Resumen del seminario web: 15 preguntas salientes B2B: ¡respuestas!

El martes 19 de noviembre, presentamos nuestra tercera transmisión en vivo de 2019: B2B Outbound: Cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento . Con Nazma Qurban, CRO en Cognism y Collin Waldrip, Gerente de desarrollo de ventas en SalesLoft, fue una investigación detallada sobre cómo construir un motor de salida B2B, totalmente optimizado para la generación y el crecimiento de clientes potenciales.

Desafortunadamente, debido a limitaciones de tiempo, no pudimos responder muchas de las preguntas que nos hizo la audiencia. En este artículo, hemos recopilado 15 de las mejores preguntas que recibimos durante la transmisión del seminario web y brindamos respuestas, ¡cortesía del gerente del equipo de ventas de Cognism, David Bentham!

Entonces, si escuchó el seminario web y nos hizo una pregunta, ¡con suerte encontrará lo que está buscando a continuación!

1 - ¿Qué recursos puede sugerir para ayudarme a definir conjuntos de habilidades, métricas y modelos de compensación de SDR?

El blog de Cognism se está convirtiendo en un recurso fantástico para contenido relacionado con SDR. En particular, puedo recomendar los siguientes cinco blogs:

• 5 habilidades que todo SDR debe dominar
• Cómo tener éxito como SDR
• Cómo aumentar un SDR en 3 días
• Los mejores consejos de los mejores representantes de ventas
• KPI de ventas B2B: lo que necesita rastrear

2 - ¿Cómo se puede detectar en una entrevista si alguien está realmente apasionado por una carrera a largo plazo en ventas?

Cualquier candidato puede decir que le apasiona una carrera en ventas, pero el truco es averiguar por qué. Si, por ejemplo, un candidato dice en una entrevista de ventas: "Estoy motivado por el dinero" o "Estoy motivado por la competencia" (¡que son frases que escucho mucho!), entonces debe profundizar en lo que impulsa eso. motivación.

¿Por qué el candidato está motivado por una carrera en ventas? ¿Es algo en su vida? ¿Se han fijado un "objetivo de vida" que creen que una carrera en ventas les ayudará a lograr? Siempre pregúntele al candidato la razón detrás de la pasión, y si no está 100% satisfecho o convencido por la respuesta, ¡no lo contrate!

3 - ¿Establece parámetros para el tipo de prospectos que pueden perseguir los DEG? Además, ¿sus SDR se encargan por tamaño?

No cobramos por el tamaño en Cognism. La razón de esto es que trabajamos con una amplia gama de clientes, desde nuevas empresas hasta grandes empresas. ¡No hay un tamaño de trato típico en Cognism!

En cuanto a los parámetros, seguimos el modelo de Perfil de Cliente Ideal (ICP). Decidimos como equipo cuál es nuestro ICP y luego enfocamos nuestras energías en buscar prospectos que coincidan. Nuestro ICP nos dice qué incluir en nuestra tubería y qué excluir: hay ciertos tipos de industrias y ciertos tamaños de empresas a los que no apuntamos.

Otra cosa que hacemos es dar a cada SDR una industria específica a la que apuntar (por ejemplo, marketing, reclutamiento, TI). Hemos encontrado que este es un sistema muy útil, ya que significa que cada SDR se convierte rápidamente en un especialista en esa industria.

4 - ¿Puede proporcionar ejemplos de preguntas de entrevista SDR?

¡Cognism publicó recientemente un excelente blog sobre este tema! Lo encontrarás aquí:

5 - Re: compensación de SQL: ¿le parece que obtiene "SQL falsos" porque los AE están haciendo un favor a los SDR? Si es así, ¿qué ha hecho para contrarrestar esto? Si no, ¿cómo ha impedido esto?

Nunca nos hemos encontrado con este problema en Cognism. Nuestro criterio para los SQL es muy sólido y hemos implementado un sistema de autorregulación en todo el equipo de ventas.

¿Como funciona? Nuestros EA se juzgan en la conversión de SQL a cerrado-ganado. Nuestros SDR pueden revisar cualquier reunión que tenga lugar. Si un SDR tiene un signo de interrogación sobre un SQL, les permitimos plantearlo.

6 - ¿Cómo maneja/resuelve la mala sangre que se puede crear entre el equipo AE y el equipo SDR? Los ingresos de un trabajo dependen de la aprobación del otro. Esto puede causar fricción.

¡Somos muy afortunados de no tener este problema en Cognism! Cada AE que trabaja aquí comenzó desempeñando el papel de SDR. Para que todos nuestros AE entiendan las batallas diarias que tiene que librar el SDR.

En Cognism, promovemos una cultura de trabajo inclusiva, colaborativa y de celebración. Mi CRO Nazma ha escrito un artículo sobre este tema:

7 - Trabajo en un equipo de ventas en una empresa SaaS. ¿Tiene algún consejo que me ayude a construir un modelo de ventas predecible?

Mi CRO Nazma habló sobre esto durante el seminario web. Explicó el modelo de capacidad para ventas B2B, que funciona así:

• Si en un mes su objetivo de ingresos es de $32k y el tamaño promedio de su operación es de $1k, entonces necesita 32 operaciones cerradas y ganadas.
• Según una tasa de conversión del 25 %, debe crear 97 oportunidades en ese mes.
• Entonces, para alcanzar su objetivo de 97 oportunidades, debe tener 7.5 SDR trabajando en la actividad de ventas salientes (llamadas en frío, alcance por correo electrónico, etc.).

