Juroが高性能の営業担当者を育成する方法

公開: 2022-02-14

営業および事業開発チームの従来の管理戦術は廃止されました

最近では、パフォーマンスが低下している場合に担当者を脅迫することではありません。

代わりに、それはコーチングと思いやりに基づいた精神を持っていることについてです

そして、それはまた、アウトバウンド販売とそれが絶えず変化している方法に遅れないようにすることでもあります。

これが機能するというプリンの証拠はどこにありますか？

さて、この管理スタイルは、 JuroのBDRマネージャーであるJoePorterによって採用されました。彼は最近、コグニズムのブランドアンバサダーであるライアン・ライゼルトと座り、彼の考えを共有しました。

この記事で彼が言わなければならなかったすべてをチェックすることができます。

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今の販売でエキサイティングなことは何ですか？

ライアンは、現在の販売の世界についてジョーを興奮させるものは何かを尋ねることによって彼の会話を始めました。

ジョーは言った：

「セールスは、誰にとっても多くの機会を持つキャリアになりました。そして、営業担当者や営業を希望する人々にとって、構築できるライフスタイルに制限はありません。」

彼は、それが管理の観点からも興味深いと付け加えました。

「さまざまな場所でどのような才能が利用できるかを探ることができるようになったのは素晴らしいことです。そして、充実したエキサイティングなキャリアを望んでいる人々を最大限に活用します。また、（最近では）テクノロジー販売の多様性を修正するためのこの推進力もあります。」

今よりも売りに出るのに良い時期はないことは明らかです！

営業や事業開発の役割について何がエキサイティングですか？

B2Bの販売が興味深い業界であることは十分に公平です。

しかし、販売自体における役割についてはどうでしょうか。それについて何がエキサイティングなのでしょうか。ライアンは、ビジネスと販売の開発における役割がジョーを動機付ける理由を知りたがっていました。

ジョーは言った：

「私が始めてからの役割の進化だと思います。私は非常に伝統的な売り場から始め、電話を取り、会話をしました。そして、はい、そこにはまだ価値があります。」

「しかし現在、SDRの役割ははるかに戦略的です。金融やコンサルティングなどの伝統的なキャリアから来ている人々を見ているので、スタートアップで働きたいと思っています。彼らはその役割に多大な知性をもたらします。」

彼はまた、販売においてチームワークの感覚がどのように高まっているかについても話しました。

「販売開発のコミュニティは本当に強力です。ロンドンのSDRはその一例です。誰もが常にアイデアや知識を共有しています。それは絶え間ない旅です。」

何か新しいことを学ぶ機会が常にあることは明らかです-それよりもエキサイティングなことは何でしょうか？

採用プロセス@ジュロ

今、私たちは良いものに取り掛かっています！

なぜなら、営業または事業開発マネージャーの採用とオンボーディングの考え方はそれぞれ異なるからです。

それでライアンはそれがすべてジュロでどのように機能するかを知ることに非常に興味がありました。彼はこの質問をしました：

「採用プロセスで、BDRタレントの審査プロセスに役立つ何かを見つけましたか？」

ジョーは、それは単一の特性を見ることではないことを強調しました：

「1つの属性だけを見るのは間違いです。そこで、ジュロではそれをコンピテンシーに分解しました。これらには、持続性、指導力、職人技、説明責任、存在感または重力、好奇心が含まれます。」

このアプローチは、ジョーが1日目から候補者と考えられる従業員の長所と短所を特定できることを意味します。つまり、トレーニングフェーズに関してはゲームを先取りできることを意味します。

そうは言っても、ジョーは次のように言った。

「もし私が1つの特性を選ばなければならなかったら、それは好奇心でしょう。問題を解決することに興味がなければ、問題があるからです。自分が販売しているものに関心を持っている必要があります。そうしないと、購入者の問題を解決することに興味がなくなるからです。」

ジョーはまた、あなたは本当に加速し、彼らのキャリアで努力するつもりの人々を雇いたいと言いました。そしてそれには2つの段階があります：

BDR採用者がアカウントエグゼクティブになる可能性を認識しています。
一般的にジュロにとってビジネスとして大きな資産となる人材を採用する。

「私たちは間違いなく、優れたAEになる可能性のある人々を探しています。しかし、何か違うことをしたいと思ったとしても、ビジネスにとって価値のある人を探すことも重要だと思います。」

