Podsumowanie webinaru: 15 pytań wychodzących B2B - odpowiedzi!

We wtorek 19 listopada przeprowadziliśmy naszą trzecią transmisję na żywo w 2019 roku: B2B Outbound: Jak zbudować skuteczny zespół sprzedaży . Z udziałem Nazmy Qurban, CRO w Cognism i Collina Waldripa, kierownika ds. rozwoju sprzedaży w SalesLoft, było to szczegółowe badanie, w jaki sposób zbudować silnik wychodzący B2B, w pełni zoptymalizowany pod kątem generowania leadów i wzrostu.

Niestety ze względu na ograniczenia czasowe nie byliśmy w stanie odpowiedzieć na wiele zadawanych nam pytań publiczności. W tym artykule zebraliśmy 15 najlepszych pytań, jakie otrzymaliśmy podczas transmisji webinaru – i udzieliliśmy odpowiedzi dzięki uprzejmości kierownika zespołu sprzedaży Cognismu, Davida Benthama!

Jeśli więc wysłuchałeś webinaru i zadałeś nam pytanie, mam nadzieję, że poniżej znajdziesz to, czego szukasz!

1 - Jakie zasoby mogą mi Państwo zaproponować, aby pomóc mi zdefiniować zestawy umiejętności, wskaźniki i modele wynagrodzeń w zakresie SDR?

Blog Cognism staje się fantastycznym źródłem treści związanych z SDR. W szczególności mogę polecić pięć następujących blogów:

• 5 umiejętności, które każdy SDR powinien opanować
• Jak odnieść sukces jako SDR
• Jak zwiększyć SDR w 3 dni?
• Najważniejsze wskazówki od najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych
• KPI sprzedaży B2B: co musisz śledzić

2 - Jak podczas rozmowy kwalifikacyjnej rozpoznać, czy ktoś naprawdę pasjonuje się długoterminową karierą w sprzedaży?

Każdy kandydat może powiedzieć, że pasjonuje go kariera handlowca, ale sztuką jest dowiedzieć się, dlaczego. Jeśli na przykład kandydat podczas rozmowy handlowej mówi „motywują mnie pieniądze” lub „motywuje mnie konkurencja” (które są zwrotami, które często słyszę!), to musisz głębiej zagłębić się w to, co to napędza. motywacja.

Dlaczego kandydata motywuje kariera w sprzedaży? Czy to coś w ich życiu? Czy postawili sobie „życiowy cel”, który ich zdaniem pomoże im osiągnąć kariera w sprzedaży? Zawsze pytaj kandydata o powód pasji - a jeśli odpowiedź nie jest w 100% usatysfakcjonowana lub przekonana, nie zatrudniaj go!

3 — Czy ustalasz parametry dla rodzaju potencjalnych klientów, których mogą dotyczyć SDR-y? Ponadto, czy Twoje SDR-y są zamawiane na podstawie rozmiaru?

W Cognismie nie pobieramy prowizji od rozmiaru. Powodem tego jest to, że współpracujemy z ogromną liczbą klientów, od startupów po przedsiębiorstwa. W Cognismie nie ma typowej wielkości transakcji!

Pod względem parametrów kierujemy się modelem Idealnego Profilu Klienta (ICP). Jako zespół decydujemy, jaki jest nasz ICP, a następnie koncentrujemy naszą energię na docieraniu do dopasowanych perspektyw. Nasz ICP mówi nam, co uwzględnić w naszym lejku, a co wykluczyć — istnieją pewne rodzaje branż i pewne rozmiary firm, na które nie kierujemy naszych celów.

Kolejną rzeczą, którą robimy, jest nadanie każdemu SDR konkretnej branży docelowej (np. marketing, rekrutacja, IT). Stwierdziliśmy, że jest to bardzo przydatny system, ponieważ oznacza to, że każdy SDR szybko staje się specjalistą w tej branży.

4 - Czy możesz podać przykłady pytań do rozmowy kwalifikacyjnej SDR?

Cognism opublikował niedawno świetny blog na ten temat! Znajdziesz to tutaj:

5 - Re: kompensacja za SQL – czy uważasz, że otrzymujesz „fałszywe SQL”, ponieważ AE wyświadczają SDR-om przysługę? Jeśli tak, co zrobiłeś, aby temu przeciwdziałać? Jeśli nie, jak temu zapobiegłeś?

Nigdy nie spotkaliśmy się z tym problemem w Kognizmie. Nasze kryteria dotyczące SQL są bardzo solidne i wprowadziliśmy system samoregulacji w całym zespole sprzedaży.

Jak to działa? Nasze AE są oceniane na podstawie konwersji z SQL na zamknięte wygrane. Nasze SDR-y są w stanie przejrzeć wszelkie spotkania, które się odbywają. Jeśli SDR ma znak zapytania dotyczący SQL, pozwalamy im go podnieść.

6 - Jak radzisz sobie / rozwiązujesz złą krew, która może powstać między zespołem AE a zespołem SDR? Dochód z jednej pracy zależy od akceptacji drugiej. Może to powodować tarcie.

Jesteśmy bardzo szczęśliwi, że nie mamy tego problemu w Kognizmie! Każdy AE, który tu działa, zaczynał od roli SDR. Tak więc wszyscy nasi AE rozumieją codzienne bitwy, które musi stoczyć SDR.

W Cognismie promujemy inkluzywną, opartą na współpracy i odświętną kulturę pracy - moja CRO Nazma napisała artykuł na ten temat:

7 - Pracuję w zespole sprzedaży w firmie SaaS. Czy masz jakieś rady, które pomogą mi zbudować przewidywalny model sprzedaży?

Mój CRO Nazma opowiedział o tym podczas webinaru. Wyjaśniła model pojemności dla sprzedaży B2B, który działa tak:

• Jeśli w ciągu jednego miesiąca Twoje docelowe przychody wyniosą 32 tys. USD, a średnia wielkość transakcji to 1 tys. USD, potrzebujesz 32 zamkniętych, wygranych transakcji.
• Na podstawie 25% współczynnika konwersji musisz stworzyć 97 możliwości w tym miesiącu.
• Tak więc, aby osiągnąć cel 97 możliwości, musisz mieć 7,5 SDR pracujących nad aktywnością sprzedaży wychodzącej (rozmowy telefoniczne, e-maile itp.).

Model pojemności działa, ponieważ jest przewidywalny. Zaczynasz od swojej strategii sprzedaży i ostatecznego celu sprzedaży (przychodu, który chcesz osiągnąć), a następnie pracujesz wstecz, aż do punktu, w którym możesz obliczyć liczbę SDR potrzebnych do osiągnięcia tego celu.

8 - Jaką radę możesz mi udzielić, jeśli chodzi o tworzenie Poradnika sprzedaży dla mojego zespołu?

Spędzamy dużo czasu pracując nad naszym podręcznikiem sprzedaży w firmie Cognism. Radzę podzielić podręcznik na sekcje i przekazać każdą sekcję specjalistom z twojego zespołu. W ten sposób playbook zostanie stworzony znacznie szybciej, niż gdybyś pracował nad nim tylko jedna osoba - a treść będzie ostrzejsza.

Pamiętaj, że Twój Poradnik sprzedaży powinien być dokumentem stale ewoluującym. Musisz go aktualizować w miarę rozwoju zespołu i zmian procesów. Włącz podręcznik do swoich cotygodniowych spotkań zespołu. Zapytaj współpracowników, czy zauważyli sekcje, które można poprawić lub przepisać.

9 - Ponieważ wydajecie się, że oboje robicie to samo, kiedy klient powinien użyć Cognismu lub SalesLoft? Jakie są kluczowe różnice?

Cognism to platforma danych B2B, zawierająca 400 milionów profili biznesowych i 10 milionów firm. Zapewniamy również zautomatyzowaną funkcję kadencji e-mail.

SalesLoft to zaawansowana platforma sekwencjonowania, obejmująca e-mail, dialer telefoniczny i zasięg w mediach społecznościowych.

Niedawno uruchomiliśmy bezpośrednią integrację między tymi dwiema platformami, aby zapewnić bezproblemową obsługę naszych wspólnych klientów.

10 - Jak wygląda twój cykl sekwencji w Cognismie?

Typowa kadencja Kognistyczna trwa przez cały miesiąc. Zawiera połączenie telefonu, poczty e-mail i kontaktów społecznościowych. Jak zawsze w outboundach B2B, wytrwałość się opłaca!

Różnimy nasze kadencje w zależności od typu potencjalnego klienta, na który kierujemy. Aby zapoznać się z kilkoma przykładami, sprawdź te dwa blogi:

1. Jak zbudować zwycięską kadencję prezesów
2. Jak zbudować zwycięską kadencję liderów sprzedaży

11 - Czy twoje zimne apele w Kognizmie są naprawdę „zimne”? Czy nie masz kontaktu z potencjalnymi klientami przed wykonaniem połączenia?

Zimne rozmowy w Cognismie są obsługiwane wyłącznie przez nasz zespół SDR. Leady, z którymi pracują, są całkowicie zimne, pozyskiwane z naszych własnych zasobów danych zgodnie z naszym ICP.

Niedawno stworzyliśmy role Przedstawiciela ds. Rozwoju Marketingu (MDR). Działają ukierunkowanych na potencjalnych klientów marketingowych, którzy wcześniej kontaktowali się z firmą poprzez pobieranie treści, wypełnianie formularzy, uczestnictwo w naszych wydarzeniach itp.

Ciekawi Cię funkcja MDR? Nasz kolega Bradley Davies wyjaśnia więcej na temat tej roli na YouTube!

12 - Czy Twoje SDR-y używają skryptów zimnych połączeń?

Dajemy naszym SDR-om podstawową strukturę dobrego zimnego połączenia, ale prosimy ich, aby wymyślili własne skrypty.

Dlaczego to robimy? Ponieważ każdy sprzedawca jest inny i chcemy, aby wszystkie nasze SDR-y brzmiały autentycznie w telefonie. Nie ma nic bardziej gwarantowanego, aby potencjalny klient powiedział „nie” niż SDR o brzmieniu robota!

Napisaliśmy przewodnik po skryptach B2B cold calling - zobacz tutaj:

13 - Jaki jest najlepszy rozmiar dla zespołu sprzedaży w nowym starcie? Czy polecasz wynajęcie jednego lub dwóch SDR-ów?

Cognizm rozpoczął się od jednej osoby w roli sprzedaży 360. Gdy mieliśmy już odpowiednie możliwości, zatrudniliśmy dwóch SDR-ów do wykonywania połączeń wychodzących i uruchamiania kampanii e-mailowych.

Liczba SDR-ów potrzebnych w zespole sprzedaży będzie się różnić w zależności od firmy. Użyj systemu modelowania wydajności, jak wyjaśniono powyżej, aby ustalić dokładną liczbę, której potrzebujesz.

Obecnie w Cognismie mamy 1,5 SDR na AE.

14 - Jakie jest najlepsze podejście do rozszerzenia sprzedaży na nowy rynek międzynarodowy?

Jedyną radą, jaką możemy dać, jest wypróbowanie i sprawdzenie, czy działa! Niedawno rozszerzyliśmy działalność na USA. Pomyśl o tym jako o ponownym uruchomieniu. Gdy już odniesiesz sukces, zmniejsz go dwukrotnie.

15 - Jakie wskazówki możesz mi dać, aby zadawać pomyślne pytania otwierające?

Zawsze upewnij się, że pytania otwierające rozmowy telefoniczne są spersonalizowane i trafne. Wróć do swojego ICP i dokładnie go skonsultuj. Pomyśl o problemach potencjalnego klienta. Jak Twój produkt je rozwiązuje?

Używaj pytań otwartych, a nie zamkniętych! Są to pytania, które nie wymagają prostej odpowiedzi „tak” lub „nie”. Twoje zimne rozmowy będą o wiele bardziej skuteczne, jeśli będziesz kontynuować rozmowę. Pytania otwarte to świetny sposób na zrobienie tego. Sprawiają, że potencjalny klient mówi więcej i ujawnia informacje o swoich wyzwaniach biznesowych.

Jedną z rzeczy, która odniosła sukces w przypadku SDR w Cognismie, jest użycie humoru. Nie bój się rozśmieszyć potencjalnego klienta! To dobra taktyka, aby potencjalny klient odprężył się i poczuł się lepiej, poświęcając ci swój czas.

Posłuchaj naszego webinaru

Jeśli przegapiłeś nasz webinar B2B Outbound lub chcesz sobie o nim przypomnieć, slajdy są dostępne tutaj:

Jeśli chcesz zobaczyć więcej zasobów, aby zoptymalizować swój zasięg B2B , odwiedź naszą stronę Akademii sprzedaży, aby uzyskać bardziej wnikliwe treści: