Riepilogo webinar: 15 domande in uscita B2B - risposta!

Martedì 19 novembre abbiamo ospitato la nostra terza trasmissione in diretta del 2019: B2B Outbound: come costruire un team di vendita ad alte prestazioni . Con Nazma Qurban, CRO presso Cognism e Collin Waldrip, Sales Development Manager presso SalesLoft, è stata un'indagine dettagliata su come costruire un motore B2B in uscita, completamente ottimizzato per la generazione e la crescita di lead.

Sfortunatamente, a causa dei limiti di tempo, non siamo stati in grado di rispondere a molte delle domande del pubblico che ci sono state poste. In questo articolo, abbiamo raccolto 15 delle migliori domande che abbiamo ricevuto durante la trasmissione del webinar e fornito risposte, per gentile concessione del Sales Team Manager di Cognism, David Bentham!

Quindi, se hai ascoltato il webinar e ci hai fatto una domanda, spero che troverai quello che stai cercando qui sotto!

1 - Quali risorse puoi suggerirmi per aiutarmi a definire competenze, metriche e modelli di compensazione DSP?

Il blog Cognism sta diventando una fantastica risorsa per i contenuti relativi ai DSP. In particolare, posso consigliare i seguenti cinque blog:

• 5 abilità che ogni DSP dovrebbe padroneggiare
• Come avere successo come DSP
• Come aumentare un SDR in 3 giorni
• I migliori consigli dei rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni
• KPI di vendita B2B: cosa devi monitorare

2 - Come puoi scoprire in un'intervista se qualcuno è davvero appassionato di una carriera a lungo termine nelle vendite?

Qualsiasi candidato può dire di essere appassionato di una carriera di vendita, ma il trucco è scoprire perché. Se, ad esempio, un candidato in un colloquio di vendita dice "Sono motivato dal denaro" o "Sono motivato dalla concorrenza" (che sono frasi che sento molto spesso!), allora devi approfondire ciò che lo guida motivazione.

Perché il candidato è motivato da una carriera nelle vendite? È qualcosa nella loro vita? Si sono posti un "obiettivo di vita" che pensano che una carriera di vendita li aiuterà a raggiungere? Chiedi sempre al candidato il motivo della passione e se non sei soddisfatto o convinto al 100% dalla risposta, non assumerlo!

3 - Imposti i parametri per il tipo di prospect a cui possono rivolgersi i DSP? Inoltre, i tuoi DSP sono commissionati sulle dimensioni?

Non commissioniamo le dimensioni a Cognism. Il motivo è che lavoriamo con una vasta gamma di clienti, dalle startup alle imprese. Non c'è una dimensione tipica dell'affare in Cognism!

In termini di parametri, seguiamo il modello Ideal Customer Profile (ICP). Decidiamo come squadra qual è il nostro ICP e quindi concentriamo le nostre energie sul targeting di potenziali clienti che corrispondono. Il nostro ICP ci dice cosa includere nella nostra pipeline e cosa escludere: ci sono determinati tipi di settori e determinate dimensioni di società a cui non ci rivolgiamo.

Un'altra cosa che facciamo è assegnare a ciascun DSP un settore specifico a cui rivolgersi (ad esempio: marketing, reclutamento, IT). Abbiamo riscontrato che questo è un sistema molto utile, poiché significa che ogni SDR diventa rapidamente uno specialista in quel settore.

4 - Puoi fornire esempi di domande del colloquio SDR?

Cognism ha recentemente pubblicato un eccellente blog su questo argomento! Lo troverai qui:

5 - Re: compensazione su SQL - trovi che ottieni "SQL falsi" poiché gli AE stanno facendo un favore agli SDR? Se sì, cosa hai fatto per contrastarlo? In caso negativo, come lo hai impedito?

Non abbiamo mai riscontrato questo problema in Cognism. I nostri criteri per SQL sono molto solidi e abbiamo messo in atto un sistema di autoregolazione in tutto il team di vendita.

Come funziona? I nostri AE vengono giudicati in base alla conversione da SQL a closed-won. I nostri DSP sono in grado di esaminare eventuali riunioni che si verificano. Se un SDR ha un punto interrogativo su un SQL, gli consentiamo di sollevarlo.

6 - Come gestisci/risolvi il cattivo sangue che si può creare tra il team AE e il team SDR? Le entrate di un lavoro dipendono dall'approvazione dell'altro. Ciò può causare attrito.

Siamo molto fortunati a non avere questo problema in Cognism! Ogni AE che funziona qui ha iniziato svolgendo il ruolo SDR. Quindi tutti i nostri AE capiscono le battaglie quotidiane che l'SDR deve combattere.

In Cognism promuoviamo una cultura del lavoro inclusiva, collaborativa e celebrativa - il mio CRO Nazma ha scritto un articolo su questo argomento:

7 - Lavoro in un team di vendita presso un'azienda SaaS. Hai qualche consiglio per aiutarmi a costruire un modello di vendita prevedibile?

Il mio CRO Nazma ne ha parlato durante il webinar. Ha spiegato il modello di capacità per le vendite B2B, che funziona in questo modo:

• Se in un mese il tuo obiettivo di entrate è di $ 32.000 e la dimensione media dell'affare è di $ 1.000, allora hai bisogno di 32 accordi vinti.
• Sulla base di un tasso di conversione del 25%, devi quindi creare 97 opportunità in quel mese.
• Quindi, per raggiungere il tuo obiettivo di 97 opportunità, devi disporre di 7,5 DSP che lavorino sull'attività di vendita in uscita (chiamate a freddo, sensibilizzazione e-mail ecc.).

