İtiraz İşleme Çerçevesi: Kazanan anlaşmaları artırmak için bir rutin geliştirin

Başlangıçta 12 Mart 2025, güncellendi 12 Mart 2025

İtiraz kullanma: Master itiraz işleme çerçeveleri ve kayıp fırsatları en aza indirin.

"Buna ihtiyacımız yok."

"Bu bir öncelik değil."

"Bütçemizin dışında."

Kulağa tanıdık geliyor mu? Her satış temsilcisi her gün duyar. Soğuk bir çağrı sırasında “hayır” duyduğunuzda pes ederseniz, fırsatları kaçırırsınız. İtirazların üstesinden gelmek biraz hazırlık, bazı veriler ve çok fazla dirsek gresi gerektirir. Ancak, satışlardaki itirazların üstesinden gelmek için yapılandırılmış bir yaklaşım geliştirirseniz, dönüşümleriniz ve satışlarınız iki katına çıkacaktır.

Satış itirazları gerçekten ne anlama geliyor?

Satış itirazı nedir? Bu, ipucunuz ile satın alma işleminiz arasında bir engel.

Kötü haber şu ki, on potansiyel müşterinin dokuzunun itirazları var. İyi haber şu ki, itirazların bir satışın imkansız olduğu anlamına gelmiyor.

On kişiden altısı satın almayı onaylamadan dört kez “hayır” diyor. Aynı zamanda, diğer tüm satış temsilcileri ilk ret aldıktan sonra pes ve rekabet için potansiyel satışlar bırakıyor. Ve satış temsilcilerinin sadece% 12'si üç veya daha fazla takip yapar ve ek satışlar sağlar.

Bu rakamlar, bir itirazın teklifinizi tartışma ve bir demo planlamaya veya ücretsiz bir denemeye kaydolmaya ikna etme daveti olduğunu söylemelidir. Sonuçta, soğuk çağrılarınıza cevap vermek veya e -postalarınıza cevap vermek zorunda değiller. Eğer yaparlarsa, ipucunu dönüştürme ve anlaşmayı kazanma şansınız var, tek ihtiyacınız olan itirazlarını doğrulamaktır.

Yapılandırılmış İtiraz İşleme Faydaları

İtirazları görmezden gelmek iyi bir strateji değildir. Çoğu durumda, satışlardaki ortak itirazlar geçerlidir. Belki de yanlış kişiyle konuşuyorsunuz veya çözümünüz bütçelerinin dışında. İtirazların köklerini anlamak ve bunları ele almak, alımları önleyen ele alınabilir endişeleri çözer.

Endişeleri geldikçe ele alabilirsiniz, ancak itirazların nasıl ele alınacağı konusunda uyumlu bir strateji geliştirmenin birçok faydası vardır:

• Yapılandırılmış itiraz işlemesi, dönüşüm oranını sürekli olarak artırır ve anlaşmalar kazanır.
• Endişeleri ve itirazları dinlemek güveni teşvik eder ve güçlü müşteri ilişkileri kurmaya yardımcı olur.
• İtiraz taşıyan senaryolar satış temsilcilerinin baskısını alır ve iş memnuniyetlerini artırır.
• Müşteri itirazlarını analiz etmek, ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve marka mesajlaşmanızı geliştirmeye yardımcı olur.

Gördüğünüz gibi, satışlarda itiraz işlemesi olumlu bir geri bildirim döngüsü oluşturur. Ne kadar çok endişe duyarsanız, tekliflerinizi iyileştirirken daha fazla fırsat kazanır, daha fazla potansiyel müşteri (yeni itirazlarla) ve satışlar getirir.

İtirazla işleme çerçevenizi seçin

Satış çağrılarında itirazların nasıl ele alınacağına dair mükemmel bir cevap yok. Yarım düzine itiraz işleyen çerçeveler arasından seçim yapabilirsiniz ve bunlar sadece en popüler çerçevelerdir.

Hangi itirazda yer alan çerçevenin seçileceğini merak ediyorsanız, daha yakından bakın. Farklı kısaltmalar ve farklı sayıda adım kullansalar da, bu çerçevelerin ortak noktası vardır. Özünde, hepsinin ortak basımı var:

Endişeleri duymak

İlk olarak, müşterinin tüm sorunlarını havalandırmasına izin vermeniz gerekir. Bu kritik bir adımdır, bu yüzden aktif bir dinleyici olmalısınız ve itirazlarının geçerliliğini kabul etmelisiniz. Daha fazla bilgi edinmek ve itirazların altına inmek için açık sorular sorun, ancak konuşmanızı bir sorgulamaya dönüştürmemeye çalışın. Tonunuzu hafif tutun ve kontağın iyi tarafında kalmak için gerçek bir ilgi ve merak gösterin.

Örnek: “Birçok küçük işletmenin sınırlı yazılım bütçesi var, bu yüzden endişelerinizi tamamen anlıyorum. Şimdi hangi ürünü kullanıyorsunuz? Sizin için buna değer yapan nedir? "

Potansiyel çözümleri tartışın

İşinizi ilk adımda yaparsanız, çözümünüzü tanıtma şansınız olacaktır. Temel sorunu ele almak ve iddialarınızın doğru olduğunu kanıtlamak önemlidir. İtirazları ele almak için müşteri referanslarını, vaka çalışmaları, araştırma verileri ve diğer araçları kullanın.

Örnek: “Yıllık planlarımız aylık planlara kıyasla% 15 tasarruf sunuyor. Ve XYZ Company'deki müşterilerimiz sadece altı ay içinde% 150 ROI gördü, bu yüzden ürün kendisi için ödeme yapıyor. Ayrıca, yıl sonuna kadar satışlarda bir artış görmüyorsanız para iade garantisi sunuyoruz. ”

Beklentiler rakibinizin ürünlerini kullandıklarını iddia ederse, olumsuzluğu geri çeker. Rakip teklifleri eleştirmek, kötü görünmenizi ve çoğu müşteriyi geri çevirmenizi sağlayacaktır. Bunun yerine, onlara mevcut seçimleri hakkında neyi sevdiklerini ve sevmediklerini sorun ve teklifinizin nasıl daha iyi olduğunu önerin.

Örnek: “XYZ çözümü ile evli değilseniz, ürünümüzün tartıştığımız sorunları nasıl ele alabileceğini söyleyeyim. Sadece ihtiyacınız olan özelliklere sahibiz ve geçiş yaparsanız fiyatla görüşmeye hazırım. ”

Potansiyel müşteriyi satış hunisinden aşağı doğru yönlendirmek

Müşterinin çözümünüzden memnun olduğunu onaylayın. Konuştuğunuzu çabucak yeniden canlandırın ve onlardan mutlu olduklarını onaylamalarını isteyin. Bundan sonra, ek endişeleri olup olmadığını sorun ve yeni sorunlarla önceki iki adımı tekrarlayın. Potansiyel yanıtlarınızdan memnun olduğunda, bir sonraki adımı atmaya teşvik edin. Çoğu derhal satın alma işlemine hazır olmayacak, ancak ayrıntıları tartışmak, bir demo kurmak veya ücretsiz bir deneme için kaydetmek için bir takip çağrısı planlayabilirsiniz.

Örnek: “Çözümümüzün şirketiniz için daha uygun olacağını kabul ediyoruz, değil mi? Geçişin sizin için nasıl kolaylaştırılacağını tartışmak için yakında tekrar bir araya gelelim. Yoksa hemen bir demo planlamak mı istiyorsunuz? "

İtiraz işleme çerçevelerini uygulayın

Çerçevelerin alfabesi çorbasının hiçbiri, satışlarda günlük itirazların nasıl ele alınacağını açıklamıyor. Çerçeve hazır bir araç değil, bir zihniyet veya kaba bir taslaktır. Seçtiğiniz çerçevenin işletmeniz için çalışması için zemin hazırlamanız gerekir. Satışlardaki itirazları ele almak için birkaç kritik adım:

• Ortak itirazları analiz edin.İletişim günlüklerini toplayın ve son birkaç hafta veya aydan itibaren transkriptleri arayın ve satış temsilcilerinin karşılaştığı en yaygın itirazları keşfedin. Bu süreci hızlandırmak için CRM'nin faydalarından, yani özenle organize edilmiş iletişim kayıtlarından yararlanın. Tipik endişeleri para, zaman, ihtiyaç, güven ve rekabet gibi büyük kategoriler halinde gruplayın ve gerekirse alt kategoriler oluşturun.
• İtiraz taşıyan verileri toplayın.Her endişeyi ele almanın en iyi yolunu bulun. Zor gerçekleri, müşteri referanslarını, vaka çalışmaları ve diğer araçları kullanın. Örneğin, potansiyel müşteri anlaşmayı kapatacak bütçeye sahip değilse, ürününüzün yatırıma değer olduğunu kanıtlamak için YG tahminlerini ve başarılı uygulama durumlarını paylaşın.
• Satış temsilcileri için komut dosyaları geliştirin.İstediğiniz kadar ayrıntılı veya belirsiz olabilirler. Bazı temsilciler, geri dönmek için tam konuşmalar yapmayı tercih eder. Diğerleri, beklentileri ikna etmek için ihtiyaç duyabilecekleri tüm itiraz taşıyan verilere anında eriştikleri sürece doğaçlama yapmaktan mutluluk duyarlar. En iyi temsilcilerinizin senaryolar üzerinde işbirliği yapmasını ve gerektiğinde güncellemesini isteyeceksiniz.
• Satış performansını gözden geçirin ve gözden geçirin.Satış ekipleri yeni satış itirazı işleme tekniklerini uygularken, ilerlemelerini izleyin. Veritabanınıza eklemek için en (ve en az) etkili komut dosyalarını ve ek itirazları bulmak için iletişim günlüklerini gözden geçirin. İdeal olarak, dönüşümlerdeki artışı görmek ve başarılı itiraz ele almanın kanıtı olarak anlaşmalar kazanmak istiyorsunuz. Yine de, doğru yaklaşımı bulmak için birkaç yineleme alabilir.

Satış itirazlarını ele alırken yaygın hatalardan kaçının

Satış itirazlarının üstesinden gelmek, kesin bir bilim değil, bir sanattır. En iyi uygulamalar, çerçeveler ve öneriler için, her anlaşmayı sihirli bir şekilde kazanacak tek bedene uyan bir çözüm yoktur. Bir şeyi kaçırmak veya aşırıya kaçmak kolaydır. Bu yüzden potansiyel yanlış adımlara dikkat etmek de önemlidir, örneğin:

• Kötü itiraz işleme hazırlıkları.İddialarınızı destekleyecek cevabınız veya verileriniz olmadığını itiraf edebilirsiniz, ancak her olasılıkla çalışmaz. Potansiyel itirazlar ve çürütmeler üzerinde ne kadar çok veriye sahip olursanız, aramalar sırasında daha fazla kendinden emin olursunuz.
• Rijit satış komut dosyaları.Bilgiyi parmaklarınızın ucunda olması endişelerin giderilmesine yardımcı olur. Ancak sert taslağı robotik olarak takip ederseniz, konuşmanız dik ve doğal olmaz. Ayrıca, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanızı ve güveni teşvik etmenizi engelleyecektir.
• Aşırı duygusal tepki.Ondan dokuz kez itirazlarla karşılaşacağınızı ve olumsuzluk konusunda bir kapak tutacağınızı kabul edin. Beklentilerin endişelerinden rahatsız olmak ya da savunma yapmak onları kazanmayacak ve bunun yerine onları diğer tekliflerden birine gitmeye ikna edecek.
• Her anlaşmayı kazanmaya çalışıyor.Hiçbir satış temsilcisi mükemmel% 100 kazanç oranına sahip değildir. Bazı itirazlar geçerlidir ve ele alınması imkansızdır. Anlaşmayı en iyi şekilde verdikten sonra, devam etme ve müşteri edinme çabalarınızı yeniden odaklama zamanı geldiğini tanımayı öğrenin.

Uygulama, itirazların ele alınmasında mükemmeldir. Çerçeve potansiyelini ve daha iyi geliştirdiğiniz komut dosyalarını ne kadar çok keşfederseniz, o kadar çok fırsat kazanırsınız. Hala doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için zaman zaman durmayı ve yeniden değerlendirmeyi unutmayın.

Çözüm

Müşteri itirazlarının nasıl ele alınacağını öğrenmek, artan dönüşümler ve satışlar anlamına gelir. Yerleşik çerçevelerden birini kullanabilir veya özel bir itiraz tutma süreci geliştirebilirsiniz, ancak aktif dinlemenin üç kritik aşamasını, bir çözüm sunmayı ve daha fazla eylemde bulunmayı içermelidir. İsteksiz beklentileri ikna etmek, geçmiş müşteri etkileşimlerini analiz etmek ve teklifiniz lehine zorlayıcı kanıtlar sağlamak da dahil olmak üzere dikkatli hazırlıklar gerektirir. Nethunt CRM, etkili satış senaryoları geliştirmek ve satış iletişiminizde büyük eksiklikleri belirlemek için özellikle kullanışlı olabilir.

SSS