Framework di gestione delle obiezioni: sviluppare una routine per aumentare gli accordi vinti

Originariamente pubblicato il 12 marzo 2025, aggiornato il 12 marzo 2025

Gestione delle obiezioni: quadri di gestione delle obiezioni master e ridurre al minimo gli affari persi.

"Non ne abbiamo bisogno."

"Non è una priorità."

"È al di fuori del nostro budget."

Sembra familiare? Questo è ciò che ogni rappresentante di vendita sente giorno dopo giorno. Se ti arrendi ogni volta che senti "no" durante una chiamata fredda, ti stai perdendo offerte. Il superamento delle obiezioni richiede un po 'di preparazione, alcuni dati e un sacco di grasso al gomito. Ma, se sviluppi un approccio strutturato per superare le obiezioni delle vendite, le conversioni e le vendite raddoppieranno.

Cosa significano davvero le obiezioni delle vendite?

Cos'è un'obiezione di vendita? È un ostacolo tra il tuo vantaggio e un acquisto.

La cattiva notizia è che nove prospettive su dieci hanno obiezioni. La buona notizia è che le obiezioni non significano una vendita è impossibile.

Sei su dieci persone dicono "no" quattro volte prima di confermare l'acquisto. Allo stesso tempo, ogni altro rappresentante di vendita si arrende dopo aver ricevuto un rifiuto iniziale, lasciando potenziali vendite per la concorrenza. E solo il 12% dei rappresentanti di vendita effettua tre o più follow-up, assicurando vendite aggiuntive.

Questi numeri dovrebbero dirti che un'obiezione è un invito a discutere della tua offerta e convincere la prospettiva a programmare una demo o iscriversi a una prova gratuita. Dopotutto, non devono rispondere alle tue chiamate fredde o rispondere alle tue e -mail. Se lo fanno, c'è la possibilità che tu possa convertire il vantaggio e vincere l'accordo, tutto ciò di cui hai bisogno è gestire le loro obiezioni giuste.

Benefici di gestione delle obiezioni strutturate

Ignorare le obiezioni non è una buona strategia. Nella maggior parte dei casi, le obiezioni comuni nelle vendite sono valide. Forse stai parlando con la persona sbagliata o la tua soluzione è al di fuori del loro budget. Comprendere le radici delle obiezioni e gestirle risolve le preoccupazioni indirizzabili che impediscono gli acquisti.

Puoi affrontare le preoccupazioni man mano che arrivano, ma lo sviluppo di una strategia coesa su come gestire le obiezioni ha molti vantaggi:

• La gestione delle obiezioni strutturate aumenta costantemente il tasso di conversione e ha vinto accordi.
• Ascoltare preoccupazioni e obiezioni promuove la fiducia e aiuta a costruire forti relazioni con i clienti.
• Gli script di gestione delle obiezioni eliminano la pressione sui rappresentanti di vendita e aumentano la soddisfazione professionale.
• L'analisi delle obiezioni dei clienti aiuta a migliorare i tuoi prodotti, servizi e messaggi di marca.

Come vedi, la gestione delle obiezioni nelle vendite genera un ciclo di feedback positivo. Più preoccupazioni affronti, più affari vinci migliorando le tue offerte, portando più lead (con nuove obiezioni) e vendite.

Scegli il tuo framework di gestione delle obiezioni

Non esiste una risposta perfetta su come gestire le obiezioni nelle chiamate di vendita. Puoi scegliere tra una mezza dozzina di quadri di gestione delle obiezioni e questi sono solo quelli più popolari.

Se ti stai chiedendo quale framework di gestione delle obiezioni, guarda più da vicino. Sebbene usano acronimi diversi e un numero diverso di passaggi, questi quadri hanno molto in comune. Al loro centro, hanno tutti tre passaggi in comune:

Ascoltare le preoccupazioni

Innanzitutto, devi lasciare che il cliente sfogasse tutti i loro problemi. Questo è un passo critico, quindi devi essere un ascoltatore attivo e riconoscere la validità delle loro obiezioni. Per saperne di più e arrivare in fondo alle obiezioni, fai domande aperte, ma cerca di non trasformare la tua conversazione in un interrogatorio. Mantieni il tono leggero e mostra un vero interesse e curiosità per rimanere dal lato buono del contatto.

Esempio: “Molte piccole imprese hanno budget software limitati, quindi capisco perfettamente le tue preoccupazioni. Quale prodotto stai usando ora? Cosa ne vale la pena? "

Discutere potenziali soluzioni

Se fai il tuo lavoro proprio al primo passaggio, avrai la possibilità di introdurre la tua soluzione. È importante affrontare il problema principale e dimostrare che le tue affermazioni sono vere. Utilizzare testimonianze dei clienti, casi studio, dati di ricerca e altri strumenti per gestire le obiezioni.

Esempio: “I nostri piani annuali offrono un risparmio del 15% rispetto ai piani mensili. E i nostri clienti della XYZ Company hanno visto un ROI del 150% in soli sei mesi, quindi il prodotto paga da solo. Inoltre, offriamo una garanzia di rimborso se non vedi un aumento delle vendite entro la fine dell'anno. "

Se i potenziali clienti affermano di utilizzare i prodotti del tuo concorrente, rinfrescare la negatività. Criticare le offerte rivali ti farà sembrare cattivo e allontanare la maggior parte dei clienti. Invece, chiedi loro cosa gli piace e non amano la loro scelta attuale e suggerisci come la tua offerta è migliore.