El modelo de capacidad funciona porque es predecible. Comienza con su estrategia de ventas y el objetivo final de ventas (los ingresos que desea generar) y luego trabaja hacia atrás, hasta el punto en que puede calcular la cantidad de SDR necesarios para alcanzar ese objetivo.

8 - ¿Qué consejo me puede dar para crear un Sales Playbook para mi equipo?

Pasamos mucho tiempo trabajando en nuestro Libro de estrategias de ventas en Cognism. Mi consejo es dividir el libro de jugadas en secciones y entregar cada sección a un miembro especialista de su equipo. De esta manera, el libro de jugadas se creará mucho más rápido que si solo tuviera una persona trabajando en él, y el contenido será más nítido.

Recuerde que su libro de jugadas de ventas debe ser un documento en constante evolución. Debe seguir actualizándolo a medida que su equipo crece y sus procesos cambian. Incluya el libro de jugadas en sus reuniones semanales de equipo. Pregunte a sus colegas si han notado alguna sección que podría mejorarse o reescribirse.

9 - Dado que ambos parecen estar haciendo lo mismo, ¿cuándo debería un cliente usar Cognism o SalesLoft? ¿Cuáles son las diferencias clave?

Cognism es una plataforma de datos B2B que contiene 400 millones de perfiles comerciales y 10 millones de empresas. También proporcionamos una función de cadencia de correo electrónico automatizada.

SalesLoft es una plataforma de secuenciación avanzada, que incluye correo electrónico, marcación telefónica y cobertura de redes sociales.

Recientemente lanzamos una integración directa entre las dos plataformas, con el fin de crear una experiencia perfecta para nuestros clientes conjuntos.

10 - ¿Cómo es tu ciclo de secuencia en Cognism?

La cadencia típica de Cognism dura un mes completo. Incluye una combinación de teléfono, correo electrónico y puntos de contacto sociales. Como siempre en el outbound B2B, ¡la persistencia vale la pena!

Variamos nuestras cadencias dependiendo del tipo de prospecto al que nos dirigimos. Para ver algunos ejemplos de esto, consulte estos dos blogs:

1. Cómo construir una cadencia ganadora para los CEO
2. Cómo construir una cadencia ganadora para los líderes de ventas

11 - ¿Son sus llamadas en frío en Cognism realmente "frías"? ¿No tiene contacto con sus prospectos antes de hacer una llamada?

Las llamadas en frío en Cognism son manejadas exclusivamente por nuestro equipo de SDR. Los clientes potenciales con los que trabajan son completamente fríos y provienen de nuestro propio activo de datos de acuerdo con nuestro ICP.

Recientemente hemos creado funciones de Representante de desarrollo de marketing (MDR). Actúan sobre clientes potenciales en marketing que se han comprometido previamente con la empresa a través de descargas de contenido, completación de formularios, asistido a nuestros eventos, etc.

¿Tienes curiosidad por la función MDR? ¡ Nuestro colega Bradley Davies explica más sobre este rol en YouTube!

12 - ¿Sus SDR utilizan scripts de llamadas en frío?

Damos a nuestros SDR la estructura básica de una buena llamada en frío, pero les pedimos que creen sus propios guiones.

¿Por qué hacemos esto? Porque cada vendedor es diferente y queremos que todos nuestros SDR suenen auténticos en el teléfono. ¡No hay nada más garantizado para hacer que un prospecto diga "no" que un SDR con sonido robótico!

Hemos escrito una guía para scripts de llamadas en frío B2B; consulte aquí:

13 - ¿Cuál es el mejor tamaño para un equipo de ventas en una nueva empresa? ¿Recomiendas contratar uno o dos SDR?

Cognism comenzó con una persona en un rol de ventas 360. Una vez que tuvimos la capacidad, contratamos dos SDR para realizar llamadas salientes y lanzar campañas de correo electrónico.

La cantidad de SDR que necesita en su equipo de ventas variará de una empresa a otra. Use el sistema de modelado de capacidad, como se explicó anteriormente, para calcular el número exacto que necesita.

En este momento, en Cognism, tenemos 1,5 SDR por AE.

14 - ¿Cuál es el mejor enfoque para expandir las ventas a un nuevo mercado internacional?

¡El único consejo que podemos dar es probarlo y ver si funciona! Recientemente nos hemos expandido a los Estados Unidos. Piense en ello como empezar todo de nuevo. Una vez que encuentres el éxito, duplícalo.

15 - ¿Qué consejos me puede dar para hacer preguntas de apertura exitosas?

Siempre asegúrese de que sus preguntas de apertura de llamadas en frío sean personalizadas y relevantes. Vuelve a tu ICP y consúltalo a fondo. Piense en los puntos débiles del prospecto. ¿Cómo los resuelve su producto?

¡Use preguntas abiertas, no preguntas cerradas! Esas son preguntas que no requieren una simple respuesta de "sí" o "no". Sus llamadas en frío serán mucho más exitosas si mantiene la conversación. Las preguntas abiertas son una excelente manera de hacerlo. Hacen que el prospecto hable más y revele información sobre sus desafíos comerciales.

Una cosa que ha tenido éxito para los SDR aquí en Cognism es usar el humor. ¡No tengas miedo de hacer reír al prospecto! Es una buena táctica para lograr que el prospecto se relaje y se sienta mejor al brindarle su tiempo.

Escuche nuestro seminario web

Si se perdió nuestro seminario web B2B Outbound o desea recordarlo, las diapositivas están disponibles aquí:

Si desea ver más recursos para optimizar su alcance B2B , consulte nuestra página de Academia de ventas para obtener contenido más perspicaz: