Carreira SDRs - Os Novos Kingmakers das Vendas B2B

Antigamente, os vendedores usavam três chapéus.

Eles eram caçadores, fechos e fazendeiros responsáveis ​​por todo o ciclo de vida do cliente. Seu objetivo?

Para construir um livro de negócios e... bem... sentar nele.

Mas, com o tempo, isso frustrou as empresas que precisavam de personalização nova e existente para escalar.

E, felizmente para eles, o status quo logo mudaria.

Em 2011, Aaron Ross veio com seu livro seminal de vendas B2B , Predictable Revenue , introduzindo o conceito de especialização.

Ross disse que, para impulsionar o crescimento, um vendedor não deve cumprir essas três funções separadas, especialmente quando cada função exige conjuntos de habilidades completamente diferentes.

Em vez disso, suas funções devem ser divididas em uma linha de montagem

E, quando implantada corretamente, a abordagem de Ross funcionou bem, encaixando-se perfeitamente nos fluxos de trabalho dos vendedores que tiveram que fechar e farmar pessoalmente.

Com os SDRs impulsionando todos os negócios, as viagens tornaram-se um dreno de produtividade menos significativo e a linha de montagem logo se tornou uma máquina bem lubrificada.

Mas em 2022, esse ainda é o caso?

A resposta curta é não. O processo de transformação digital está praticamente completo e a normalização da videoconferência significa que as reuniões presenciais não são mais necessárias na maioria dos setores.

Isso criou um desequilíbrio entre como os diferentes componentes da linha de montagem são compensados, com os SDRs fazendo muitas das duras jardas por migalhas em troca.

Além disso, as metas de cumprimento que eles são forçados a atingir recompensam o spam e os comportamentos contraproducentes , deixando enormes lacunas na jornada do cliente; especialmente para aqueles que não estão prontos para comprar agora .

A solução para isso é dupla.

1. Abrace o conceito da carreira SDR - uma focada em educar o mercado a longo prazo, não em se tornar um AE.
2. Vá em direção ao modelo de vagem - pequenos grupos de caçadores, fazendeiros e fechos que têm uma parte igual dos despojos.

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A carreira SDR | O que, como, por que dos pods de vendas | O futuro da gestão de vendas | Pensamentos finais | Sobre o autor

A carreira SDR

Na linha de montagem, os SDRs estão na base da pilha, tentando desesperadamente transformar MQLs em SQLs.

Se eles não atingirem a cota, eles estão em um plano de desempenho ou seguindo em frente, porque não há como chegar ao AE na mesma organização.

Isso é insano . E não precisa ser assim.

Identificar os caçadores que podem chegar ao seu mercado endereçável e servir como um primeiro ponto de contato útil – em vez de atacá-lo com um hálito rançoso de comissão – é incrivelmente valioso.

E quando você os mede em conclusões líquidas novas, ativas e upsell, em vez de MBs, você começa a incentivar esses tipos de comportamentos.

Combinando isso com um plano de compensação melhor, ao qual falaremos mais tarde, você pode manter os SDRs em seu negócio por anos, em vez de semanas ou meses.

Os benefícios?

Seus SDRs ganham a perspicácia de negócios de que precisam para se tornarem especialistas de mercado confiáveis, permitindo que eles construam consciência de problemas, comuniquem o “porquê” e estabeleçam relacionamentos com o mercado.

À medida que os clientes em potencial passam para novas funções e empresas, o SDR de carreira os envolve novamente, combinando conversas anteriores para criar novas oportunidades.

Enquanto isso, eles se conectam com empresas parceiras que podem indicar clientes potenciais do seu jeito e vice-versa, dependendo de seus requisitos atuais.

A chave para essa função educacional e estimulante é, obviamente, a liderança de pensamento, disseminada por meio de canais em que seus SDRs são mais fortes e onde seus clientes potenciais se encontram.

E o resultado final?

Você cria ecossistemas que abrem portas para o restante da equipe de vendas e permitem que eles façam melhor seu trabalho.

O que, como e por que dos pods de vendas

Então, o que exatamente é o pod? Como é diferente da linha de montagem? E por que se alinha bem com o conceito de SDR de carreira?

Bem, como a linha de montagem, o pod de vendas tem caçadores, fechos e fazendeiros dedicados. A diferença é que as funções são interconectadas, em vez de separadas, para garantir que todo o ciclo de vida do cliente seja coberto, como você pode ver acima ️

Isso significa que os AEs não são possessivos sobre os leads depois de terem sido ignorados por um SDR. E o CSM não é o único que pode agregar valor ao prospect quando ele se torna cliente.

Em vez disso, o SDR é o núcleo do pod, circulando de volta aos clientes em potencial que estão pré-compra, na compra e pós-compra, reativando esses relacionamentos sempre que necessário.

Isso pode ser convidar clientes em potencial para um webinar ou enviar a eles um recurso de valor agregado para dar uma nova vida a um negócio.

Claro, isso muda a conversa sobre hierarquia e comissão.

Na vagem, o SDR, o AE e o CSM são um organismo; cada componente de igual importância. Como resultado, eles devem dividir as recompensas igualmente.

Mas quais deveriam ser as recompensas em si é uma questão mais interessante.

Os clientes em potencial em todos os setores desconfiam dos vendedores porque são pagos em comissão. Tanto que os representantes da Best Buy usam o fato de não serem pagos dessa forma como um suporte de valor!

Para ajudar a mudar essa conversa e remover as objeções que os representantes encontram todos os dias, o pod baseia seus incentivos no crescimento da receita e nos bônus. Isso os torna sócios da empresa e divide os lucros quando eles têm um bom desempenho. Dá-lhes pagamentos de capital e dividendos.

Isso significa que não há agenda oculta e nenhuma razão para pensar que a intenção do vendedor é outra coisa senão ajudar o cliente em potencial.

O futuro da gestão de vendas

Então, se os pods de vendas estão menos focados em atingir números arbitrários e mais focados em construir e manter relacionamentos com clientes potenciais, onde isso deixa os líderes de vendas?

Bem, para os estaladores de chicote, são más notícias.

Sem a necessidade de atualizações de pipeline implacáveis, caberá aos líderes de receita e capacitação, por um lado:

• Possuir o número e reportar ao CEO

E por outro:

• Assuma o controle do aprendizado e desenvolvimento, práticas recomendadas e pilha de tecnologia

Geralmente, porém, os pods funcionais são entidades autossuficientes, compostas por profissionais de alto desempenho que estão comprometidos com o sucesso de seus clientes potenciais e de si mesmos. O que, por sua vez, beneficia o negócio mais amplo.

Pensamentos finais

Longe de ser uma raça em extinção, o SDR reformulado e rejuvenescido é a resposta para a linha de montagem quebrada.

Quando fazem parte de um pod, os SDRs de carreira podem ajudar a estabelecer, construir e manter a confiança dos clientes em potencial, nutrindo-os durante toda a jornada do cliente.

E por causa dessa abordagem, os SDRs não atingem a meta este mês ao custo de destruir inúmeras oportunidades de negócios futuras.

Em vez disso, eles mantêm um fluxo constante de clientes em potencial fluindo para sua empresa, que podem ser convertidos quando realmente têm a intenção de comprar.

Sobre o autor

Ryan Reisert é embaixador da marca da Cogniism e autor do aclamado livro Outbound Sales, No Fluff. Ele tem mais de 14 anos de experiência em vendas de SaaS e startups, atuando como chefe de vendas em Sellpoints, Booshaka, Uversity e muito mais.

Ryan também apresenta o podcast Revenue Champions da Cogniism e você pode conferir o segundo episódio dele acima! ️