สรุปการสัมมนาทางเว็บ: 15 คำถามขาออก B2B - ตอบแล้ว!

ในวันอังคารที่ 19 พฤศจิกายน เราเป็นเจ้าภาพการถ่ายทอดสดครั้งที่สามของปี 2019: B2B Outbound: วิธีสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง นำเสนอ Nazma Qurban, CRO ที่ Cognism และ Collin Waldrip ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายที่ SalesLoft เป็นการตรวจสอบโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีการสร้างเอ็นจิ้น B2B ขาออก ซึ่งได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการเติบโต

ขออภัย เนื่องจากข้อจำกัดด้านเวลา เราไม่สามารถตอบคำถามของผู้ฟังจำนวนมากที่ส่งมาให้เราได้ ในบทความนี้ เราได้รวบรวมคำถามที่ดีที่สุด 15 ข้อที่เราได้รับระหว่างการออกอากาศทางเว็บ - และให้คำตอบโดยได้รับความอนุเคราะห์จาก David Bentham ผู้จัดการทีมขายของ Cognism!

ดังนั้น หากคุณได้ฟังการสัมมนาผ่านเว็บและถามคำถามกับเรา หวังว่าคุณจะพบสิ่งที่คุณต้องการด้านล่าง!

1 - แหล่งข้อมูลใดบ้างที่คุณสามารถแนะนำเพื่อช่วยฉันกำหนดชุดทักษะ ตัวชี้วัด และแบบจำลองการชดเชย SDR

บล็อก Cognism กำลังเติบโตเป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับ SDR โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ฉันสามารถแนะนำห้าบล็อกต่อไปนี้:

• 5 ทักษะที่ SDR ทุกคนควรเชี่ยวชาญ
• วิธีประสบความสำเร็จในฐานะ SDR
• วิธีเพิ่ม SDR ใน 3 วัน
• เคล็ดลับยอดนิยมจากตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
• KPI การขายแบบ B2B: สิ่งที่คุณต้องติดตาม

2 - คุณจะค้นพบได้อย่างไรในการสัมภาษณ์ว่ามีคนหลงใหลในอาชีพการขายในระยะยาวหรือไม่?

ผู้สมัครทุกคนสามารถพูดได้ว่าพวกเขาหลงใหลในอาชีพการขาย แต่เคล็ดลับคือการค้นหาสาเหตุ ตัวอย่างเช่น หากผู้สมัครพูดในการสัมภาษณ์ฝ่ายขายว่า "ฉันมีแรงจูงใจจากเงิน" หรือ "ฉันมีแรงจูงใจจากการแข่งขัน" (ซึ่งเป็นวลีที่ฉันได้ยินบ่อยมาก!) คุณต้องเจาะลึกถึงสิ่งที่ขับเคลื่อนสิ่งนั้น แรงจูงใจ.

เหตุใดผู้สมัครจึงมีแรงจูงใจในอาชีพการขาย มันเป็นอะไรบางอย่างในชีวิตของพวกเขา? พวกเขาตั้ง "เป้าหมายชีวิต" ของตัวเองที่พวกเขาคิดว่าอาชีพการขายจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายหรือไม่? ถามผู้สมัครถึงเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังความหลงใหล - และหากคุณไม่พึงพอใจ 100% หรือไม่แน่ใจในคำตอบ ก็อย่าจ้างพวกเขา!

3 - คุณตั้งค่าพารามิเตอร์สำหรับประเภทของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ SDR สามารถทำได้หรือไม่ นอกจากนี้ SDR ของคุณได้รับการว่าจ้างตามขนาดหรือไม่

เราไม่ได้กำหนดขนาดที่ Cognism เหตุผลก็คือเราทำงานร่วมกับลูกค้าจำนวนมากตั้งแต่สตาร์ทอัพไปจนถึงองค์กร ไม่มีขนาดข้อตกลงทั่วไปที่ Cognism!

