Menciptakan peluang yang sama dalam penjualan teknologi

Setiap industri memiliki tantangannya sendiri

Mungkin ada keseimbangan kehidupan kerja yang sulit. Atau bahkan kurangnya kesempatan bagi perempuan atau orang-orang dari latar belakang sosial ekonomi yang lebih rendah.

Dan dunia penjualan B2B tidak terkecuali !

Ini adalah bagaimana ide Train-Yo muncul.

CEO dan Co-Founder Sunil Kumar duduk bersama Kepala Penjualan Global kami Jon Ilett.

Dia berbagi bagaimana Train-Yo membantu menciptakan lingkungan yang lebih adil untuk perekrutan di bidang penjualan teknologi

Gulir atau gunakan menu di bawah ini.

Alasan di balik Train-Yo | Kamp pelatihan Train-Yo: keterampilan dasar | Apa yang harus diubah oleh manajer penjualan dengan orientasi | Pengambilalihan Train-Yo dari podcast SalesLife | Sukses @ Train-Yo | Masa depan Train-Yo | Dengarkan podcastnya

Alasan di balik Train-Yo

Untuk memulai, Jon ingin tahu dari mana ide Train-Yo berasal.

Sunil mengatakan ini semua tentang kesetaraan dalam dunia penjualan teknologi:

“Ketika Anda melihat sektor teknologi, 80 hingga 90% orang dalam penjualan SaaS berasal dari bagian masyarakat yang lebih baik. Misalnya, mereka kuliah di universitas top, jadi karir mereka telah dipetakan untuk mereka.”

Namun sayangnya, ini berarti bahwa untuk “masyarakat lainnya, lebih sulit untuk masuk ke industri ini.”

Masuki keajaiban Train-Yo

“Misi kami adalah menciptakan dunia yang lebih adil di SaaS. Tapi kami tidak menggunakan kata keragaman dan inklusi, karena sepertinya dibuat-buat dan dipaksakan.”

Sunil ingin membuat program kamp pelatihan khusus untuk orang-orang di EMEA, yang ingin mendapatkan peran SDR .

Dan masuknya ke kamp pelatihan tidak didasarkan pada apakah seorang kandidat memiliki pendidikan atau tidak.

Yang penting adalah tekad mereka untuk berkarir di bidang penjualan:

“Orang-orang yang kami temukan dan masuk ke kamp pelatihan ini umumnya haus akan peran dalam penjualan SaaS. Beberapa dari mereka adalah ibu tunggal, ayah tunggal, atau orang-orang yang belum kuliah.”

Jadi jelas mengapa Train-Yo didirikan. Tetapi Jon juga ingin tahu mengapa ide ini muncul pada saat ini

Sunil mengidentifikasi celah di pasar untuk kamp pelatihan penjualan di wilayah EMEA:

“Saya awalnya melihat model kamp pelatihan pada Maret 2019, yang disebut Akademi SV di AS. Dan di EMEA kami tidak memiliki kamp pelatihan, sedangkan di Amerika tampaknya ada 2 kamp yang bermunculan setiap minggu.”

Kamp pelatihan Train-Yo: keterampilan dasar

Jon ingin mengetahui tentang keterampilan inti yang dapat dipelajari kandidat di kamp pelatihan ini.

Inilah yang dikatakan Sunil:

“Jadi kita pasti perlu mengajarkan hard skill sales. Misalnya, psikologi di balik panggilan dingin , atau alasan di balik penulisan email.”

Tetapi ada juga penekanan pada pengajaran “kelompok tentang apa yang terjadi di dunia nyata SaaS dari berbagai perspektif yang berbeda. Dari Kepala Penjualan Global hingga SDR dengan kinerja terbaik.”

Begitulah cara Train-Yo membedakan dirinya dari yang lain. Ini tentang melampaui dan melampaui dasar-dasar pelatihan penjualan

Apa yang harus diubah oleh manajer penjualan dengan orientasi

Inilah masalahnya.

Tidak apa-apa memiliki kandidat hebat dengan keahlian yang tepat.

Tapi Sunil mengatakan manajer penjualan bisa berbuat lebih banyak mengenai proses orientasi.

Dan dia mengidentifikasi masalah tertentu, hanya dari pengalaman masa lalunya sendiri sebagai SDR:

Harus ada "program orientasi menyeluruh ke tumpukan teknologi". Karena setiap orang menyimpan informasi secara berbeda:

“Ada berbagai gaya belajar. Jadi harus ada unsur kustomisasi untuk individu. Misalnya, jika seseorang tidak dapat membaca buku putih tentang produk, harus ada panduan video atau sesi 1-2-1 dengan manajer produk.”

Sunil mendorong manajer penjualan untuk meninggalkan mentalitas satu ukuran untuk semua

Dan pada akhirnya, semakin fleksibel pendekatannya, semakin percaya diri repetisinya dalam hal peran mereka! Karena mereka akan tahu produk luar dalam.

Pengambilalihan Train-Yo dari podcast SalesLife ️

Sesuatu seperti memperoleh podcast bisa sangat berisiko untuk permulaan tahap awal.

Jon ingin tahu cerita di balik Train-Yo memperoleh podcast SalesLife .

Sunil berkata: “Saya memiliki hubungan yang baik dengan pembawa acara podcast ini Marco Serma. Dan podcast memiliki lebih dari dua setengah ribu pengikut.”

Tapi Marco harus istirahat karena ada prioritas lain. Jadi Sunil berpikir, mengapa tidak mengambil alih?

“Ketika Anda melihat komunitas seperti RevGenius, dan perusahaan seperti Cognism dengan podcast [Revenue Champions] ini, jelas ada pergeseran untuk memimpin berdasarkan konten.”

“Ini benar-benar membuat perbedaan, dan saya pikir kami bodoh jika tidak mengambil kesempatan untuk melakukan hal yang sama.”

Tapi kita tidak boleh salah. Itu bukan pengambilalihan sepihak dan bermusuhan:

“Kami memperolehnya untuk sedikit ekuitas…dan asalkan kami mengubahnya menjadi sesuatu yang akan menjadi sangat kuat, maka itu akan menjadi semacam mesin pemasaran untuk pelatihan. Dan kemudian Marco akan mendapat manfaat yang cukup besar.”

Dan bagaimana podcast akan diubah menjadi mesin pemasaran B2B yang kuat?

Sunil berkata:

“Kami ingin mendapatkan beberapa cuplikan dan artikel dari podcast ke komunitas yang memiliki ikatan kuat dengan kami, seperti RevGenius.”

Sukses @ Train-Yo

Angka tidak berbohong.

Dan ketika sampai pada angka Train-Yo, gambarannya positif:

“Kami telah menempatkan 20 lulusan dengan beberapa perusahaan yang cukup menakjubkan. Dan kami telah menggandakan, bahkan melipatgandakan gaji mereka.”

Sunil juga telah berhasil menjalin beberapa kemitraan penting di AS, dengan perusahaan seperti RevGenius dan Sales Hacker.

Tapi Sunil tidak pernah melupakan nilai sebenarnya dari Train-Yo:

“Ini adalah usaha yang sangat menguntungkan, tetapi untuk alasan yang tepat.”

Jadi Sunil tidak pernah melupakan tujuan akhir yang bermanfaat: menciptakan peluang yang sama di bidang penjualan teknologi.

Masa depan Train-Yo

Sungguh luar biasa Train-Yo mengalami tingkat kesuksesan yang luar biasa.

Namun, ketika semuanya bermuara pada itu, tidak ada salahnya memikirkan tujuan atau visi jangka panjang. Jika ada, itu menunjukkan persiapan dan organisasi.

Jadi Jon mengajukan pertanyaan berikut:

Tanda apa yang ingin Anda tinggalkan di Train-Yo, 5 hingga 10 tahun ke depan?

“Di Train-Yo, kami ingin menjadi sangat ambisius. Dan ini muncul karena begitu dekat dengan masalah sehingga membuat marah.”

Sunil percaya bahwa cara orang merekrut perlu diubah secara mendasar:

“Cara Anda mendapatkan pekerjaan cacat. Karena itu tidak ditetapkan untuk tujuan. Faktanya, 70 hingga 80% dari tenaga kerja global harus melakukan keterampilan ulang dalam 10 hingga 20 tahun ke depan. Itu sendiri hanya menunjukkan kepada Anda ukuran masalahnya. ”

Dan di situlah Train-Yo dan rencana masa depannya masuk:

“Tidak banyak solusi memadai yang mengatasi masalah seperti yang kami alami di Train-Yo. Dan kami baru-baru ini mendapatkan pendanaan $2 juta, yang ingin kami gunakan untuk membangun platform pembelajaran.”

Ini akan menjadi “jalur pembelajaran dengan analitik untuk berbagai gaya pembelajaran. Karena setiap tim memiliki persona yang berbeda.”

Produk ini akan membantu manajer untuk mengambil pendekatan yang didorong oleh nilai ketika datang ke sesuatu seperti orientasi karyawan baru.

Dan Anda mungkin bertanya-tanya:

Tentunya Train-Yo akan membutuhkan tim yang lebih besar?

Sunil sedang mengerjakannya. Misalnya, mereka akan merekrut Kepala Produk baru, karena mereka tidak memiliki keterampilan itu secara internal.

Wajar untuk mengatakan bahwa kami dapat mengharapkan hal-hal besar dari Sunil dan tim di Train-Yo!

Dengarkan podcastnya

Ada lebih banyak wawasan dari Sunil. Dan Anda dapat melihat percakapan lengkapnya di bawah ini.

Cukup tekan ️ untuk memulai

Anda dapat melihat episode lain dari podcast Revenue Champions di sini .