Web semineri özeti: 15 B2B giden soru - yanıtlandı!

19 Kasım Salı günü 2019'un üçüncü canlı yayınına ev sahipliği yaptık: B2B Giden: Yüksek performanslı bir satış ekibi nasıl kurulur . Cognism'de CRO'su Nazma Qurban ve SalesLoft'ta Satış Geliştirme Müdürü Collin Waldrip'in yer aldığı bu çalışma, olası satış yaratma ve büyüme için tamamen optimize edilmiş bir B2B giden motorunun nasıl oluşturulacağına dair ayrıntılı bir araştırmaydı.

Ne yazık ki, zaman kısıtlaması nedeniyle bize yöneltilen pek çok izleyici sorusunu yanıtlayamadık. Bu yazıda, web semineri yayını sırasında aldığımız en iyi 15 soruyu bir araya getirdik ve Cognism'in Satış Ekibi Müdürü David Bentham'ın izniyle yanıtlarını sağladık!

Bu nedenle, web seminerini dinlediyseniz ve bize bir soru sorduysanız, aşağıda aradığınızı bulacağınızı umuyoruz!

1 - SDR beceri setlerini, metrikleri ve ücret modellerini tanımlamama yardımcı olması için hangi kaynakları önerebilirsiniz?

Cognism blogu, SDR ile ilgili içerik için harika bir kaynağa dönüşüyor. Özellikle, aşağıdaki beş blogu önerebilirim:

• Her SDR'nin ustalaşması gereken 5 beceri
• SDR olarak nasıl başarılı olunur
• 3 günde bir SDR nasıl hızlandırılır
• En iyi performans gösteren satış temsilcilerinden en iyi ipuçları
• B2B satış KPI'ları: izlemeniz gerekenler

2 - Birinin satışta uzun vadeli bir kariyer konusunda gerçekten tutkulu olup olmadığını bir röportajda nasıl anlarsınız?

Herhangi bir aday, bir satış kariyeri konusunda tutkulu olduklarını söyleyebilir, ancak işin püf noktası nedenini bulmaktır. Örneğin, bir aday bir satış görüşmesinde "Parayla motive oluyorum" veya "rekabetle motive oluyorum" diyorsa (ki bunlar çok duyduğum ifadelerdir!), o zaman bunu neyin tetiklediğini daha derine inmeniz gerekir. motivasyon.

Aday neden satışta bir kariyer tarafından motive ediliyor? Hayatlarında olan bir şey mi? Bir satış kariyerinin kendilerine ulaşmalarına yardımcı olacağını düşündükleri bir “yaşam hedefi” belirlediler mi? Adaya her zaman tutkunun arkasındaki nedeni sorun - ve yanıttan %100 memnun değilseniz veya ikna olmadıysanız, onları işe almayın!

3 - SDR'lerin peşinden gidebileceği potansiyel müşteri türleri için parametreler belirliyor musunuz? Ayrıca, SDR'leriniz boyuta göre mi devreye giriyor?

Cognism'de boyut komisyonu almıyoruz. Bunun nedeni, girişimden işletmeye kadar çok geniş bir müşteri yelpazesiyle çalışmamızdır. Cognism'de tipik bir anlaşma boyutu yoktur!

Parametreler açısından İdeal Müşteri Profili (ICP) modelini takip ediyoruz. Ekip olarak ICP'mizin ne olduğuna karar veririz ve ardından enerjimizi eşleşen potansiyel müşterileri hedeflemeye odaklarız. ICP'miz, boru hattımıza neleri dahil edeceğimizi ve neleri hariç tutacağımızı söyler - hedeflemediğimiz belirli sektör türleri ve belirli şirket boyutları vardır.

Yaptığımız başka bir şey de, her bir SDR'ye hedeflenecek belirli bir sektör vermektir (örneğin: pazarlama, işe alım, BT). Her SDR'nin hızla o sektörde uzmanlaştığı anlamına geldiğinden, bunu çok faydalı bir sistem olarak bulduk.

4 - SDR mülakat sorularına örnekler verebilir misiniz?

Cognism kısa süre önce bu konuda mükemmel bir blog yayınladı! Burada bulacaksınız:

5 - Yeniden: SQL'leri telafi etmek - AE'ler SDR'lere bir iyilik yaparken “sahte SQL'ler” elde ettiğinizi düşünüyor musunuz? Eğer öyleyse, buna karşı koymak için ne yaptınız? Değilse, bunu nasıl engellediniz?

