SDR Karir - Pembuat Raja Baru Penjualan B2B

Kembali pada hari itu, tenaga penjualan mengenakan tiga topi.

Mereka adalah pemburu, pengumpul, dan petani yang bertanggung jawab atas seluruh siklus hidup pelanggan. Tujuan mereka?

Untuk membangun sebuah buku bisnis dan … yah … duduklah di atasnya.

Namun seiring berjalannya waktu, hal ini membuat bisnis frustrasi yang membutuhkan skala baru serta kebiasaan yang sudah ada.

Dan, untungnya bagi mereka, status quo segera berubah.

Pada tahun 2011, Aaron Ross datang dengan buku penjualan B2B maninya, Predictable Revenue , memperkenalkan konsep spesialisasi.

Ross mengatakan bahwa untuk mendorong pertumbuhan, seorang tenaga penjualan tidak boleh memenuhi ketiga fungsi terpisah ini, terutama ketika setiap peran membutuhkan keahlian yang sama sekali berbeda.

Sebaliknya, peran mereka harus dibagi menjadi jalur perakitan

Dan, ketika diterapkan dengan benar, pendekatan Ross bekerja dengan baik, cocok dengan alur kerja tenaga penjualan yang harus menutup dan bertani secara langsung.

Dengan SDR yang menggerakkan semua bisnis, perjalanan menjadi penguras produktivitas yang kurang signifikan dan jalur perakitan segera menjadi alat berat yang diminyaki dengan baik.

Tetapi pada tahun 2022, apakah masih demikian?

Jawaban singkatnya adalah tidak. Proses transformasi digital sudah selesai dan normalisasi konferensi video berarti pertemuan langsung tidak lagi diperlukan di sebagian besar industri.

Ini telah menciptakan ketidakseimbangan antara bagaimana komponen yang berbeda dari jalur perakitan dikompensasi, dengan SDR melakukan banyak upaya keras untuk remah sebagai imbalannya.

Terlebih lagi, target pertemuan yang memaksa mereka untuk mendapatkan hadiah berupa spam dan perilaku kontraproduktif , meninggalkan celah besar dalam perjalanan pelanggan; terutama bagi mereka yang belum siap untuk membeli sekarang .

Solusi untuk ini adalah dua kali lipat.

1. Rangkullah konsep SDR karir - yang berfokus pada mendidik pasar dalam jangka panjang, bukan menjadi AE.
2. Pindah ke model pod - kelompok kecil pemburu, petani, dan petani yang memiliki bagian rampasan yang sama.

Terus gulir atau jentikkan menu untuk mempelajari lebih lanjut

SDR karir | Apa, bagaimana, mengapa pod penjualan | Masa depan manajemen penjualan | Menutup pikiran | Tentang Penulis

SDR karir

Di jalur perakitan, SDR berada di urutan terbawah, berusaha mati-matian untuk mengubah MQL menjadi SQL.

Jika mereka tidak mencapai kuota, mereka berada dalam rencana kinerja atau melanjutkan, karena tidak mungkin mereka berhasil mencapai AE di organisasi yang sama.

Ini gila . Dan tidak harus seperti ini.

Mengidentifikasi pemburu yang bisa keluar ke pasar Anda yang bisa dituju dan berfungsi sebagai titik kontak pertama yang membantu—daripada menyerangnya dengan napas komisi yang tengik —sangat berharga.

Dan ketika Anda mengukurnya pada penyelesaian baru, aktif, dan penjualan yang lebih tinggi, daripada MB, Anda mulai memberi insentif untuk jenis perilaku ini.

Menggabungkan ini dengan rencana perusahaan yang lebih baik, yang akan kita bahas nanti, Anda dapat menyimpan SDR dalam bisnis Anda selama bertahun-tahun, bukan berminggu-minggu atau berbulan-bulan.

Keuntungan-keuntungan?

SDR Anda mendapatkan ketajaman bisnis yang mereka butuhkan untuk menjadi pakar pasar tepercaya, memungkinkan mereka membangun kesadaran masalah, mengomunikasikan "mengapa", dan membangun hubungan pasar.

Saat prospek beralih ke peran dan perusahaan baru, SDR karier melibatkan mereka kembali, menggabungkan percakapan sebelumnya untuk menciptakan peluang baru.

Sementara itu, mereka terhubung dengan perusahaan mitra yang dapat merujuk prospek dengan cara Anda dan sebaliknya, tergantung pada kebutuhan mereka saat ini.

Kunci dari fungsi pendidikan dan pengasuhan ini, tentu saja, adalah kepemimpinan pemikiran, yang disebarluaskan melalui saluran tempat SDR Anda paling kuat dan di mana prospek Anda bergaul.

Dan hasil akhirnya?

Anda menciptakan ekosistem yang membuka pintu bagi tim penjualan lainnya dan memungkinkan mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik.

Apa, bagaimana, dan mengapa pod penjualan

Jadi, apa sebenarnya pod itu? Apa bedanya dengan jalur perakitan? Dan mengapa itu selaras dengan konsep SDR karir?

Nah, seperti jalur perakitan, pod penjualan memiliki pemburu, penutup, dan petani yang berdedikasi. Perbedaannya adalah peran saling berhubungan, bukan terpisah, untuk memastikan seluruh siklus hidup pelanggan tercakup, seperti yang Anda lihat di atas ️

Ini berarti AE tidak posesif terhadap prospek setelah dilewati oleh SDR. Dan CSM bukan satu-satunya yang dapat menambah nilai prospek begitu mereka menjadi pelanggan.

Sebaliknya, SDR adalah inti dari pod, berputar kembali ke prospek yang pra-pembelian, dalam-pembelian, dan pasca-pembelian, mengaktifkan kembali hubungan ini kapan pun dibutuhkan.

Ini bisa mengundang prospek ke webinar, atau mengirimi mereka sumber daya tanpa batas dan bernilai tambah untuk menghembuskan kehidupan baru ke dalam kesepakatan.

Tentu saja, ini mengubah percakapan tentang hierarki dan komisi.

Di dalam polong, SDR, AE, dan CSM adalah satu organisme; setiap komponen yang sama pentingnya. Akibatnya, mereka harus membagi hadiah secara merata.

Tapi apa imbalannya sendiri adalah pertanyaan yang lebih menarik.

Prospek di setiap industri tidak mempercayai tenaga penjualan karena mereka dibayar komisi. Sedemikian rupa sehingga perwakilan di Best Buy menggunakan fakta bahwa mereka tidak dibayar dengan cara ini sebagai penyangga nilai!

Untuk membantu mengubah percakapan ini dan menghilangkan keberatan yang dihadapi perwakilan setiap hari, pod mendasarkan insentifnya pada pertumbuhan pendapatan dan bonus. Itu membuat mereka menjadi mitra perusahaan dan berbagi keuntungan ketika mereka berkinerja baik. Ini memberi mereka ekuitas dan pembayaran dividen.

Ini berarti tidak ada agenda tersembunyi dan tidak ada alasan untuk berpikir bahwa niat wiraniaga adalah apa pun selain untuk membantu prospek.

Masa depan manajemen penjualan

Jadi, jika pod penjualan kurang fokus untuk mencapai angka yang sewenang-wenang dan lebih fokus pada membangun dan mempertahankan hubungan prospek, di mana posisi pemimpin penjualan?

Nah, untuk kerupuk cambuk, itu berita buruk.

Tanpa perlu memperbarui saluran pipa tanpa henti, di satu sisi terserah kepada para pemimpin pendapatan dan pemberdayaan untuk:

• Miliki nomornya dan laporkan ke CEO

Dan di sisi lain:

• Bertanggung jawab atas pembelajaran dan pengembangan, praktik terbaik, dan tumpukan teknologi

Namun, secara umum, pod yang berfungsi adalah entitas mandiri, terdiri dari pemain terbaik yang berkomitmen pada kesuksesan prospek dan diri mereka sendiri. Yang, pada gilirannya, menguntungkan bisnis yang lebih luas.

Menutup pikiran

Jauh dari ras yang sekarat, SDR yang dibingkai ulang dan diremajakan adalah jawaban untuk jalur perakitan yang rusak.

Ketika menjadi bagian dari pod, SDR karir dapat membantu membangun, membangun, dan memelihara kepercayaan dengan prospek, memelihara mereka melalui seluruh perjalanan pelanggan.

Dan karena pendekatan ini, SDR tidak mencapai target bulan ini dengan mengorbankan banyak peluang bisnis di masa depan.

Sebaliknya, mereka terus mengalirkan prospek ke bisnis Anda yang dapat dikonversi ketika mereka benar -benar memiliki niat untuk membeli.

Tentang Penulis

Ryan Reisert adalah Brand Ambassador Cognism dan penulis buku terkenal, Outbound Sales, No Fluff. Dia memiliki 14+ tahun pengalaman SaaS dan penjualan startup, menjabat sebagai Kepala Penjualan di Sellpoints, Booshaka, Uversity, dan banyak lagi.

Ryan juga menjadi pembawa acara podcast Revenue Champions Cognism dan Anda dapat melihat episode keduanya di atas! ️