahlungsmethodenstatus in Ihrem Abrechnungssystem für den nächsten Abrechnungszeitraum haben).

8. Lebenszeitwert (LTV)

Jetzt, wo Sie den ARPU haben, können Sie auch den Customer Life Time Value (LTV) berechnen, indem Sie den ARPU durch Ihre Abwanderungsrate dividieren. Wenn Ihr ARPU 50 $/Monat beträgt und Ihre Abwanderung 0,5 %/Monat beträgt, beträgt Ihr Kunden-LTV 50 $/0,5 % = 10.000 $.

9. Kundengewinnungskosten (CAC)

Im Idealfall umfasst der CAC alle Ihre Vertriebs- und Marketingkosten, einschließlich der Mitarbeiter. Teilen Sie einfach Ihre Marketing- und Verkaufsausgaben durch die Gesamtzahl der zahlenden Kunden für einen bestimmten Zeitraum. Machen Sie das nicht zu kompliziert. Seien Sie großzügig und berücksichtigen Sie alle Kosten, die Sie Ihren Vertriebs- und Marketingfunktionen zuordnen sollten.

Beispielsweise ist die Verwendung des LTV: CAC -Verhältnisses zur Darstellung des ROI bei der Gewinnung neuer Kunden der Schlüssel zur Bestimmung von Marketinginvestitionen.

10. Cost-to-Service (CTS)

Wenn Sie beginnen, die Gesamtkosten für den Service Ihrer zahlenden Kunden zu verstehen, ist es an der Zeit, diese dem Dashboard hinzuzufügen. Schließen Sie die Kosten für Ihr Customer Success Team (Onboarding, Support), Infrastruktur und Produkt (Cloud-Kapazität, technische Investitionen in den Service) und die Kosten für die Bindung Ihrer Kunden mit speziellen Programmen (Treuekampagnen, Incentives, Werbeaktionen) ein.

Für ein SaaS-Unternehmen sind die laufenden Kosten für den Betrieb eines Dienstes der Schlüssel zur Rentabilität. Wenn Sie Einblicke in Ihren CTS erhalten, können Sie damit beginnen, die Kunden anzusprechen, die die idealen Kunden für Ihr Endergebnis sind.

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