ウェビナーの要約：15のB2Bアウトバウンド質問-回答済み！
公開: 2019-11-2811月19日火曜日に、2019年の3回目のライブ放送を開催しました： B2Bアウトバウンド：高性能のセールスチームを構築する方法。 CognismのCROであるNazmaQurbanとSalesLoftのセールス開発マネージャーであるCollinWaldripをフィーチャーし、リードの生成と成長のために完全に最適化されたB2Bアウトバウンドエンジンを構築する方法について詳細に調査しました。
残念ながら、時間の制約により、私たちに寄せられた聴衆の質問の多くに答えることができませんでした。 この記事では、ウェビナーの放送中に受け取った15の最高の質問をまとめ、CognismのセールスチームマネージャーであるDavidBenthamの好意で回答を提供しました。
したがって、ウェビナーを聞いて質問した場合は、探しているものが以下に見つかることを願っています。
1-SDRスキルセット、指標、報酬モデルを定義するために、どのようなリソースを提案できますか？
Cognismブログは、SDR関連のコンテンツの素晴らしいリソースに成長しています。 特に、次の5つのブログをお勧めします。
- すべてのSDRが習得する必要がある5つのスキル
- SDRとして成功する方法
- 3日でSDRを立ち上げる方法
- 最高の営業担当者からのヒント
- B2BセールスKPI：追跡する必要があるもの
2-誰かが実際に販売での長期的なキャリアに情熱を持っているかどうかをインタビューでどのように検出できますか？
どんな候補者も彼らがセールスキャリアに情熱を持っていると言うことができます、しかし秘訣は理由を見つけることです。 たとえば、ある候補者が営業面接で「私はお金に動機付けられている」または「私は競争に動機付けられている」（これは私がよく耳にするフレーズです！）と言った場合、それを推進するものをより深く掘り下げる必要があります。動機。
なぜ候補者は営業のキャリアに動機付けられているのですか？ それは彼らの生活の中で何かですか？ 彼らは、セールスキャリアが彼らの達成に役立つと彼らが考える「人生の目標」を設定しましたか？ 情熱の背後にある理由を常に候補者に尋ねてください。答えに100％満足していない、または確信していない場合は、候補者を雇わないでください。
3-SDRが追跡できる見込み客のタイプのパラメーターを設定しますか？ また、SDRはサイズに応じて委託されていますか？
Cognismではサイズの委託は行っていません。 その理由は、私たちがスタートアップから企業まで幅広い顧客と協力しているからです。 Cognismには典型的な取引サイズはありません！
パラメータに関しては、Ideal Customer Profile（ICP）モデルに従います。 私たちはチームとしてICPとは何かを決定し、一致する見込み客をターゲットにすることに力を注いでいます。 私たちのICPは、パイプラインに何を含めるか、何を除外するかを教えてくれます。特定の種類の業界と特定の企業規模が対象外です。
私たちが行うもう1つのことは、各SDRにターゲットとする特定の業界（例：マーケティング、採用、IT）を与えることです。 これは、すべてのSDRがすぐにその業界のスペシャリストになることを意味するため、非常に便利なシステムであることがわかりました。
4-SDR面接の質問の例を教えてください。
Cognismは最近、このテーマに関する優れたブログを公開しました。 あなたはここでそれを見つけるでしょう：
5-Re：SQLの補正-AEがSDRを優先して実行しているため、「偽のSQL」が発生することがわかりますか？ もしそうなら、あなたはこれに対抗するために何をしましたか？ そうでない場合、どのようにしてこれを防ぎましたか？
Cognismでこの問題に遭遇したことはありません。 SQLの基準は非常に堅牢であり、営業チーム全体に自己規制システムを導入しています。
それはどのように機能しますか？ 私たちのAEは、SQLからクローズドウォンへの変換で判断されます。 SDRは、発生した会議を確認できます。 SDRにSQLに関する疑問符がある場合、SDRに疑問符を付けることができます。
6-AEチームとSDRチームの間で発生する可能性のある悪い血をどのように処理/解決しますか？ 一方の仕事の収入は、もう一方の承認に依存します。 これは摩擦を引き起こす可能性があります。
Cognismでこの問題が発生しなかったことは非常に幸運です。 ここで機能するすべてのAEは、SDRの役割を実行することから始まりました。 したがって、すべてのAEは、SDRが戦わなければならない毎日の戦いを理解しています。
コグニズムでは、包括的で協調的でお祝いの仕事文化を推進しています。私のCRO Nazmaは、このトピックに関する記事を書いています。
7-私はSaaS会社の営業チームで働いています。 予測可能な販売モデルを構築するのに役立つアドバイスはありますか？
私のCRONazmaは、ウェビナーでこれについて話しました。 彼女は、B2B販売の容量モデルについて説明しました。これは次のように機能します。
- 1か月の収益目標が$32kで、平均取引サイズが$ 1kの場合、32件の成約取引が必要です。
- 25％のコンバージョン率に基づいて、その月に97の機会を作成する必要があります。
- したがって、97の機会という目標を達成するには、7.5のSDRがアウトバウンドセールスアクティビティ（コールドコール、電子メールアウトリーチなど）で機能している必要があります。
