Карьерные SDR - новые лидеры продаж B2B

Раньше продавцы носили три шляпы.

Они были охотниками, доводчиками и фермерами, которые отвечали за весь жизненный цикл клиента. Их цель?

Составить бизнес-книгу и… ну… посидеть над ней.

Но со временем это стало разочаровывать компании, которые нуждались в новых , а также в существующих кастомных решениях для масштабирования.

И, к счастью для них, статус-кво вскоре изменился.

В 2011 году Аарон Росс выпустил свою основополагающую книгу о продажах в сфере B2B « Предсказуемый доход », в которой представил концепцию специализации.

Росс сказал, что для стимулирования роста продавец не должен выполнять эти три отдельные функции, особенно когда каждая роль требует совершенно разных навыков.

Вместо этого их роли должны быть разделены на сборочную линию.

И при правильном развертывании подход Росса работал хорошо, идеально вписываясь в рабочие процессы продавцов, которым приходилось лично закрывать сделки и заниматься фермерством.

С SDR, подстегивающими весь бизнес, поездки стали менее значительным снижением производительности, а сборочный конвейер вскоре превратился в хорошо смазанный механизм.

Но так ли это в 2022 году?

Краткий ответ: нет. Процесс цифровой трансформации почти завершен, а нормализация видеоконференций означает, что личные встречи больше не требуются в большинстве отраслей.

Это создало дисбаланс между тем, как компенсируются различные компоненты сборочной линии, при этом SDR взамен выполняют большую часть тяжелой работы за крохи.

Более того, встречи нацелены на то, чтобы поощрять спам и контрпродуктивное поведение , оставляя огромные пробелы в пути клиента; особенно для тех, кто не готов купить прямо сейчас .

Решение здесь двоякое.

1. Примите концепцию карьерного SDR , ориентированного на обучение рынка в долгосрочной перспективе, а не на то, чтобы стать AE.
2. Двигайтесь к модели стручка - небольшие группы охотников, фермеров и доводчиков, которые имеют равную долю добычи.

Продолжайте прокручивать или пролистывать меню, чтобы узнать больше

Карьера СДР | Что, как и почему в капсулах продаж | Будущее управления продажами | Заключительные мысли | Об авторе

Карьера СДР

На конвейере SDR находятся в конце кучи, отчаянно пытаясь превратить MQL в SQL.

Если они не достигают квоты, они либо работают по плану производительности, либо переходят на новый уровень, потому что они никак не смогут достичь уровня AE в той же организации.

Это безумие . И это не должно быть так.

Выявление охотников, которые могут выйти на ваш адресный рынок и послужить полезной первой точкой контакта, а не атаковать его с прогорклым вздохом комиссионных , невероятно ценно.

И когда вы измеряете их по чистым новым, активным и допродажным завершениям, а не по мегабайтам, вы начинаете стимулировать эти типы поведения.

В сочетании с улучшенным планом вознаграждения, к которому мы вернемся позже, вы сможете использовать SDR в своем бизнесе годами, а не неделями или месяцами.

Выгоды?

Ваши SDR приобретают деловую хватку, необходимую им для того, чтобы стать доверенными экспертами рынка, что позволяет им повышать осведомленность о проблемах, сообщать «почему» и устанавливать рыночные отношения.

По мере того, как потенциальные клиенты переходят к новым ролям и компаниям, карьерный SDR повторно вовлекает их, усугубляя предыдущие разговоры, чтобы создать новые возможности.

Между тем, они связываются с компаниями-партнерами, которые могут направить потенциальных клиентов по вашему пути и наоборот, в зависимости от их текущих потребностей.

Ключом к этой воспитательной и образовательной функции является, конечно же, идейное лидерство, распространяемое по каналам, в которых ваши SDR наиболее сильны и где тусуются ваши потенциальные клиенты.

И конечный результат?

Вы создаете экосистемы, которые открывают двери для остальной части отдела продаж и позволяют им лучше выполнять свою работу.

Что, как и почему модули продаж

Итак, что же такое стручок? Чем он отличается от конвейера? И почему это хорошо согласуется с концепцией SDR карьеры?

Что ж, как и на конвейере, в отделе продаж есть преданные своему делу охотники, доводчики и фермеры. Разница в том, что роли взаимосвязаны, а не разделены, чтобы обеспечить охват всего жизненного цикла клиента, как вы можете видеть выше.

Это означает, что AE не являются собственниками лидов после того, как SDR обошел их стороной. И CSM не единственный, кто может повысить ценность потенциального клиента, когда он станет клиентом.

Вместо этого SDR является ядром группы, возвращаясь к потенциальным клиентам, которые находятся перед покупкой, в процессе покупки и после покупки, реактивируя эти отношения, когда это необходимо.

Это может быть приглашение потенциальных клиентов на вебинар или отправка им неограниченных ресурсов с добавленной стоимостью, чтобы вдохнуть новую жизнь в сделку.

Конечно, это меняет разговор об иерархии и комиссии.

В стае SDR, AE и CSM представляют собой один организм; каждый компонент одинаково важен. В результате они должны разделить вознаграждение поровну.

А вот какими должны быть сами награды — более интересный вопрос.

Потенциальные клиенты в любой отрасли не доверяют продавцам, потому что им платят комиссионные. Настолько, что представители Best Buy используют тот факт, что им не платят таким образом, как ценную опору!

Чтобы помочь изменить этот разговор и устранить возражения, с которыми представители сталкиваются каждый день, модуль основывает свои стимулы на росте доходов и бонусах. Это делает их партнерами компании и делится прибылью, когда они работают хорошо. Это дает им акционерный капитал и выплаты дивидендов.

Это означает, что нет никакого скрытого плана и нет причин думать, что намерение продавца состоит в чем-то другом, кроме как помочь потенциальному покупателю.

Будущее управления продажами

Итак, если отделы продаж меньше сосредоточены на достижении произвольных цифр и больше сосредоточены на построении и поддержании отношений с потенциальными клиентами, что остается лидерам продаж?

Что ж, для взломщиков это плохие новости.

Без необходимости неустанных обновлений конвейера, с одной стороны, лидеры по доходам и поддержке должны будут:

• Владейте номером и отчитывайтесь перед генеральным директором

А с другой:

• Возьмите на себя ответственность за обучение и развитие, лучшие практики и технологический стек

Однако, как правило, функционирующие группы — это самодостаточные организации, состоящие из лучших исполнителей, которые привержены успеху своих потенциальных клиентов и самих себя. Что, в свою очередь, приносит пользу более широкому бизнесу.

Заключительные мысли

Обновленный, омоложенный SDR — это не вымирающий вид, а ответ сломанному конвейеру.

Будучи частью пакета, карьерные SDR могут помочь установить, укрепить и поддерживать доверие потенциальных клиентов, поддерживая их на протяжении всего пути клиента.

И из-за такого подхода SDR не достигают цели в этом месяце за счет уничтожения бесчисленных будущих возможностей для бизнеса.

Вместо этого они поддерживают постоянный поток потенциальных клиентов, направляющихся к вашему бизнесу, которые могут быть обращены, когда у них действительно есть намерение купить.

Об авторе

Райан Рейзерт — представитель бренда Cognism и автор нашумевшей книги Outbound Sales, No Fluff. У него более 14 лет опыта продаж SaaS и стартапов, он работал руководителем отдела продаж в Sellpoints, Booshaka, Uversity и других компаниях.

Райан также ведет подкаст Cognism’s Revenue Champions, и вы можете посмотреть его второй эпизод выше! ️