Cognism'de bu sorunla hiç karşılaşmadık. SQL'ler için kriterlerimiz çok sağlam ve satış ekibi genelinde kendi kendini düzenleyen bir sistemi devreye soktuk.

O nasıl çalışır? AE'lerimiz, SQL'den kapalı-kazanılana dönüşüme göre değerlendirilir. SDR'lerimiz gerçekleşen herhangi bir toplantıyı gözden geçirebilir. Bir SDR'nin SQL hakkında bir soru işareti varsa, onu yükseltmelerine izin veriyoruz.

6 - AE ekibi ile SDR ekibi arasında oluşabilecek kötü kanı nasıl ele alıyor/çözüyor? Bir işin geliri diğerinin onayına bağlıdır. Bu sürtünmeye neden olabilir.

Cognism'de bu sorunu yaşamadığımız için çok şanslıyız! Burada çalışan her AE, SDR rolünü üstlenerek başladı. Dolayısıyla tüm AE'lerimiz, SDR'nin savaşması gereken günlük savaşları anlıyor.

Cognism'de kapsayıcı, işbirlikçi ve kutlayıcı bir çalışma kültürünü destekliyoruz - CRO'm Nazma bu konuyla ilgili bir makale yazdı:

7 - Bir SaaS şirketinde satış ekibinde çalışıyorum. Öngörülebilir bir satış modeli oluşturmama yardımcı olacak herhangi bir tavsiyeniz var mı?

CRO'm Nazma web semineri sırasında bundan bahsetti. B2B satışları için kapasite modelini şöyle açıkladı:

• Bir ayda gelir hedefiniz 32 bin ABD doları ve ortalama anlaşma boyutunuz bin ABD doları ise, o zaman 32 kapalı kazanılmış anlaşmaya ihtiyacınız vardır.
• %25'lik bir dönüşüm oranına dayalı olarak, o ay içinde 97 fırsat yaratmanız gerekir.
• Bu nedenle, 97 fırsat hedefinize ulaşmak için, giden satış aktivitesinde (soğuk arama, e-posta erişimi vb.) çalışan 7.5 SDR'ye sahip olmanız gerekir.

Kapasite modeli işe yarıyor çünkü tahmin edilebilir. Satış stratejiniz ve nihai satış hedefiniz (yaratmak istediğiniz gelir) ile başlarsınız ve daha sonra geriye doğru, o hedefe ulaşmak için gereken SDR sayısını hesaplayabileceğiniz noktaya kadar çalışırsınız.

8 - Ekibim için bir Satış Başucu Kitabı oluşturmam için bana ne gibi tavsiyelerde bulunabilirsiniz?

Cognism'deki Satış Başucu Kitabımız üzerinde çalışmak için çok zaman harcıyoruz. Tavsiyem, oyun kitabını bölümlere ayırmanız ve her bölümü ekibinizin uzman bir üyesine vermenizdir. Bu şekilde, çalışma kitabı, üzerinde yalnızca bir kişinin çalışmasına göre çok daha hızlı oluşturulacak ve içerik daha keskin olacaktır.

Satış Başucu Kitabınızın sürekli gelişen bir belge olması gerektiğini unutmayın. Ekibiniz büyüdükçe ve süreçleriniz değiştikçe güncellemeye devam etmelisiniz. Çalışma kitabını haftalık ekip toplantılarınıza dahil edin. Meslektaşlarınıza iyileştirilebilecek veya yeniden yazılabilecek herhangi bir bölüm fark edip etmediklerini sorun.

9 - İkiniz de aynı şeyi yapıyor gibi görünüyorsunuz, bir müşteri ne zaman Cognism veya SalesLoft kullanmalıdır? Temel farklar nelerdir?

Cognism, 400 milyon iş profili ve 10 milyon şirket içeren bir B2B veri platformudur. Ayrıca otomatik bir e-posta kadanslama işlevi de sağlıyoruz.

SalesLoft, e-posta, telefon çevirici ve sosyal medya kapsamı dahil olmak üzere gelişmiş bir sıralama platformudur.

Ortak müşterilerimiz için sorunsuz bir deneyim yaratmak amacıyla yakın zamanda iki platform arasında doğrudan bir entegrasyon başlattık.

10 - Cognism'deki sıralama döngünüz nasıl?

Tipik Bilişsel kadans, tam bir ay boyunca sürer. Telefon, e-posta ve sosyal temas noktalarının bir karışımını içerir. B2B gidenlerde her zaman olduğu gibi, ısrar meyvesini verir!