容量モデルは予測可能であるため機能します。 販売戦略と最終的な販売目標（作成したい収益）から始めて、その目標を達成するために必要なSDRの数を計算できるようになるまで逆方向に作業します。
8-私のチームのセールスプレイブックを作成するために、どのようなアドバイスをいただけますか？
Cognismではセールスプレイブックの作成に多くの時間を費やしています。 私のアドバイスは、プレイブックをセクションに分割し、各セクションをチームのスペシャリストメンバーに渡すことです。 このように、プレイブックは、1人で作業する場合よりもはるかに迅速に作成され、コンテンツはよりシャープになります。
セールスプレイブックは常に進化するドキュメントである必要があることを忘れないでください。 チームが成長し、プロセスが変化するにつれて、更新を続ける必要があります。 毎週のチームミーティングにプレイブックを含めます。 改善または書き直される可能性のあるセクションに気付いたかどうかを同僚に尋ねます。
9-あなたは両方とも同じことをしているように見えますが、クライアントはいつCognismまたはSalesLoftを使用する必要がありますか？ 主な違いは何ですか？
CognismはB2Bデータプラットフォームであり、4億のビジネスプロファイルと1000万の企業が含まれています。 また、自動メールケーデンシング機能も提供しています。
SalesLoftは、電子メール、ダイヤラ、ソーシャルメディアカバレッジを含む高度なシーケンスプラットフォームです。
最近、共同クライアントにシームレスなエクスペリエンスを提供するために、2つのプラットフォーム間の直接統合を開始しました。
10-コグニズムでのシーケンスサイクルはどのようなものですか？
典型的なコグニズムのリズムは丸1か月にわたって実行されます。 これには、電話、電子メール、ソーシャルタッチポイントが混在しています。 B2Bアウトバウンドではいつものように、永続性は報われます！
対象とする見込み客のタイプに応じて、リズムを変えます。 この例については、次の2つのブログをご覧ください。
- CEOのための勝利のリズムを構築する方法
- セールスリーダーのための勝利のリズムを構築する方法
11-コグニズムでのあなたの冷たい呼びかけは本当に「冷たい」ですか？ 電話をかける前に見込み客と連絡が取れていませんか？
Cognismでのコールドコールは、SDRチームによって独占的に処理されます。 彼らが協力しているリードは完全に冷たく、ICPによると私たち自身のデータ資産から供給されています。
最近、マーケティング開発担当者（MDR）の役割を作成しました。 彼らは、コンテンツのダウンロード、フォームの記入、イベントへの参加などを通じて以前に会社と関わってきたマーケティングのターゲットを絞ったリードを行動させます。
MDR機能に興味がありますか？ 同僚のBradleyDaviesが、この役割についてYouTubeで詳しく説明しています。
12-SDRはコールドコールスクリプトを使用していますか？
SDRに適切なコールドコールの基本構造を示しますが、独自のスクリプトを作成するようにSDRに依頼します。
なぜこれを行うのですか？ 営業担当者はそれぞれ異なり、すべてのSDRが電話で本物のように聞こえるようにしたいからです。 ロボットのように聞こえるSDRほど、見込み客に「ノー」と言わせることが保証されているものはありません。
B2Bコールドコールスクリプトのガイドを作成しました。こちらをご覧ください。
13-新しいスタートアップの営業チームに最適なサイズはどれくらいですか？ 1つまたは2つのSDRを採用することをお勧めしますか？
認知は、360の営業職の1人から始まりました。 キャパシティができたら、2つのSDRを採用して、アウトバウンドコールを発信し、電子メールキャンペーンを開始しました。
営業チームに必要なSDRの数は、会社によって異なります。 上で説明したように、容量モデリングシステムを使用して、必要な正確な数を計算します。
現在、Cognismでは、AEごとに1.5のSDRがあります。
14-新しい国際市場に売上を拡大するための最良のアプローチは何ですか？
私たちができる唯一のアドバイスは、それを試してみて、それが機能するかどうかを確認することです！ 最近、米国に進出しました。 もう一度やり直すことと考えてください。 成功を見つけたら、それを2倍にします。
15-オープニングの質問を成功させるためのヒントを教えてください。
コールドコールの開始に関する質問は、パーソナライズされ、関連性があることを常に確認してください。 ICPに戻り、徹底的に相談してください。 見込み客の問題点について考えてください。 あなたの製品はそれらをどのように解決しますか？
クローズドエンドの質問ではなく、オープンエンドの質問を使用してください。 これらは、単純な「はい」または「いいえ」の答えを必要としない質問です。 会話を続ければ、コールドコールははるかに成功します。 自由形式の質問は、それを行うための優れた方法です。 彼らは見込み客にもっと話をさせ、彼らのビジネス上の課題についての情報を明らかにします。
ここコグニズムのSDRで成功していることの1つは、ユーモアを使うことです。 見込み客を笑わせることを恐れないでください！ それは、見込み客をリラックスさせ、あなたに彼らの時間を与えることについて気分を良くするための良い戦術です。
ウェビナーを聞く
B2Bアウトバウンドウェビナーを見逃した場合、またはそれを思い出したい場合は、スライドをここから入手できます。
B2Bアウトリーチを最適化するためのより多くのリソースを確認したい場合は、セールスアカデミーのページでより洞察に満ちたコンテンツを確認してください。
