SDRにインセンティブを与える方法
公開: 2022-01-27B2Bセールスでは、SDRにインセンティブを与えることは単純で明確であり、すべての企業が同じ方法でそれを行います。
…あなたが一日中読むという真実から最も遠いものです！
だからこそ、私たちはそれを行うための最良の方法を見つけることに着手しました！
そして、私たちは何を見つけましたか？
スポイラーアラート-ありません。
スティーブバートンのLinkedIn世論調査の助けを借りて、SDRにインセンティブを与えるさまざまな方法を深く掘り下げました。
会社にとって何が最善ですか？
個人にとって何が効果的ですか？
なぜ特定の方法でSDRにインセンティブを与える必要があるのですか？
これらすべての質問への回答などがあります。
メニューをスクロールして、チームにインセンティブを与え、担当者の意欲を維持する理由と方法を確認します。
担当者にインセンティブを与える必要がある理由| 担当者にインセンティブを与える7つの方法| まとめ| Cognismの必見の販売コンテンツ
担当者にインセンティブを与える必要がある理由
SDRは通常、若く、成功に飢えています。
彼らは比類のない成功への意欲であなたの組織に突入します。
しかし、時間が経つにつれて、この熱意は薄れます。
なんで？
彼らが諦めているからではなく、販売の世界のために-拒絶、繰り返し、そして失望は彼らに確実に届くでしょう。
目標を達成し、より多くのリードを生み出し、より多くの取引を成立させるために、チームが意欲を維持し、ゲームのトップに立つことを保証するのはあなた次第です。
これを行う1つの方法は、チームにインセンティブを与えることです。
これを行うにはさまざまな方法がありますが、後で詳しく説明します。
ただし、チームにインセンティブを与えることは、チームに小さな目標を設定したり、健全な競争を促進したりするのと同じくらい簡単です。
モチベーションとチームの士気を高く保つために行わなければなりません。
あなたがあなたのチームの世話をするなら、彼らはあなたの顧客の世話をすることを忘れないでください。
ですから、大小を問わず、チームの勝利に対して報酬を与えることは、本当に簡単なことです。
何が最適かわからない？
さて、私たちはリストをまとめました
担当者にインセンティブを与える7つの方法
担当者にインセンティブを与える方法は無数にあります。
さて、多分それほど多くはありません。
しかし、あなたがおそらく考えていた以上のものがあります。
では、担当者にインセンティブを与える方法をどのように選択しますか？
HopinのBDRであるEllisifBendiksenは、これはあなたの目標に依存するはずだと考えています。
会社が担当者に必要とするものはいつでも変わる可能性があります-Ellisifは次のように説明しています。
「ある時点で会社がBDRに求めているのがブランド認知度である場合、予約された会議を測定することは理にかなっています。 目標が新規事業からの収益の増加である場合、出席した会議は理にかなっています。 たとえそれが閉鎖的で失われたとしても、担当者は将来的に閉鎖する関係を築いてきました（それがうまく行われていれば）。」
したがって、会社の目標が担当者にインセンティブを与える方法と一致していることを確認する必要があります。
そうしないと、現在のアウトバウンド販売計画に関係のないタスクを完了するように動機付けて時間を無駄にすることになります。
チームにインセンティブを与えるときに考慮すべき7つのヒントを次に示します。
個人の目標を会社の収益目標に合わせる| 開催された会議| パイプラインの構築| マイクロ報酬（そして何をしてはいけないか）| パーソナライズされた報酬プラン| 製品の成熟度を考慮に入れる| 単純にする！
1-個人の目標を会社の収益目標に合わせる
GetAcceptのSDRであるMaxwellWarrenは、彼がインセンティブとして見たいものについて説明します。
「可能な限り最高の結果を出すために私に影響を与えるのは、会社の収益目標と一致する明確な目標です。 たとえば、売上高が20万ドルで、成約率が33％であることがわかっている場合、パイプラインで60万ドルを調達することで、個人的に自分の成功と会社の成功を促進できることを知っています。」
「これに加えて、わかりやすいアクセラレータを使用した明確な報酬プランにより、割り当てを超えてしまいます。」
2-会議が開催されました
SapperConsultingのGrowthServices担当副社長であるDavidBreshearsは、開催された会議に基づいて担当者をコンピングすることを提案しています。
しかし、彼らは最初に客観的な資格基準を満たさなければなりません。
デビッドはあなたが何を含めるべきだと思いますか？
「それは適格なアカウントですか？ これは運用上の質問です。SDRは、事前に承認された有効なアカウントのみである必要があります。 アカウントが検出後に失格になった場合、それはSDRの責任ではありません。 アカウントの資格基準を厳しくします。」
「それは有望な見込み客ですか？ 役割、役職、および年功序列に関する所定の資格に基づく、別のOpsの質問。 彼らが基準を満たしている場合、彼らが発見試験に「合格」していなくても、それは担当者の責任ではありません（それはAEにあります）。
「あなたは彼らを標的に向けました、彼らはそれを打ちました。 支払え。"
出席した会議の量より質を忘れないでください。
担当者が資格のない見込み客と大量の会議を開くのは良くありません。
確かな資格基準を持っていると、SDRを通過してAEに到達する資格のある見込み客が増えます。
3-パイプラインの構築
それがSDRであるということですよね？
では、SDRによって作成されたパイプラインにインセンティブを結び付けてみませんか？
クラウドストライクのAMSセールス開発およびグローバルオペレーション担当ディレクター、アレックスリンは次のように説明しています。
「結局のところ、SDRの役割の目標は、パイプラインを構築することです。 したがって、インセンティブの少なくとも一部が作成されたパイプラインに関連付けられていない場合（それが機会の数であろうと金額であろうと）、本質的に組織は失敗に備えています。」
「そうは言っても、SDRは営業担当者のパイプラインに入るものとそうでないものを制御できるのは非常に限られているため、SDRだけが計画の一部になることはありません。 資格のある会議/発見が行われる階層型アプローチは報酬の一部の価値があり、作成されたパイプラインが報酬のもう1つの（より大きな）部分を構成し、SDRからの正しい行動を促進します。」
「これは、電話で適格な見込み客を獲得したことに対して、彼らに公正に報いるものです。」
4-マイクロリワード（およびすべきでないこと）
担当者にインセンティブを与える場合、特定のKPIを選択する必要はありません。 AffectTherapeuticsのCMOであるDavidJohnsonは、次のように述べています。
「ポジティブなインセンティブは、成功するたびに脳の報酬センターを心理的に活性化し、すべての段階で進歩を促す。 追跡しているKPIにマイクロ報酬を割り当て、それを測定して目標到達プロセスを継続的に改善します。」
Davidはまた、SDRの役割から恐れを排除し、常に担当者に公平に報いることを私たちに思い出させます。
「決して、人々が実行するように動機付けるために、ターゲットを逃す恐れを使用しないでください。 ボーナスを人質にし、しきい値を設定しても、人または収益ラインのいずれかを繰り返して段階的に改善するために必要な段階的な結果は得られません。」
5-パーソナライズされた報酬プラン
John To GoInc.のCEOであるAbeBreuerは、これが最善の方法であると示唆しています。
阿部は説明します：
「たとえば、ミッドレンジのパフォーマーは現金以外のインセンティブを受け取ることができます。 コミッションの上限を撤廃することで、ハイパフォーマーの意欲を高めます。 対照的に、パフォーマンスの低い人には、四半期ごとのボーナスを通じてペースを改善するために慎重に考案された計画を与えることができます。」
「SDRは、これらのイニシアチブを通じて効果的に実行し、妥当な割り当てに到達することに意欲を感じます。」
6-製品の成熟度を考慮に入れる
あなたが新しいチームを持っている場合、彼らは彼らの進歩を比較するための一貫した勝率を持っていません。
また、製品がまだ新しい場合は、価格が頻繁に変更される可能性があります。
そのため、RevenueSealsのCEO兼創設者であるSheelGuptaは、これを考慮に入れることの重要性を強調しています。
「あなたのインセンティブは、製品と販売チームの成熟度によって異なります。 絶えず変化する製品の提供と価格設定があり、営業チームがまだ新しく、一貫した勝率がない場合、SDRの報酬をそれに結び付けることは不公平であり、多くの毒性と解約につながります。」
「レップは、そもそも多くの報酬を受け取っていないので、すべてのドルが重要です。 営業チームが完全に確立され、一貫している場合は、報酬の一部を勝率に関連付けることは問題ありません。 ただし、最善の選択肢は、何を販売に送ることができるかについて非常に明確な基準を設定し、ボーナスの大部分を、すべてではないにしても、それに結び付けることです。」
7-シンプルに！
KiinecticsのMDであるBrendanMcAdamsが示唆しているように、インセンティブは複雑である必要はありません。
「インセンティブに関しては、シンプルに保ちます。 彼らは営業担当者のための会議を確保できますか？ そして、その営業担当者はその後次の会議を開くことができますか？」
「これらの2つの目的が達成された場合、SDRはそれらに期待できるすべてのことを実行しています。 そしてそれは、個人と企業の利益が完全に一致していることを意味します。」
ブレンダンは、もちろん、これは、営業担当者が正当な理由がある場合に2回目の会議を開くのに十分な能力があることを前提としていることを強調しています。
まとめ
ご覧のとおり、担当者にインセンティブを与える方法はたくさんあります。
正しい方法も間違った方法もありません。
あなたは単にあなたのビジネスの目標と方向性に合わせる必要があります。
スティーブバートンのLinkedInの完全な投稿で、担当者にインセンティブを与える他の方法をご覧ください
Cognismの必見の販売コンテンツ
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