SDR-uri de carieră - Noii creatori de vânzări B2B

Pe vremuri, vânzătorii purtau trei pălării.

Erau vânători, apropieri și fermieri care erau responsabili pentru întregul ciclu de viață al clienților. Scopul lor?

Pentru a construi o carte de afaceri și... ei bine... stați pe ea.

Dar, de-a lungul timpului, acest lucru a ajuns să frustreze companiile care aveau nevoie de personalizări proaspete și existente pentru a se extinde.

Și, din fericire pentru ei, status quo-ul avea să se schimbe în curând.

În 2011, Aaron Ross a venit împreună cu cartea sa de vânzări B2B , Predictable Revenue , introducând conceptul de specializare.

Ross a spus că, pentru a stimula creșterea, un agent de vânzări nu ar trebui să îndeplinească aceste trei funcții separate, mai ales când fiecare rol necesită seturi de abilități complet diferite.

În schimb, rolurile lor ar trebui împărțite într-o linie de asamblare

Și, atunci când a fost implementată corect, abordarea lui Ross a funcționat bine, armonizându-se bine cu fluxurile de lucru ale agenților de vânzări care au trebuit să închidă și să cultive în persoană.

Odată cu SDR-urile care amplificau toată afacerea, călătoriile au devenit o pierdere mai puțin semnificativă a productivității, iar linia de asamblare a devenit în curând o mașină bine unsă.

Dar în 2022, mai este cazul?

Răspunsul scurt este nu. Procesul de transformare digitală este aproape complet, iar normalizarea videoconferințelor înseamnă că întâlnirile în persoană nu mai sunt necesare în majoritatea industriilor.

Acest lucru a creat un dezechilibru între modul în care diferitele componente ale liniei de asamblare sunt compensate, SDR -urile făcând multe din greutățile pentru firimituri în schimb.

În plus, întâlnirea vizează ei sunt forțați să răsplătească comportamente spam și contraproductive , lăsând lacune uriașe în călătoria clientului; în special pentru cei care nu sunt pregătiți să cumpere chiar acum .

Soluția la aceasta este dublă.

1. Îmbrățișați conceptul de carieră SDR - unul concentrat pe educarea pieței pe termen lung, nu pe a deveni un AE.
2. Îndreptați-vă spre modelul păstaie - grupuri mici de vânători, fermieri și apropiați care au o parte egală din prada.

Continuați să defilați sau să răsfoiți prin meniu pentru a afla mai multe

Cariera SDR | Ce, cum, de ce a podurilor de vânzări | Viitorul managementului vânzărilor | Gânduri de închidere | Despre autor

Cariera SDR

În linia de asamblare, SDR-urile sunt partea de jos a grămezii, încercând cu disperare să transforme MQL-urile în SQL-uri.

Dacă nu ating cota, fie au un plan de performanță, fie merg mai departe, pentru că nu vor ajunge la AE în aceeași organizație.

Asta este o nebunie . Și nu trebuie să fie așa.

Identificarea vânătorilor care pot ieși pe piața dvs. adresabilă și servi ca un prim punct de contact util – în loc să-i atacați cu suflarea râncedă a comisiei – este incredibil de valoroasă.

Și când le măsori în funcție de completările nete noi, active și upsell, mai degrabă decât MB, începi să stimulezi aceste tipuri de comportamente.

Combinând acest lucru cu un plan de compensare mai bun, despre care vom ajunge mai târziu, puteți păstra SDR-urile în afacerea dvs. ani de zile, mai degrabă decât săptămâni sau luni.

Beneficiile?

SDR-urile dvs. dobândesc perspicacitatea în afaceri de care au nevoie pentru a deveni experți de piață de încredere, permițându-le să dezvolte conștientizarea problemelor, să comunice „de ce” și să stabilească relații cu piața.

Pe măsură ce potențialele trec la noi roluri și companii, cariera SDR îi reangajează, adăugând conversațiile anterioare pentru a crea noi oportunități.

Între timp, aceștia se conectează cu companii partenere care vă pot recomanda potențiali și invers, în funcție de cerințele lor actuale.

Cheia acestei funcții educaționale, educaționale, este, desigur, leadership-ul gândit, diseminat prin canalele în care DST-urile dvs. sunt cele mai puternice și în care se află perspectivele dvs.

Și rezultatul final?

Creați ecosisteme care deschid uși pentru restul echipei de vânzări și le permit să-și facă treaba mai bine.

Ce, cum și de ce ale podurilor de vânzare

Deci, ce este exact podul? Cum este diferit de linia de asamblare? Și de ce se aliniază bine conceptului de carieră SDR?

Ei bine, ca și linia de asamblare, podul de vânzare are vânători, închizători și fermieri dedicați. Diferența este că rolurile sunt interconectate, mai degrabă decât separate, pentru a vă asigura că întregul ciclu de viață al clientului este acoperit, așa cum puteți vedea mai sus ️

Aceasta înseamnă că AE-urile nu sunt posesive față de clienți potențiali odată ce au fost trecute de un SDR. Și CSM nu este singurul care poate adăuga valoare prospectului odată ce acesta devine clienți.

În schimb, SDR este nucleul grupului, întorcându-se înapoi la potențialii care sunt înainte de cumpărare, în curs de cumpărare și post-cumpărare, reactivând aceste relații ori de câte ori este nevoie.

Aceasta ar putea fi invitarea potențialilor la un webinar sau trimiterea unei resursă nelimitată, cu valoare adăugată, pentru a insufla o nouă viață unei înțelegeri.

Desigur, acest lucru schimbă conversația despre ierarhie și comision.

În pod, SDR, AE și CSM sunt un singur organism; fiecare componentă de importanță egală. Drept urmare, ei ar trebui să împartă recompensele în mod egal.

Dar care ar trebui să fie recompensele în sine este o întrebare mai interesantă.

Perspectivele din fiecare industrie nu au încredere în oamenii de vânzări pentru că sunt plătiți cu comision. Atât de mult încât reprezentanții de la Best Buy folosesc faptul că nu sunt plătiți în acest fel ca un suport de valoare!

Pentru a ajuta la schimbarea acestei conversații și pentru a elimina obiecțiile pe care reprezentanții le întâmpină în fiecare zi, podul își bazează stimulentele pe creșterea veniturilor și bonusuri. Îi face parteneri de companie și împarte profiturile atunci când au performanțe bune. Le oferă capitaluri proprii și plăți de dividende.

Aceasta înseamnă că nu există nicio agendă ascunsă și nici un motiv să credem că intenția vânzătorului este altceva decât de a ajuta prospectul.

Viitorul managementului vânzărilor

Așadar, dacă grupele de vânzări sunt mai puțin concentrate pe atingerea unor numere arbitrare și mai mult pe construirea și menținerea relațiilor cu potențiali, unde îi lasă pe liderii de vânzări?

Ei bine, pentru bici, sunt vești proaste.

Fără a fi nevoie de actualizări necruțătoare ale canalului, va depinde de liderii din venituri și abilitare, pe de o parte:

• Dețineți numărul și raportați directorului general

Si pe de alta:

• Preluați responsabilitatea învățării și dezvoltării, a celor mai bune practici și a stivei de tehnologie

În general, totuși, podurile funcționale sunt entități autonome, compuse din performanți de top care se angajează să-și reușească clienții potențiali și ei înșiși. Ceea ce, la rândul său, aduce beneficii afacerii mai largi.

Gânduri de închidere

Departe de a fi o rasă pe moarte, SDR reîncadrat și întinerit este răspunsul la linia de asamblare ruptă.

Atunci când fac parte dintr-un pod, SDR-urile de carieră pot ajuta la stabilirea, construirea și menținerea încrederii clienților potențiali, hrănindu-i pe parcursul întregii călătorii a clienților.

Și din cauza acestei abordări, SDR-urile nu ating ținta în această lună cu prețul distrugerii nenumăratelor oportunități de afaceri viitoare.

În schimb, ei păstrează un flux constant de clienți potențiali care se îndreaptă către afacerea dvs., care pot fi convertiți atunci când au de fapt intenția de a cumpăra.

Despre autor

Ryan Reisert este ambasadorul brandului Cognism și autorul celebrei cărți, Outbound Sales, No Fluff. Are peste 14 ani de experiență în vânzări SaaS și startup, fiind șef de vânzări la Sellpoints, Booshaka, Uversity și multe altele.

Ryan găzduiește, de asemenea, podcastul Cognism's Revenue Champions și poți să vezi al doilea episod al lui mai sus! ️