SDR di carriera - I nuovi remakers delle vendite B2B

In passato, i venditori indossavano tre cappelli.

Erano cacciatori, vicini e agricoltori responsabili dell'intero ciclo di vita del cliente. Il loro scopo?

Per costruire un libro di affari e... beh... sederci sopra.

Ma nel tempo, questo è arrivato a frustrare le aziende che avevano bisogno di nuove personalizzazioni oltre a quelle esistenti per la scalabilità.

E, fortunatamente per loro, lo status quo sarebbe presto cambiato.

Nel 2011, Aaron Ross ha pubblicato il suo libro fondamentale sulle vendite B2B , Predictable Revenue , introducendo il concetto di specializzazione.

Ross ha affermato che per guidare la crescita, un venditore non dovrebbe svolgere queste tre funzioni separate, specialmente quando ogni ruolo richiede competenze completamente diverse.

Invece, i loro ruoli dovrebbero essere divisi in una catena di montaggio

E, se implementato correttamente, l'approccio di Ross ha funzionato bene, integrandosi perfettamente con i flussi di lavoro dei venditori che hanno dovuto chiudere e coltivare di persona.

Con gli SDR che stroncavano tutti gli affari, i viaggi divennero una perdita di produttività meno significativa e la catena di montaggio divenne presto una macchina ben oliata.

Ma nel 2022 è ancora così?

La risposta breve è no. Il processo di trasformazione digitale è quasi completo e la normalizzazione delle videoconferenze significa che le riunioni di persona non sono più necessarie nella maggior parte dei settori.

Ciò ha creato uno squilibrio tra il modo in cui i diversi componenti della catena di montaggio vengono compensati, con gli SDR che in cambio fanno molti dei duri cantieri per le briciole.

Inoltre, gli obiettivi di raggiungimento sono costretti a colpire lo spam e i comportamenti controproducenti , lasciando enormi lacune nel percorso del cliente; in particolare per coloro che non sono pronti per l'acquisto in questo momento .

La soluzione a questo è duplice.

1. Abbraccia il concetto di SDR di carriera , incentrato sull'educazione del mercato a lungo termine, non sul diventare un AE.
2. Spostati verso il modello del baccello : piccoli gruppi di cacciatori, agricoltori e vicini che hanno una quota uguale del bottino.

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La carriera DSP | Il cosa, come, perché delle capsule di vendita | Il futuro della gestione delle vendite | Pensieri di chiusura | Circa l'autore

La carriera DSP

Nella catena di montaggio, gli SDR sono in fondo alla pila, cercando disperatamente di trasformare gli MQL in SQL.

Se non raggiungono la quota, stanno seguendo un piano di prestazioni o stanno andando avanti, perché non c'è modo che arrivino a AE nella stessa organizzazione.

Questo è folle . E non deve essere così.

Identificare i cacciatori che possono entrare nel tuo mercato indirizzabile e fungere da utile primo punto di contatto, invece di attaccarlo con un rancido respiro di commissione, è incredibilmente prezioso.

E quando li misuri sui completamenti netti nuovi, attivi e di upsell, piuttosto che sugli MB, inizi a incentivare questo tipo di comportamenti.

Combinando questo con un piano comp migliore, di cui parleremo più avanti, puoi mantenere gli SDR nella tua attività per anni anziché settimane o mesi.

I benefici?

I tuoi DSP acquisiscono l'acume negli affari di cui hanno bisogno per diventare esperti di mercato di fiducia, consentendo loro di aumentare la consapevolezza dei problemi, comunicare il "perché" e stabilire relazioni di mercato.

Man mano che i potenziali clienti passano a nuovi ruoli e società, l'SDR di carriera li coinvolge nuovamente, aggravando le conversazioni precedenti per creare nuove opportunità.

Nel frattempo, si collegano con società partner che possono indirizzare potenziali clienti a modo tuo e viceversa, a seconda delle loro esigenze attuali.

La chiave di questa funzione educativa e nutritiva è, ovviamente, la leadership di pensiero, diffusa attraverso i canali in cui i tuoi DSP sono più forti e dove si trovano i tuoi potenziali clienti.

E il risultato finale?

Crei ecosistemi che aprono le porte al resto del team di vendita e consentono loro di svolgere meglio il proprio lavoro.

Il cosa, il come e il perché delle capsule di vendita

Allora, qual è esattamente il pod? In che cosa differisce dalla catena di montaggio? E perché si allinea bene con il concetto di DSP di carriera?

Bene, come la catena di montaggio, il pod di vendita ha cacciatori, chiuditrici e agricoltori dedicati. La differenza è che i ruoli sono interconnessi, anziché separati, per garantire che l'intero ciclo di vita del cliente sia coperto, come puoi vedere sopra ️

Ciò significa che gli AE non sono possessivi sui lead una volta che sono stati ignorati da un SDR. E il CSM non è l'unico che può aggiungere valore al potenziale cliente una volta diventato cliente.

Invece, l'SDR è il fulcro del pod, tornando ai potenziali clienti che sono pre-acquisto, in-acquisto e post-acquisto, riattivando queste relazioni quando necessario.

Questo potrebbe essere invitare potenziali clienti a un webinar o inviare loro una risorsa non protetta e a valore aggiunto per dare nuova vita a un accordo.

Naturalmente, questo cambia la conversazione su gerarchia e commissione.

Nel pod, l'SDR, l'AE e il CSM sono un organismo; ogni componente di uguale importanza. Di conseguenza, dovrebbero dividere equamente le ricompense.

Ma quali dovrebbero essere le ricompense stesse è una domanda più interessante.

I potenziali clienti in ogni settore diffidano dei venditori perché sono pagati in commissione. Tanto che i rappresentanti di Best Buy usano il fatto di non essere pagati in questo modo come un vantaggio!

Per aiutare a cambiare questa conversazione e rimuovere le obiezioni che i rappresentanti incontrano ogni giorno, il pod basa i suoi incentivi sulla crescita delle entrate e sui bonus. Li rende soci dell'azienda e condivide i profitti quando si comportano bene. Dà loro equità e pagamenti di dividendi.

Ciò significa che non esiste un'agenda nascosta e nessun motivo per pensare che l'intenzione del venditore sia qualcosa di diverso da quello di aiutare il potenziale cliente.

Il futuro della gestione delle vendite

Quindi, se i pod di vendita sono meno focalizzati sul raggiungimento di numeri arbitrari e più focalizzati sulla costruzione e il mantenimento di relazioni con i potenziali clienti, dove finiscono i leader delle vendite?

Bene, per i rompiscatole, è una brutta notizia.

Senza la necessità di aggiornamenti incessanti della pipeline, spetterà ai leader delle entrate e dell'abilitazione, da un lato:

• Possedere il numero e riferire al CEO

E dall'altro:

• Prendi in carico l'apprendimento e lo sviluppo, le migliori pratiche e lo stack tecnologico

In genere, tuttavia, i pod funzionanti sono entità autosufficienti, composte da artisti di alto livello che si impegnano per il successo dei loro potenziali clienti e di se stessi. Il che, a sua volta, avvantaggia il business in generale.

Pensieri di chiusura

Lungi dall'essere una razza in via di estinzione, l'SDR riformulato e ringiovanito è la risposta alla catena di montaggio interrotta.

Quando fanno parte di un pod, gli SDR di carriera possono aiutare a stabilire, costruire e mantenere la fiducia con i potenziali clienti, alimentandoli durante l'intero percorso del cliente.

E grazie a questo approccio, gli SDR non raggiungono l'obiettivo questo mese a costo di distruggere innumerevoli opportunità di business future.

Invece, mantengono un flusso costante di potenziali clienti che fluiscono verso la tua attività che possono essere convertiti quando hanno effettivamente intenzione di acquistare.

Circa l'autore

Ryan Reisert è Brand Ambassador di Cognism e autore dell'acclamato libro Outbound Sales, No Fluff. Vanta oltre 14 anni di esperienza SaaS e vendite di avvio, in qualità di Head of Sales presso Sellpoints, Booshaka, Uversity e altro ancora.

Ryan ospita anche il podcast di Cognism's Revenue Champions e puoi dare un'occhiata al suo secondo episodio qui sopra! ️