ในแง่ของพารามิเตอร์ เราปฏิบัติตามโมเดล Ideal Customer Profile (ICP) เราตัดสินใจเป็นทีมว่า ICP ของเราคืออะไร จากนั้นจึงมุ่งเน้นพลังงานของเราไปที่การกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงกัน ICP ของเราบอกเราว่าควรรวมสิ่งใดในไปป์ไลน์ของเราและสิ่งที่จะไม่รวม - มีอุตสาหกรรมบางประเภทและบริษัทบางขนาดที่เราไม่ได้กำหนดเป้าหมาย

อีกสิ่งหนึ่งที่เราทำคือให้แต่ละ SDR มีอุตสาหกรรมเฉพาะเจาะจงเพื่อกำหนดเป้าหมาย (เช่น การตลาด การสรรหาบุคลากร ไอที) เราพบว่านี่เป็นระบบที่มีประโยชน์มาก เพราะหมายความว่าทุก SDR จะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้นอย่างรวดเร็ว

4 - คุณสามารถยกตัวอย่างคำถามสัมภาษณ์ SDR ได้หรือไม่?

Cognism เพิ่งเผยแพร่บล็อกที่ยอดเยี่ยมในเรื่องนี้! คุณจะพบได้ที่นี่:

5 - Re: การชดเชย SQLs - คุณพบว่าคุณได้รับ "SQL ปลอม" เนื่องจาก AE กำลังทำให้ SDR เป็นที่โปรดปรานหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณทำอะไรเพื่อต่อต้านสิ่งนี้ ถ้าไม่ คุณได้ป้องกันสิ่งนี้อย่างไร

เราไม่เคยพบปัญหานี้ที่ Cognism เกณฑ์ของเราสำหรับ SQL นั้นแข็งแกร่งมาก และเราได้วางระบบการควบคุมตนเองในทีมขาย

มันทำงานอย่างไร? AE ของเราพิจารณาจากการแปลงจาก SQL เป็น Closed-won SDR ของเราสามารถตรวจทานการประชุมที่เกิดขึ้นได้ หาก SDR มีเครื่องหมายคำถามเกี่ยวกับ SQL เราอนุญาตให้พวกเขาเพิ่มมันขึ้นมาได้

6 - คุณจัดการ/แก้ไขเลือดเสียที่สามารถสร้างระหว่างทีม AE และทีม SDR ได้อย่างไร รายได้ของงานหนึ่งขึ้นอยู่กับการอนุมัติของอีกงานหนึ่ง ซึ่งอาจทำให้เกิดการเสียดสีได้

เราโชคดีมากที่เราไม่มีปัญหานี้ที่ Cognism! AE ทุกตัวที่ทำงานที่นี่เริ่มต้นด้วยการแสดงบทบาท SDR ดังนั้น AE ของเราทุกคนจึงเข้าใจการต่อสู้ประจำวันที่ SDR ต้องต่อสู้

ที่ Cognism เราส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานแบบมีส่วนร่วมและเฉลิมฉลอง - CRO Nazma ของฉันได้เขียนบทความเกี่ยวกับหัวข้อนี้:

7 - ฉันทำงานในทีมขายที่บริษัท SaaS คุณมีคำแนะนำที่จะช่วยฉันสร้างรูปแบบการขายที่คาดการณ์ได้หรือไม่

CRO Nazma ของฉันพูดถึงเรื่องนี้ระหว่างการสัมมนาผ่านเว็บ เธออธิบายรูปแบบกำลังการผลิตสำหรับการขายแบบ B2B ซึ่งมีลักษณะดังนี้:

• หากในหนึ่งเดือนเป้าหมายรายได้ของคุณคือ $32k และขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือ $1k คุณต้องมี 32 ดีลที่ปิดแล้ว
• จากอัตรา Conversion 25% คุณจะต้องสร้างโอกาส 97 รายการในเดือนนั้น
• ดังนั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 97 โอกาส คุณจำเป็นต้องมี 7.5 SDR ที่ทำงานเกี่ยวกับกิจกรรมการขายขาออก (การโทรเย็น อีเมล ฯลฯ)

โมเดลความจุใช้งานได้เพราะสามารถคาดการณ์ได้ คุณเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์การขายและเป้าหมายการขายขั้นสุดท้าย (รายได้ที่คุณต้องการสร้าง) แล้วย้อนกลับไปยังจุดที่คุณสามารถคำนวณจำนวน SDR ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น

8 - คุณสามารถให้คำแนะนำอะไรแก่ฉันในการสร้าง Sales Playbook สำหรับทีมของฉัน

เราใช้เวลามากมายในการทำงานกับ Sales Playbook ที่ Cognism คำแนะนำของฉันคือแบ่ง playbook ออกเป็นส่วนๆ และมอบแต่ละส่วนให้กับสมาชิกผู้เชี่ยวชาญในทีมของคุณ วิธีนี้จะทำให้ playbook ถูกสร้างขึ้นได้เร็วกว่าถ้าคุณมีคนทำงานเพียงคนเดียว - และเนื้อหาจะคมชัดยิ่งขึ้น

โปรดจำไว้ว่า Sales Playbook ของคุณควรเป็นเอกสารที่มีการพัฒนาตลอดเวลา คุณต้องอัปเดตอยู่เสมอเมื่อทีมของคุณเติบโตขึ้นและกระบวนการของคุณเปลี่ยนไป รวม playbook ในการประชุมทีมประจำสัปดาห์ของคุณ ถามเพื่อนร่วมงานของคุณว่าพวกเขาสังเกตเห็นส่วนใดบ้างที่สามารถปรับปรุงหรือเขียนใหม่ได้

9 - ในขณะที่คุณทั้งคู่ดูเหมือนจะทำสิ่งเดียวกัน เมื่อใดที่ลูกค้าควรใช้ Cognism หรือ SalesLoft อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญ?

Cognism เป็นแพลตฟอร์มข้อมูล B2B ที่มีโปรไฟล์ธุรกิจ 400 ล้านโปรไฟล์และ 10 ล้านบริษัท นอกจากนี้เรายังมีฟังก์ชันกำหนดจังหวะอีเมลอัตโนมัติอีกด้วย

SalesLoft เป็นแพลตฟอร์มการจัดลำดับขั้นสูง ซึ่งรวมถึงอีเมล โทรศัพท์ และการรายงานข่าวของโซเชียลมีเดีย

เราเพิ่งเปิดตัวการบูรณาการโดยตรงระหว่างทั้งสองแพลตฟอร์ม เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับลูกค้าร่วมของเรา

10 - วงจรซีเควนซ์ของคุณเป็นอย่างไรที่ Cognism?

จังหวะ Cognism ทั่วไปดำเนินไปตลอดทั้งเดือน ประกอบด้วยการผสมผสานระหว่างโทรศัพท์ อีเมล และช่องทางติดต่อทางสังคม เช่นเคยในขาออก B2B ความเพียรจ่ายออกไป!

เราเปลี่ยนจังหวะของเราขึ้นอยู่กับประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เรากำหนดเป้าหมาย สำหรับตัวอย่างบางส่วน โปรดดูบล็อกทั้งสองนี้:

1. วิธีสร้างจังหวะการชนะสำหรับ CEOs
2. วิธีสร้างจังหวะการชนะสำหรับผู้นำการขาย

11 - การโทรที่เย็นชาของคุณที่ Cognism นั้น "เย็นชา" จริงหรือ? คุณไม่มีการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะโทรหรือไม่?

การโทรเย็นที่ Cognism ได้รับการจัดการโดยทีม SDR ของเราเท่านั้น ลีดที่พวกเขาทำงานด้วยนั้นเย็นชาโดยสิ้นเชิง ซึ่งมาจากสินทรัพย์ข้อมูลของเราเองตาม ICP ของเรา

เราเพิ่งสร้างบทบาทตัวแทนการพัฒนาการตลาด (MDR) พวกเขาดำเนินการที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าเป้าหมายในด้านการตลาดที่เคยมีส่วนร่วมกับบริษัทผ่านการดาวน์โหลดเนื้อหา การกรอกแบบฟอร์ม เข้าร่วมกิจกรรมของเรา ฯลฯ

อยากรู้เกี่ยวกับฟังก์ชัน MDR? เพื่อนร่วมงานของเรา Bradley Davies อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทนี้บน YouTube!

