技術販売における機会均等の創出

公開: 2022-01-28

すべての業界には課題があります

厳しいワークライフバランスが存在する可能性があります。あるいは、女性や社会経済的背景の低い人々にとっての機会の欠如ですらあります。

そして、 B2B販売の世界も例外ではありません！

このようにしてTrain-Yoのアイデアが生まれました。

CEO兼共同創設者のSunilKumarは、当社のグローバルセールスヘッドであるJonIlettと話し合いました。

彼は、Train-Yoがテクノロジーセールススペースでの採用のためのより公正な環境の構築にどのように役立っているかを共有しました

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Train-Yoの背後にある理論的根拠

始めに、ジョンはTrain-Yoのアイデアがどこから来たのか知りたがっていました。

Sunilは、技術販売の世界では平等がすべてだと述べました。

「テクノロジーセクターを見ると、 SaaSの売上の80〜90％は、社会のより良い部分から来ています。たとえば、彼らは一流の大学に通っていたので、彼らのキャリアは彼らのために計画されました。」

しかし残念ながら、これは「他の社会にとって、この業界に参入するのは難しい」ことを意味します。

Train-Yoの魔法を入力してください

「私たちの使命は、SaaSでより公正な世界を作ることです。しかし、ダイバーシティとインクルージョンという言葉は、製造され強制されているように見えるため、使用していません。」

Sunilは、SDRの役割を担うことを目指して、EMEAの人々のために特別にブートキャンププログラムを作成したいと考えていました。

そして、ブートキャンプへの参加は、候補者が教育を受けたかどうかに基づいていませんでした。

重要なのは、営業でのキャリアに対する彼らの決意でした。

「私たちが見つけてこのブートキャンプに参加する人々は、一般的にSaaS販売での役割に飢えています。そのうちのいくつかは、独身の母親、独身の父親、または大学に行っていない人々です。」

したがって、Train-Yoが設定された理由は明らかです。しかし、ジョンはまた、なぜこのアイデアが現時点で生まれたのかを知りたがっていました

Sunilは、EMEA地域のセールスブートキャンプの市場にギャップがあることを特定しました。

「私は最初、2019年3月に米国のSVアカデミーと呼ばれるブートキャンプモデルを見つけました。また、EMEAにはブートキャンプがありませんが、アメリカでは毎週2つのポップアップが発生しているようです。」

Train-Yoブートキャンプ：基本的なスキル

ジョンは、候補者がこれらのブートキャンプで学ぶことができるコアスキルについて知りたいと思っていました。

これがSunilが言わなければならなかったことです：

「ですから、私たちは間違いなく販売のハードスキルを教える必要があります。たとえば、コールドコールの背後にある心理学、またはメールを書くことの背後にある理由。」

しかし、「SaaSの現実の世界で何が起こっているかについてのコホートをさまざまな視点から教えることにも重点が置かれています。グローバルセールスヘッドから最高のSDRまで。」

これが、Train-Yoが他とは一線を画す方法です。それは、セールストレーニングの基本を超えて行くことです

オンボーディングでセールスマネージャーが変更すべきこと

つまりね。

適切なスキルセットを備えた優れた候補者がいることは、すべてうまくいっています。

しかし、Sunil氏は、営業マネージャーはオンボーディングプロセスに関してもっと多くのことを行うことができると述べました。

そして彼は、SDRとしての彼自身の過去の経験から、特定の問題を特定しました。

「技術スタックへの徹底的なオンボーディングプログラム」が必要です。情報の保持方法は人によって異なります。

「さまざまな学習スタイルがあります。したがって、個人向けのカスタマイズの要素が必要です。たとえば、誰かが製品に関するホワイトペーパーを読むことができない場合は、ビデオウォークスルーまたは製品マネージャーとの1-2-1セッションが必要です。」

Sunilは、営業マネージャーに万能の精神を放棄するように求めています

そして最終的には、アプローチが柔軟であればあるほど、担当者の役割に関して自信が持てるようになります。彼らは製品を裏返しに知っているからです。

Train-YoによるSalesLifeポッドキャストの買収️

ポッドキャストを取得するようなものは、初期段階のスタートアップにとって非常に危険な場合があります。

Jonは、Train-YoがSalesLifeポッドキャストを買収した背景について知りたがっていました。

Sunilは次のように述べています。「私はこのポッドキャストMarcoSermaのホストと良い関係を築いていました。そしてポッドキャストには2.5万人以上のフォロワーがいました。」

しかし、マルコは他の優先事項のために休憩しなければなりませんでした。それで、スニルは考えました、なぜそれを引き継いでみませんか？

「RevGeniusのようなコミュニティや、この[Revenue Champions]ポッドキャストを備えたCognismのような企業を見ると、コンテンツによる主導へのシフトがあることは明らかです。」

「それは本当に違いを生んでいます、そして私たちは同じことをする機会をとらないのはばかげていると思いました。」

しかし、私たちは誤解されるべきではありません。それは一方的な敵対的買収ではありませんでした：

「私たちは少しの公平さのためにそれを取得しました…そしてこれを非常に強力なものに変えるならば、それはトレーニングのためのマーケティングマシンのようなものになるでしょう。そして、マルコはかなりの恩恵を受けるでしょう。」

そして、ポッドキャストはどのようにして強力なB2Bマーケティングエンジンに変わるのでしょうか。

スニルは言った：

「ポッドキャストから、RevGeniusのような強いつながりのあるコミュニティにいくつかのスニペットと記事を掲載したいと考えています。」

Success @ Train-Yo

数字は嘘をつかない。

そして、Train-Yoの数字に関しては、状況はポジティブです。

「私たちは20人の卒業生をいくつかの非常に素晴らしい会社に配置しました。そして、私たちは彼らの給料を2倍、さらには3倍にしました。」

Sunilはまた、RevGeniusやSales Hackerなどの企業と、米国でいくつかの重要なパートナーシップを築くことに成功しました。

しかし、SunilはTrain-Yoの真の価値を決して忘れませんでした。

「これは非常に収益性の高いベンチャーでしたが、それは正しい理由によるものです。」

したがって、Sunilは、やりがいのある最終目標を見失ったことはありません。それは、技術販売スペースで平等な機会を創出することです。

Train-Yoの未来

それは素晴らしい列車です-Yoはそのような計り知れないレベルの成功を経験しました。

しかし、結局のところ、長期的な目標やビジョンについて考えることに害はありません。どちらかといえば、それは準備と組織を示しています。

そこで、ジョンは次の質問をしました。

5年から10年後のTrain-Yoにどのマークを残そうとしていますか？

「Train-Yoでは、野心的になりたいと思っています。そして、これは問題に非常に近いことから生じたので、それは腹立たしいものでした。」

Sunilは、人々の雇用方法を根本的に変える必要があると考えています。

「あなたが仕事を得る方法には欠陥があります。目的に合わせて設定されていないからです。実際、世界の労働力の70〜80％は、今後10〜20年以内に再スキルを身に付ける必要があります。それ自体が問題の大きさを示しているだけです。」

そこで、Train-Yoとその将来の計画が登場します。

「Train-Yoのように問題に取り組む適切な解決策は多くありません。そして最近、200万ドルの資金を調達しました。これは、学習プラットフォームの構築に向けて投入したいと考えています。」

これは、「さまざまなスタイルの学習のための分析を備えた学習トラックになります。チームごとに異なるペルソナがあるからです。」

この製品は、新人研修のようなものに関して、マネージャーが価値主導のアプローチを取るのに役立ちます。

そして、あなたは疑問に思うかもしれません：

確かにトレーニング-Yoにはもっと大きなチームが必要ですか？

Sunilはそれに取り組んでいます。たとえば、社内でこれらのスキルを持っていないため、新しい製品責任者を採用することになります。

SunilとTrain-Yoのチームに大きな期待が持てると言っても過言ではありません。

ポッドキャストを聞く

Sunilからはさらに多くの洞察があります。そして、あなたは以下の完全な会話をチェックすることができます。

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RevenueChampionsポッドキャストの他のエピソードはこちらで確認できます。