SDR de carrière - Les nouveaux faiseurs de rois des ventes B2B

À l'époque, les vendeurs portaient trois chapeaux.

C'étaient des chasseurs, des fermeurs et des agriculteurs qui étaient responsables de l'ensemble du cycle de vie du client. Leur but?

Pour construire un livre d'affaires et… eh bien… s'asseoir dessus.

Mais au fil du temps, cela est venu frustrer les entreprises qui avaient besoin d'une nouvelle coutume ainsi que d'une coutume existante pour évoluer.

Et, heureusement pour eux, le statu quo allait bientôt changer.

En 2011, Aaron Ross est venu avec son livre phare sur les ventes B2B , Predictable Revenue , introduisant le concept de spécialisation.

Ross a déclaré que pour stimuler la croissance, un vendeur ne devrait pas remplir ces trois fonctions distinctes, en particulier lorsque chaque rôle exige des compétences complètement différentes.

Au lieu de cela, leurs rôles devraient être divisés en une chaîne de montage

Et, lorsqu'elle était déployée correctement, l'approche de Ross fonctionnait bien, s'intégrant parfaitement aux flux de travail des vendeurs qui devaient fermer et cultiver en personne.

Les SDR accélérant toutes les activités, les déplacements sont devenus une perte de productivité moins importante et la chaîne de montage est rapidement devenue une machine bien huilée.

Mais en 2022, est-ce toujours le cas ?

La réponse courte est non. Le processus de transformation numérique est presque terminé et la normalisation de la visioconférence signifie que les réunions en personne ne sont plus nécessaires dans la plupart des secteurs.

Cela a créé un déséquilibre entre la façon dont les différents composants de la chaîne de montage sont compensés, les SDR effectuant en retour la plupart des chantiers difficiles pour les miettes.

De plus, les objectifs de réunion qu'ils sont obligés d'atteindre récompensent les comportements de spam et contre-productifs , laissant d'énormes lacunes dans le parcours client ; en particulier pour ceux qui ne sont pas prêts à acheter en ce moment .

La solution à cela est double.

1. Adoptez le concept de SDR de carrière - un concept axé sur l'éducation du marché à long terme, et non sur le fait de devenir un AE.
2. Déplacez-vous vers le modèle de pod - de petits groupes de chasseurs, d'agriculteurs et de fermes qui ont une part égale du butin.

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La carrière SDR | Le quoi, comment, pourquoi des modules de vente | L'avenir de la gestion des ventes | Réflexions finales | A propos de l'auteur

La carrière SDR

Dans la chaîne de montage, les SDR sont au bas de la pile, essayant désespérément de transformer les MQL en SQL.

S'ils n'atteignent pas le quota, soit ils suivent un plan de performance, soit ils passent à autre chose, car il n'y a aucun moyen qu'ils parviennent à AE dans la même organisation.

C'est fou . Et il ne doit pas en être ainsi.

Identifier les chasseurs qui peuvent accéder à votre marché adressable et servir de premier point de contact utile - plutôt que de l'attaquer avec un souffle de commission rance - est extrêmement précieux.

Et lorsque vous les mesurez sur les nouvelles réalisations nettes, actives et incitatives, plutôt que sur les MB, vous commencez à encourager ces types de comportements.

En combinant cela avec un meilleur plan de compensation, sur lequel nous reviendrons plus tard, vous pouvez conserver les DTS dans votre entreprise pendant des années plutôt que des semaines ou des mois.

Les avantages?

Vos SDR acquièrent le sens des affaires dont ils ont besoin pour devenir des experts du marché de confiance, ce qui leur permet de prendre conscience des problèmes, de communiquer le « pourquoi » et d'établir des relations avec le marché.

Au fur et à mesure que les prospects évoluent vers de nouveaux rôles et entreprises, le SDR de carrière les réengage, s'appuyant sur les conversations précédentes pour créer de nouvelles opportunités.

Pendant ce temps, ils se connectent avec des entreprises partenaires qui peuvent recommander des prospects à votre façon et vice versa, en fonction de leurs besoins actuels.

La clé de cette fonction éducative et nourricière est, bien sûr, un leadership éclairé, diffusé via les canaux dans lesquels vos SDR sont les plus forts et où vos prospects se retrouvent.

Et le résultat final ?

Vous créez des écosystèmes qui ouvrent des portes au reste de l'équipe commerciale et leur permettent de mieux faire leur travail.

Le quoi, le comment et le pourquoi des modules de vente

Alors, qu'est-ce que le pod exactement? En quoi est-ce différent de la chaîne de montage ? Et pourquoi s'aligne-t-il bien avec le concept de SDR de carrière ?

Eh bien, comme la chaîne de montage, le groupe de vente a des chasseurs, des fermeurs et des agriculteurs dévoués. La différence est que les rôles sont interconnectés, plutôt que séparés, pour garantir que l'ensemble du cycle de vie du client est couvert, comme vous pouvez le voir ci-dessus ️

Cela signifie que les AE ne sont pas possessifs sur les pistes une fois qu'elles ont été ignorées par un SDR. Et le CSM n'est pas le seul à pouvoir ajouter de la valeur au prospect une fois qu'il est devenu client.

Au lieu de cela, le SDR est le cœur du module, revenant aux prospects qui sont en pré-achat, en cours d'achat et après l'achat, réactivant ces relations chaque fois que nécessaire.

Il peut s'agir d'inviter des prospects à un webinaire ou de leur envoyer une ressource non sécurisée à valeur ajoutée pour insuffler une nouvelle vie à une transaction.

Bien sûr, cela change la conversation sur la hiérarchie et la commission.

Dans la nacelle, le SDR, l'AE et le CSM sont un seul organisme ; chaque composante d'égale importance. En conséquence, ils devraient partager les récompenses à parts égales.

Mais ce que devraient être les récompenses elles-mêmes est une question plus intéressante.

Les prospects de tous les secteurs se méfient des vendeurs parce qu'ils sont payés à la commission. À tel point que les représentants de Best Buy utilisent le fait qu'ils ne sont pas payés de cette façon comme un accessoire de valeur !

Pour aider à changer cette conversation et à éliminer les objections que les représentants rencontrent chaque jour, le module fonde ses incitations sur la croissance des revenus et les bonus. Cela en fait des partenaires de l'entreprise et partage les bénéfices lorsqu'ils fonctionnent bien. Cela leur donne des capitaux propres et des dividendes.

Cela signifie qu'il n'y a pas d'agenda caché et aucune raison de penser que l'intention du vendeur est autre chose que d'aider le prospect.

L'avenir de la gestion des ventes

Donc, si les modules de vente sont moins axés sur l'atteinte de chiffres arbitraires et plus axés sur l'établissement et le maintien de relations avec les prospects, qu'en est-il des responsables des ventes ?

Eh bien, pour les pétards, c'est une mauvaise nouvelle.

Sans avoir besoin de mises à jour incessantes du pipeline, il appartiendra aux responsables des revenus et de l'habilitation de, d'une part :

• Posséder le numéro et rendre compte au PDG

Et de l'autre :

• Prendre en charge l'apprentissage et le développement, les meilleures pratiques et la pile technologique

En règle générale, cependant, les pods fonctionnels sont des entités autosuffisantes, composées des plus performants qui s'engagent pour le succès de leurs prospects et d'eux-mêmes. Ce qui, à son tour, profite à l'ensemble de l'entreprise.

Réflexions finales

Loin d'être une race en voie de disparition, le SDR recadré et rajeuni est la réponse à la chaîne de montage brisée.

Lorsqu'ils font partie d'un module, les SDR de carrière peuvent aider à établir, construire et maintenir la confiance avec les prospects, en les alimentant tout au long du parcours client.

Et à cause de cette approche, les DTS n'atteignent pas leur cible ce mois-ci au prix de la destruction d'innombrables opportunités commerciales futures.

Au lieu de cela, ils gardent un flux constant de prospects vers votre entreprise qui peuvent être convertis lorsqu'ils ont réellement l'intention d'acheter.

A propos de l'auteur

Ryan Reisert est l'ambassadeur de la marque Cognism et l'auteur du livre acclamé, Outbound Sales, No Fluff. Il a plus de 14 ans d'expérience dans la vente de SaaS et de startups, en tant que responsable des ventes chez Sellpoints, Booshaka, Uversity, etc.

Ryan héberge également le podcast Cognism's Revenue Champions et vous pouvez consulter son deuxième épisode ci-dessus ! ️