Esempio: “Se non sei sposato con la soluzione XYZ, lascia che ti dica come il nostro prodotto può affrontare i problemi di cui abbiamo discusso. Abbiamo solo le funzionalità di cui hai bisogno e sono disposto a negoziare sul prezzo se fai il cambio. "

Spingere la prospettiva in calo della canalizzazione di vendita

Conferma che il cliente è soddisfatto della tua soluzione. Rilassa rapidamente ciò di cui hai parlato e chiedi loro di confermare che sono felici. Successivamente, chiedi se hanno ulteriori preoccupazioni e ripeti i due passaggi precedenti con i nuovi problemi. Una volta che il potenziale cliente è soddisfatto delle tue risposte, spingili a fare il passo successivo. La maggior parte non sarà pronta a impegnarsi immediatamente in un acquisto, ma puoi programmare una chiamata di follow-up per discutere dei dettagli, impostare una demo o iscriverli per una prova gratuita.

Esempio: “Siamo d'accordo sul fatto che la nostra soluzione sarebbe meglio adatta alla tua azienda, giusto? Torniamo presto insieme per discutere di come semplificare la transizione. O vuoi programmare subito una demo? "

Implementare i framework di gestione delle obiezioni

Nessuno della zuppa di framework Alphabet spiega come gestire le obiezioni nelle vendite quotidianamente. Un framework non è uno strumento pronto ma una mentalità o un profilo approssimativo. Dovrai posare le basi per far funzionare il framework prescelto per la tua attività. Ecco alcuni passaggi fondamentali per gestire le obiezioni delle vendite:

• Analizzare le obiezioni comuni.Raccogli i registri di comunicazione e chiama trascrizioni nelle ultime settimane o mesi e scopri le più comuni obiezioni che i rappresentanti delle vendite devono affrontare. Sfruttare i vantaggi di CRM, vale a dire i registri delle comunicazioni organizzati con cura, per accelerare questo processo. Raggruppa le preoccupazioni tipiche nelle principali categorie, come denaro, tempo, necessità, fiducia e concorrenza e crea sottocategorie, se necessario.
• Raccogli i dati di gestione delle obiezioni.Trova il modo migliore per affrontare ogni preoccupazione. Utilizzare fatti difficili, testimonianze dei clienti, casi studio e altri strumenti. Ad esempio, se il potenziale cliente non ha il budget per chiudere l'accordo, condividere le stime del ROI e i casi di implementazione di successo per dimostrare che il prodotto vale l'investimento.
• Sviluppare script per i rappresentanti di vendita.Possono essere dettagliati o vaghi come vuoi. Alcune rappresentanti preferiscono avere conversazioni complete scritte per tornare indietro. Altri sono felici di improvvisare fintanto che hanno un accesso immediato a tutti i dati di gestione delle obiezioni di cui potrebbero aver bisogno per convincere le prospettive. Ti consigliamo di collaborare con le tue migliori ripetizioni agli script e aggiornarli se necessario.
• Rivedere e rivedere le prestazioni di vendita.Mentre i team di vendita implementano le nuove tecniche di gestione delle obiezioni di vendita, monitorano i loro progressi. Rivedi i registri di comunicazione per trovare i più (e meno) script efficaci e ulteriori obiezioni da aggiungere al database. Idealmente, vuoi vedere l'aumento delle conversioni e ha vinto gli accordi come prova della gestione delle obiezioni di successo. Tuttavia, possono essere necessarie un paio di iterazioni per trovare l'approccio giusto.

Evita errori comuni nella gestione delle obiezioni delle vendite

Il superamento delle obiezioni delle vendite è un'arte, non una scienza esatta. Per tutte le migliori pratiche, framework e raccomandazioni, non esiste una soluzione unica per tutti che vincerebbe magicamente ogni affare. È facile perdere qualcosa o esagerare. Ecco perché è anche importante tenere d'occhio potenziali passi falsi, come:

• Preparazioni di gestione delle cattive obiezioni.Puoi ammettere che non hai la risposta o i dati per supportare le tue affermazioni, ma non funzionerà con ogni potenziale cliente. Più dati hai su potenziali obiezioni e confutazioni, più ti sentirai sicuro durante le chiamate.
• Script di vendita rigidi.Avere le informazioni a portata di mano aiuta a rispondere alle preoccupazioni. Ma se segui roboticamente il profilo rigido, la tua conversazione si sentirà trainata e innaturale. Ti impedirà inoltre di connetterti con le prospettive e promuovere la fiducia.
• Risposta emotiva estrema.Riconosci che affronterai le obiezioni nove volte su dieci e mantieni un coperchio sulla negatività. Abbandonare le preoccupazioni delle prospettive o diventare difensivi non li conquisterà e invece le convincono ad andare con una delle altre offerte.
• Tenta di vincere ogni affare.Nessun rappresentante di vendita ha un perfetto tasso di vittoria del 100%. Alcune obiezioni sono valide e impossibili da affrontare. Dopo aver dato il meglio all'accordo, impara a riconoscere quando è il momento di andare avanti e rifocalizzare gli sforzi di acquisizione dei clienti.

La pratica rende perfetti nella gestione delle obiezioni. Più esplori il potenziale del framework e più script che sviluppi, più affari vincerai. Ricorda solo di fermarti e rivalutare di tanto in tanto per assicurarti di essere ancora sulla strada giusta.

Conclusione

Imparare a gestire le obiezioni dei clienti significa aumentare le conversioni e le vendite. È possibile utilizzare uno dei quadri stabiliti o sviluppare un processo di gestione delle obiezioni personalizzate, ma deve includere le tre fasi critiche dell'ascolto attivo, offrire una soluzione e suscitare ulteriori azioni. Le prospettive riluttanti convincenti richiedono accurati preparativi, tra cui l'analisi delle interazioni dei clienti passate e la fornitura di prove convincenti a favore della tua offerta. Nethunt CRM può essere particolarmente utile per lo sviluppo di script di vendita efficaci e per identificare gravi carenze nella comunicazione di vendita.

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