Il modello di capacità funziona perché è prevedibile. Inizi con la tua strategia di vendita e l'obiettivo di vendita finale (le entrate che desideri creare) e poi procedi a ritroso, fino al punto in cui puoi calcolare il numero di DSP necessari per raggiungere tale obiettivo.

8 - Che consiglio puoi darmi per creare un Sales Playbook per il mio team?

Dedichiamo molto tempo a lavorare sul nostro Sales Playbook in Cognism. Il mio consiglio è di dividere il playbook in sezioni e dare ogni sezione a un membro specializzato della tua squadra. In questo modo, il playbook verrà creato molto più velocemente che se ci lavorasse solo una persona e il contenuto sarà più nitido.

Ricorda che il tuo Sales Playbook dovrebbe essere un documento in continua evoluzione. Devi continuare ad aggiornarlo man mano che il tuo team cresce e i tuoi processi cambiano. Includi il playbook nelle riunioni settimanali del tuo team. Chiedi ai tuoi colleghi se hanno notato sezioni che potrebbero essere migliorate o riscritte.

9 - Dato che entrambi sembrano fare la stessa cosa, quando un cliente dovrebbe usare Cognism o SalesLoft? Quali sono le differenze principali?

Cognism è una piattaforma dati B2B, contenente 400 milioni di profili aziendali e 10 milioni di aziende. Forniamo anche una funzione di cadenza automatica delle e-mail.

SalesLoft è una piattaforma di sequenziamento avanzata, che include e-mail, dialer telefonico e copertura dei social media.

Abbiamo recentemente lanciato un'integrazione diretta tra le due piattaforme, al fine di creare un'esperienza senza interruzioni per i nostri clienti comuni.

10 - Com'è il tuo ciclo di sequenza al Cognism?

La cadenza tipica del cognismo dura un mese intero. Include una combinazione di telefono, e-mail e punti di contatto social. Come sempre nel B2B outbound, la persistenza ripaga!

Variamo le nostre cadenze a seconda del tipo di potenziale cliente a cui ci rivolgiamo. Per alcuni esempi, dai un'occhiata a questi due blog:

1. Come costruire una cadenza vincente per i CEO
2. Come costruire una cadenza vincente per i leader delle vendite

11 - Le tue fredde chiamate al cognismo sono davvero "fredde"? Non hai contatti con i tuoi potenziali clienti prima di effettuare una chiamata?

Le chiamate a freddo presso Cognism sono gestite esclusivamente dal nostro team SDR. I lead con cui lavorano sono completamente freddi, provenienti dal nostro patrimonio di dati secondo il nostro ICP.

Di recente abbiamo creato ruoli di Rappresentante per lo sviluppo del marketing (MDR). Agiscono in modo mirato ai lead nel marketing che hanno precedentemente interagito con l'azienda tramite download di contenuti, completamenti di moduli, partecipazione ai nostri eventi ecc.

Curioso della funzione MDR? Il nostro collega Bradley Davies spiega di più su questo ruolo su YouTube!

12 - I tuoi SDR utilizzano script di chiamata a freddo?

Diamo ai nostri DSP la struttura di base di una buona chiamata a freddo, ma chiediamo loro di elaborare i propri script.

Perché lo facciamo? Perché ogni venditore è diverso e vogliamo che tutti i nostri SDR suonino autentici al telefono. Non c'è niente di più garantito per far dire "no" a un potenziale cliente di un SDR dal suono robotico!

Abbiamo scritto una guida agli script di chiamata a freddo B2B - vedere qui:

13 - Qual è la dimensione migliore per un team di vendita in una nuova startup? Consigli di assumere uno o due DSP?

Il cognismo è iniziato con una persona in un ruolo di vendita a 360 gradi. Una volta che abbiamo avuto la capacità, abbiamo assunto due DSP per effettuare chiamate in uscita e lanciare campagne e-mail.

Il numero di DSP di cui hai bisogno nel tuo team di vendita varia da azienda ad azienda. Usa il sistema di modellazione della capacità, come spiegato sopra, per calcolare il numero esatto di cui hai bisogno.

In questo momento, in Cognism, abbiamo 1,5 DSP per AE.

14 - Qual è l'approccio migliore per espandere le vendite in un nuovo mercato internazionale?

L'unico consiglio che possiamo dare è di provarlo e vedere se funziona! Di recente ci siamo espansi negli Stati Uniti. Pensalo come ricominciare tutto da capo. Una volta trovato il successo, raddoppialo.

15 - Quali suggerimenti puoi darmi per porre domande di apertura di successo?

Assicurati sempre che le tue domande di apertura delle chiamate a freddo siano personalizzate e pertinenti. Torna al tuo ICP e consultalo accuratamente. Pensa ai punti deboli del potenziale cliente. In che modo il tuo prodotto li risolve?

Usa domande a risposta aperta, non domande a risposta chiusa! Queste sono domande che non richiedono una semplice risposta "sì" o "no". Le tue chiamate a freddo avranno molto più successo se mantieni viva la conversazione. Le domande aperte sono un ottimo modo per farlo. Fanno parlare di più il potenziale cliente e rivelano informazioni sulle loro sfide aziendali.

Una cosa che ha avuto successo per i DSP qui a Cognism è usare l'umorismo. Non aver paura di far ridere il potenziale cliente! È una buona tattica per convincere il potenziale cliente a rilassarsi e sentirsi meglio concedendoti il ​​suo tempo.

Ascolta il nostro webinar

Se ti sei perso il nostro webinar B2B Outbound o vuoi ricordartelo, le slide sono disponibili qui:

Se desideri vedere più risorse per ottimizzare la tua sensibilizzazione B2B , dai un'occhiata alla nostra pagina della Sales Academy per contenuti più approfonditi: