职业特别提款权 - B2B 销售的新王者

过去，销售人员戴着三顶帽子。

他们是负责整个客户生命周期的猎人、关闭者和农民。 他们的目标？

建立一本商业书籍，然后……好吧……坐下来。

但随着时间的推移，这让那些需要新鲜的和现有的定制来扩大规模的企业感到沮丧。

而且，对他们来说幸运的是，现状很快就会改变。

2011 年，Aaron Ross 推出了他开创性的B2B 销售书籍， Predictable Revenue ，介绍了专业化的概念。

罗斯说，为了推动增长，销售人员不应该履行这三个独立的职能，尤其是当每个角色需要完全不同的技能组合时。

相反，他们的角色应该被分成一条装配线

而且，如果部署得当，Ross 的方法效果很好，与必须亲自关闭和耕种的销售人员的工作流程非常吻合。

随着特别提款权对所有业务的推动，旅行对生产力的消耗变得不那么重要，装配线很快就变成了一台运转良好的机器。

但是到了2022年，还是这样吗？

最简洁的答案是不。 数字化转型的过程几乎已经完成，视频会议的常态化意味着大多数行业不再需要面对面的会议。

这造成了装配线不同组件的补偿方式之间的不平衡，作为回报， SDR为面包屑做了许多艰难的工作。

更重要的是，会议的目标是他们被迫打击奖励垃圾邮件和适得其反的行为，从而在客户旅程中留下巨大的空白； 特别是对于那些现在还没有准备好购买的人。

解决这个问题的方法有两个。

1. 接受职业 SDR 的概念——专注于长期教育市场，而不是成为一名 AE。
2. 转向豆荚模型——小团体的猎人、农民和收割者，他们拥有同等份额的战利品。

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职业 SDR | 销售吊舱的内容、方式和原因 | 销售管理的未来| 结语 | 关于作者

职业特别提款权

在流水线上，SDR 是最底层的，拼命想把 MQL 变成 SQL。

如果他们没有达到配额，他们要么正在制定绩效计划，要么继续前进，因为他们不可能在同一个组织中达到 AE。

这太疯狂了。 它不必是这样的。

确定可以进入您的目标市场并作为有用的第一联系点的猎手——而不是用腐败的佣金气息攻击它——是非常有价值的。

当您以净新、活跃和追加销售完成而不是 MB 来衡量它们时，您开始激励这些类型的行为。

将此与我们稍后会谈到的更好的补偿计划相结合，您可以将 SDR 在您的业务中保留数年而不是数周或数月。

好处？

您的 SDR 获得成为值得信赖的市场专家所需的商业敏锐度，使他们能够建立问题意识、传达“原因”并建立市场关系。

随着潜在客户转向新的职位和公司，职业 SDR 会重新吸引他们，并在之前的对话基础上创造新的机会。

同时，他们与合作伙伴公司建立联系，这些公司可以根据他们当前的要求以您的方式推荐潜在客户，反之亦然。

这种培育和教育功能的关键当然是思想领导力，通过你的 SDR 最强的渠道和你的潜在客户出没的渠道传播。

而最终结果呢？

您创建的生态系统为销售团队的其他成员打开了大门，使他们能够更好地完成工作。

销售吊舱的内容、方式和原因

那么，豆荚究竟是什么？ 它与流水线有什么不同？ 为什么它与职业 SDR 的概念非常吻合？

好吧，就像流水线一样，销售吊舱有专门的猎人、收割机和农民。 不同之处在于角色是相互关联的，而不是分开的，以确保覆盖整个客户生命周期，如上所示️

这意味着一旦被 SDR 忽略，AE 就不会对潜在客户产生占有欲。 一旦潜在客户成为客户，CSM 并不是唯一可以为他们增加价值的人。

相反，SDR 是 pod 的核心，它循环回到购买前、购买中和购买后的潜在客户，并在需要时重新激活这些关系。

这可能是邀请潜在客户参加网络研讨会，或者向他们发送无限制的增值资源，为交易注入新的活力。

当然，这改变了关于等级和佣金的对话。

在 pod 中，SDR、AE 和 CSM 是一个有机体； 每个组成部分同等重要。 因此，他们应该平分奖励。

但奖励本身应该是一个更有趣的问题。

每个行业的潜在客户都不信任销售人员，因为他们收取佣金。 以至于百思买的销售代表利用他们没有以这种方式获得报酬的事实作为价值支柱！

为了帮助改变这种对话并消除代表每天遇到的反对意见，豆荚的激励措施围绕着收入增长和奖金。 当他们表现良好时，它使他们成为公司合作伙伴并分享利润。 它为他们提供股权和股息支付。

这意味着没有隐藏的议程，也没有理由认为销售人员的意图是帮助潜在客户。

销售管理的未来

因此，如果销售人员不那么专注于达到任意数字，而是更专注于建立和维护潜在客户关系，那么销售领导者将何去何从？

好吧，对于鞭炮者来说，这是个坏消息。

一方面，无需无休止的管道更新，这将取决于收入和支持领导者：

• 拥有号码并向 CEO 报告

另一方面：

• 负责学习和发展、最佳实践和技术堆栈

不过，一般来说，功能齐全的豆荚是自给自足的实体，由致力于为潜在客户和他们自己取得成功的表现最好的人组成。 反过来，这有利于更广泛的业务。

结束的想法

重组后的 SDR 远非一个垂死的品种，而是解决装配线断裂的问题。

作为一个群体的一部分，职业 SDR 可以帮助建立、建立和保持与潜在客户的信任，在整个客户旅程中培养他们。

由于这种方法，SDR 本月没有达到目标，代价是破坏了无数未来的商机。

相反，他们会保持源源不断的潜在客户流向您的企业，当他们真正有购买意向时，这些潜在客户可以转化。

关于作者

Ryan Reisert 是 Cognism 的品牌大使，也是著名书籍 Outbound Sales, No Fluff 的作者。 他拥有 14 年以上的 SaaS 和初创公司销售经验，曾在 Sellpoints、Booshaka、Uversity 等公司担任销售主管。

Ryan 还主持 Cognism 的收入冠军播客，您可以在上面查看他的第二集！ ️