Hedeflediğimiz olasılık türüne bağlı olarak ritimlerimizi değiştiririz. Bunun bazı örnekleri için lütfen şu iki bloga göz atın:

1. CEO'lar için kazanan bir kadans nasıl oluşturulur?
2. Satış liderleri için kazanan bir kadans nasıl oluşturulur?

11 - Cognism'deki soğuk aramalarınız gerçekten "soğuk" mu? Bir arama yapmadan önce potansiyel müşterilerinizle hiç iletişiminiz yok mu?

Cognism'deki soğuk aramalar yalnızca SDR ekibimiz tarafından gerçekleştirilir. Çalıştıkları müşteri adayları tamamen soğuktur ve ICP'mize göre kendi veri varlığımızdan elde edilir.

Yakın zamanda Pazarlama Geliştirme Temsilcisi (MDR) rolleri oluşturduk. Daha önce içerik indirme, form tamamlama, etkinliklerimize katılma vb.

MDR işlevini merak mı ediyorsunuz? Meslektaşımız Bradley Davies , YouTube'da bu rol hakkında daha fazla bilgi veriyor!

12 - SDR'leriniz soğuk arama komut dosyaları kullanıyor mu?

SDR'lerimize iyi bir soğuk aramanın temel yapısını veriyoruz, ancak onlardan kendi senaryolarını bulmalarını istiyoruz.

Bunu neden yapıyoruz? Çünkü her satış elemanı farklıdır ve tüm SDR'lerimizin telefonda orijinal görünmesini istiyoruz. Bir potansiyel müşteriye "hayır" demesini sağlamak için robotik bir sese sahip bir SDR'den daha garantili bir şey yoktur!

B2B soğuk arama komut dosyaları için bir kılavuz yazdık - lütfen buraya bakın:

13 - Yeni bir başlangıçtaki satış ekibi için en iyi boyut nedir? Bir veya iki SDR işe almanızı önerir misiniz?

Cognism, 360 satış rolündeki bir kişiyle başladı. Yeterli kapasiteye sahip olduğumuzda, giden aramalar yapmak ve e-posta kampanyaları başlatmak için iki SDR tuttuk.

Satış ekibinizde ihtiyaç duyacağınız SDR sayısı şirketten şirkete değişiklik gösterecektir. İhtiyacınız olan tam sayıyı bulmak için yukarıda açıklandığı gibi kapasite modelleme sistemini kullanın.

Şu anda Cognism'de AE ​​başına 1,5 SDR'miz var.

14 - Satışları yeni bir uluslararası pazara yaymak için en iyi yaklaşım nedir?

Verebileceğimiz tek tavsiye, denemek ve işe yarayıp yaramadığını görmek! Yakın zamanda ABD'ye açıldık. Her şeye yeniden başlamak gibi düşünün. Başarıyı bulduğunuzda, ikiye katlayın.

15 - Başarılı açılış soruları sormak için bana ne gibi ipuçları verebilirsiniz?

Her zaman soğuk arama açılış sorularınızın kişiselleştirilmiş ve alakalı olduğundan emin olun. ICP'nize geri dönün ve ona iyice danışın. Potansiyel müşterinin acı noktalarını düşünün. Ürününüz bunları nasıl çözüyor?

Kapalı uçlu sorular değil, açık uçlu sorular kullanın! Bunlar basit bir "evet" veya "hayır" yanıtı gerektirmeyen sorulardır. Sohbeti devam ettirirseniz, soğuk aramalarınız çok daha başarılı olacaktır. Açık uçlu sorular bunu yapmanın harika bir yoludur. Potansiyel müşteriyi daha fazla konuşturur ve iş zorlukları hakkında bilgi verir.

Burada Cognism'de SDR'ler için başarılı olan bir şey mizah kullanmaktır. Potansiyel müşteriyi güldürmekten korkmayın! Bu, potansiyel müşterinin rahatlamasını ve size zaman ayırma konusunda daha iyi hissetmesini sağlamak için iyi bir taktiktir.

Web seminerimizi dinleyin

B2B Outbound web seminerimizi kaçırdıysanız veya kendinize hatırlatmak istiyorsanız, slaytlara buradan ulaşabilirsiniz:

B2B erişiminizi optimize etmek için daha fazla kaynak görmek istiyorsanız, daha kapsamlı içerik için Satış Akademisi sayfamıza göz atın: