网络研讨会回顾：15 个 B2B 出站问题 - 已回答！

11 月 19 日星期二，我们举办了 2019 年第三场直播： B2B Outbound：如何打造高绩效销售团队。 Cognism 首席营销官 Nazma Qurban 和 SalesLoft 销售开发经理 Collin Waldrip 对如何构建 B2B 出站引擎进行了详细调查，并针对潜在客户的产生和增长进行了全面优化。

不幸的是，由于时间限制，我们无法回答向我们提出的许多观众问题。 在本文中，我们整理了网络研讨会广播期间收到的 15 个最佳问题 - 并提供了答案，由 Cognism 的销售团队经理 David Bentham 提供！

因此，如果您收听了网络研讨会并向我们提出了问题，希望您能在下面找到您要找的东西！

1 - 您可以建议哪些资源来帮助我定义 SDR 技能、指标和薪酬模型？

Cognism 博客正在成长为 SDR 相关内容的绝佳资源。 特别是，我可以推荐以下五个博客：

• 每个 SDR 都应该掌握的 5 项技能
• 如何成功成为 SDR
• 如何在 3 天内提高 SDR
• 来自表现最好的销售代表的重要提示
• B2B 销售 KPI：您需要跟踪的内容

2 - 你如何在面试中发现某人是否真的对长期的销售职业充满热情？

任何候选人都可以说他们对销售事业充满热情，但诀窍在于找出原因。 例如，如果应聘者在销售面试中说，“我的动机是金钱”或“我的动机是竞争”（我经常听到这些短语！），那么你必须深入挖掘是什么驱动了这动机。

为什么候选人会受到销售职业的激励？ 这是他们生活中的事情吗？ 他们是否为自己设定了一个他们认为销售职业会帮助他们实现的“人生目标”？ 总是向候选人询问激情背后的原因——如果你对答案不是 100% 满意或说服，不要雇用他们！

3 - 您是否为 SDR 可以追求的潜在客户类型设置参数？ 此外，您的 SDR 是否根据大小进行委托？

Cognism 不对尺寸进行委托。 原因是我们与从初创公司到企业的大量客户合作。 Cognism 没有典型的交易规模！

在参数方面，我们遵循理想客户档案（ICP）模型。 我们作为一个团队决定我们的 ICP 是什么，然后将精力集中在目标匹配的潜在客户上。 我们的 ICP 告诉我们在我们的管道中包含哪些内容以及排除哪些内容——我们不针对某些类型的行业和某些公司规模。

我们要做的另一件事是为每个 SDR 指定一个特定的目标行业（例如：营销、招聘、IT）。 我们发现这是一个非常有用的系统，因为这意味着每个 SDR 都会很快成为该行业的专家。

4 - 你能提供 SDR 面试问题的例子吗？

Cognism 最近发表了一篇关于这个主题的优秀博客！ 你会在这里找到它：

5 - 回复：在 SQL 上进行补偿 - 你是否发现你得到“假 SQL”，因为 AE 正在帮助 SDR？ 如果是这样，您采取了哪些措施来应对这种情况？ 如果没有，您是如何防止这种情况发生的？

我们在 Cognism 从未遇到过这个问题。 我们的 SQL 标准非常可靠，并且我们已经在整个销售团队中建立了一个自我调节系统。

它是如何工作的？ 我们的 AE 是根据从 SQL 到封闭式获胜的转换来评判的。 我们的 SDR 能够审查发生的任何会议。 如果 SDR 有关于 SQL 的问号，我们允许他们提出它。

6 - 您如何处理/解决 AE 团队和 SDR 团队之间可能产生的不良关系？ 一项工作的收入取决于另一项工作的批准。 这会导致摩擦。

我们很幸运在 Cognism 没有这个问题！ 每个在这里工作的 AE 都是从扮演 SDR 角色开始的。 因此，我们所有的 AE 都了解 SDR 必须进行的日常战斗。

在 Cognism，我们提倡包容、协作和庆祝的工作文化——我的 CRO Nazma 写了一篇关于这个主题的文章：

7 - 我在一家 SaaS 公司的销售团队工作。 你有什么建议可以帮助我建立一个可预测的销售模型吗？

我的 CRO Nazma 在网络研讨会上谈到了这一点。 她解释了 B2B 销售的容量模型，其工作原理如下：

• 如果在一个月内您的收入目标是 32,000 美元，而您的平均交易规模是 1,000 美元，那么您需要 32 笔已完成的交易。
• 基于 25% 的转化率，您需要在该月创造 97 个机会。
• 因此，为了实现 97 个机会的目标，您需要有 7.5 个 SDR 用于对外销售活动（推销电话、电子邮件外展等）。

容量模型之所以有效，是因为它是可预测的。 你从你的销售策略和最终销售目标（你想要创造的收入）开始，然后向后工作，直到你可以计算出实现该目标所需的 SDR 数量。

8 - 对于为我的团队创建销售手册，您能给我什么建议？

我们在 Cognism 花了很多时间在我们的销售手册上工作。 我的建议是将剧本分成几个部分，并将每个部分交给团队中的专家。 这样一来，剧本的创建速度将比仅由一个人编写时快得多——而且内容会更加清晰。

请记住，您的销售手册应该是一个不断发展的文档。 随着团队的壮大和流程的变化，您必须不断更新它。 在您的每周团队会议中包含该手册。 询问您的同事是否注意到任何可以改进或重写的部分。

9 - 由于你们似乎都在做同样的事情，客户什么时候应该使用 Cognism 或 SalesLoft？ 主要区别是什么？

Cognism 是一个 B2B 数据平台，包含 4 亿个业务概况和 1000 万家公司。 我们还提供自动电子邮件节奏功能。

SalesLoft 是一个高级排序平台，包括电子邮件、电话拨号器和社交媒体报道。

我们最近启动了两个平台之间的直接集成，以便为我们的共同客户创造无缝体验。

10 - 你在 Cognism 的序列周期是怎样的？

典型的认​​知节奏会持续整整一个月。 它包括电话、电子邮件和社交接触点的混合。 与 B2B 出站一样，坚持不懈是有回报的！

我们根据目标客户的类型改变节奏。 有关这方面的一些示例，请查看以下两个博客：

1. 如何为 CEO 建立成功的节奏
2. 如何为销售领导者建立成功的节奏

11 - 您对 Cognism 的冷遇真的“冷漠”吗？ 在打电话之前，您是否没有与潜在客户联系？

Cognism 的冷电话由我们的 SDR 团队专门处理。 根据我们的 ICP，他们使用的线索完全是冷的，来自我们自己的数据资产。

我们最近创建了营销发展代表 (MDR) 角色。 他们针对之前通过内容下载、表格填写、参加我们的活动等方式与公司接触的营销线索采取行动。

对 MDR 功能感到好奇？ 我们的同事Bradley Davies在 YouTube 上详细解释了这个角色！

12 - 您的 SDR 是否使用冷呼叫脚本？

我们为我们的 SDR 提供了一个良好的冷电话的基本结构，但我们要求他们提出自己的脚本。

我们为什么要做这个？ 因为每个销售人员都是不同的，我们希望我们所有的 SDR 在电话中听起来都是真实的。 没有什么比听起来像机器人的 SDR 更能保证让潜在客户说“不”了！

我们编写了 B2B 冷调用脚本指南 - 请参见此处：

13 - 新创业公司销售团队的最佳规模是多少？ 你推荐雇佣一两个 SDR 吗？

Cognism 始于一个担任 360 度销售角色的人。 一旦我们有足够的能力，我们就聘请了两个 SDR 来拨打电话和发起电子邮件活动。

您在销售团队中需要的 SDR 数量因公司而异。 如上所述，使用容量建模系统计算出您需要的确切数字。

目前，在 Cognism，我们每个 AE 有 1.5 个 SDR。

14 - 将销售扩展到新的国际市场的最佳方法是什么？

我们能给出的唯一建议就是尝试一下，看看它是否有效！ 我们最近扩展到美国。 把它想象成重新开始。 一旦你找到成功，就加倍努力。

15 - 你可以给我什么提示来成功提出开场问题？

始终确保您的冷电话开放问题是个性化的和相关的。 回到你的ICP并彻底查阅。 想想潜在客户的痛点。 你的产品如何解决这些问题？

使用开放式问题，而不是封闭式问题！ 这些问题不需要简单的“是”或“否”回答。 如果您继续进行对话，您的冷电话将变得更加成功。 开放式问题是这样做的好方法。 他们让潜在客户谈得更多，并透露有关他们业务挑战的信息。

Cognism 的 SDR 成功的一件事是使用幽默。 不要害怕让潜在客户发笑！ 这是让潜在客户放松并在给你时间时感觉更好的好策略。

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