Chancengleichheit im Tech Sales schaffen

Veröffentlicht: 2022-01-28

Jede Branche hat ihre Herausforderungen

Es könnte eine schwierige Work-Life-Balance geben. Oder auch ein Mangel an Chancen für Frauen oder für Menschen aus einem niedrigeren sozioökonomischen Hintergrund.

Und die Welt des B2B-Vertriebs ist keine Ausnahme !

So entstand die Idee von Train-Yo .

Der CEO und Mitbegründer Sunil Kumar hat sich mit unserem Global Head of Sales Jon Ilett zusammengesetzt.

Er teilte mit, wie Train-Yo dazu beiträgt, ein faireres Umfeld für die Einstellung von Mitarbeitern im technischen Vertriebsbereich zu schaffen

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Der Grundgedanke hinter Train-Yo

Zu Beginn wollte Jon wissen, woher die Idee von Train-Yo stammt.

Sunil sagte, es gehe um Gleichheit in der Welt des Tech-Vertriebs:

„Wenn Sie sich den Technologiesektor ansehen, kommen 80 bis 90 % der Leute im SaaS-Vertrieb aus den netteren Teilen der Gesellschaft. Sie haben zum Beispiel eine Top-Universität besucht, ihre Karriere ist also vorgezeichnet.“

Aber leider bedeutet dies, dass es für „den Rest der Gesellschaft schwieriger ist, in dieser Branche Fuß zu fassen“.

Tauchen Sie ein in die Magie von Train-Yo

„Unsere Mission ist es, eine gerechtere Welt in SaaS zu schaffen. Aber wir verwenden das Wort Vielfalt und Inklusion nicht, weil es künstlich und erzwungen wirkt.“

Sunil wollte ein Bootcamp-Programm speziell für Menschen in der EMEA-Region erstellen, die eine SDR-Rolle ergattern möchten .

Und die Aufnahme in das Bootcamp basierte nicht darauf, ob ein Kandidat eine Ausbildung hatte oder nicht.

Was zählte, war ihre Entschlossenheit für eine Karriere im Verkauf:

„Die Leute, die wir finden und in dieses Bootcamp bringen, sind im Allgemeinen hungrig nach einer Rolle im SaaS-Vertrieb. Einige von ihnen sind alleinerziehende Mütter, alleinerziehende Väter oder Leute, die nicht zur Universität gegangen sind.“

Es ist also klar, warum Train-Yo gegründet wurde. Aber Jon wollte auch wissen, warum diese Idee gerade in diesem Moment entstand

Sunil identifizierte eine Marktlücke für Vertriebs-Bootcamps in der EMEA-Region:

„Ich habe das Bootcamp-Modell erstmals im März 2019 entdeckt, das in den USA SV Academy heißt. Und in EMEA haben wir keine Bootcamps, während in Amerika scheinbar jede Woche zwei auftauchen.“

Train-Yo-Bootcamps: die grundlegenden Fähigkeiten

Jon wollte mehr über die Kernkompetenzen erfahren, die Kandidaten in diesen Bootcamps lernen können.

Hier ist, was Sunil zu sagen hatte:

„Also müssen wir unbedingt die Hard Skills des Vertriebs lehren. Zum Beispiel die Psychologie hinter Kaltakquise oder der Grund hinter dem Schreiben einer E-Mail.“

Aber es gibt auch einen Schwerpunkt darauf, „die Kohorte darüber zu unterrichten, was in der realen Welt von SaaS aus einer Reihe von verschiedenen Perspektiven vor sich geht. Vom globalen Vertriebsleiter bis hin zum leistungsstarken SDR.“

So hebt sich Train-Yo von den anderen ab. Es geht darum, über die Grundlagen des Verkaufstrainings hinauszugehen

Was Vertriebsleiter beim Onboarding ändern sollten

Hier ist das Ding.

Es ist schön und gut, großartige Kandidaten mit den richtigen Fähigkeiten zu haben.

Aber Sunil sagte, dass Vertriebsmanager mehr in Bezug auf den Onboarding-Prozess tun könnten.

Und er identifizierte ein spezifisches Problem, nur aus seiner eigenen früheren Erfahrung als SDR:

Es solle „ein gründliches Onboarding-Programm zum Tech-Stack“ geben. Weil jeder Informationen anders speichert:

„Es gibt verschiedene Lernstile. Es sollte also ein Element der Anpassung für Einzelpersonen geben. Wenn jemand zum Beispiel kein Whitepaper zum Produkt lesen kann, sollte es eine Video-Anleitung oder eine 1-2-1-Sitzung mit dem Produktmanager geben.“

Sunil drängt die Vertriebsleiter dazu, die Einheits-Mentalität aufzugeben

Und je flexibler der Ansatz, desto selbstbewusster werden die Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf ihre Rollen sein! Weil sie die Produkte in- und auswendig kennen.

Train-Yos Übernahme des SalesLife-Podcasts ️

So etwas wie der Erwerb eines Podcasts kann für Start-ups in der Frühphase ziemlich riskant sein.

Jon wollte die Geschichte hinter Train-Yos Erwerb des SalesLife-Podcasts erfahren .

Sunil sagte: „Ich hatte eine gute Beziehung zum Moderator dieses Podcasts, Marco Serma. Und der Podcast hatte über zweieinhalbtausend Follower.“

Aber Marco musste wegen anderer Prioritäten pausieren. Also dachte Sunil, warum nicht übernehmen?

„Wenn man sich Communitys wie RevGenius und Unternehmen wie Cognism mit diesem [Revenue Champions]-Podcast ansieht, ist klar, dass es eine Verschiebung hin zum Führen durch Inhalte gibt.“

"Es macht wirklich einen Unterschied, und ich dachte, wir wären dumm, wenn wir die Gelegenheit nicht nutzen würden, dasselbe zu tun."

Aber wir sollten uns nicht täuschen. Es war keine einseitige, feindliche Übernahme:

„Wir haben es für ein bisschen Eigenkapital erworben … und vorausgesetzt, wir verwandeln es in etwas, das sehr mächtig sein wird, dann wird es eine Art Marketingmaschine für Schulungen sein. Und dann profitiert Marco ganz erheblich.“

Und wie wird der Podcast zu einer leistungsstarken B2B-Marketing -Engine?

Sunil sagte:

„Wir möchten einige Ausschnitte und Artikel aus dem Podcast in die Communities bringen, mit denen wir eng verbunden sind, wie RevGenius.“

Erfolg @ Train-Yo

Zahlen lügen nicht.

Und wenn es um die Zahlen von Train-Yo geht, war das Bild positiv:

„Wir haben 20 Absolventen bei einigen ziemlich erstaunlichen Unternehmen platziert. Und wir haben ihre Gehälter verdoppelt, ja sogar verdreifacht.“

Sunil ist es auch gelungen, einige wichtige Partnerschaften in den USA mit Unternehmen wie RevGenius und Sales Hacker abzuschließen.

Aber Sunil hat den wahren Wert von Train-Yo nie vergessen:

„Es war ein äußerst profitables Unterfangen, aber aus den richtigen Gründen.“

Sunil hat also nie das lohnende Endziel aus den Augen verloren: Chancengleichheit im technischen Vertriebsbereich zu schaffen.

Die Zukunft von Train-Yo

Es ist großartig, dass Train-Yo solch einen enormen Erfolg erlebt hat.

Aber wenn es darauf ankommt, schadet es nicht, über langfristige Ziele oder Visionen nachzudenken. Wenn überhaupt, zeigt es Vorbereitung und Organisation.

Also stellte Jon die folgende Frage:

Welche Spuren wollen Sie in 5 bis 10 Jahren bei Train-Yo hinterlassen?

„Wir bei Train-Yo wollen wahnsinnig ehrgeizig sein. Und das hat sich daraus ergeben, dass man dem Problem so nahe war, dass es einen wütend machte.“

Sunil glaubt, dass sich die Art und Weise, wie Menschen einstellen, grundlegend ändern muss:

„Die Art und Weise, wie Sie Jobs bekommen, ist fehlerhaft. Weil es nicht zweckgebunden ist. Tatsächlich werden sich 70 bis 80 % der weltweiten Belegschaft in den nächsten 10 bis 20 Jahren neu qualifizieren müssen. Das allein zeigt schon die Größe des Problems.“

Und hier kommen Train-Yo und seine Zukunftspläne ins Spiel:

„Es gibt nicht viele adäquate Lösungen, die das Problem so angehen, wie wir es bei Train-Yo tun. Und wir hatten kürzlich eine Finanzierungsrunde in Höhe von 2 Millionen US-Dollar, die wir für den Aufbau einer Lernplattform einsetzen wollen.“

Es wird „ein Lernpfad mit Analysen für verschiedene Lernstile sein. Weil jedes Team unterschiedliche Persönlichkeiten hat.“

Das Produkt wird Managern helfen, einen wertorientierten Ansatz zu verfolgen, wenn es um so etwas wie das Onboarding neuer Mitarbeiter geht.

Und Sie fragen sich vielleicht:

Train-Yo wird sicher ein größeres Team brauchen?

Sunil arbeitet daran. Beispielsweise stellen sie einen neuen Head of Product ein, da sie diese Fähigkeiten intern nicht haben.

Es ist fair zu sagen, dass wir Großes von Sunil und dem Team von Train-Yo erwarten können!

Podcast anhören

Es gibt noch viele weitere Erkenntnisse von Sunil. Und Sie können sich das vollständige Gespräch unten ansehen.

Drücken Sie einfach ️, um loszulegen

Sie können sich hier andere Episoden des Revenue Champions-Podcasts ansehen .