ジョーにとって、それは「すべてのGTM機能のタレントベンチとしてBDRを使用すること」についてです。

しかしライアンは、チーム内のBDRを絶えず交換することで、採用プロセス全体にプレッシャーがかかるかどうかを知りたがっていました。

ジョーは言った：

「私はそれについてそのように考えない傾向があります。彼らが[BDRチームの誰か]私と一緒に12か月以内であれば、私は仕事を終えました。私は彼らのキャリアの出発点となるのを手伝ってくれたので、それを新たな高みへと導きました。」

彼は次のように付け加えます。

「たとえば、BDRになるよりも、顧客成功の役割のためのより良い準備は何でしょうか。あなたはビジネスにとって理想的なペルソナと会話しているからです。それは私の目には良いことです。」

BDR@Juroのオンボーディングプロセス

だからあなたはBDRを雇った。

次のジュロで彼らに何が待ち受けているのでしょうか？

ジョーは、組織化され、構造化され、調整されたトレーニングプログラムを持つことの重要性を強調しました。

最初のステップは、前に述べた能力に戻ります。

「私たちは、採用プロセス中の人々に基づいて人々を計画します。ですから、私たちはすでに人々がどこにいるのかについての良い考えを持っています。」

次に、事前搭乗の時間です。別名、退屈でありふれたものを邪魔にならないようにします。この段階では、Salesforceアカウントの設定などの管理タスクを並べ替えます。

そして、本当の楽しみが始まります：

「最初の3週間は、基本に関する集中的なトレーニングをカバーしています。私たちはBDRの経験があまりない人を雇う傾向があります。そして、これは意図的なものではなく、まさにそれが起こった方法です。したがって、これらの最初の3週間で、BDRとは何か、BDRが何をするかなどの質問を取り上げます。」

しかし、だまされてはいけません。新しいBDRが腰を下ろし、すべてを取り入れることは問題ではありません。

ジョーが言ったので：

「第1週の終わりから、人々に貢献して付加価値を提供してもらいます。たとえば、見込み客に連絡します。」

結局のところ、営業スキルに早く取り組むことができれば、それだけ上手くなります。練習は常に完璧になります！

さて、ここでオンボーディングの調整された側面が登場します：

「すべての従業員には90日間の計画があります。フォーカスエリアのマイルストーンと期限があります。十郎での初日は、90日間のプランに参加し、マネージャーとミーティングを行います。そして、採用プロセス中に気付いたギャップに基づいて調整されています。」

ジョーは例を明らかにし、これが何を意味するのかを示しました。

「誰かが少しの重力を欠いている場合、彼らのスピーチのトーンとペースについて多くのコーチングがあります。」

肝心なのは、「個人が30日目、60日目、90日目までに満たす必要のある本当に明確で実用的なマイルストーン」があるということです。

販売の状況はどのように変化していますか

この質問に対する2つの答えは同じではありません。

さまざまな人々がさまざまなトレンドに興味を持つからです。そして、ジョーとジュロのチームにとって、彼らが魅了されているトレンドがいくつかあります。

「まず、製品主導の成長の新たな到来に非常に興奮しています。アウトバウンドの観点から、ノイズレベルは特定のチャネルで低下するためです。そして、拒否されているこれらのチャネルは機能します。たとえば、電話を取るという単純な事実はビジネスを生み出します。」

ジョーの興味を引いた暖かいアウトバウンドの台頭もあります：

「非常に多くのBDRと売り手がパーソナルブランドを通じて成功を収めているのを目にします。そして、それは非常に伝統的であると考えられている業界では非常に珍しいので、興味深いです。」

スキルの向上を目指すBDRへのアドバイス

誰もが自己改善に努めています。

他にどのようにあなたはあなたの仕事で良くなることができますか？

そこでライアンは、ジョーがスキルセットを向上させようとしているBDRにアドバイスがあるかどうかを知りたがっていました。

そして答えは1つの魔法の言葉です：一貫性！

「SDRまたはBDRの役割の可能性が高い人がたくさんいます。しかし、彼らがつまずくのは、それが非常に上下することになるということです。したがって、ある週は悪く、次の週は素晴らしいです。そしてその後、来週はスクエアに戻ります。」

ジョーは、これに欠陥がある理由を説明します。

「パイプラインの構築に関しては、今週は10の機会を作成し、翌週は0の機会を作成できます。そして、それが起こったときに人々が気付くと私が言うとき、私を信じてください。しかし、毎週3つ作成している場合は、それがあなたを際立たせます。」

したがって、覚えておいてください。一貫性が重要です。そしてジョーは、これは「大規模なオーバーパフォーマンスよりもはるかに重要」であると強調しています。

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これらの素晴らしい洞察がどこから来たのかはまだまだたくさんあります。

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