Crearea de șanse egale în vânzările de tehnologie

Publicat: 2022-01-28

Fiecare industrie are provocările ei

Ar putea exista un echilibru dificil între viața profesională și viața privată. Sau chiar o lipsă de oportunități pentru femei sau pentru persoanele dintr-un mediu socio-economic inferior.

Și lumea vânzărilor B2B nu face excepție !

Așa a apărut ideea Train-Yo .

CEO-ul și co-fondatorul Sunil Kumar s-au întâlnit cu șeful nostru global de vânzări Jon Ilett.

El a împărtășit modul în care Train-Yo ajută la crearea unui mediu mai echitabil pentru angajarea în spațiul de vânzări tehnologice

Derulați sau utilizați meniul de mai jos.

Motivul din spatele Train-Yo

Pentru a începe lucrurile, Jon a vrut să știe de unde a venit ideea Train-Yo.

Sunil a spus că totul este despre egalitate în lumea vânzărilor de tehnologie:

„Când te uiți la sectorul tehnologic, 80 până la 90% dintre oamenii din vânzările SaaS provin din părțile mai frumoase ale societății. De exemplu, au mers la o universitate de top, așa că cariera lor a fost concepută pentru ei.”

Dar, din păcate, acest lucru înseamnă că pentru „restul societății, este mai greu să intri în această industrie”.

Intră în magia Train-Yo

„Misiunea noastră este să creăm o lume mai echitabilă în SaaS. Dar nu folosim cuvântul diversitate și incluziune, pentru că pare fabricat și forțat.”

Sunil a vrut să creeze un program de tabără special pentru persoanele din EMEA, care doresc să obțină un rol SDR .

Iar aportul în tabăra de pregătire nu s-a bazat pe dacă un candidat a avut studii sau nu.

Tot ce a contat a fost determinarea lor pentru o carieră în vânzări:

„Oamenii pe care îi găsim și îi intrăm în această tabără de pregătire sunt, în general, înfometați de un rol în vânzările SaaS. Unii dintre ei sunt mame singure, tați singuri sau oameni care nu au mers la universitate.”

Deci, este clar de ce a fost creat Train-Yo. Dar Jon a vrut să știe și de ce a apărut această idee în acest moment

Sunil a identificat un decalaj pe piața pentru taberele de antrenament de vânzări din regiunea EMEA:

„Inițial, am văzut modelul de tabără de pregătire în martie 2019, numit SV Academy din SUA. Și în EMEA nu avem tabere de pregătire, în timp ce în America par să apară două în fiecare săptămână.”

Train-Yo Boot Camp: abilitățile fundamentale

Jon a vrut să afle despre abilitățile de bază pe care candidații le pot învăța la aceste tabere de pregătire.

Iată ce a avut de spus Sunil:

„Așa că trebuie neapărat să învățăm abilitățile grele ale vânzărilor. De exemplu, psihologia din spatele apelurilor la rece sau motivul din spatele scrierii unui e-mail.”

Dar există și un accent pe predarea „cohortei despre ceea ce se întâmplă în lumea reală a SaaS dintr-o serie de perspective diferite. De la un șef global de vânzări până la un SDR de cea mai bună performanță.”

Așa se deosebește Train-Yo de restul. Este vorba despre a trece dincolo de elementele de bază ale formării în vânzări

Ce ar trebui să schimbe managerii de vânzări cu onboarding

Iată chestia.

Este bine și bine să ai candidați grozavi cu setul potrivit de abilități.

Dar Sunil a spus că managerii de vânzări ar putea face mai mult în ceea ce privește procesul de integrare.

Și a identificat o problemă specifică, doar din propria sa experiență trecută ca SDR:

Ar trebui să existe „un program amănunțit de integrare la stiva tehnologică”. Pentru că fiecare reține informațiile în mod diferit:

„Există diferite stiluri de învățare. Deci ar trebui să existe un element de personalizare pentru indivizi. De exemplu, dacă cineva nu poate citi o hârtie albă despre produs, ar trebui să existe o prezentare video sau o sesiune 1-2-1 cu managerul de produs.”

Sunil face eforturi ca managerii de vânzări să renunțe la mentalitatea unică

Și, în cele din urmă, cu cât abordarea este mai flexibilă, cu atât reprezentanții vor fi mai încrezători când vine vorba de rolurile lor! Pentru că vor cunoaște produsele pe dinafară.

Preluarea de către Train-Yo a podcastului SalesLife ️

Ceva de genul achiziționării unui podcast poate fi destul de riscant pentru start-up-urile aflate în stadiu incipient.

Jon a vrut să știe povestea din spatele achiziției Train-Yo a podcastului SalesLife .

Sunil a spus: „Am avut o relație bună cu gazda acestui podcast Marco Serma. Și podcast-ul a avut peste două mii și jumătate de urmăritori.”

Dar Marco a trebuit să ia o pauză din cauza altor priorități. Așa că Sunil s-a gândit, de ce nu o preia?

„Când te uiți la comunități precum RevGenius și la companii precum Cognism cu acest podcast [Revenue Champions], este clar că există o schimbare către conducerea prin conținut.”

„Într-adevăr face o diferență și m-am gândit că am fi prosti să nu profităm de ocazia să facem același lucru.”

Dar nu ar trebui să ne înșelim. Nu a fost o preluare unilaterală, ostilă:

„L-am achiziționat pentru un pic de capital propriu... și cu condiția să transformăm acest lucru în ceva care va fi foarte puternic, atunci va fi un fel ca o mașină de marketing pentru instruire. Și atunci Marco va beneficia considerabil.”

Și cum va fi transformat podcast-ul într-un motor puternic de marketing B2B ?

Sunil a spus:

„Vrem să obținem câteva fragmente și articole din podcast în comunitățile cu care avem legături puternice, cum ar fi RevGenius.”

Succes @ Train-Yo

Cifrele nu mint.

Și când vine vorba de cifrele lui Train-Yo, imaginea a fost pozitivă:

„Am plasat 20 de absolvenți la niște companii destul de uimitoare. Și le-am dublat, chiar triplat salariile.”

Sunil a reușit, de asemenea, să încheie câteva parteneriate importante în SUA, cu companii precum RevGenius și Sales Hacker.

Dar Sunil nu a uitat niciodată valoarea reală a Train-Yo:

„A fost o afacere extrem de profitabilă, dar a fost din motivele corecte.”

Prin urmare, Sunil nu a pierdut niciodată din vedere obiectivul final plin de satisfacții: crearea de șanse egale în spațiul de vânzări de tehnologie.

Viitorul Train-Yo

Este grozav Train-Yo a experimentat un nivel atât de imens de succes.

Dar când totul se reduce la asta, nu este rău să te gândești la obiective sau viziune pe termen lung. Dacă ceva, arată pregătirea și organizarea.

Deci Jon a pus următoarea întrebare:

Ce urmă vrei să lași pe Train-Yo, peste 5 până la 10 ani?

„La Train-Yo, vrem să fim extrem de ambițioși. Și acest lucru a rezultat din faptul că era atât de aproape de problemă încât a fost enervant.”

Sunil consideră că modul în care oamenii angajează trebuie să se schimbe fundamental:

„Modul în care obții locuri de muncă este defectuos. Pentru că nu este stabilit cu un scop. De fapt, 70 până la 80% din forța de muncă globală va trebui să își recalifice în următorii 10 până la 20 de ani. Asta în sine îți arată doar dimensiunea problemei.”

Și aici intervin Train-Yo și planurile sale de viitor:

„Nu există multe soluții adecvate care să abordeze problema așa cum suntem noi la Train-Yo. Și am avut recent o rundă de finanțare de 2 milioane de dolari, pe care vrem să o investim pentru construirea unei platforme de învățare.”

Va fi „o pistă de învățare cu analize pentru diferite stiluri de învățare. Pentru că fiecare echipă are personaje diferite.”

Produsul îi va ajuta pe manageri să adopte o abordare bazată pe valoare atunci când vine vorba de ceva precum includerea de noi angajați.

Și s-ar putea să vă întrebați:

Sigur Train-Yo va avea nevoie de o echipă mai mare?

Sunil lucrează la asta. De exemplu, vor angaja un nou șef de produs, deoarece nu au acele abilități la nivel intern.

Este corect să spunem că ne putem aștepta la lucruri mari de la Sunil și de la echipa Train-Yo!

Ascultă podcastul

Există o mulțime de informații suplimentare de la Sunil. Și puteți consulta conversația completă mai jos.

Doar apăsați ️ pentru a începe

Puteți consulta alte episoade din podcastul Revenue Champions aici .