كيف يطور Juro مندوبي مبيعات ذوي أداء عالٍ

تكتيكات الإدارة التقليدية لفرق تطوير الأعمال والمبيعات ماتت

في هذه الأيام ، لا يتعلق الأمر بإخافة ممثليك إذا كان أداؤهم ضعيفًا.

بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بامتلاك عقلية قائمة على التدريب والرحمة

ويتعلق الأمر أيضًا بالمواكبة مع المبيعات الصادرة وكيف تتغير باستمرار.

أين الدليل في الحلوى على أن هذا يعمل؟

حسنًا ، تم اعتماد أسلوب الإدارة هذا بواسطة Joe Porter ، مدير BDR في Juro . لقد جلس مؤخرًا مع سفير العلامة التجارية لشركة Cognism Ryan Reisert وشاركنا أفكاره.

يمكنك التحقق من كل ما قاله في هذه المقالة.

قم بالتمرير أو استخدام القائمة أدناه للبدء.

ما المثير في المبيعات الآن؟ | ما المثير في دور تطوير الأعمال أو المبيعات؟ | عملية التوظيف لـ BDRs @ Juro | عملية الإعداد لـ BDRs @ Juro | كيف يتغير مشهد المبيعات؟ | نصيحة إلى BDRs الذين يتطلعون إلى تحسين مهاراتهم | استمع إلى البودكاست

ما المثير في المبيعات الآن؟

افتتح رايان محادثته بسؤاله ما الذي يثير جو حول عالم المبيعات حاليًا.

قال جو:

"أصبحت المبيعات مهنة بها الكثير من الفرص للجميع. وبالنسبة للممثلين والأشخاص الذين يرغبون في أن يكونوا في مجال المبيعات ، لا توجد قيود على نمط الحياة الذي يمكنك بناؤه ".

وأضاف أنه مثير للاهتمام من منظور إداري أيضًا:

إنه لأمر رائع أننا الآن "قادرون على استكشاف المواهب المتوفرة في العديد من الأماكن المختلفة. والحصول على أقصى استفادة من الأشخاص الذين يرغبون في وظائف مُرضية ومثيرة. وهناك أيضًا (مؤخرًا) هذا الدفع نحو إصلاح التنوع في مبيعات التكنولوجيا ".

من الواضح أنه لا يوجد وقت أفضل للعمل في المبيعات من الآن!

ما المثير في دور المبيعات أو تطوير الأعمال؟

من العدل أن تكون مبيعات B2B صناعة مثيرة للاهتمام.

ولكن ماذا عن دور في المبيعات نفسها - ما المثير في ذلك؟ أراد رايان معرفة سبب تحفيز جو في تطوير الأعمال والمبيعات.

قال جو:

"أعتقد أنه تطور الدور منذ أن بدأت في القيام به. لقد بدأت في طابق مبيعات تقليدي للغاية ، حيث ألتقط الهاتف وأجري محادثات. ونعم لا يزال هناك قيمة هناك ".

لكن الآن ، أصبح دور حقوق السحب الخاصة أكثر استراتيجية. لأنك ترى أشخاصًا يأتون من وظائف تقليدية مثل التمويل أو الاستشارات ، يتطلعون إلى العمل في شركة ناشئة. إنهم يجلبون قدرًا كبيرًا من الذكاء لهذا الدور ".

تحدث أيضًا عن وجود إحساس أكبر بالعمل الجماعي في المبيعات الآن:

"المجتمع في تطوير المبيعات قوي حقًا. حقوق السحب الخاصة للندن مثال على ذلك. يتبادل الجميع الأفكار والمعرفة دائمًا - إنها رحلة مستمرة ".

من الواضح أن هناك دائمًا فرصة لتعلم شيء جديد - ما الذي يمكن أن يكون أكثر إثارة من ذلك؟

عملية التوظيف @ Juro

نحن الآن ندخل في الأشياء الجيدة!

لأن فكرة كل مدير مبيعات أو تطوير أعمال عن التوظيف والإعداد مختلفة.

لذلك كان رايان فضوليًا جدًا لمعرفة كيفية عمل كل شيء في Juro. سأل هذا السؤال:

"هل هناك أي شيء اكتشفته في عملية التوظيف الخاصة بك يساعدك في عملية التحقق من مواهب BDR؟"

أكد جو أن الأمر لا يتعلق بالنظر في سمة واحدة:

"النظر إلى سمة واحدة هو خطأ. لذا في Juro قمنا بتقسيمها إلى كفاءات. وتشمل هذه: المثابرة ، والتعايش ، والحرفية ، والمساءلة ، والحضور أو الجاذبية ، والفضول ".

يعني هذا النهج أن Joe يمكنه تحديد المرشحين ونقاط القوة والضعف المحتملة للموظفين منذ اليوم الأول. وهذا يعني أنه يمكنه المضي قدمًا في اللعبة عندما يتعلق الأمر بمرحلة التدريب.

ومع ذلك ، قال جو ما يلي:

"إذا اضطررت إلى اختيار سمة واحدة ، فسيكون ذلك فضولًا. لأنه إذا لم تكن مهتمًا بحل المشكلات ، فهناك مشكلة. يجب أن تكون مهتمًا بما تبيعه ، وإلا فلن تشعر بالفضول حيال حل مشكلات المشترين ".

قال جو أيضًا أنك تريد توظيف أشخاص سيسرعون بالفعل ويسعون في حياتهم المهنية. وهناك مرحلتان:

1. إدراك إمكانات موظفي BDR ليكونوا مديري حسابات.
2. توظيف الأشخاص الذين سيكونون بشكل عام أصولًا رائعة لشركة Juro كشركة.

"نحن بالتأكيد لا نزال نبحث عن الأشخاص الذين لديهم القدرة على أن يكونوا كفاءات عظيمة. لكنني أعتقد بالتأكيد أنه من المهم أيضًا البحث عن الأشخاص ذوي القيمة للأعمال ، حتى لو قرروا أنهم يريدون القيام بشيء مختلف ".

بالنسبة إلى Joe ، يتعلق الأمر "باستخدام BDRs كمقعد للمواهب لكل وظيفة GTM."

لكن رايان أراد معرفة ما إذا كان الاستبدال المستمر لـ BDRs في فريقه يضيف ضغطًا على عملية التوظيف ككل.

قال جو:

"لا أميل إلى التفكير في الأمر بهذه الطريقة. إذا كانوا [شخصًا ما في فريق BDR] معي لمدة لا تزيد عن 12 شهرًا ، فأنا أنجزت عملي. لأنني ساعدت في أن أكون نقطة انطلاق لحياتهم المهنية ، بعد أن أخذتها إلى آفاق جديدة ".

هو يضيف:

"على سبيل المثال ، ما هو التحضير الأفضل لدور نجاح العميل أفضل من كونك BDR؟ لأنك تجري محادثات مع شخصيات مثالية للعمل. هذا شيء جيد في عيني ".

عملية الإعداد لـ BDRs @ Juro

لذلك قمت بتوظيف BDRs.

ما الذي ينتظرهم بعد ذلك في جورو؟

شدد جو على أهمية وجود برنامج تدريبي منظم ومنظم ومخصص.

تعود الخطوة الأولى إلى الكفاءات التي تم ذكرها من قبل:

"نقوم بتخطيط الأشخاص بناءً على هؤلاء أثناء عملية التوظيف. لذلك لدينا بالفعل فكرة جيدة عن مكان تواجد الأشخاص بشكل فردي ".

ثم حان وقت الصعود المسبق ، وإخراج AKA الأشياء المملة والدنيوية من الطريق! تتعلق هذه المرحلة بفرز مهام المسؤول مثل إعداد حساب Salesforce.

وبعد ذلك ، تبدأ المتعة الحقيقية:

"تغطي الأسابيع الثلاثة الأولى تدريبات مكثفة على الأساسيات. نميل إلى توظيف الأشخاص الذين ليس لديهم الكثير من الخبرة في BDR. وهذا لم يكن متعمدا ، فقط كيف حدث ذلك. لذلك في هذه الأسابيع الثلاثة الأولى ، نغطي أسئلة مثل ما هو BDR ، وماذا يفعلون وما إلى ذلك. "

لكن لا تنخدع. إنها ليست مسألة BDRs جديدة تتراجع وتستوعب كل شيء.

لأن جو قال:

"نجعل الأشخاص يساهمون ويضيفون قيمة من نهاية الأسبوع الأول. على سبيل المثال ، الوصول إلى العملاء المحتملين."

بعد كل شيء ، كلما تمكنت من العمل على مهارات البيع الخاصة بك بشكل أسرع ، كلما كنت أفضل. الممارسة تصنع الكمال دائمًا!

الآن ، هنا يأتي الجانب المخصص من الإعداد:

"كل موظف لديه خطة 90 يومًا. لديها معالم مجال التركيز والموعد النهائي. في اليوم الأول في Juro ، ستنضم إلى خطة 90 يومًا وستلتقي بمديرك. وهي مصممة بناءً على الفجوات التي لاحظناها أثناء عملية التوظيف ".

كشف Joe عن مثال ليبين لنا ما قصده بهذا:

"إذا كان شخص ما يفتقر إلى القليل من الجاذبية ، فسيكون هناك الكثير من التدريب على نبرة وسرعة حديثه."

خلاصة القول هي أنه ستكون هناك "معالم واضحة وقابلة للتنفيذ حقًا يحتاج الفرد الوفاء بها بحلول اليوم 30 واليوم 60 واليوم 90."

كيف يتغير مشهد المبيعات

لن تكون إجابات 2 على هذا السؤال هي نفسها.

لأن الأشخاص المختلفين سيكونون مهتمين بالاتجاهات المختلفة. وبالنسبة لجو والفريق في Juro ، هناك اتجاهان مفتونان بهما:

"أولاً ، أنا متحمس جدًا للظهور الجديد للنمو الذي يقوده المنتج. لأنه من منظور خارجي ، ستنخفض مستويات الضوضاء في قنوات معينة. وهذه القنوات التي يتم رفضها ستعمل. على سبيل المثال ، الحقيقة البسيطة المتمثلة في أن التقاط الهاتف يؤدي إلى إنشاء أعمال ".

هناك أيضًا ارتفاع في الدفء للخارج استحوذ على اهتمام جو:

"ترى الكثير من BDRs والبائعين يحققون النجاح من خلال العلامات التجارية الشخصية. وهذا مثير للاهتمام لأنه غير معتاد في صناعة تعتبر تقليدية تمامًا ".

نصائح ل BDRs الذين يتطلعون إلى تحسين مهاراتهم

الجميع يسعى لتحسين الذات.

وإلا كيف يمكنك أن تتحسن في عملك؟

لذلك أراد رايان معرفة ما إذا كان لدى جو أي نصيحة لـ BDRs الذين يتطلعون إلى رفع مستوى مهاراتهم.

والجواب هو كلمة سحرية واحدة: التناسق !

"أرى الكثير من الأشخاص الذين لديهم الكثير من الإمكانات للقيام بدور حقوق السحب الخاصة أو BDR. ولكن حيث يتعثرون هو أن ينتهي بهم الأمر إلى الصعود والهبوط. لذا ، أسبوع واحد سيئ ، والأسبوع التالي كان رائعًا. ثم تعود إلى المربع الأول في الأسبوع المقبل ".

يشرح جو سبب وجود عيب في هذا:

"عندما يتعلق الأمر ببناء خط الأنابيب ، يمكنك إنشاء 10 فرص هذا الأسبوع ، ثم صفر في الأسبوع الذي يليه. وثق بي عندما أقول إن الناس سيلاحظون عندما يحدث ذلك. ولكن إذا كنت تنشئ 3 كل أسبوع ، فهذا ما سيجعلك متميزًا ".

لذا تذكر: الاتساق هو المفتاح. وشدد جو على أن هذا "أهم بكثير من الأداء المفرط الهائل".

استمع إلى البودكاست

هناك الكثير من الأماكن التي جاءت منها هذه الأفكار العظيمة.

تحقق من الحلقة كاملة مع Ryan و Joe أدناه. فقط اضغط على ️ للبدء!

ستجد المزيد من الحلقات الكاملة من بودكاست Revenue Champions هنا.