キャリアSDR-B2Bセールスの新しいキングメーカー
公開: 2022-02-14当時、営業担当者は3つの帽子をかぶっていました。
彼らは、顧客のライフサイクル全体を担当したハンター、クローザー、農家でした。 彼らの目的は？
ビジネスの本を作り、…まあ…それに座ってください。
しかし、時間が経つにつれて、これは、スケーリングするために新鮮なだけでなく既存の習慣を必要とする企業を苛立たせるようになりました。
そして、彼らにとって幸運なことに、現状はすぐに変わりました。
2011年に、アーロンロスは、専門化の概念を紹介する、彼の独創的なB2BセールスブックであるPredictableRevenueを発表しました。
ロスは、成長を促進するために、特に各役割が完全に異なるスキルセットを必要とする場合、営業担当者はこれらの3つの別々の機能を果たすべきではないと述べました。
代わりに、それらの役割を組立ラインに分割する必要があります
そして、正しく展開されたとき、ロスのアプローチはうまく機能し、直接閉じて農業をしなければならなかった営業担当者のワークフローとうまく調和しました。
SDRがすべてのビジネスを台無しにすることで、旅行はそれほど重要ではない生産性の浪費になり、組立ラインはすぐに十分に油を塗った機械になりました。
しかし、2022年でも、それはまだ当てはまりますか？
簡単な答えはノーです。 デジタルトランスフォーメーションのプロセスはほぼ完全であり、ビデオ会議の正規化は、ほとんどの業界で対面式の会議が不要になったことを意味します。
これにより、組立ラインのさまざまなコンポーネントの補正方法に不均衡が生じ、 SDRがパン粉のハードヤードの多くを実行します。
さらに、会議のターゲットは、報酬のスパム的で非生産的な行動にぶつかることを余儀なくされ、カスタマージャーニーに大きなギャップを残します。 特に今すぐ購入する準備ができていない人のために。
これに対する解決策は2つあります。
- キャリアSDRの概念を採用します。これは、AEになることではなく、長期的に市場を教育することに焦点を当てたものです。
- ポッドモデルに向かって移動します-略奪品の均等なシェアを持っているハンター、農民、およびクローザーの小グループ。
詳細については、メニューをスクロールまたはフリックしてください。
キャリアSDR| セールスポッドの内容、方法、理由| 販売管理の未来| まとめ| 著者について
キャリアSDR
組立ラインでは、SDRは山の底にあり、MQLをSQLに変換しようと必死になっています。
割り当てに達していない場合は、同じ組織のAEに到達する方法がないため、パフォーマンス計画を立てているか、先に進んでいます。
これは非常識です。 そして、それはこのようである必要はありません。
あなたのアドレス可能な市場に出て、それを悪臭を放つコミッションブレスで攻撃するのではなく、有用な最初の連絡先として役立つことができるハンターを特定することは、信じられないほど価値があります。
そして、MBではなく、正味の新規、アクティブ、アップセルの完了でそれらを測定すると、これらのタイプの行動にインセンティブを与え始めます。
これを、後で説明するより優れたコンププランと組み合わせると、SDRを数週間または数か月ではなく、数年間ビジネスに維持できます。
メリット？
SDRは、信頼できる市場の専門家になるために必要なビジネス洞察力を獲得し、問題認識を構築し、「理由」を伝え、市場関係を確立できるようにします。
見込み客が新しい役割や企業に移ると、キャリアSDRは彼らに再び働きかけ、以前の会話をさらに複雑にして新しい機会を生み出します。
その間、彼らは彼らの現在の要件に応じて、あなたの方法で見込み客を紹介することができるパートナー企業とつながります。
この育成、教育機能の鍵は、もちろん、思考のリーダーシップであり、SDRが最も強力であり、見込み客がたむろするチャネルを介して広められます。
そして最終結果は？
営業チームの残りの部分に門戸を開き、営業チームがより良い仕事を行えるようにするエコシステムを作成します。
セールスポッドの内容、方法、理由
それで、ポッドは正確には何ですか？ 組立ラインとどう違うのですか？ そして、なぜそれはキャリアSDRの概念とうまく一致するのですか？
まあ、組立ラインのように、販売ポッドには専用のハンター、クローザー、そして農家がいます。 違いは、上記のように、顧客のライフサイクル全体が確実にカバーされるように、役割が分離されるのではなく相互接続されることです️
つまり、AEは、SDRによって渡された後は、リードを所有することはありません。 そして、顧客になった見込み客に付加価値を与えることができるのはCSMだけではありません。
代わりに、SDRはポッドのコアであり、購入前、購入中、購入後の見込み客に戻り、必要に応じてこれらの関係を再アクティブ化します。
これは、見込み客をウェビナーに招待したり、取引に新しい命を吹き込むためのゲートのない、付加価値のあるリソースを送ったりする可能性があります。
もちろん、これは階層と手数料についての会話を変えます。
ポッドでは、SDR、AE、およびCSMが1つの生物です。 同じ重要度の各コンポーネント。 結果として、彼らは報酬を均等に分割する必要があります。
しかし、報酬自体がどうあるべきかは、もっと興味深い質問です。
すべての業界の見込み客は、手数料が支払われるため、営業担当者を信用していません。 Best Buyの担当者は、この方法で支払われていないという事実を価値のある小道具として使用しているほどです。
この会話を変え、営業担当が毎日遭遇する反対意見を取り除くために、ポッドは収益の増加とボーナスに基づいてインセンティブを設定します。 それは彼らを会社のパートナーにし、彼らがうまくやっているときに利益を共有します。 それは彼らに公平と配当の支払いを与えます。
これは、隠された議題がなく、営業担当者の意図が見込み客を助けること以外のものであると考える理由がないことを意味します。
販売管理の未来
それで、販売ポッドが任意の数を打つことにあまり焦点を当てておらず、見込み客の関係を構築して維持することに焦点を当てている場合、それは販売リーダーをどこに残すのでしょうか？
まあ、鞭クラッカーにとって、それは悪いニュースです。
絶え間ないパイプラインの更新を必要とせずに、一方では収益と有効化のリーダーに任されます。
- 番号を所有し、CEOに報告する
そしてもう一方：
- 学習と開発、ベストプラクティス、技術スタックを担当する
ただし、一般的に、機能するポッドは自給自足のエンティティであり、見込み客と自分自身の成功に尽力するトップパフォーマーで構成されます。 これは、順番に、より広いビジネスに利益をもたらします。
まとめ
死にかけている品種であるどころか、リフレームされ、活性化されたSDRは、壊れた組立ラインへの答えです。
ポッドの一部である場合、キャリアSDRは、見込み客との信頼を確立、構築、維持し、カスタマージャーニー全体を通じて見込み客を育成するのに役立ちます。
そして、このアプローチのために、SDRは、数え切れないほどの将来のビジネスチャンスを破壊するという犠牲を払って、今月目標を達成しません。
代わりに、彼らは実際に購入する意図があるときに回心することができるあなたのビジネスに向かって流れる見込み客の絶え間ない流れを維持します。
著者について
Ryan Reisertは、Cognismのブランドアンバサダーであり、高く評価されている本 『Outbound Sales、No Fluff』の著者です。 彼は14年以上のSaaSおよびスタートアップセールスの経験があり、Sellpoints、Booshaka、Uversityなどでセールス責任者を務めています。
ライアンはまた、コグニズムのレベニューチャンピオンズポッドキャストを主催しており、上記の彼の2番目のエピソードをチェックできます！ ️