12 - SDR ของคุณใช้สคริปต์การโทรเย็นหรือไม่

เราให้โครงสร้างพื้นฐานของ SDR แก่ Cold Call ที่ดี แต่เราขอให้พวกเขาสร้างสคริปต์ของตัวเองขึ้นมา

ทำไมเราทำเช่นนี้? เนื่องจากพนักงานขายทุกคนมีความแตกต่างกัน และเราต้องการให้ SDR ของเรามีเสียงจริงทางโทรศัพท์ ไม่มีอะไรรับประกันได้ว่าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "ไม่" มากไปกว่า SDR ที่ส่งเสียงจากหุ่นยนต์!

เราได้เขียนคำแนะนำเกี่ยวกับสคริปต์การโทรแบบเย็นของ B2B - โปรดดูที่นี่:

13 - อะไรคือขนาดที่ดีที่สุดสำหรับทีมขายในการเริ่มต้นใหม่? คุณแนะนำให้จ้าง SDR หนึ่งหรือสองตัวหรือไม่

ความรู้ความเข้าใจเริ่มต้นจากคนคนหนึ่งในบทบาทการขายแบบ 360 องศา เมื่อเรามีความสามารถแล้ว เราก็จ้าง SDR สองเครื่องเพื่อโทรออกและเปิดตัวแคมเปญอีเมล

จำนวน SDR ที่คุณต้องการในทีมขายของคุณจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ใช้ระบบแบบจำลองความจุ ตามที่อธิบายข้างต้น เพื่อหาจำนวนที่แน่นอนที่คุณต้องการ

ตอนนี้ ที่ Cognism เรามี 1.5 SDR ต่อ AE

14 - อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการขยายการขายสู่ตลาดต่างประเทศใหม่?

คำแนะนำเดียวที่เราสามารถให้ได้คือลองใช้และดูว่าใช้ได้หรือไม่! เราเพิ่งขยายไปสู่สหรัฐอเมริกา คิดซะว่าเป็นการเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง เมื่อคุณพบความสำเร็จแล้ว ให้เพิ่มเป็นสองเท่า

15 - เคล็ดลับอะไรที่คุณสามารถให้ฉันในการถามคำถามเปิดที่ประสบความสำเร็จ?

ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าคำถามในการเปิดการโทรแบบเย็นนั้นเป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้อง กลับไปที่ ICP ของคุณและปรึกษาอย่างละเอียด คิดเกี่ยวกับจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไร?

ใช้คำถามปลายเปิด ไม่ใช่คำถามปลายปิด! เป็นคำถามที่ไม่ต้องการคำตอบง่ายๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" การโทรที่เย็นชาของคุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นหากคุณยังคงสนทนาต่อไป คำถามปลายเปิดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนั้น พวกเขาทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยมากขึ้นและเปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขา

สิ่งหนึ่งที่ประสบความสำเร็จสำหรับ SDR ที่ Cognism คือการใช้อารมณ์ขัน อย่ากลัวที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหัวเราะ! เป็นกลวิธีที่ดีในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ผ่อนคลายและรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับการให้เวลากับคุณ

ฟังการสัมมนาผ่านเว็บของเรา

หากคุณพลาดการสัมมนาผ่านเว็บแบบ B2B Outbound หรือต้องการเตือนตัวเอง สามารถดูสไลด์ได้ที่นี่:

หากคุณต้องการดูทรัพยากรเพิ่มเติมเพื่อ เพิ่มประสิทธิภาพการเข้าถึง B2B ของคุณ โปรดดูที่หน้า Sales Academy ของเราสำหรับ เนื้อหาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น: