การสร้างโอกาสที่เท่าเทียมกันในการขายเทคโนโลยี

ทุกอุตสาหกรรมมีความท้าทาย

อาจมีความสมดุลระหว่างชีวิตการทำงานและชีวิตที่ยากลำบาก หรือแม้กระทั่งขาดโอกาสสำหรับผู้หญิงหรือคนที่มาจากภูมิหลังทางเศรษฐกิจและสังคมที่ต่ำกว่า

และโลกแห่ง การขาย B2B ก็ ไม่มีข้อยกเว้น !

นี่คือที่มาของแนวคิด Train-Yo

ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Sunil Kumar ได้พูดคุยกับ Jon Ilett หัวหน้าฝ่ายขายระดับโลกของเรา

เขาแบ่งปันวิธีที่ Train-Yo ช่วยสร้างสภาพแวดล้อมที่ยุติธรรมสำหรับการจ้างงานในพื้นที่ขายเทคโนโลยี

เลื่อนหรือใช้เมนูด้านล่าง

เหตุผลเบื้องหลัง Train-Yo | หลักสูตรติวเข้ม Train-Yo: ทักษะพื้นฐาน | สิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรเปลี่ยนด้วยการเริ่มต้นใช้งาน | การปฏิวัติของ SalesLife podcast ของ Train-Yo | ประสบความสำเร็จ @ Train-Yo | อนาคตของ Train-Yo | ฟังพอดคาสต์

เหตุผลเบื้องหลัง Train-Yo

ในการเริ่มต้น จอนต้องการทราบว่าแนวคิดของ Train-Yo มาจากไหน

Sunil กล่าวว่ามันเป็นเรื่องของความเท่าเทียมกันในโลกของการขายเทคโนโลยี:

“เมื่อคุณดูที่ภาคส่วนเทคโนโลยี ผู้คน 80 ถึง 90% ใน การขาย SaaS มาจากส่วนที่ดีกว่าของสังคม ตัวอย่างเช่น พวกเขาได้เข้าเรียนในมหาวิทยาลัยชั้นนำ ดังนั้นอาชีพของพวกเขาจึงถูกกำหนดไว้สำหรับพวกเขา”

แต่น่าเสียดาย นี่หมายความว่าสำหรับ "ส่วนที่เหลือของสังคม การบุกเข้าไปในอุตสาหกรรมนี้ยากขึ้น"

เข้าสู่ความมหัศจรรย์ของ Train-Yo

“ภารกิจของเราคือการสร้างโลกที่ยุติธรรมขึ้นใน SaaS แต่เราไม่ได้ใช้คำว่า ความหลากหลาย และการรวม เพราะมันดูเหมือนถูกผลิตขึ้นและถูกบังคับ”

Sunil ต้องการสร้างโปรแกรมการฝึกปฏิบัติสำหรับผู้คนใน EMEA โดยเฉพาะ โดยมองหา บทบาท SDR

และการเข้าเรียนในหลักสูตรติวเข้มไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าผู้สมัครได้รับการศึกษาหรือไม่

สิ่งที่สำคัญคือความมุ่งมั่นในอาชีพการขาย:

“โดยทั่วไปแล้ว คนที่เราพบและเข้าร่วมหลักสูตรติวเข้มนี้มักจะกระหายบทบาทในการขาย SaaS บางคนเป็นแม่เลี้ยงเดี่ยว พ่อเลี้ยงเดี่ยว หรือคนที่ยังไม่ได้เรียนมหาวิทยาลัย”

จึงเป็นที่ชัดเจนว่าเหตุใด Train-Yo จึงถูกจัดตั้งขึ้น แต่จอนก็อยากรู้ด้วยว่าทำไมความคิดนี้ถึงเกิดขึ้นในเวลานี้

Sunil ระบุช่องว่างในตลาดสำหรับค่ายฝึกอบรมการขายในภูมิภาค EMEA:

“ตอนแรกฉันพบโมเดลการฝึกปฏิบัติในเดือนมีนาคม 2019 ชื่อ SV Academy ในสหรัฐอเมริกา และใน EMEA เราไม่มีหลักสูตรติวเข้ม ในขณะที่ในอเมริกา ดูเหมือนว่าจะมี 2 หลักสูตรปรากฏขึ้นทุกสัปดาห์”

ค่ายฝึก Train-Yo: ทักษะพื้นฐาน

Jon ต้องการทราบเกี่ยวกับทักษะหลักที่ผู้สมัครสามารถเรียนรู้ได้จากหลักสูตรติวเข้มเหล่านี้

นี่คือสิ่งที่สุนิลต้องพูด:

“ดังนั้นเราจึงต้องสอนทักษะการขายอย่างหนัก ตัวอย่างเช่น จิตวิทยาเบื้องหลังการ โทรแบบเย็นชา หรือเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการเขียนอีเมล”

แต่ยังเน้นการสอน “กลุ่มประชากรตามรุ่นเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในโลกแห่งความจริงของ SaaS จากมุมมองที่หลากหลาย ตั้งแต่หัวหน้าฝ่ายขายระดับโลกไปจนถึง SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด”

นั่นเป็นวิธีที่ Train-Yo แตกต่างจากที่อื่น มันเกี่ยวกับการก้าวให้เหนือกว่าพื้นฐานของการฝึกอบรมการขาย

สิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรเปลี่ยนด้วยการเริ่มต้นใช้งาน

นี่คือสิ่งที่

เป็นเรื่องดีที่มีผู้สมัครที่ยอดเยี่ยมพร้อมชุดทักษะที่เหมาะสม

แต่สุนิลกล่าวว่าผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดำเนินการเกี่ยวกับกระบวนการเริ่มต้นได้มากกว่านี้

และเขาได้ระบุปัญหาเฉพาะ จากประสบการณ์ในอดีตของเขาเองในฐานะ SDR:

ควรมี "โปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานอย่างละเอียดสำหรับกลุ่มเทคโนโลยี" เนื่องจากทุกคนเก็บข้อมูลต่างกัน:

“มีรูปแบบการเรียนรู้ที่แตกต่างกัน ดังนั้นควรมีองค์ประกอบของการปรับแต่งสำหรับบุคคล ตัวอย่างเช่น หากมีคนไม่สามารถอ่านเอกสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ควรมีวิดีโอแนะนำหรือเซสชัน 1-2-1 กับผู้จัดการผลิตภัณฑ์”

สุนิลผลักดันให้ผู้จัดการฝ่ายขายละทิ้งแนวคิดแบบเดียวดาย

และท้ายที่สุด ยิ่งวิธีการที่ยืดหยุ่นมากขึ้น ตัวแทนก็จะยิ่งมีความมั่นใจมากขึ้นเท่านั้นเมื่อพูดถึงบทบาทของพวกเขา! เพราะจะได้รู้จักผลิตภัณฑ์จากภายในสู่ภายนอก

การปฏิวัติของ SalesLife podcast ของ Train-Yo ️

บางอย่างเช่นการได้รับพอดแคสต์นั้นค่อนข้างเสี่ยงสำหรับการเริ่มต้นใช้งานในระยะเริ่มต้น

Jon ต้องการทราบเรื่องราวเบื้องหลัง Train-Yo ที่ได้รับ พอดคาสต์ SalesLife

Sunil กล่าวว่า:“ ฉันมีความสัมพันธ์ที่ดีกับโฮสต์ของ Marco Serma พอดคาสต์นี้ และพอดคาสต์ก็มีผู้ติดตามมากกว่าสองหมื่นห้าพันคน”

แต่มาร์โกต้องหยุดพักเนื่องจากลำดับความสำคัญอื่นๆ สุนิลจึงคิดว่า ทำไมไม่รับช่วงต่อล่ะ?

“เมื่อคุณดูชุมชนเช่น RevGenius และบริษัทต่างๆ เช่น Cognism ด้วยพอดคาสต์ [Revenue Champions] จะเห็นชัดเจนว่ามีการเปลี่ยนแปลงในการเป็นผู้นำโดยเนื้อหา”

“มันสร้างความแตกต่างได้จริงๆ และฉันคิดว่าเราคงโง่ที่ไม่ใช้โอกาสนี้ทำแบบเดียวกัน”

แต่เราไม่ควรเข้าใจผิด มันไม่ใช่การรัฐประหารฝ่ายเดียวที่เป็นศัตรู:

“เราได้รับมันมาเพียงเล็กน้อย…และหากเราเปลี่ยนสิ่งนี้ให้เป็นสิ่งที่ทรงพลังมาก มันก็จะเหมือนกับเครื่องจักรทางการตลาดสำหรับการฝึกอบรม แล้วมาร์โกจะได้รับประโยชน์อย่างมากทีเดียว”

และพอดคาสต์จะกลายเป็นเครื่องมือ ทางการตลาด B2B ที่ทรงพลังได้อย่างไร

สุนิลกล่าวว่า

“เราต้องการรับตัวอย่างและบทความจากพอดคาสต์ไปยังชุมชนที่เรามีความผูกพันแน่นแฟ้น เช่น RevGenius”

ความสำเร็จ @ Train-Yo

ตัวเลขไม่โกหก

และเมื่อพูดถึงตัวเลขของ Train-Yo ภาพนั้นเป็นไปในเชิงบวก:

“เราได้ส่งผู้สำเร็จการศึกษา 20 คนจากบริษัทที่น่าตื่นตาตื่นใจบางแห่ง และเราได้เพิ่มเป็นสองเท่า แม้กระทั่งสามเท่าของเงินเดือนของพวกเขา”

Sunil ยังสามารถจัดการหุ้นส่วนที่สำคัญในสหรัฐอเมริกากับบริษัทต่างๆ เช่น RevGenius และ Sales Hacker

แต่สุนิลไม่เคยลืมคุณค่าที่แท้จริงของ Train-Yo:

“มันเป็นกิจการที่ทำกำไรได้มาก แต่ก็เป็นไปด้วยเหตุผลที่ถูกต้อง”

ดังนั้น Sunil จึงไม่เคยมองข้ามเป้าหมายสุดท้ายที่คุ้มค่า: สร้างโอกาสที่เท่าเทียมกันในพื้นที่ขายเทคโนโลยี

อนาคตของ Train-Yo

มันเยี่ยมมากที่ Train-Yo ประสบความสำเร็จในระดับมหาศาล

แต่เมื่อทุกอย่างเป็นไปตามนั้น การคิดถึงเป้าหมายหรือวิสัยทัศน์ระยะยาวก็ไม่เสียหาย หากมีสิ่งใดแสดงว่ามีการเตรียมตัวและการจัดระบบ

จอนจึงถามคำถามดังนี้

คุณต้องการทิ้งเครื่องหมายอะไรไว้บน Train-Yo 5 ถึง 10 ปีข้างหน้า?

“ที่ Train-Yo เราต้องการที่จะทะเยอทะยานอย่างมาก และสิ่งนี้เกิดขึ้นจากการอยู่ใกล้ปัญหาจนทำให้โกรธเคือง”

สุนิลเชื่อว่าวิธีการจ้างพนักงานจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงโดยพื้นฐาน:

“วิธีที่คุณได้งานมีข้อบกพร่อง เพราะไม่ได้ตั้งเป้าไว้ อันที่จริง 70 ถึง 80% ของแรงงานทั่วโลกจะต้องปรับทักษะใหม่ในอีก 10 ถึง 20 ปีข้างหน้า นั่นเป็นเพียงการแสดงให้คุณเห็นถึงขนาดของปัญหา”

และนั่นคือที่มาของ Train-Yo และแผนในอนาคต:

“ไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมมากมายที่จะจัดการกับปัญหาในแบบที่เราเป็นอยู่ที่ Train-Yo และเมื่อเร็ว ๆ นี้เรามีเงินทุน 2 ล้านดอลลาร์ ซึ่งเราต้องการนำไปใช้เพื่อสร้างแพลตฟอร์มการเรียนรู้”

มันจะเป็น “เส้นทางการเรียนรู้ที่มีการวิเคราะห์สำหรับรูปแบบการเรียนรู้ที่แตกต่างกัน เพราะทุกทีมมีบุคลิกที่แตกต่างกัน”

ผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยให้ผู้จัดการใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าเมื่อพูดถึงเรื่องต่างๆ เช่น การรับพนักงานใหม่

และคุณอาจสงสัยว่า:

แน่นอน Train-Yo จะต้องมีทีมที่ใหญ่กว่านี้หรือไม่?

สุนิลกำลังดำเนินการอยู่ ตัวอย่างเช่น พวกเขาจะจ้างหัวหน้าผลิตภัณฑ์คนใหม่ เนื่องจากพวกเขาไม่มีทักษะเหล่านั้นภายใน

พูดได้เลยว่าเราสามารถคาดหวังสิ่งที่ยิ่งใหญ่จากซูนิลและทีมงาน Train-Yo ได้!

ฟังพอดคาสต์

มีข้อมูลเชิงลึกอีกมากมายจากสุนิล และคุณสามารถตรวจสอบการสนทนาแบบเต็มได้ที่ด้านล่าง

เพียงกด ️ เพื่อเริ่มต้น

คุณสามารถดูตอนอื่นๆ ของพอดคาสต์ Revenue Champions ได้ ที่นี่