Crear igualdad de oportunidades en las ventas de tecnología

Cada industria tiene sus desafíos

Podría haber un difícil equilibrio entre el trabajo y la vida. O incluso falta de oportunidades para las mujeres o para personas de un nivel socioeconómico más bajo.

¡Y el mundo de las ventas B2B no es una excepción !

Así surgió la idea de Train-Yo .

El director ejecutivo y cofundador, Sunil Kumar , se sentó con nuestro director global de ventas, Jon Ilett.

Compartió cómo Train-Yo está ayudando a crear un entorno más justo para la contratación en el espacio de ventas de tecnología.

Desplácese o use el menú a continuación.

La razón de ser de Train-Yo | Campos de entrenamiento Train-Yo: las habilidades fundamentales | Lo que los gerentes de ventas deben cambiar con la incorporación | La adquisición de Train-Yo del podcast SalesLife | Éxito @ Train-Yo | El futuro de Train-Yo | Escucha el pódcast

La lógica detrás de Train-Yo

Para empezar, Jon quería saber de dónde surgió la idea de Train-Yo.

Sunil dijo que se trataba de igualdad en el mundo de las ventas de tecnología:

“Cuando observas el sector de la tecnología, entre el 80 y el 90 % de las personas que se dedican a las ventas de SaaS provienen de las partes más amables de la sociedad. Por ejemplo, han ido a una de las mejores universidades, por lo que su carrera ha sido planeada para ellos”.

Pero desafortunadamente, esto significa que para "el resto de la sociedad, es más difícil ingresar a esta industria".

Entra en la magia de Train-Yo

“Nuestra misión es crear un mundo más justo en SaaS. Pero no usamos la palabra diversidad e inclusión, porque parece fabricada y forzada”.

Sunil quería crear un programa de campo de entrenamiento específicamente para personas en EMEA, buscando conseguir un rol en SDR .

Y la admisión al campo de entrenamiento no se basó en si un candidato tenía educación o no.

Todo lo que importaba era su determinación de hacer carrera en ventas:

“Las personas que encontramos y entramos en este campo de entrenamiento generalmente están ansiosas por un papel en las ventas de SaaS. Algunos de ellos son madres solteras, padres solteros o personas que no han ido a la universidad”.

Así que está claro por qué se creó Train-Yo. Pero Jon también quería saber por qué surgió esta idea en este momento.

Sunil identificó una brecha en el mercado de campamentos de entrenamiento de ventas en la región EMEA:

“Primero vi el modelo de campo de entrenamiento en marzo de 2019, llamado SV Academy en los EE. UU. Y en EMEA no tenemos campamentos de entrenamiento, mientras que en Estados Unidos parece haber 2 cada semana”.

Campos de entrenamiento Train-Yo: las habilidades fundamentales

Jon quería conocer las habilidades básicas que los candidatos pueden aprender en estos campamentos de entrenamiento.

Esto es lo que Sunil dijo:

“Así que definitivamente necesitamos enseñar las habilidades duras de las ventas. Por ejemplo, la psicología detrás de las llamadas en frío o la razón detrás de escribir un correo electrónico”.

Pero también hay un énfasis en enseñar “al grupo sobre lo que está pasando en el mundo real de SaaS desde una variedad de perspectivas diferentes. Desde un jefe de ventas global hasta un SDR de alto rendimiento”.

Así es como Train-Yo se diferencia del resto. Se trata de ir más allá de los conceptos básicos de la capacitación en ventas.

Lo que los gerentes de ventas deben cambiar con la incorporación

Aquí está la cosa.

Está muy bien tener grandes candidatos con el conjunto de habilidades adecuado.

Pero Sunil dijo que los gerentes de ventas podrían estar haciendo más con respecto al proceso de incorporación.

E identificó un problema específico, solo de su propia experiencia pasada como SDR:

Debería haber "un programa completo de incorporación a la pila de tecnología". Porque todos retienen la información de manera diferente:

“Hay diferentes estilos de aprendizaje. Así que debería haber un elemento de personalización para los individuos. Por ejemplo, si alguien no puede leer un documento técnico sobre el producto, debe haber un tutorial en video o una sesión 1-2-1 con el gerente de producto".

Sunil está presionando para que los gerentes de ventas abandonen la mentalidad de talla única

Y, en última instancia, cuanto más flexible sea el enfoque, ¡más confianza tendrán los representantes en lo que respecta a sus roles! Porque conocerán los productos de adentro hacia afuera.

La adquisición de Train-Yo del podcast SalesLife ️

Algo así como adquirir un podcast puede ser bastante arriesgado para las empresas emergentes en etapa inicial.

Jon quería saber la historia detrás de Train-Yo adquiriendo el podcast SalesLife .

Sunil dijo: “Tuve una buena relación con el presentador de este podcast Marco Serma. Y el podcast tenía más de dos mil quinientos seguidores”.

Pero Marco tuvo que tomarse un descanso debido a otras prioridades. Así que Sunil pensó, ¿por qué no hacerse cargo?

“Cuando miras comunidades como RevGenius y compañías como Cognism con este podcast [Revenue Champions], está claro que hay un cambio hacia el liderazgo por contenido”.

“Realmente está marcando la diferencia, y pensé que sería una tontería no aprovechar la oportunidad para hacer lo mismo”.

Pero no debemos equivocarnos. No fue una adquisición hostil y unilateral:

“Lo adquirimos por un poco de capital... y siempre que lo convirtamos en algo que será muy poderoso, será como una especie de máquina de marketing para la capacitación. Y entonces Marco se beneficiará considerablemente.

¿Y cómo se convertirá el podcast en un potente motor de marketing B2B ?

Sunil dijo:

“Queremos llevar algunos fragmentos y artículos del podcast a las comunidades con las que tenemos fuertes lazos, como RevGenius”.

Éxito @ Train-Yo

Los números no mienten.

Y cuando se trata de los números de Train-Yo, el panorama ha sido positivo:

“Hemos colocado a 20 graduados en algunas empresas bastante increíbles. Y hemos duplicado, incluso triplicado sus salarios”.

Sunil también logró hacerse con algunas asociaciones importantes en los EE. UU., con empresas como RevGenius y Sales Hacker.

Pero Sunil nunca ha olvidado el valor real de Train-Yo:

“Ha sido una empresa extremadamente rentable, pero ha sido por las razones correctas”.

Por lo tanto, Sunil nunca ha perdido de vista el gratificante objetivo final: crear igualdad de oportunidades en el espacio de ventas de tecnología.

El futuro de Train-Yo

Es genial que Train-Yo haya experimentado un nivel de éxito tan inmenso.

Pero cuando todo se reduce a eso, no hay nada de malo en pensar en metas o visión a largo plazo. En todo caso, muestra preparación y organización.

Así que Jon hizo la siguiente pregunta:

¿Qué huella está buscando dejar en Train-Yo, dentro de 5 a 10 años?

“En Train-Yo, queremos ser tremendamente ambiciosos. Y esto ha resultado de estar tan cerca del problema que fue exasperante”.

Sunil cree que la forma en que las personas contratan debe cambiar fundamentalmente:

“La forma de conseguir trabajo es defectuosa. Porque no está configurado para un propósito. De hecho, del 70 al 80 % de la fuerza laboral mundial tendrá que volver a capacitarse en los próximos 10 a 20 años. Eso en sí mismo solo muestra el tamaño del problema”.

Y ahí es donde entra Train-Yo y sus planes de futuro:

“No hay muchas soluciones adecuadas que aborden el problema de la forma en que lo hacemos en Train-Yo. Y recientemente tuvimos una ronda de financiación de $ 2 millones, que queremos destinar a la construcción de una plataforma de aprendizaje”.

Será “una pista de aprendizaje con análisis para diferentes estilos de aprendizaje. Porque cada equipo tiene personalidades diferentes”.

El producto ayudará a los gerentes a adoptar un enfoque basado en el valor cuando se trata de incorporar nuevos empleados.

Y te estarás preguntando:

¿Seguramente Train-Yo necesitará un equipo más grande?

Sunil está trabajando en ello. Por ejemplo, contratarán a un nuevo Jefe de Producto, ya que no tienen esas habilidades internamente.

¡Es justo decir que podemos esperar grandes cosas de Sunil y el equipo de Train-Yo!

Escucha el pódcast

Hay muchas más ideas de Sunil. Y puedes ver la conversación completa a continuación.

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Puede consultar otros episodios del podcast Revenue Champions aquí .