Juro 如何培养高绩效的销售代表

已发表: 2022-02-14

销售和业务开发团队的传统管理策略已死

这些天来，如果他们表现不佳，这并不是要吓唬你的代表。

相反，它是关于拥有基于教练和同情心的心态

它还涉及到跟上对外销售的速度以及它是如何不断变化的。

布丁中证明这有效的证据在哪里？

嗯，这种管理风格已被Juro的 BDR 经理Joe Porter采用。他最近与 Cognism 的品牌大使 Ryan Reisert 坐下来分享了他的想法。

您可以查看他在本文中所说的所有内容。

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现在的销售有什么令人兴奋的地方？

瑞恩通过询问乔对当前销售世界的兴趣来开始他的谈话。

乔说：

“销售已经成为一个对每个人都有很多机会的职业。对于销售代表和想要从事销售的人来说，你可以建立的生活方式没有任何限制。”

他补充说，从管理的角度来看，这也很有趣：

很高兴我们现在“能够探索许多不同地方的人才。并充分利用那些想要充实和令人兴奋的职业的人。而且（最近）还推动了解决技术销售的多样性问题。”

很明显，没有比现在更好的销售时机了！

销售或业务发展的角色有什么令人兴奋的地方？

B2B 销售是一个有趣的行业，这很公平。

但是，在销售本身中的角色呢？这有什么令人兴奋的呢？ Ryan 想知道为什么在业务和销售发展中的角色会激励 Joe。

乔说：

“我认为这是我开始做这个角色以来的演变。我从一个非常传统的销售大厅开始，拿起电话进行交谈。是的，那里仍然有价值。”

“但现在，SDR 的角色更具战略性。因为你看到人们来自金融或咨询等传统职业，希望在初创公司工作。他们为这个角色带来了大量的智慧。”

他还谈到了现在销售中的团队合作意识如何：

“销售发展的社区非常强大。伦敦的特别提款权就是一个例子。每个人都在分享想法和知识——这是一个不断的旅程。”

很明显，总有机会学习新东西——还有什么比这更令人兴奋的呢？

招聘过程@ Juro

现在我们正在进入好东西！

因为每个销售或业务发展经理对招聘和入职的想法都是不同的。

所以 Ryan 非常想知道 Juro 的工作原理。他问了这个问题：

“您在招聘过程中发现了什么可以帮助您审核 BDR 人才的过程吗？”

乔强调，这不是关注一个单一的特征：

“只看一个单一的属性是错误的。因此，在 Juro，我们将其分解为能力。这些包括：毅力、可指导性、工艺、责任感、存在感或庄严感以及好奇心。”

这种方法意味着乔可以从第一天开始识别候选人和可能的员工的优势和劣势。这意味着他可以在培训阶段领先于比赛。

话虽如此，乔确实说了以下内容：

“如果我必须选择一个特质，那就是好奇心。因为如果你对解决问题没有兴趣，就会有问题。你必须对你卖的东西感兴趣，否则你就不会对解决买家的问题感到好奇。”

乔还说，您希望雇用能够真正加速并在职业生涯中努力的人。它有两个阶段：

意识到 BDR 聘用成为客户主管的潜力。
雇用通常会成为 Juro 作为企业的重要资产的人。

“我们肯定仍在寻找有潜力成为优秀 AE 的人。但我绝对认为，寻找对企业有价值的人也很重要，即使他们决定做一些不同的事情。”

对 Joe 来说，这是关于“使用 BDR 作为每个 GTM 功能的人才平台”。

但 Ryan 想知道团队中不断更换 BDR 是否会给整个招聘过程增加压力。

乔说：

“我倾向于不这么想。如果他们是 [BDR 团队中的某个人] 和我在一起的时间不超过 12 个月，那么我已经完成了我的工作。因为我帮助他们成为了他们职业生涯的跳板，并将其带到了新的高度。”

他补充说：

“例如，有什么比成为 BDR 更好地为客户成功角色做准备的呢？因为您正在与企业的理想角色进行对话。这在我看来是件好事。”

BDR @ Juro 的入职流程

所以你已经聘请了 BDR。

Juro接下来会发生什么？

Joe 强调了组织、结构化和量身定制的培训计划的重要性。

第一步回到之前提到的能力：

“我们在招聘过程中根据这些人对人进行映射。因此，我们已经对人们各自的位置有了一个很好的了解。”

然后是登机前的时间，AKA 让无聊和平凡的东西走开！此阶段是关于对管理任务进行排序，例如设置 Salesforce 帐户。

然后，真正的乐趣开始了：

“前 3 周包括基础知识的密集训练。我们倾向于雇用没有太多 BDR 经验的人。这不是故意的，它就是这样发生的。因此，在前 3 周，我们会讨论什么是 BDR、他们做什么等问题。”

但不要被愚弄。这不是新的 BDR 坐下来接受一切的问题。

因为乔说：

“我们让人们从第一周结束就做出贡献并增加价值。例如，接触潜在客户。”

毕竟，你越早锻炼你的销售技巧，你就会越好。熟能生巧！

现在，这里是入职定制方面的用武之地：

“每个员工都有一个 90 天计划。它具有重点领域里程碑和截止日期。在 Juro 的第一天，您将加入 90 天计划并与您的经理会面。它是根据我们在招聘过程中发现的差距量身定制的。”

乔举了一个例子，向我们展示他的意思：

“如果有人缺乏一点庄重，就会有很多关于他们演讲的语气和节奏的指导。”

最重要的是，将有“个人需要在第 30 天、第 60 天和第 90 天之前达到的非常明确和可操作的里程碑”。

销售格局如何变化

这个问题没有两个答案是一样的。

因为不同的人会对不同的趋势感兴趣。对于 Joe 和 Juro 的团队来说，有几个他们着迷的趋势：

“首先，我对产品主导型增长的新出现感到非常兴奋。因为从出站的角度来看，某些渠道的噪音水平会下降。这些被拒绝的渠道将发挥作用。例如，拿起电话这一简单事实确实会产生业务。”

也有引起乔兴趣的温暖出境的兴起：

“你会看到很多 BDR 和卖家通过个人品牌取得成功。这很有趣，因为这在一个被认为非常传统的行业中是非常不寻常的。”

对希望提高技能的 BDR 的建议

每个人都在努力提高自己。

你还能如何在工作中做得更好？

所以 Ryan 想知道 Joe 是否对希望提升技能的 BDR 有任何建议。

答案是 1 个神奇的词：一致性！

“我看到很多人有很大的潜力担任 SDR 或 BDR 角色。但他们绊倒的地方是它最终会非常起伏不定。所以一周很糟糕，下一周很好。而且然后你下周回到第一格。”

乔解释了为什么这是有缺陷的：

“在建立管道方面，你可以在本周创造 10 个机会，然后在下周创造 0 个机会。当我说人们会注意到这种情况时，请相信我。但如果你每周都创造 3 个，那就会让你脱颖而出。”

所以请记住：一致性是关键。乔强调，这“远比大规模的超额表现更重要”。

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